張子健 韓煜東

摘要： 基于雙向委托代理模型，本文分析了制造商信息可查證、零售商信息可查證以及雙方信息都不可查證情形下的契約選擇，研究了供應(yīng)鏈中制造商與零售商對(duì)產(chǎn)品協(xié)同服務(wù)的契約選擇問(wèn)題。結(jié)果顯示：對(duì)制造商而言，當(dāng)零售商的行為可以通過(guò)契約來(lái)加以規(guī)定時(shí)，采用固定費(fèi)用契約可實(shí)現(xiàn)雙方服務(wù)努力的最優(yōu)解；當(dāng)制造商的行為可查證時(shí)，采用銷售許可證契約可實(shí)現(xiàn)雙方服務(wù)努力的最優(yōu)解；當(dāng)制造商與零售商的行為不可查證從而導(dǎo)致雙邊道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，只能實(shí)現(xiàn)服務(wù)努力的次優(yōu)解，同時(shí)基于產(chǎn)出績(jī)效的契約是最優(yōu)的。

關(guān)鍵詞： 供應(yīng)鏈；服務(wù)合作；契約選擇

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

從傳統(tǒng)制造業(yè)到高科技產(chǎn)業(yè)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已逐漸從出售實(shí)體產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到提供各種價(jià)值增值服務(wù)。附加服務(wù)對(duì)于實(shí)體產(chǎn)品越來(lái)越重要，導(dǎo)致越來(lái)越多的制造企業(yè)開(kāi)始關(guān)注于服務(wù)的提供（Fang等，2008）。這些服務(wù)在一個(gè)兩層供應(yīng)鏈中表現(xiàn)為制造商（賣方）提供技術(shù)支持或者是售后服務(wù)，而零售商（買(mǎi)方）提供產(chǎn)品信息、免費(fèi)咨詢、更方便的結(jié)賬，雙方的努力都有助于產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。在這樣一個(gè)制造商通過(guò)零售商銷售其實(shí)體產(chǎn)品的系統(tǒng)中，制造商自身通過(guò)一系列服務(wù)措施提高產(chǎn)品銷售量的同時(shí)，還往往會(huì)與零售商簽訂銷售契約，要求零售商對(duì)其產(chǎn)品提供所承諾的一系列服務(wù)。

制造商與零售商協(xié)同為產(chǎn)品的銷售提供服務(wù)努力，提高產(chǎn)品服務(wù)水平，從而增加產(chǎn)品市場(chǎng)需求，雙方都可以從中獲利。從契約觀點(diǎn)而言，協(xié)同將導(dǎo)致雙邊道德風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)當(dāng)事方的努力不可查證的時(shí)候，這將使最優(yōu)的努力水平被強(qiáng)制執(zhí)行（Holmstrom，1982）。對(duì)于制造商而言，雙方訂立產(chǎn)品服務(wù)水平時(shí)應(yīng)當(dāng)與零售商簽訂何種契約？零售商獲得的報(bào)酬是取決于產(chǎn)品產(chǎn)出收益，是取決于零售商實(shí)際投入銷售努力產(chǎn)生的費(fèi)用，還是取決于制造商自身為產(chǎn)品提供服務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用？盡管現(xiàn)實(shí)中契約選擇依賴于復(fù)雜的環(huán)境特征，但依賴于制造商與零售商之間的努力是否可以證實(shí)。在契約選擇準(zhǔn)則中識(shí)別契約選擇是關(guān)鍵要素，本文考慮了在三種情況下研究制造商對(duì)零售商參與產(chǎn)品服務(wù)提供的契約選擇，并且提出提升契約效果的策略。

一、文獻(xiàn)回顧

本文的研究主要與影響供應(yīng)鏈利潤(rùn)的非價(jià)格因素以及供應(yīng)鏈中的契約理論相關(guān)，在文獻(xiàn)的回顧中先對(duì)供應(yīng)鏈中的非價(jià)格因素進(jìn)行討論，主要是供應(yīng)鏈中的服務(wù)提供，其后對(duì)供應(yīng)鏈環(huán)境下契約協(xié)同的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行回顧。

