王春香

【摘 要】報價是關(guān)鍵。那么，怎樣才能在報價上具有優(yōu)勢呢，這就需要有一定的投標策略和掌握一定報價技巧。首先，應(yīng)對不同的工程作具體分析，制定出切合每一個工程的投標策略，然后，再根據(jù)其投標策略，掌握一定的技巧來確定最終報價，作者談了一下具體操作的幾個方面。

【關(guān)鍵詞】投標策略；投標方法；報價技巧

[文章編號]1619-2737（2016）05-28-794

【Abstract】Quote is the key. So， how can it have an advantage in the offer， which requires a certain tender offer strategies and to master certain skills. First， deal with different projects for specific analysis， to develop a suit every project bidding strategy， then， according to their bidding strategies， master certain skills to determine the final offer， the authors talk about the specific aspects of the operation.

【Key words】Bidding strategies；Tenders；Offer tips

隨著我國建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位競爭越來越激烈，施工企業(yè)想要在投標競爭中獲的勝利，報價是關(guān)鍵。那么，怎樣才能在報價上具有優(yōu)勢呢，這就需要有一定的投標策略和掌握一定報價技巧。首先，應(yīng)對不同的工程作具體分析，制定出切合每一個工程的投標策略，然后，再根據(jù)其投標策略，掌握一定的技巧來確定最終報價，我認為，其具體的操作應(yīng)從以下幾個方面入手：

1. 制定正確的投標策略

1.1 投標策略非常靈活，但只要我們掌握了：把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應(yīng)變這幾大要素，并結(jié)合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。

（1）把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。

（2）以長勝短。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，即用自己的優(yōu)勢戰(zhàn)勝別人的劣勢。企業(yè)的優(yōu)劣勢主要表現(xiàn)在人財物等幾個方面。人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態(tài)度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優(yōu)質(zhì)廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設(shè)備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

（3）掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不投則不投。

1.2 一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。第四、隨機應(yīng)變。主要包括三個方面：

（1）在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。

（2）在確定投標報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，及時調(diào)整，適合做出做出決策。

（3）靈活地采用不同的投標策略，一成不變的側(cè)略是很難成功的。

2. 選擇合適的投標方法

合適的投標方法，除掌握以上幾點策略外，重要的是來自投標企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標方法有以下幾種：

（1）靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設(shè)計，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標報價。這種投標策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，在這個基礎(chǔ)上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。

（2）改進工藝、降低造價。即仔細研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。

（3）低報價方法，這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領(lǐng)陣地，也可采取這種方法。

（4）低價索賠法，這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

3. 掌握恰當?shù)膱髢r技巧

要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標技巧。所謂投標技巧是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。

3.1 當企業(yè)施工任務(wù)不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；當企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。

3.2 對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。

3.3 在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：

（1）對很難于計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。

（2）對能先結(jié)算工程價款的項目（如土方、基礎(chǔ)工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。

（3）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。

（4）估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。

（5）對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，但中標后，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。

總之，要想在激烈的競爭中生存，要使自己能中標，上述幾點要靈活掌握和應(yīng)用，不但要講究策略還要腳踏實地地去做好每一項工作，制定適合自己企業(yè)的投標報價方案。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。