專家簡(jiǎn)介：周云，北京農(nóng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，品牌數(shù)據(jù)分析中心主任，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷教育與研究協(xié)作會(huì)品牌管理研究中心執(zhí)行主任，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)中國(guó)品牌研究中心秘書長(zhǎng)。著有《品牌信息本論——品牌信息本質(zhì)的確定及其量的度量理論》、《農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)與管理》、《農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人工作手冊(cè)》等專著及教材二十部，論文五十七篇，主持和參加各級(jí)科研課題二十二項(xiàng)。

在我國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人和農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人的概念基本相近，是指從事農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售以及銷售代理、信息傳遞、服務(wù)等中介活動(dòng)而獲取傭金或利潤(rùn)的經(jīng)紀(jì)組織和個(gè)人。但他們與農(nóng)村自然產(chǎn)生的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人（掮客）卻有著很大的不同，農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人是為農(nóng)產(chǎn)品買賣、交易雙方介紹及促成交易以獲取傭金的農(nóng)民。也就是說農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人更符合經(jīng)紀(jì)人的本質(zhì)要求，通過居間、行紀(jì)的方式，為促成他人交易提供中介服務(wù)，并獲取不同形式收益，在經(jīng)紀(jì)過程中，經(jīng)紀(jì)人是不去獲得產(chǎn)品所有權(quán)，賺取的利潤(rùn)是傭金。而農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)比農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人大得多，可以直接從事農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)銷活動(dòng)，可以從中賺取差價(jià)的利潤(rùn)。事實(shí)上，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人（掮客）的概念，他與農(nóng)業(yè)個(gè)體企業(yè)的概念最為接近。為此，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)要求就比農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人要復(fù)雜得多。素養(yǎng)即素質(zhì)與修養(yǎng)，二者是一個(gè)人的整體風(fēng)貌。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)而言，就是職業(yè)素質(zhì)和一定程度的修養(yǎng)，大概包括了業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)道德修養(yǎng)、綜合經(jīng)營(yíng)能力與素質(zhì)等方面。

一、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的首要職業(yè)素養(yǎng)就是業(yè)務(wù)素養(yǎng)，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是輔助農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷或組織農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，因此現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人不同于傳統(tǒng)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的一點(diǎn)就是要掌握很多現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)必備的信息工具與技能。除了談判能力、社交能力等傳統(tǒng)能力之外，現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人還需要掌握一定的信息技術(shù)，能夠熟練地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段獲取信息，還要能夠?qū)@些信息進(jìn)行綜合分析，能夠做出較為科學(xué)的預(yù)測(cè)，最后還需要具有一定的寫作能力。

首先，經(jīng)紀(jì)人能夠活躍在買賣雙方之間，起到中間人的作用，最需要的就是談判與社交能力，在一系列的談判活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)人要面對(duì)紛繁復(fù)雜、種類繁多的農(nóng)業(yè)初級(jí)產(chǎn)品，熟練掌握產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量等談判要點(diǎn)，促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí)，直至訂立合同。應(yīng)該說談判與社交能力是一種綜合能力，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人首先要具備語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、觀察與應(yīng)變能力等，才能具備相當(dāng)強(qiáng)的談判與社交能力，早期活躍在市場(chǎng)中的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人都具備較強(qiáng)的談判與社交能力。

其次，現(xiàn)代信息技術(shù)也廣泛滲透在農(nóng)產(chǎn)品交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，近幾年來突飛猛進(jìn)的農(nóng)村電商正在以最快的速度打破原有的市場(chǎng)格局，農(nóng)批市場(chǎng)正發(fā)生著天翻地覆的變化。時(shí)下，作為現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，也必須掌握相當(dāng)程度的信息獲取手段和技術(shù)才能適應(yīng)這一變化，網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)、各類電商平臺(tái)對(duì)于現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人來說都應(yīng)該是熟練運(yùn)用的手段。而且，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人還需要具有一定的預(yù)測(cè)能力，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)信息能夠做出準(zhǔn)確的判斷，經(jīng)紀(jì)人不僅僅是促進(jìn)交易，現(xiàn)在的市場(chǎng)更需要具有組織交易能力的經(jīng)紀(jì)人發(fā)揮作用，要能夠形成交易、促進(jìn)交易、擴(kuò)大交易。

