職業(yè)初印象

討論：你印象中的銀行客戶經(jīng)理是怎樣的？

小崽子：每次開學(xué)去銀行交學(xué)費(fèi)時(shí)都會(huì)碰到銀行的客戶經(jīng)理。她們統(tǒng)一盤著發(fā)，穿著制服和黑色高跟鞋，露出職業(yè)性的笑容，開口第一句話永遠(yuǎn)都是“您好，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？”像是訓(xùn)練有素的“服務(wù)機(jī)器人”。

AZA：我腦中關(guān)于銀行客戶經(jīng)理的形容詞就是：高效。他們敲打著計(jì)算器，偶爾推動(dòng)一下眼鏡，仿佛每推一次眼鏡就能算出一個(gè)新的數(shù)字。偶爾抬起頭來問幾個(gè)問題，在電腦上記錄下你的信息，再低頭快速地敲打鍵盤，一筆業(yè)務(wù)就做好了。

上上：客戶經(jīng)理應(yīng)該是穿著筆挺的西裝、锃亮的黑皮鞋，看起來光鮮無比，但他們也特別忙，不是在打電話，就是在東奔西走拉業(yè)務(wù)。

星星索：對(duì)銀行客戶經(jīng)理的印象來自日劇《半澤直樹》。我為劇中半澤熱血、正直的銀行經(jīng)理形象所傾倒。所以一提到銀行人，我的第一反應(yīng)就是——面對(duì)工作時(shí)是數(shù)字天才；面對(duì)客戶時(shí)熱情幽默，急客戶所急，想客戶所想；面對(duì)不公的事情會(huì)勇敢地站出來，維護(hù)金融界的正常秩序。

真人圖書檔案

姓名：穎 穎

身份：銀行客戶經(jīng)理

技能：原來是與數(shù)字打交道的會(huì)計(jì)，現(xiàn)在是客戶、業(yè)務(wù)、貸款“手到擒來”的銀行多面手。

回想我擔(dān)任銀行客戶經(jīng)理這一路，從起初沒有任何客戶到后來成為業(yè)績(jī)冠軍，我秉持著“壓力越大，動(dòng)力越足”的信念，拼了命地堅(jiān)持，“天道酬勤、水滴石穿”在我這里得到了驗(yàn)證。

我大學(xué)讀的是會(huì)計(jì)專業(yè)，當(dāng)時(shí)的我滿腔熱情，迫切地想投入社會(huì)，化知識(shí)為生產(chǎn)力。作為會(huì)計(jì)，最對(duì)口的單位有兩個(gè)：會(huì)計(jì)事務(wù)所和銀行。在銀行工作，我不僅僅要面對(duì)會(huì)計(jì)單項(xiàng)業(yè)務(wù)，還需要不斷提高綜合素質(zhì)。于是，生性愛挑戰(zhàn)的我，選擇了穿上銀行制服，成為一名銀行客戶經(jīng)理。

做營(yíng)銷——方法比努力更重要

做銀行客戶經(jīng)理，營(yíng)銷是其中一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。

我屬于內(nèi)向的人，向客戶開口讓他們買一些金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)覺得十分難為情。但要在這檔子事上認(rèn)慫，我真的不甘心。于是我每天咬筷子練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)微笑；對(duì)照服務(wù)規(guī)范逐條檢查自己的儀容儀表；忍痛割愛，放棄綜藝節(jié)目，瘋狂閱讀財(cái)經(jīng)新聞——希望通過自己親切的笑容、端莊的儀態(tài)給客戶留下好印象，通過了解財(cái)經(jīng)信息和客戶找到共同話題，在推薦產(chǎn)品時(shí)少一些“不好意思”。

初入客戶經(jīng)理崗位，單位分配給我700個(gè)客戶，恰逢?duì)I銷旺季，前任調(diào)離得比較急，時(shí)間緊任務(wù)重，我“臨危受命”，在很多問題上都要自己摸索著解決，我一個(gè)新手竟硬生生地成了單位的頂梁柱。

那段時(shí)間我壓力大到食不知味、夜不能眠。白天忙工作，晚上把客戶資料帶回家，整晚整晚地看，以便能盡快了解客戶的情況，其中不乏人生閱歷分分鐘秒殺我的“老板”“老板娘”，如何向他們營(yíng)銷真成了一道讓人頭疼的“大難題”。

后來果然就遇到了這樣一個(gè)貴賓客戶，她平日里經(jīng)常理財(cái)，知道什么產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小而且收益高。我試著向她營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，她欣然接受。但到了6月底我們?cè)俅我娒鏁r(shí)，她卻告訴我她已經(jīng)通過其他渠道投資了2000萬元，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品利率比我推薦的高很多。當(dāng)時(shí)還有好幾個(gè)大客戶也慢慢地把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移去了其他銀行，那時(shí)候我真覺得我們單位要在我手里“玩完”了。

在我狀態(tài)最壞的時(shí)候，我去咨詢有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)，他送給我四個(gè)字：舉重若輕。

