在超市購(gòu)物時(shí)，我們常會(huì)看到擺放男士剃須刀的旁邊會(huì)放置嬰兒尿不濕，這便是場(chǎng)景化營(yíng)銷的體現(xiàn)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，前來(lái)購(gòu)買男士剃須刀的一般是獨(dú)自購(gòu)物的年輕爸爸們，這可能是因?yàn)槟贻p的媽媽們需要在家照顧孩子。年輕爸爸們獨(dú)自出來(lái)購(gòu)物時(shí)，若看到嬰兒尿不濕和男士剃須刀，就會(huì)在二者之間產(chǎn)生聯(lián)想購(gòu)物：“孩子的尿不濕不夠了，需要買一點(diǎn)，”“哦，對(duì)，剃須刀片也用完了，也要買一點(diǎn)”。正是參透了這種場(chǎng)景化思維，超市管理人員才會(huì)將這兩種看似毫不搭界的商品放在了一起，使得這兩種商品的銷量均有大幅度提高。

在印刷行業(yè)，場(chǎng)景化營(yíng)銷也成為了常態(tài)。如過(guò)去從事票據(jù)印刷的企業(yè)，現(xiàn)在有很多都在為客戶提供超過(guò)票據(jù)印刷本身產(chǎn)值的一項(xiàng)甚至多項(xiàng)業(yè)務(wù)（如票據(jù)單據(jù)的存儲(chǔ)、數(shù)字化管理等）。伴隨著票據(jù)等紙質(zhì)文件的增多，越來(lái)越多的銀行、保險(xiǎn)和通訊公司迫切需要票據(jù)的管理服務(wù)，而票據(jù)印刷企業(yè)在數(shù)字資產(chǎn)管理方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，可以處在客戶的需求立場(chǎng)上去剖析需求場(chǎng)景，找到客戶的核心需求。很難想象這居然成為了票據(jù)印刷企業(yè)今后的主營(yíng)業(yè)務(wù)。所以，印刷一定不僅僅是印刷，而是在一個(gè)需求場(chǎng)景下去實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

前一段時(shí)間，筆者曾經(jīng)和一家超大型印刷企業(yè)的老總聊天，他說(shuō)到了最近他們企業(yè)的一個(gè)變化：此前這家企業(yè)主要負(fù)責(zé)大量書刊、雜志的印刷，在印刷風(fēng)頭正勁的時(shí)候，印前制版部門的員工數(shù)量達(dá)到兩百多人，業(yè)務(wù)繁忙。然而隨著紙質(zhì)媒體的衰落，書刊、雜志的印量在不斷下降，以前一些在雜志上大做廣告的商業(yè)客戶，現(xiàn)在直接找到這家印刷企業(yè)，要求其能夠協(xié)助他們印制全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需的印刷品，如大幅面的噴繪背景板、宣傳折頁(yè)、會(huì)員卡、不干膠貼紙以及使用說(shuō)明手冊(cè)等，種類千變?nèi)f化，印刷材質(zhì)也是各式各樣，數(shù)量也不少。最讓這家印刷企業(yè)老總頭痛的是，客戶要求所有印刷品必須按照物流發(fā)送區(qū)域進(jìn)行分揀打包。幾十種、幾十萬(wàn)份的印刷品要被分揀成上萬(wàn)個(gè)包裹，整理后發(fā)向全國(guó)各地。印刷品的印制工作很快就能夠完成，但分揀打包卻讓幾乎所有的員工停產(chǎn)來(lái)參與。為了解決這一令人頭疼的問(wèn)題，這家印刷企業(yè)專門從快遞物流及倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)招募了專業(yè)人才，購(gòu)買了相應(yīng)的設(shè)備和軟件，又專門成立了分揀倉(cāng)儲(chǔ)部門，他們不僅很好地滿足了這家企業(yè)的印刷品分發(fā)業(yè)務(wù)，還承接了其他企業(yè)的印刷品分發(fā)工作，在這個(gè)領(lǐng)域中成為了行業(yè)的翹楚。這位老總曾感慨：“印刷企業(yè)都是被市場(chǎng)推著才會(huì)變得無(wú)所不能”。

這幾個(gè)故事下來(lái)，可以看出，場(chǎng)景化思維并不是讓印刷變得不像印刷了，而是讓印刷企業(yè)能夠更精準(zhǔn)地對(duì)接客戶需求，從而使印刷的延展服務(wù)更為深入細(xì)致。從這幾個(gè)故事里，我們也能發(fā)現(xiàn)，印刷的場(chǎng)景化實(shí)際上是對(duì)印后工序的延伸，以前的印后工序主要以產(chǎn)品作為終點(diǎn)，完成印刷品的印制工作；但是現(xiàn)在對(duì)于印后工序的要求，則是以完成服務(wù)作為終點(diǎn)，在場(chǎng)景中以滿足客戶的需求為目的。這也是目前眾多印刷企業(yè)印后升級(jí)的一個(gè)重要思考維度。