最后，經(jīng)紀(jì)人或?qū)I(yè)的經(jīng)紀(jì)組織的一項(xiàng)重要職責(zé)就是根據(jù)雙方的交易委托撰寫合同或意向書，有時(shí)還會(huì)代為擔(dān)?；虺洚?dāng)代理人的角色，這些工作都離不開寫作能力，具有一定水平的寫作能力才能夠做到用詞準(zhǔn)確。

二、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和修養(yǎng)

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)是以賺取傭金為目的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，獨(dú)立從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的個(gè)人或組織必須經(jīng)過工商管理機(jī)關(guān)登記注冊(cè)后，才能成為合法的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。由于當(dāng)前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展不規(guī)范，更有少數(shù)經(jīng)紀(jì)人無視職業(yè)道德與信譽(yù)，欺行霸市，壓級(jí)壓價(jià)，影響自身形象，因此亟需將其納入法制軌道，加強(qiáng)管理和監(jiān)督，在規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為的同時(shí)也保障經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益。而對(duì)于大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人而言，能夠遵循一些傳統(tǒng)的規(guī)矩，合法經(jīng)營(yíng)，但對(duì)于職業(yè)道德的內(nèi)容則比較陌生，因此，隨著當(dāng)下農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人需求的急劇擴(kuò)大，亟需加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德修養(yǎng)的教育和培訓(xùn)。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和修養(yǎng)應(yīng)包括如下四個(gè)方面：

首先，是敬業(yè)與守信。敬業(yè)是職業(yè)道德的基礎(chǔ)和核心。具體到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人就是要熱愛自己的本職工作，以正確的態(tài)度對(duì)待自己所從事的職業(yè)活動(dòng)，對(duì)自己的工作認(rèn)識(shí)明確、感情真摯。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡職盡責(zé)、一絲不茍，在農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中能夠表現(xiàn)出兢兢業(yè)業(yè)、埋頭苦干、任勞任怨的強(qiáng)烈事業(yè)心和忘我精神。

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人及組織的綜合素養(yǎng)還要體現(xiàn)在具有合作精神的誠(chéng)信。誠(chéng)信是立人立業(yè)之本，經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)是其最重要的素養(yǎng)，買賣雙方之所以委托中間人也源自對(duì)其專業(yè)知識(shí)和為人誠(chéng)信的信任，不能做見利忘義的事。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人不僅要誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)，還要講信用、講信譽(yù)、信守諾言，忠實(shí)于自己承擔(dān)的義務(wù)，誠(chéng)實(shí)無欺。

其次，遵紀(jì)守法，辦事公道。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人所從事的職業(yè)有其特殊的行業(yè)特點(diǎn)，在進(jìn)行收購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售以及代理、信息傳遞、服務(wù)中介的活動(dòng)中，涉及到許多法律和法則，例如：合同法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、食品衛(wèi)生法等等。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在職業(yè)活動(dòng)中要提高法律意識(shí)，增強(qiáng)法制觀念，依法辦事，依法律己，真正做到學(xué)法、知法、守法。同時(shí)也要善于運(yùn)用法律武器保護(hù)自身的合法權(quán)益。

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在從事各種活動(dòng)的過程中，要做到公平、公正、公開，不損公肥私，做公正的人，辦公道的事。平時(shí)要有意識(shí)地培養(yǎng)自己熱愛真理、追求人格正直的品格，注意提高辨別是非的能力，在工作中一切以遵紀(jì)守法，照章辦事，堅(jiān)持原則為準(zhǔn)則。

再次，應(yīng)樹立服務(wù)農(nóng)民，奉獻(xiàn)社會(huì)的意識(shí)。服務(wù)農(nóng)民是每個(gè)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德的基本規(guī)范，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的主要服務(wù)對(duì)象是廣大的農(nóng)民群眾，應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻為農(nóng)民著想，急農(nóng)民之所急，憂農(nóng)民之所憂。奉獻(xiàn)社會(huì)實(shí)際就是要求農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人全心全意為農(nóng)民服務(wù)，為我國(guó)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)的發(fā)展服務(wù)，在獲取了合理的報(bào)酬后為社會(huì)作出貢獻(xiàn)，為我國(guó)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

