王繼源　苗捷　王乾　馬沖

摘 要：EPC項目是國際通行的集設(shè)計、采購、施工為一體的“交鑰匙”工程。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)以及國際產(chǎn)能和裝備合作的深入開展，國內(nèi)企業(yè)走出去步伐大大加快，EPC項目總承包工程的數(shù)量不斷增加。在新形勢下，加強(qiáng)對EPC項目報價的研究和思考，總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，對未來我國企業(yè)走出去大有裨益。為此，將論述我國企業(yè)對國際EPC項目報價中重點要考慮的因素、目前報價中存在的問題以及應(yīng)采取的措施。

關(guān)鍵詞：EPC項目；投標(biāo)報價；國際產(chǎn)能

中圖分類號：F41 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）05-0126-03

一、影響EPC工程報價因素

（一）設(shè)計方案

設(shè)計方案是工程造價的主要影響因素。設(shè)計方案包括總平面圖布置、工藝技術(shù)方案的選擇、裝備水平、工業(yè)建筑的結(jié)構(gòu)方案、設(shè)備選型以及設(shè)計深度等。據(jù)經(jīng)驗估算，一個EPC項目，設(shè)計方案所牽涉的工程成本占項目總成本的70%以上。因此，科學(xué)合理的總圖布置、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)的工藝技術(shù)方案是控制項目總價的有效途徑。

（二）施工技術(shù)方案

施工技術(shù)方案的優(yōu)劣直接影響工程的建安造價，投標(biāo)期間要進(jìn)行多個技術(shù)方案的比選，如果能將施工技術(shù)方案與設(shè)計方案進(jìn)行有效結(jié)合，互動優(yōu)化，可以降低投資。

（三）建設(shè)周期

與合理的工期相比，延長和縮短工期都會增加造價。工期縮短會對采購、管理、施工提出更高更苛刻的要求，項目進(jìn)度更容易受到突發(fā)因素的影響，從而面臨更大的不確定性，容易使造價較快上升。工期延長則預(yù)示企業(yè)的固定成本增加，企業(yè)效益降低，也會對造價造成不利影響。

（四）市場價格水平

掌握國內(nèi)市場的價格水平，以及設(shè)備制造廠和施工單位的生產(chǎn)任務(wù)狀況，對投標(biāo)報價有極大的關(guān)聯(lián)和影響，工程建設(shè)期間市場價格的水平及可能變化的趨勢，對確定設(shè)備、材料的價格以及識別總承包商報價的風(fēng)險都是非常必要的。能否掌握所在國施工資源情況和價格水平，對準(zhǔn)確把握報價，減少風(fēng)險同樣必要。

（五）所在國的自然和社會因素

對項目所在國工程沿線的地理、地貌、地下情況、氣候條件及自然災(zāi)害等狀況等了解不夠，對這些潛在的風(fēng)險估計不足，準(zhǔn)備工作不夠充分，項目執(zhí)行期間會造成大量人力和施工設(shè)備的閑置，使成本費用不斷上升，從而引起虧損。

項目所在國對我國是否友好的因素很重要。對于中國人存在排斥現(xiàn)象的國家，從國內(nèi)動遣的施工人員及施工設(shè)備的進(jìn)入，將會遇到多種障礙。施工期間，不排除當(dāng)?shù)鼐用駥ΜF(xiàn)場進(jìn)行干擾，甚至?xí)霈F(xiàn)破壞施工，影響項目的正常運(yùn)行，造成施工等待，延緩項目進(jìn)度，給項目帶來損失，增加成本費用。在局勢不穩(wěn)定的一些中小國家，突發(fā)性事件會經(jīng)常發(fā)生，另外如國外侵入、武裝沖突、政治動亂、疾病傳染等等，也會給項目造成比較大的損失；這些都是要在報價中認(rèn)真分析和防范的風(fēng)險因素。

（六）國際性因素

國外EPC項目，在實施的過程中，不可避免受到一些國際性因素的影響。近幾年，出現(xiàn)了全球性的材料漲價，匯率也在不斷波動。一些國家受到了不同程度的制裁、禁運(yùn)，在個別國家出現(xiàn)了通貨膨脹、物價大幅上漲、物資短缺，給項目的實施增加了難度，也增加了成本費用。