（一）供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)

大部分文獻(xiàn)在渠道協(xié)同方面的分析中所探討的需求僅僅對(duì)價(jià)格敏感，并未考慮非價(jià)格因素。認(rèn)識(shí)到這一方法可能簡(jiǎn)化了買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的偏好，一些研究者已開(kāi)發(fā)的模型包含一些額外屬性，是消費(fèi)者希望得到且具有成本的。早期的文獻(xiàn)是Jeuland和Shugan（1983）在對(duì)于一個(gè)雙邊壟斷渠道中涉及了對(duì)非價(jià)格變量的處理，他們?cè)谀Ｐ椭幸肓艘恍┓莾r(jià)格因素（比如質(zhì)量與服務(wù)），而利潤(rùn)函數(shù)是服務(wù)量的線性函數(shù)，“服務(wù)”、“質(zhì)量”、“廣告”已經(jīng)被當(dāng)做這些非價(jià)格要素的典型情況。之后，Iyer（1998）考察了一個(gè)具有一個(gè)制造商和兩個(gè)零售商的渠道，共同對(duì)價(jià)格與非價(jià)格因素進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。他們假定客戶在空間位置上是多種多樣的，并且他們對(duì)零售服務(wù)的意愿也是多種多樣的，制造商在這一模型中是Stackelberg領(lǐng)導(dǎo)者，而兩個(gè)零售商同時(shí)行動(dòng)。當(dāng)零售商以價(jià)格和其他重要非價(jià)格要素（如提供的產(chǎn)品信息以及售后服務(wù)）等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，F(xiàn)acchinei等（1998）分析了制造商應(yīng)當(dāng)如何在分銷渠道中協(xié)同。Kim和Staelin（1999）在包含兩個(gè)制造商與兩個(gè)零售商的供應(yīng)鏈中，分析了消費(fèi)者的商品品牌差異敏感性對(duì)制造商和零售商利潤(rùn)的影響：各方進(jìn)行一個(gè)單期利潤(rùn)最大化博弈，結(jié)果表明消費(fèi)者在商業(yè)化行為中對(duì)商品不同品牌差異化更加敏感的時(shí)候，零售商的利潤(rùn)增加而制造商利潤(rùn)降低。

Tsay和Agrawal（2000）研究了一個(gè)分銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)中一個(gè)制造商為兩個(gè)獨(dú)立的零售商供應(yīng)一個(gè)普通的產(chǎn)品。需求是確定性的，但是同時(shí)依賴于零售價(jià)格與零售服務(wù)，分析顯示每一競(jìng)爭(zhēng)方向上的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度都起到關(guān)鍵作用，如同零售商之間的合作程度。Boyaci和Ray（2003）研究了生產(chǎn)能力成本在確定最優(yōu)差異化策略中，一個(gè)企業(yè)銷售相同產(chǎn)品的兩個(gè)不同部分所起到的作用，遞送時(shí)間是服務(wù)因素，考慮到基于差異化決策的一般性要素。Boyaci和Gallo（2004）考慮了一個(gè)具有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)鏈的市場(chǎng)，每一個(gè)包含一個(gè)批發(fā)商以及一個(gè)零售商，客戶服務(wù)被作為主要的競(jìng)爭(zhēng)要素。Bernstein和Federgruen（2004）提出幾種需求過(guò)程系統(tǒng)，其分布是所有零售商價(jià)格以及所有零售商服務(wù)水準(zhǔn)的函數(shù)，他們對(duì)產(chǎn)業(yè)面臨這一類型的整體競(jìng)爭(zhēng)建立的無(wú)限期界模型的均衡進(jìn)行研究。在對(duì)稱信息的框架下，肖劍等（2010）建立了雙渠道供應(yīng)鏈中制造商電子渠道與零售商服務(wù)合作的Stackelberg和Bertrand博弈模型，并討論了服務(wù)合作中渠道價(jià)格和需求受雙方邊際服務(wù)成本的影響。