最后，要規(guī)范操作，保障安全。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，涉及到食品安全、運(yùn)輸工具及機(jī)械設(shè)備的安全使用，在儲(chǔ)運(yùn)過程中涉及到用電、防火、防盜、報(bào)警、補(bǔ)救等。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按照國(guó)家食品安全生產(chǎn)的衛(wèi)生、安全質(zhì)量等規(guī)范收購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售各類農(nóng)產(chǎn)品，必須學(xué)習(xí)、懂得運(yùn)輸車使用、保養(yǎng)存放等知識(shí)，保證農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)的安全可靠。

三、經(jīng)營(yíng)能力

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是輔助農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷或組織農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，其經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與營(yíng)銷密切相關(guān)，其經(jīng)營(yíng)能力主要體現(xiàn)在營(yíng)銷能力上，營(yíng)銷的全過程又反映出一個(gè)經(jīng)紀(jì)人或組織的綜合素質(zhì)。其中，經(jīng)營(yíng)能力包括了心理承受能力、調(diào)研能力，一定的分析和預(yù)測(cè)能力以及決策能力。

首先，心理承受能力是其他經(jīng)營(yíng)能力的基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸儲(chǔ)存要比其他商品復(fù)雜，種植養(yǎng)殖的不可控風(fēng)險(xiǎn)都很高，在行紀(jì)過程中，難免遇到各種不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)紀(jì)人必須能夠通過調(diào)整自己的心態(tài)，承受各種壓力。

其次，要懂得調(diào)研，具有對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者情況的調(diào)研能力。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在著手一項(xiàng)交易之前，需要對(duì)供方產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、售后進(jìn)行充分的了解，同時(shí)要對(duì)需方的偏好、需求進(jìn)行細(xì)致的咨詢，靈活的運(yùn)用詢問法、問卷法、觀察法進(jìn)行一手資料的收集和準(zhǔn)備，才能知己知彼、公平互利。

再次，要具有一定的分析和預(yù)測(cè)能力。要能夠?qū)κ袌?chǎng)價(jià)格和供需關(guān)系的趨勢(shì)有個(gè)起碼的判斷，不能從眾、人云亦云，現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人要做到能夠發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)交易，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只為促進(jìn)交易服務(wù)。

最后，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人不僅要發(fā)現(xiàn)交易機(jī)會(huì)，還需要具有一定的決策能力，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)信息能夠做出準(zhǔn)確的判斷?，F(xiàn)在的市場(chǎng)更需要具有組織交易能力和判斷決策能力的經(jīng)紀(jì)人發(fā)揮作用，要能夠形成交易、引導(dǎo)交易、促進(jìn)交易、擴(kuò)大交易。

四、綜合素養(yǎng)

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人及組織的綜合素養(yǎng)體現(xiàn)在不僅要有過硬的業(yè)務(wù)能力及素質(zhì)，還要具有健全的人格和良好的心理素質(zhì)。要想成為一名合格的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，一定要精通各類知識(shí)和業(yè)務(wù)，涉及農(nóng)村市場(chǎng)、農(nóng)副產(chǎn)品、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理、法律法規(guī)、安全衛(wèi)生、信息技術(shù)以及我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展等方面。另外，健全的人格和良好的心理素質(zhì)也是必備的素養(yǎng)。健全的人格、良好的性格有助于人際間的溝通，增加客戶的信任；百折不撓、堅(jiān)持不懈的精神，冷靜的心態(tài)和自信的韌勁，積極向上而又飽滿的情緒則會(huì)激發(fā)經(jīng)紀(jì)人的工作熱情，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)事業(yè)的開展。

應(yīng)該說農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)需求之間的橋梁，見識(shí)廣、信息靈，較好地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，其發(fā)展和壯大將給農(nóng)村注入新鮮血液，并在農(nóng)村及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著越來越重要的作用。而農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的作用越來越大，社會(huì)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素養(yǎng)的要求也是越來越高了。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人只有在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)，才能從容地跟上時(shí)代的要求，成為農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中不可或缺的角色。