一番痛定思痛后，我決定調(diào)整狀態(tài)，把節(jié)奏放慢。不再去過分追求任務(wù)指標(biāo)，反正已經(jīng)到這步田地了，那就索性以“時(shí)間”換“空間”吧。

我用了一個(gè)月的時(shí)間整理了我負(fù)責(zé)的所有客戶，建立了一份客戶管理檔案，還優(yōu)先選擇了我認(rèn)為比較重要的客戶，做上標(biāo)記，然后開始和他們溝通。

我有一個(gè)客戶，他是外地人，在本地經(jīng)營(yíng)布料生意10余年。一次聊天時(shí)他無意談到了自己的孩子馬上要上小學(xué)了，但戶口不在本地，很擔(dān)心孩子沒辦法在本地入學(xué)。我詢問了本地教育局，并根據(jù)當(dāng)年那個(gè)轄區(qū)的招生人數(shù)和各項(xiàng)條件給他作了詳細(xì)的說明和分析，選擇了一所他孩子可以就讀的學(xué)校。后來他的孩子順利讀上了那所小學(xué)，他十分感激，每次來銀行都說要幫我完成產(chǎn)品任務(wù)。

像這樣，我開始學(xué)著做客戶的朋友：客戶生日時(shí)，送去生日祝福；逢年過節(jié)時(shí)，不忘問候；更多的時(shí)候我在他們需要時(shí)送上真心實(shí)意的關(guān)心與幫助。慢慢地，客戶開始信任我，甚至?xí)鲃?dòng)找我推薦金融業(yè)務(wù)，我的營(yíng)銷業(yè)績(jī)一天一天提升著，這也在無形中讓我信心倍增。

后來我終于明白：方法比努力更重要。良好的溝通可以提高辦事效率，拉近人與人之間的距離，滿足客戶被了解與尊重的需求，使客戶經(jīng)理在客戶心中的形象更豐滿生動(dòng)。

學(xué)判斷——致人而不致于人

在銀行的幾年時(shí)間里，我有一個(gè)很大的進(jìn)步——對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的判斷能力提高了。

《孫子兵法》說：“致人而不致于人?！睂?duì)于信貸客戶，這條原則非常重要。做客戶經(jīng)理得有很強(qiáng)的駕馭力，在與客戶合作之初，就要對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，才能占據(jù)有利位置。只有學(xué)會(huì)了解客戶、駕馭客戶，銀行才能減少風(fēng)險(xiǎn)，步步為“贏”。

曾經(jīng)有朋友帶來一位客戶，希望我能夠給他提供信貸支持。按理來說，有最親密的朋友作保，應(yīng)該可以放心一些。但是我在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)沒有規(guī)范的運(yùn)作系統(tǒng)，連會(huì)計(jì)都是外聘的，財(cái)務(wù)報(bào)表與實(shí)際收支相差較大，銷售體系也不盡完備。另外，他們自建的三棟廠房有兩棟已出租，企業(yè)的租金收入甚至高于產(chǎn)品銷售收入。我又和企業(yè)負(fù)責(zé)人交談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這位負(fù)責(zé)人根本講不清這么多年盈利的流向，也無法向我出示完整的稅務(wù)發(fā)票、水費(fèi)單、電費(fèi)單——這些情況都被我列入了企業(yè)貸款考察的情況之中。我判定這不是一家優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，給予信貸支持是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。所以，我只能如實(shí)和朋友說明了情況，拒絕做這次“順?biāo)饲椤?，幫助單位?guī)避了一次高風(fēng)險(xiǎn)貸款。

金融工作，說到底是一個(gè)“錢”字，然而細(xì)究起來，卻又不僅僅是一個(gè)“錢”字。要把最廣泛的資金吸收為存款，同時(shí)又要把存款通過貸款發(fā)放出去，這是一個(gè)系統(tǒng)、有機(jī)而又復(fù)雜的運(yùn)作過程。要成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，只有不斷提高風(fēng)險(xiǎn)判斷能力，多觀察多思考，做好一切準(zhǔn)備工作，才能讓運(yùn)作過程順利有保障。

做客戶經(jīng)理——挑戰(zhàn)即價(jià)值

在好多人看來，銀行客戶經(jīng)理是“收入不菲，衣著光鮮”的，事實(shí)上，在這些表象的背后，每個(gè)客戶經(jīng)理都承受著非比尋常的工作壓力。除了每天早8點(diǎn)到晚8點(diǎn)的標(biāo)配工作時(shí)間，還要完成單位布置的各類營(yíng)銷任務(wù)，以及對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制。尤其在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行的背景下，風(fēng)險(xiǎn)暴露、競(jìng)爭(zhēng)加劇、盈利空間收窄，稍不謹(jǐn)慎，任何一筆不良信貸業(yè)務(wù)都有可能斷送自己的前程。

銀行業(yè)務(wù)復(fù)雜，而且不斷更新，我們也不能落后于人，學(xué)習(xí)各類規(guī)章制度，參加各種資格考試與職稱考試是我們的家常便飯?？荚囬T類之繁多絕不亞于大學(xué)的必修課：銀行從業(yè)資格證書、保險(xiǎn)代理資格證書、證券（基金）資格證書、理財(cái)資格證書（CFP、AFP）、中高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱……看上去很多很累，但每一本證書的獲得，于我來說，都是一次提升。