通過(guò)制造商和零售商提供的服務(wù)水平以及產(chǎn)品的零售價(jià)格來(lái)刻畫(huà)消費(fèi)者的選擇偏好（Lu等，2011），陳兆波等（2011）分析兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性制造商以及共同的零售商之間的決策交互，此零售商面臨的最終消費(fèi)者需求同時(shí)對(duì)零售價(jià)格與制造商提供的服務(wù)具有敏感性。文章建立了一個(gè)博弈框架以獲取對(duì)每一個(gè)企業(yè)的均衡解。這篇文章分析并且比較了三種可能的供應(yīng)鏈情境，包括制造商Stackelberg、零售商Stackelberg和垂直納什。Dash wu（2011）對(duì)于四種渠道策略分別從每一參與方的觀點(diǎn)來(lái)討論最優(yōu)的決策：（1）同時(shí)服務(wù)水平?jīng)Q策：這里，制造商與零售商同時(shí)選擇一個(gè)服務(wù)水平。（2）順序服務(wù)水平?jīng)Q策：這里，制造商與零售商按順序選擇一個(gè)服務(wù)水準(zhǔn)。

這些文獻(xiàn)考慮了供應(yīng)鏈中價(jià)格與非價(jià)格要素的協(xié)同問(wèn)題，非價(jià)格要素往往體現(xiàn)在一個(gè)確定性的線性需求函數(shù)中，這里需求隨著價(jià)格降低，隨非價(jià)格要素的提升而增加，同時(shí)以一個(gè)二次成本函數(shù)產(chǎn)生努力的費(fèi)用。本文所定義的服務(wù)特指這一系列非價(jià)格要素的提供，并不局限于“為消費(fèi)者無(wú)形勞動(dòng)的提供”（Lehtinen，1983），而包含“質(zhì)量”或“廣告”這些被當(dāng)做非價(jià)格要素的典型情況；所討論的制造商與零售商之間服務(wù)協(xié)同的范疇，可以包括制造商為產(chǎn)品提供的售后服務(wù)、客戶支持、廣告、質(zhì)量提升等，同時(shí)零售商為產(chǎn)品提供產(chǎn)品推銷、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)等，這些活動(dòng)的提供將促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而增加產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。

（二）契約理論

契約理論主要集中于逆向選擇，當(dāng)一方對(duì)其自身特征具有私有信息的時(shí)候；道德風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)一方的努力是不可被其他方所查證時(shí)。逆向選擇能夠減輕，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的投標(biāo)和契約的條款來(lái)審查買(mǎi)方或是賣方。道德風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)地能夠通過(guò)為代理人提供一個(gè)契約，將其獲得的利益與其工作中的投入來(lái)聯(lián)系起來(lái)。Bhattacharyya和Lafontaine（1995）推導(dǎo)出最佳的利潤(rùn)分享原則是基于產(chǎn)出變量支付與固定費(fèi)用的線性契約，且產(chǎn)出須由處理人與代理人共同分享才能解決雙方道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，但并不是最優(yōu)而是次優(yōu)解。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，Iyer等（2005）研究了產(chǎn)品定義和生產(chǎn)的契約過(guò)程，產(chǎn)品成本依賴于買(mǎi)方以及供應(yīng)方的資源，Corbett和Decroix（2005）研究了制造商以及供應(yīng)商共同降低間接材料成本時(shí)的最優(yōu)共享收益線性契約。張波和黃培清（2007）針對(duì)信息不對(duì)稱所產(chǎn)生的雙重道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，研究了業(yè)界廣泛使用的產(chǎn)品回購(gòu)合約對(duì)供應(yīng)鏈整體績(jī)效的影響。邵曉峰和季建華（2008）分析了在需求不確定且受價(jià)格影響的情況下，供應(yīng)鏈中制造商與供應(yīng)商的產(chǎn)品定價(jià)與能力設(shè)計(jì)的協(xié)調(diào)問(wèn)題，并提出了一種能夠有效協(xié)調(diào)制造商和供應(yīng)商決策行為的補(bǔ)償合約。

