傅教智

中國(guó)家電市場(chǎng)不好做。很多企業(yè)的發(fā)展都差強(qiáng)人意，很大原因在于廠家在市場(chǎng)管理的職能上還沒明白過(guò)來(lái)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)依然有些品牌廠家在市場(chǎng)的梳理和管理上有優(yōu)秀的成功案例，但對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，在市場(chǎng)營(yíng)銷層面，廠家究竟要做好哪些工作，哪些是發(fā)展企業(yè)、樹立品牌的決定性要素？

老傅愚見。第一件事是將產(chǎn)品做好，而且有新產(chǎn)品研發(fā)能力，依據(jù)市場(chǎng)和用戶需求的變化很快研發(fā)出有針對(duì)性的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)。目前市場(chǎng)做的好的品牌在這方面具有共性。廠家要做的第二件事情是要認(rèn)清楚自己的管理本職，維護(hù)市場(chǎng)各個(gè)渠道和代理權(quán)分工。廠家需要進(jìn)行市場(chǎng)秩序的管理，要進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，對(duì)違反秩序的竄貨、亂價(jià)等進(jìn)行有效的整治和管理，尤其是價(jià)格的穩(wěn)定。近兩年中國(guó)家電市場(chǎng)的渠道呈現(xiàn)多元化，尤其是線上的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)代理商造成了不小的影響。在線上渠道的投入和建設(shè)上，有些廠家產(chǎn)生了盲目行為，一味的“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，將精力和資源向線上傾斜，甚至有些同類型、同型號(hào)的產(chǎn)品線上價(jià)格比代理商的進(jìn)貨價(jià)還低。代理商利益受損，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商家流失，同時(shí)也要面臨電商平臺(tái)商因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)虧損而退出的局面。這些都是家電廠家在渠道管理中需要格外警惕的，不要犯“豬油蒙心”的錯(cuò)誤。當(dāng)然，也有優(yōu)秀的品牌廠家，在價(jià)格管控上相當(dāng)下功夫，線上銷售的特價(jià)機(jī)或者特供機(jī)與線下形成嚴(yán)格區(qū)隔，線下則主要銷售利潤(rùn)機(jī)型，一旦遇上大促線上需要形象機(jī)宣傳，也絕對(duì)保持同價(jià)。決不能竄貨和亂價(jià)，這是廠家管理市場(chǎng)秩序最重要的一個(gè)方面，是廠家要做的營(yíng)銷正事。實(shí)際上市場(chǎng)秩序維護(hù)好，如何銷售、如何推廣，經(jīng)銷商會(huì)更有辦法。廠家要做的第三件事是要把利益分配做好。價(jià)格維護(hù)好后，要保證經(jīng)銷商的利益，做好服務(wù)商、零售商、市場(chǎng)不同區(qū)域的利益分配。同時(shí)做好、做細(xì)返利、終端建設(shè)、宣傳推廣費(fèi)用等利益中的層次劃分。當(dāng)然，配合這三件事廠家還要做好營(yíng)銷培訓(xùn)，以及各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和分享，至于更為具體的執(zhí)行層面，還是那句話，經(jīng)銷商和各基層人員自會(huì)各顯神通。

這三件事并不難，但做好卻不容易，關(guān)鍵在于廠家要作為。中心思想是經(jīng)銷商贏、全渠道贏，最終的獲利者和贏家其實(shí)還是廠家。