3月6日，“非你不駕 值等你來”2016山工機(jī)械新品上市全國巡展活動首站在蘭州舉辦；3月25日，“堅(jiān)·韌如你”2016山工機(jī)械新品上市新聞發(fā)布會在北京成功舉辦。國二改國三排放標(biāo)準(zhǔn)是工程機(jī)械行業(yè)一場嚴(yán)酷的競賽，山工機(jī)械無疑已走在行業(yè)的前列。為此，記者對卡特彼勒（青州）有限公司技術(shù)總監(jiān)周偉，產(chǎn)品應(yīng)用及差異化產(chǎn)品經(jīng)理劉長全，新產(chǎn)品經(jīng)理 Michael Carr，以及卡特彼勒土方事業(yè)部亞太區(qū)裝載機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理John Tuntland進(jìn)行了采訪。

記者：針對國三排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，山工機(jī)械是如何對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級的？

周偉：在2015年，我們委托第三方調(diào)查公司對1 000個客戶進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)客戶的需求改進(jìn)產(chǎn)品。我們在滿足國三排放標(biāo)準(zhǔn)的同時，也對發(fā)動機(jī)的冷卻系統(tǒng)進(jìn)行了改造，推出了節(jié)約環(huán)保的定變量液壓系統(tǒng)。

記者：山工機(jī)械國三產(chǎn)品的核心競爭力是什么？

劉長全：山工機(jī)械國三設(shè)備的最大亮點(diǎn)是電控發(fā)動機(jī)。電控發(fā)動機(jī)扭矩輸出有不同的曲線，可以根據(jù)工況選擇不同的扭矩輸出，更加準(zhǔn)確、節(jié)能，這是機(jī)械發(fā)動機(jī)無法做到的。還配備故障診斷系統(tǒng)，可及時發(fā)現(xiàn)電控系統(tǒng)的故障，對設(shè)備進(jìn)行預(yù)防維護(hù)。

Michael Carr：我們的核心競爭力在于電控發(fā)動機(jī)帶來的定變量系統(tǒng)。以前，無論設(shè)備需要多大功率，載荷多大，機(jī)械發(fā)動機(jī)都只能輸出幾個固定擋位的恒定功率，這實(shí)際上存在能量損失；而電控發(fā)動機(jī)可以根據(jù)傳感系統(tǒng)的反饋，按需求輸出，減少能量浪費(fèi)，降低設(shè)備運(yùn)營成本。電測風(fēng)扇可以根據(jù)室外溫度調(diào)整轉(zhuǎn)速，不工作時甚至可以停轉(zhuǎn)，進(jìn)一步節(jié)省了能量消耗。

此外，國三設(shè)備駕駛室的改進(jìn)非常大。我們的裝載機(jī)駕駛室更寬敞，操作手的視野更開闊；座椅是懸掛可調(diào)的，使操作手坐起來更加舒適。這種非常人性化的設(shè)計，讓駕駛員更舒適、更滿意，從而提高工作效率。

John Tuntland：我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于智能化施工。通過給設(shè)備搭載Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM，對設(shè)備工作小時數(shù)和具體位置進(jìn)一步管理，實(shí)時將設(shè)備位置與工作小時數(shù)生成報告，定期發(fā)給代理商和客戶。這樣我們與代理商、客戶就可以建立起非常緊密的聯(lián)系。

記者：國三產(chǎn)品配備了更好的發(fā)動機(jī)，它的價格肯定會提升，該如何讓用戶接受國三設(shè)備？

周偉：從2015年11月至今，我們已經(jīng)舉行了9期的代理商培訓(xùn)，也在蘭州、青島、青州、西安、濟(jì)南、石家莊等城市舉辦了新產(chǎn)品推廣活動，還通過產(chǎn)品試駕體驗(yàn)活動，讓客戶真正感受到山工機(jī)械的高效、環(huán)保、省油、舒適、智能，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)及價值。在過去的幾次客戶體驗(yàn)活動中，已經(jīng)有客戶開始購買國三設(shè)備。

