劉鴻

日前，陜西省副省長姜鋒在關于陜汽控股生產(chǎn)經(jīng)營完成情況的報告送閱件上作出批示：“很好，望抓住機遇加快發(fā)展，汽車行業(yè)今年要重點支持。請工信廳對純電動物流車進行調(diào)研和支持。”據(jù)了解，在陜西省委省政府的大力扶持下，今年一季度陜汽控股產(chǎn)銷形勢喜人，順利實現(xiàn)開門紅。進入4月份，市場需求旺盛，后勁不減，完成銷售9617輛，同比增長14.09%。而今年1-4月，陜汽控股已生產(chǎn)汽車3.55萬輛，同比增長18.53%；銷售汽車3.45萬輛，同比增長21.36%，行業(yè)地位進一步穩(wěn)固。受經(jīng)濟持續(xù)放緩以及基建工程開工不足等多重因素的影響，國內(nèi)商用車行業(yè)一季度生產(chǎn)同比下滑0.29%，銷售增長無力，行業(yè)低谷徘徊，在此大環(huán)境的影響下，重卡市場整體表現(xiàn)難說活躍，而陜汽卻以高于行業(yè)平均發(fā)展水平的優(yōu)異表現(xiàn)屢獲贊譽，個中緣由引人深思。

一、機會總是青睞那些有準備的人

陜汽的逆勢上升正印證了這一觀點。自去年7月份始，以袁宏明為班長的新一屆領導班子勵精圖治，求真務實，詳細回顧分析了陜汽47年發(fā)展所積累的優(yōu)勢和問題，剖析了行業(yè)發(fā)展趨勢和需求特點，進一步明晰了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。在戰(zhàn)略引領之下，企業(yè)通過自我梳理，理順了法人主體管理和所有單位的隸屬關系，內(nèi)部運營不斷向流程化、效能化轉(zhuǎn)變，內(nèi)部改革也得以向縱深發(fā)展，而改革所帶來的新氣象、積聚的新動力也為今年首季開門紅的取得奠定了堅實的基礎。前不久，濰柴集團董事長譚旭光到陜汽調(diào)研時充分肯定了企業(yè)一季度的表現(xiàn)，并指出，是新班子新氣象帶來了新效果。

二、客戶中心文化的全面落地踐行有力助推陜汽取得佳績

按照袁宏明董事長文化建設工作的總體要求，企業(yè)在文化踐行中突出抓好了“兩化”，即深化客戶中心文化落地，強化各級干部目標意識、危機意識、責任意識和執(zhí)行力，激發(fā)干部員工隊伍活力，提升公司運營效率和經(jīng)營效益。目前，陜汽文化管理已經(jīng)實現(xiàn)由集團引導向各單位主動積極實踐的良好轉(zhuǎn)變，公司上下認真落實“干部帶頭，全面推進客戶中心文化落地”工作綱要，充分發(fā)揮了德文化的強大內(nèi)生動力作用。而陜汽的文化管理工作也得到了陜西省委宣傳部、省國資委的好評，兩級部門將陜汽的文化成果向省內(nèi)外企業(yè)進行了專題介紹，通過學習交流等主題活動，傳播了陜汽優(yōu)秀的企業(yè)文化和當前良好的發(fā)展態(tài)勢，有力助推了公司生產(chǎn)經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)。

三、有針對性地開拓細分市場，實施精準營銷

今年頭三個月的數(shù)據(jù)顯示，在每一個目標細分領域，陜汽重卡都取得了卓然業(yè)績。這其中，不僅有企業(yè)自身的實力使然，也離不開日臻完善的品系化營銷模式以及推陳出新的營銷推廣拓展活動。去年，陜汽就提出了全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準營銷方略，將重卡行業(yè)系統(tǒng)地劃分為31個細分市場，全面滿足了用戶對產(chǎn)品的精準需求。今年，陜汽重卡營銷又提出了“客戶導向、細分市場、強化轉(zhuǎn)型、服務超越”的工作方針，這其中，“強轉(zhuǎn)型”被提到了非常重要的位置，其核心方向是產(chǎn)品結(jié)構的深度調(diào)整和品系化管理的升級創(chuàng)新。目前，陜汽重卡已全面推行品系化營銷，在公司總部建立了載貨車、港口牽引車、危險品牽引車、渣土車等項目組，并在各區(qū)域辦事處建立了品系化組織結(jié)構，區(qū)域總經(jīng)理下設立牽引、自卸、載貨、專用產(chǎn)品業(yè)務經(jīng)理，甚至經(jīng)銷商也要分品系簽約，力求實現(xiàn)市場的精耕細作和專業(yè)化。在此基礎上，陜汽還加強了細分市場的營銷策劃力度。比如，針對日用、工業(yè)品運輸領域，主打高端車型德龍X3000；煤炭運輸領域主推新M3000；快遞、冷鏈、渣土、危貨運輸以及港口牽引車等熱門的細分領域，陜汽重卡也成功實現(xiàn)了突破。

通往成功的道路上往往荊棘密布，坎坷難行，而陜汽人卻在袁宏明董事長的帶領下，腳踏實地，奮力爭先，一路披荊斬棘，逆流而上，付出了常人所難企及的艱辛努力。正因為前期的充分積累，如今終于厚積薄發(fā)，獲得了市場的豐厚回報。未來，陜汽人亦將戮力同心，眾志成城，向著新的目標奮勇前行。

（作者單位：陜西汽車控股集團有限公司）