二、當(dāng)前報價存在的問題

（一）設(shè)計問題

由于我國的建設(shè)體制，施工企業(yè)和設(shè)計企業(yè)是分設(shè)的，設(shè)計院只對設(shè)計部分負(fù)責(zé)，項目的贏利和虧損與設(shè)計院關(guān)系不大，由于責(zé)權(quán)利不同，設(shè)計院很難以總包的角色進(jìn)行方案設(shè)計，這樣很大程度上制約投標(biāo)報價的控制。

（二）憑經(jīng)驗報價

僅憑經(jīng)驗編制報價，標(biāo)書編制人員未能認(rèn)真閱讀、理解招標(biāo)文件中有關(guān)業(yè)主要求相應(yīng)技術(shù)條款，不熟悉項目所在國所執(zhí)行的技術(shù)規(guī)范。照搬國內(nèi)類似工程經(jīng)驗和技術(shù)方案，從而導(dǎo)致投標(biāo)技術(shù)方案和項目實際實施不一致，出現(xiàn)報價偏差。

（三）異國招標(biāo)，國內(nèi)投標(biāo)

對項目現(xiàn)場情況不了解而導(dǎo)致報價失誤。國際工程項目經(jīng)常是國外招標(biāo)，國內(nèi)投標(biāo)，特別是一些涉及專業(yè)比較多的項目，因現(xiàn)場資源有限，通常都由國外分公司或辦事處購置標(biāo)書后轉(zhuǎn)國內(nèi)，由國內(nèi)組織投標(biāo)，國外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)現(xiàn)場勘察、與業(yè)主的協(xié)調(diào)及信息的傳遞。這在一定程度上又增加了中間環(huán)節(jié)，容易造成失誤，從而導(dǎo)致漏項。

（四）翻譯不準(zhǔn)確而導(dǎo)致投標(biāo)失誤

翻譯不準(zhǔn)確而導(dǎo)致投標(biāo)失誤的事例在國際工程項目投標(biāo)中時有發(fā)生。一般翻譯人員很難掌握工程中的專業(yè)詞匯，掌握專業(yè)詞匯的工程技術(shù)人員對翻譯的資料不加以逐一核對，就會出現(xiàn)一些技術(shù)條款、設(shè)備名稱、技術(shù)措施翻譯錯誤而未引起投標(biāo)重視，為今后實施中埋下較大漏項和經(jīng)濟(jì)損失。

（五）招標(biāo)文件沒有吃透導(dǎo)致失誤

標(biāo)書編制人員沒有認(rèn)真、系統(tǒng)地閱讀招標(biāo)文件而導(dǎo)致報價漏項。通常，項目合同中一般條款都會出現(xiàn)這樣的規(guī)定：“在圖紙或規(guī)范中提到而工作范圍中沒有提到的工作或其他項目，或在工作范圍中提到而沒有在圖紙或規(guī)范內(nèi)提到的工程或其他項目，這些工作都應(yīng)被視為包括在合同內(nèi)?！倍覀兊膱髢r人員在報價中通常習(xí)慣根據(jù)工程量清單和工作范圍報價，而忽略圖紙或規(guī)范中提到的工作量。

三、報價風(fēng)險控制措施

（一）進(jìn)行現(xiàn)場詳細(xì)勘察是報價風(fēng)險防控的重要環(huán)節(jié)

同樣的項目所在國家、地區(qū)、行業(yè)、業(yè)主不同，項目的造價差別很大。因此，參與投標(biāo)的主要報價人員和技術(shù)人員必須到項目所在地進(jìn)行實地考察，了解和掌握與投標(biāo)報價有關(guān)的現(xiàn)場情況，如當(dāng)?shù)馗鞣N資源情況、設(shè)備運(yùn)輸條件、自然條件、經(jīng)濟(jì)及社會安全狀況、物價及匯率、稅收、法律法規(guī)等基礎(chǔ)資料，這是進(jìn)行投標(biāo)費用測算、報出貼近實際價格的重要條件。當(dāng)然，到國外考察是要付出一定前期費用的，但與項目在后期執(zhí)行中所出現(xiàn)風(fēng)險相比，代價會小得多。