記者：好多廠家都推出智能系統(tǒng)，Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？

Michael Carr： Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM的優(yōu)勢不在于硬件，而在于數(shù)據(jù)信息的分析與應(yīng)用。通過大數(shù)據(jù)管理為客戶提供一個更全面的解決方案，有效幫助客戶管理其整體裝備，進(jìn)一步優(yōu)化管理運(yùn)營。有了Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM，我們隨時可以知道客戶設(shè)備的位置、工作狀態(tài)，和代理商共同了解客戶設(shè)備的使用和運(yùn)營狀況。通過Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM，我們可以為客戶提供更加長期的系統(tǒng)化管理服務(wù)。

一些大型客戶可能買了很多其他品牌的產(chǎn)品，也有很多山工機(jī)械的設(shè)備，這些設(shè)備都能夠應(yīng)用同一套Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM。有了這套系統(tǒng)，我們的服務(wù)變得更及時，管理更高效，客戶也會更滿意?？蛻舻睦媸俏覀冏顬榭粗氐摹?/p>

John Tuntland：Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM可以對工時進(jìn)行記錄。機(jī)器需要定期保養(yǎng)，工作到了一定時間，該換油卻沒有換，這個機(jī)器就可能出現(xiàn)故障。如果沒有這套系統(tǒng)，客戶很有可能就忘了?？蛻舻脑O(shè)備工作達(dá)到保養(yǎng)工時以后，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)將及時與代理商、客戶聯(lián)系，督促他們對設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)，這樣將大大降低設(shè)備的故障率，保證客戶機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。我們還將不斷強(qiáng)化Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM，在未來將推出服務(wù)專用APP。

記者：為什么選擇在這個時間點(diǎn)推出Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM？

周偉：通過客戶調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，很多大客戶、大企業(yè)面臨這樣的難題：設(shè)備較多，不知道怎么管理這些機(jī)器，特別是設(shè)備數(shù)量很多的客戶，設(shè)備管理問題尤為突出。

我們的一個大客戶有200多臺裝載機(jī)，這些裝載機(jī)怎么利用、管理，是令他感到非常困惑的事情。后來，我們給他做了一個方案，通過Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM把所有的設(shè)備整合在一起，管理者無需親自到現(xiàn)場，就能通過這套系統(tǒng)清晰地了解每臺設(shè)備的使用狀態(tài)和數(shù)據(jù)，大大節(jié)省了人力資源和運(yùn)營成本。

Caterpillar（卡特彼勒）公司在信息化施工技術(shù)方面有很多優(yōu)勢，我們不僅可以將卡特彼勒的智能化技術(shù)應(yīng)用到山工機(jī)械產(chǎn)品上，還可以把Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM裝到所有裝備上，為客戶提供整合的設(shè)備運(yùn)營管理。

記者：Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM屬于山工機(jī)械新機(jī)器的標(biāo)配，是否會增加客戶的購機(jī)成本？

周偉：第一年，Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM服務(wù)不需要額外付費(fèi)。但任何增值服務(wù)，若長期免費(fèi)，對市場發(fā)展是不利的，所以我們總是要把更多的價值提供給客戶。如果在第一年的使用過程中，客戶發(fā)現(xiàn)停機(jī)時間減少了，成本降低了，他們一定會喜歡該產(chǎn)品的；客戶一旦體驗(yàn)到它的價值，對價格就不敏感了。這需要一個認(rèn)知與接受的過程。

劉長全：Cat? （卡特）智訊系統(tǒng)TM也給我們代理商提供了一個平臺，因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^代理商進(jìn)行服務(wù)與維修的，包括銷售部分配件。設(shè)備裝上這套系統(tǒng)后，代理商就可以隨時了解客戶的信息，設(shè)備什么時候需要保養(yǎng)，什么時候需要維修，代理商可以告知客戶提前做準(zhǔn)備。從這個角度考量，既幫助代理商更好地為客戶提供服務(wù)，也提升了我們的品牌形象。