基于委托人視角，劉長(zhǎng)賢等（2009）給出了委托人如何誘導(dǎo)代理人報(bào)告自己真實(shí)成本信息的逆向選擇模型，并刻畫(huà)了最優(yōu)合約的特征。曹二保和賴明勇（2010）研究一個(gè)供應(yīng)商和一個(gè)面臨指數(shù)需求的零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)問(wèn)題，并證明收益共享合約在穩(wěn)定條件下能實(shí)現(xiàn)該供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。Roels等（2010）假定合作的兩個(gè)參與方同時(shí)行動(dòng)，而且參與方的努力能夠被觀察，但是需要付出一定成本。Roels等（2010）證實(shí)一個(gè)僅僅基于產(chǎn)出變量的契約是不能獲得最優(yōu)解的，而一個(gè)固定費(fèi)用以及基于產(chǎn)出變量組合的契約是可以達(dá)到最優(yōu)的，但也是次優(yōu)解。如果付出了監(jiān)控與證實(shí)其他參與方努力的成本，是可以達(dá)到最優(yōu)解的。然而，由于監(jiān)控成本將引起系統(tǒng)的低效，參與方不能獲得最優(yōu)解下的利潤(rùn)。

這些文獻(xiàn)主要從雙方的信息不對(duì)稱來(lái)討論最優(yōu)契約的設(shè)計(jì)，本文主要關(guān)注于不同情況下契約形式的選擇，通過(guò)將雙邊信息不對(duì)稱條件進(jìn)行擴(kuò)展，來(lái)討論在制造商與零售商的協(xié)同服務(wù)過(guò)程中，制造商信息可查證、零售商信息可查證以及雙方信息都不可查證情形下的契約選擇問(wèn)題。

二、基本模型

（一）假設(shè)條件

假設(shè)1：假定市場(chǎng)中存在一個(gè)制造商以及一個(gè)零售商，且雙方皆為風(fēng)險(xiǎn)中性。制造商每生產(chǎn)一個(gè)單位的最終產(chǎn)品需要一單位供應(yīng)商生產(chǎn)的中間產(chǎn)品（部件）。最終產(chǎn)品的基本市場(chǎng)需求為a，價(jià)格為p。制造商生產(chǎn)一單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為c1，零售商每銷售一單位產(chǎn)品的銷售成本為c2。

假設(shè)2：制造商決定通過(guò)系列服務(wù)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。在制造商通過(guò)一系列服務(wù)措施提高產(chǎn)品銷售量的同時(shí)與零售商簽訂契約，要求零售商對(duì)其產(chǎn)品提供所承諾的零售服務(wù)。這是一

結(jié)論4：在制造商信息可查證、供應(yīng)商信息不可查證下，制造商與零售商服務(wù)努力可以獲得系統(tǒng)最優(yōu)解，但是必須通過(guò)銷售許可證契約來(lái)實(shí)現(xiàn)。即制造商收取固定費(fèi)用（通過(guò)制造商向零售商收取產(chǎn)品銷售許可證），同時(shí)零售商獲取所有產(chǎn)出利益。

