傅教智

通過O2O方式嘗試在縣級市場乃至鎮(zhèn)級市場進(jìn)行渠道和營銷的下沉，可以探索，但不能簡單化。

實(shí)際上，目前電商以及電商衍生的一些手段是一種渠道。這種渠道有其自有的優(yōu)勢，可以降低信息流和物流成本，并占有支付優(yōu)勢，但進(jìn)行下沉依然處于嘗試階段，因?yàn)镺2O下沉具有復(fù)雜性。更多下沉的目的是圍繞服務(wù)做推廣，而推廣和銷售之間的界限稍顯模糊。例如，某幫是為了解決最后安裝、維修、保養(yǎng)等，這些服務(wù)內(nèi)容在大型城市能夠及時解決。在下級城市通過第三方服務(wù)也能夠解決，尤其是與具有服務(wù)能力的區(qū)域零售商和代理商合作，似乎能夠解決一部分問題。但沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由于地域的消費(fèi)特征和服務(wù)需求，還需要具體問題具體分析。其中要進(jìn)行兩方面的重點(diǎn)考慮，第一是服務(wù)費(fèi)用成本的承擔(dān)方，最初平臺方因?yàn)橛袘?zhàn)略投資，給予部分補(bǔ)貼，但是否能夠長久。而一般廠家在服務(wù)上的投入有限，這也是很多品牌做不好市場的一大原因。服務(wù)資金從哪來，是O2O下沉遇到的第一個難題。第二個難題是家電品類眾多，僅依靠縣城一家加盟者想把所有家電的安裝、修理，包括退換貨以及售后一系列工作做明白，似乎有些力不從心。因?yàn)榧译姰a(chǎn)品有其自身的特殊屬性，各品類的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)要求各不相同。例如，凈水器和熱水器相比，涉及到濾芯、配件、工具、涉及到水電的專業(yè)和安全要求，服務(wù)內(nèi)容多，服務(wù)周期長。而熱水器前期的安裝設(shè)計又要高出凈水產(chǎn)品，不同品類具有不同的服務(wù)方式和服務(wù)特點(diǎn)。

基于這兩個方面的難題，在新產(chǎn)品、新技術(shù)層出不窮的今天，縣級市場僅憑借一個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)通吃不可行。早在電商興起之前，就有商家在進(jìn)行下級服務(wù)市場的整合，但由于管理水平和服務(wù)質(zhì)量的參差不齊，一直被擱淺。包括配件、安裝、安全等要求內(nèi)容在內(nèi)的服務(wù)，短期內(nèi)做好很難。但互聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)一些垂直的O2O平臺，服務(wù)落地到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，并有效的與銷售結(jié)合，以解決服務(wù)成本問題或許是一種嘗試。即便這樣，依然需要協(xié)調(diào)好配件、培訓(xùn)、線上線下交流、匯聚人員等工作，做好優(yōu)勝略汰。