（二）把好項目設(shè)計關(guān)

項目設(shè)計要充分尊重當(dāng)?shù)貒宋?、宗教、?xí)俗。不同的國家對建筑風(fēng)格、內(nèi)部裝飾要求也不一樣。投標(biāo)人員如果對項目所在國了解不夠，應(yīng)積極尋求與項目所在國設(shè)計公司合作，以所在國設(shè)計公司的設(shè)計圖紙作為調(diào)整投標(biāo)報價重要參考依據(jù)，也可在投標(biāo)過程中通過聘請當(dāng)?shù)卦O(shè)計專家參與設(shè)計，盡可能將設(shè)計方案的錯誤降到最低限度。

（三）要有效控制翻譯錯誤而出現(xiàn)的風(fēng)險

國際EPC項目投標(biāo)時間緊，標(biāo)書編制量大，涉及專業(yè)多、技術(shù)領(lǐng)域廣；相應(yīng)的翻譯量也很大。投標(biāo)過程中自然需要多個翻譯人員一道工作，受到專業(yè)、技術(shù)、經(jīng)驗的限制，翻譯人員水平肯定參差不齊。要消除翻譯錯誤，必須設(shè)立主翻譯審核環(huán)節(jié)，至少從設(shè)計、采購、施工、商務(wù)四方面挑選高水平的翻譯人員進(jìn)行主審把關(guān)。專業(yè)技術(shù)人員協(xié)助把關(guān)，確保從工程術(shù)語、專業(yè)詞匯到當(dāng)?shù)卣Z言、習(xí)慣等方面翻譯表達(dá)正確，真正編制出高質(zhì)量的標(biāo)書。

（四）善于捕捉修正和調(diào)整標(biāo)書的機(jī)會

事實上，由于時間緊、任務(wù)重，對國外的情況了解不深等原因，投標(biāo)報價階段產(chǎn)生漏項在所難免，但項目從投標(biāo)到中標(biāo)直至合同簽訂仍然需要經(jīng)過雙方多輪澄清和談判，這會給投標(biāo)者帶來修正和調(diào)整的機(jī)會。投標(biāo)者應(yīng)在這期間安排有決策能力的領(lǐng)導(dǎo)和主要投標(biāo)人員進(jìn)駐現(xiàn)場，認(rèn)真審核，及時發(fā)現(xiàn)漏項，并抓住每個洽談的機(jī)會，進(jìn)行彌補(bǔ)，以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。但承包商往往沒有對這些環(huán)節(jié)給予足夠的重視，很多承包商在把標(biāo)書編制投出去后，投標(biāo)團(tuán)隊就解散了。由于彌補(bǔ)過程缺失而做的不到位。

四、某國EPC項目報價案例

某國兩個EPC項目同時招標(biāo)，項目1是糧食加工廠；項目2是肉類加工廠。項目1的標(biāo)底價是2 100萬美元；項目2標(biāo)底價是11 240萬美元。（慣例是以最低價中標(biāo)）有3家中國承包商參與競標(biāo)。投標(biāo)價格如表1所示。

（一）企業(yè)重視、資源配置到位是投標(biāo)的關(guān)鍵

承包商A在拿到標(biāo)書后由公司主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，抽調(diào)公司商務(wù)、設(shè)計、供應(yīng)、工程、技術(shù)、財務(wù)等專業(yè)人才組織項目投標(biāo)團(tuán)隊，并親自參加了投標(biāo)團(tuán)隊的首次會議，對投標(biāo)工作提出了具體目標(biāo)和要求，使參加投標(biāo)的人員職責(zé)和任務(wù)明確。相互工作之間接口清晰，并在投標(biāo)、組價等一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)組織召開協(xié)調(diào)會議。通過會議集體分析利弊，最后領(lǐng)導(dǎo)作出果斷決策，使報價既有競爭優(yōu)勢，也較為理性。