一家專業(yè)從事照片書電商的印刷企業(yè)，以前投資了十幾臺(tái)高速皮殼機(jī)專門用來(lái)制作精裝照片書的封殼，并且還擁有多臺(tái)數(shù)字印刷機(jī)，該印刷企業(yè)最初的計(jì)劃是將精裝照片書確定為幾個(gè)固定規(guī)格，每臺(tái)皮殼機(jī)負(fù)責(zé)一個(gè)規(guī)格，這樣在制作封殼時(shí)無(wú)需調(diào)機(jī)，生產(chǎn)效率非常高。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)不種規(guī)格精裝照片書的需求是不固定的，某種規(guī)格的精裝照片書在某個(gè)短時(shí)間內(nèi)的下單數(shù)量可能非常多，此時(shí)就需要運(yùn)用其他規(guī)格的皮殼機(jī)轉(zhuǎn)版來(lái)做這一規(guī)格的封殼，這也就意味著皮殼機(jī)“機(jī)?！睉?zhàn)術(shù)失效。于是，該印刷企業(yè)去找皮殼機(jī)的制造商尋求解決方案，皮殼機(jī)制造商在此之前所了解到的市場(chǎng)信息是客戶需求效率越高越好，速度越快越好，然而在場(chǎng)景化思維下，才發(fā)現(xiàn)客戶需要的是一臺(tái)更為靈活、能夠應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化市場(chǎng)需求的印后設(shè)備。于是，一臺(tái)只需要5分鐘轉(zhuǎn)版的高速皮殼機(jī)就在客戶的需求下研發(fā)出來(lái)了。沒想到的是，這種高速皮殼機(jī)居然成為這家皮殼機(jī)制造商當(dāng)下最為暢銷的印后設(shè)備，主要原因在于目前印刷包裝行業(yè)內(nèi)的長(zhǎng)版活所占比重越來(lái)越少，印刷包裝企業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)版的效率需求遠(yuǎn)高于對(duì)生產(chǎn)效率的需求。

德國(guó)一家專業(yè)從事數(shù)字印后解決方案的企業(yè)，此前一直致力于研究卷筒紙數(shù)字印刷機(jī)的聯(lián)線印后解決方案，在實(shí)際的演示過(guò)程中，從卷筒紙到印刷再到一本本的精美膠裝書籍，行云流水般的暢快高效，人們對(duì)高效流水線的想象在這里變成了現(xiàn)實(shí)。

筆者有幸來(lái)到國(guó)內(nèi)一家采購(gòu)此數(shù)字印后生產(chǎn)線的印刷企業(yè)參觀，發(fā)現(xiàn)真實(shí)的情況卻是：印刷好的卷筒紙堆在收紙裝置內(nèi)，再由人工將其轉(zhuǎn)移到印后生產(chǎn)線的前端進(jìn)行生產(chǎn)，全然沒有行云流水般的暢快高效。生產(chǎn)負(fù)責(zé)人解釋道：“首先，由于數(shù)字印刷機(jī)的印刷速度低于印后生產(chǎn)線的加工速度，如果實(shí)現(xiàn)連線，就必須要調(diào)低印后生產(chǎn)線的加工速度，而這又會(huì)導(dǎo)致印后生產(chǎn)線經(jīng)常因?yàn)樽呒埐豁槙扯C(jī)，反而會(huì)影響前端的印刷連線；其次，長(zhǎng)版活一次調(diào)機(jī)成功倒也不費(fèi)事，但遇到多個(gè)短版活時(shí)，印后的轉(zhuǎn)版調(diào)機(jī)則需要耗費(fèi)大量

時(shí)間，調(diào)機(jī)損耗還特別大，這時(shí)還真不如采用傳統(tǒng)印后設(shè)備更為簡(jiǎn)易?！?/p>

某膠裝聯(lián)動(dòng)線制造商，在2014年前后還在一直主打時(shí)速過(guò)萬(wàn)的超高速膠裝聯(lián)動(dòng)線，這是他們多年研發(fā)的一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，而在2015年，時(shí)速為8000本/小時(shí)的老款膠裝聯(lián)動(dòng)線又重新回到了主打產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。書刊印刷企業(yè)很少有超大批量的印后活件，時(shí)速8000本/小時(shí)的膠裝聯(lián)動(dòng)線已經(jīng)可以完全滿足生產(chǎn)需求，超高速的膠裝聯(lián)動(dòng)線應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)際上并不多。

同樣，一家以配頁(yè)機(jī)起家的印后機(jī)械制造商，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售非?；鸨?，但其受市場(chǎng)歡迎的卻并不是配頁(yè)機(jī)，而是配書機(jī)。目前越來(lái)越多的兒童書都采用叢書的形式，所謂配書機(jī)就是將一個(gè)系列的多本書按照順序配在一起成為叢書的設(shè)備。手工配書費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而采用與配頁(yè)機(jī)相同原理的配書機(jī)在這種應(yīng)用場(chǎng)景中則成為了解決客戶服務(wù)需求的利器。

以上種種案例，實(shí)際上給我們印刷包裝機(jī)械制造商以及印刷包裝企業(yè)的人士一個(gè)很大的啟示，那就是我們不應(yīng)該僅僅是生產(chǎn)加工產(chǎn)品的企業(yè)，更應(yīng)該是懷有場(chǎng)景化思維、深入研究市場(chǎng)需求變化的研發(fā)型和服務(wù)型企業(yè)。只有印后設(shè)備制造商與印刷企業(yè)共同深入了解客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，才能緊緊抓住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，升級(jí)后的產(chǎn)品才能與時(shí)俱進(jìn)。