銷售許可證契約的績(jī)效完全依賴于制造商在契約中可置信承諾努力水平的能力，如標(biāo)準(zhǔn)許可證契約中包括關(guān)于制造商的角色和責(zé)任，以及為其產(chǎn)品提供一定服務(wù)或資產(chǎn)。事實(shí)上，給定零售商完全負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，制造商在對(duì)其角色和責(zé)任定義不完全時(shí)難以投入必須的努力，最終將降低產(chǎn)品銷售，從而影響產(chǎn)出價(jià)值?，F(xiàn)實(shí)中，許可證契約常常會(huì)因制造商未提供必要參與而無(wú)法達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。因此，許可證契約需要明確定義制造商在產(chǎn)品服務(wù)中的角色和責(zé)任，并且建立關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)和服務(wù)水準(zhǔn)。

四、結(jié)語(yǔ)

在傳統(tǒng)委托人代理人雙方信息不對(duì)稱或雙方信息對(duì)稱基礎(chǔ)上，本文討論了在委托人或代理人單方面的信息不可查證，即一方信息可測(cè)而另一方無(wú)法監(jiān)控的情形，并將這一擴(kuò)展的情形應(yīng)用到制造商及零售商的服務(wù)水平協(xié)議之中，來(lái)分析制造商對(duì)零售商在不同信息結(jié)構(gòu)下報(bào)酬契約的選擇。當(dāng)制造商及零售商雙邊信息對(duì)稱時(shí)可以獲得努力程度的最優(yōu)解，并且此時(shí)的契約可以是滿足供應(yīng)商保留利潤(rùn)下的固定回報(bào)與可變部分回報(bào)相組合的任意形式；當(dāng)制造商及供應(yīng)商雙邊信息不對(duì)稱時(shí)只能得到服務(wù)程度的次優(yōu)解，并且制造商采取基于績(jī)效產(chǎn)出的契約；當(dāng)制造商信息不可查證而供應(yīng)商信息可查證時(shí)可以獲得服務(wù)努力程度的最優(yōu)解，采用制造商向零售商支付費(fèi)用的固定費(fèi)用契約，同時(shí)制造商收取全部產(chǎn)出收益；當(dāng)制造商信息可查證而供應(yīng)商信息不可查證時(shí)可以獲得服務(wù)努力程度的最優(yōu)解，采用制造商向零售商收取費(fèi)用的銷售許可證契約，同時(shí)零售商收取全部產(chǎn)出收益。

本文將雙邊的信息對(duì)稱結(jié)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展，進(jìn)一步討論委托人或代理人信息是否可查證的三種信息結(jié)構(gòu)情形，本研究同樣適用于其他存在雙方共同投資時(shí)的代理問(wèn)題。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中契約的選擇不僅僅是取決于信息是否可查證這一條件，未來(lái)可進(jìn)一步討論在受到產(chǎn)出不確定性、參與方的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度、產(chǎn)出對(duì)各方努力敏感性等影響下的制造商與零售商在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)協(xié)作時(shí)的契約選擇。

注釋：

① Bhattacharyya和Lafontaine（1995）的研究中已經(jīng)證明在雙方都是風(fēng)險(xiǎn)中性時(shí)最佳的利潤(rùn)分配原則是線性的且產(chǎn)出須由委托人與代理方共同分享，我們的研究也將限于對(duì)線性契約的探討。

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Contract Choice of Service Cooperation in Supply Chain

ZHANG Zi-jian， HAN Yu-dong

（School of Economics and Management，Chongqing Jiaotong University， Chongqing 400074，China）

Abstract： Based on double principal agent theory， this paper studies the contract selection of service cooperation between manufacturers and retailers in supply chain. Results show， for the manufacturers， as the retailers′ behavior can be specified by contract when using fixed fee contract can achieve both service effort to the optimal solution； in case of the manufacturers′ behaviors can be verified， using sales contract license can achieve both service effort to the optimal solution； while manufacturer and retailers′ behaviors are not verifiable resulting in bilateral moral hazard， which can only achieve the suboptimal solution of service effort， at the same time，the contract based on the output performance is the best.

Key words： supply chain； service cooperation； contract choice.

（責(zé)任編輯：關(guān)立新）