（二）選擇投標(biāo)合作伙伴至關(guān)重要

承包商A投標(biāo)期間選擇的設(shè)計合作伙伴是國內(nèi)該項目所在行業(yè)設(shè)計能力、業(yè)績最強(qiáng)的單位，也是某國招標(biāo)項目技術(shù)支持的設(shè)計單位，該設(shè)計單位對行業(yè)和某國招標(biāo)項目情況十分熟悉，對項目總體方案設(shè)計非常到位。同時，在設(shè)計單位的推薦下，承包商A選定了在國內(nèi)工藝設(shè)備制造最強(qiáng)的企業(yè)作為設(shè)備供應(yīng)商合作伙伴，且該供應(yīng)商在項目所在國有類似項目供應(yīng)業(yè)績，對項目所在國技術(shù)、工藝情況也十分了解。加之承包商A自身在施工方面具有很強(qiáng)優(yōu)勢，真正形成了項目設(shè)計、工藝設(shè)備、施工的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合體，充分把控住了EPC項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這是競爭對手無法做到的。

（三）工藝設(shè)計方案對價格的組成十分重要

本次報價與對手差距之大的重要因素之一是承包商A優(yōu)化了工藝設(shè)計方案，在項目滿足了標(biāo)書功能要求的情況下對生活和辦公設(shè)施進(jìn)行了最大限度的優(yōu)化，對標(biāo)書要求的兩類不同加工進(jìn)行了共線設(shè)計，這樣每個加工線建筑面積就比競爭對手少約11 000平方米，僅這一項就減少造價約530萬美元。本投標(biāo)是12個加工生產(chǎn)線，約減少造價6 400萬美元；同時，采用共線設(shè)計其工藝設(shè)備也比競爭對手雙線要少。工藝設(shè)備造價也相應(yīng)降低。對標(biāo)書中規(guī)定的行業(yè)生產(chǎn)和安全HACCP標(biāo)準(zhǔn)要求的把握程度不同也對造價有影響。承包商A的做法是保證加工、生產(chǎn)、儲存環(huán)節(jié)相關(guān)車間與環(huán)境必須滿足HACCP標(biāo)準(zhǔn)，但對全廠的外部環(huán)境只統(tǒng)一設(shè)計，預(yù)留位置作為今后二次投入，如關(guān)聯(lián)度不高的部分區(qū)域道路、綠化，全廠污水統(tǒng)一處理等只作預(yù)留位置，本次未作報價。

（四）施工方案與設(shè)計方案互動優(yōu)化對價格也有較大影響

承包商A依據(jù)施工方面的豐富經(jīng)驗，組織各個專業(yè)從施工角度，從二次深化角度與設(shè)計單位一起對設(shè)計方案進(jìn)行多次切磋。在施工資源的配備上，考慮土建、鋼構(gòu)、設(shè)備安裝人員統(tǒng)一調(diào)配，工種之間相互銜接使用，以減少國內(nèi)人員調(diào)遣；同時，對多個施工點盡可能形成流水作業(yè)人員，合理安排，使骨干人員能在多點施工，減少人力資源浪費。大型機(jī)具采用自帶和租賃相結(jié)合，在保證各點施工需要的情況下尋求自帶和租賃最佳方案，盡可能減少項目固定投資。正因為承包商A在投標(biāo)期間進(jìn)行了精心策劃和采取了一系列降低投標(biāo)報價的有效措施，才能夠贏得項目中標(biāo)。

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Abstract：The EPC project is a set of design，international procurement，construction as one of the "key" project. With the "The Belt and Road" strategy and the promotion of international cooperation and production equipment，domestic enterprises going out pace，the number of EPC project general contracting project in the new increasing. Under the situation，strengthen the research and Reflection on the EPC project bidding，summarizes the experiences and lessons for the future of China's enterprises to go. This will be of great advantage，discusses the factors of China's enterprises to offer international EPC project focus to consider the price，problems and measures should be taken.

Key words：EPC project；tender offer；international production capacity

[責(zé)任編輯 興 華]