銀行工作兼具風(fēng)險(xiǎn)性和收益性。通過接觸不同類型的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分析比較，可以了解一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、利潤(rùn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，推而廣之，可以了解多個(gè)行業(yè)，對(duì)社會(huì)會(huì)有更深刻豐富的認(rèn)知。在調(diào)查過程中，不斷地認(rèn)識(shí)、了解社會(huì)不同人群，久而久之，就洞明了世事，練達(dá)了人情，這些都是人生的財(cái)富。

我還記得高中的時(shí)候我寫給自己的一句話：這一生的選擇，許你遺憾，但不許你后悔。5年有苦有樂的銀行生涯，我不后悔。因?yàn)楦唢L(fēng)險(xiǎn)，帶來了高回報(bào)?？粗裉爝@樣一個(gè)有歷練、懂專業(yè)的自己，我慶幸在一次又一次的選擇時(shí)，始終將主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。我深信，所有挑戰(zhàn)過的一切，總有一天都會(huì)體現(xiàn)出它的價(jià)值。

小編在參與某所學(xué)校的生涯規(guī)劃講座時(shí)發(fā)現(xiàn)，介紹“銀行客戶經(jīng)理”這一職位的教室被擠得水泄不通。小編借機(jī)打探到了關(guān)于“銀行客戶經(jīng)理”，同學(xué)們最想問的三大問題：

1. 做客戶經(jīng)理需要具備哪些條件？

2. 銀行客戶經(jīng)理的日常工作壓力大嗎？

3. 想成為銀行客戶經(jīng)理，高中生可以提前做哪些準(zhǔn)備？

面對(duì)面嘉賓

穎 穎：銀行支行客戶經(jīng)理

李皓立：銀行部客戶經(jīng)理

未來面對(duì)面

Q1：做客戶經(jīng)理需要具備哪些條件？

李皓立：做客戶經(jīng)理，首先要懂得管理風(fēng)險(xiǎn)。做客戶經(jīng)理，要和同行、企業(yè)、政府打交道，這種種都意味著不確定性。和不確定性打交道，首先要有確定性的抓手，就要求客戶經(jīng)理能讀懂報(bào)表背后的“故事”：估計(jì)有形資產(chǎn)價(jià)值、推敲無形資產(chǎn)貴賤等。其次，要有好的心態(tài)，沒事咱不惹事，有事不怕事，出大事了不要慌，擔(dān)責(zé)任有耐心。最后是要有態(tài)度，通過現(xiàn)象形成觀點(diǎn)，向各方清楚合理表達(dá)訴求，有立場(chǎng)，有所為有所不為。所以，總結(jié)做客戶經(jīng)理需要的基本條件，就是專業(yè)能力、良好心態(tài)、勇于擔(dān)當(dāng)、善于表達(dá)。

Q2：銀行客戶經(jīng)理的日常工作壓力大嗎？

穎 穎：客戶經(jīng)理的日常工作節(jié)奏快、壓力大。尤其是當(dāng)前，不良貸款不斷增加，清收處置不良貸款會(huì)耗費(fèi)客戶經(jīng)理大量的精力，客戶經(jīng)理必須思考如何在最短的時(shí)間內(nèi)收回最多的貸款，實(shí)現(xiàn)銀行損失最小化，所以銀行大部分的風(fēng)險(xiǎn)控制就在于客戶經(jīng)理的把控?？偟膩碚f，做銀行客戶經(jīng)理是有一定壓力的，所以要具備良好的抗壓能力。

Q3：想成為銀行客戶經(jīng)理，高中生可以提前做哪些準(zhǔn)備？

李皓立：首先，應(yīng)加強(qiáng)溝通、表達(dá)、理解能力的鍛煉，培養(yǎng)雙贏意識(shí)。比如在解決問題時(shí)把朋友的感受和利益納入進(jìn)來，學(xué)會(huì)交朋友、愛朋友，只有學(xué)會(huì)我為人人，才有人人為我。其次，學(xué)著看人，世事洞明、人情練達(dá)。債權(quán)投資與其說是投錢，不如說是投人，錢和項(xiàng)目是死的，人卻是鮮活的。當(dāng)然，基礎(chǔ)工作也要做好，比如了解基本的財(cái)務(wù)金融知識(shí)，然后在高考時(shí)填報(bào)一個(gè)和金融相關(guān)的專業(yè)，繼續(xù)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和技能。

1. 應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)TOP10

一級(jí)學(xué)科應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)，下設(shè)財(cái)政學(xué)、金融學(xué)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際貿(mào)易學(xué)、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)等二級(jí)學(xué)科。該專業(yè)面向各大金融機(jī)構(gòu)、證券公司、金融監(jiān)管部門，提供具有較強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用能力、高素質(zhì)、能進(jìn)行國(guó)際化的理論研究和實(shí)踐操作的復(fù)合型高層次人才。