謝琳

吳子才挺拔的身材，國字形的臉上寫滿真誠，性格如同他的形象，話語不是很多，但每句話都讓人聽的實實在在。溢于言表的是他對企業(yè)管理的真知灼見。

專一 專注 專業(yè)

其實，在市場結(jié)構(gòu)調(diào)整日趨嚴峻的當下，搞實體企業(yè)，尤其是像依附設備配套的企業(yè)，日子舉步維艱卻并不鮮為人知，同行業(yè)的一家具有幾十年歷史又德高望重的企業(yè)，一夜之間銷聲匿跡，國內(nèi)外一些與之競爭的企業(yè)也因個中原因每況愈下。而翻開他們的賬戶，你會驚喜的發(fā)現(xiàn)，這個自2009年吳子才掛帥印的企業(yè)一路高歌，七年間銷售收入以28%的速度增長。人們不禁要問，是什么魔力推動金信公司如此輝煌？他成功的背后又有什么秘籍？

吳子才略有深思，告訴記者其中內(nèi)涵：專一一個設備的生產(chǎn)。他說，國外先進國家的企業(yè)大多只生產(chǎn)專一產(chǎn)品，例如在日本，生產(chǎn)螺絲帽和螺絲釘?shù)慕^不是同一廠家，搞企業(yè)專一很重要。從七十年代辦廠到現(xiàn)在近30多年，金信就是圍繞一個產(chǎn)品轉(zhuǎn)，三十年如一日，從來就不去東張西望，個別企業(yè)房地廠好了去干房地產(chǎn)，股市轉(zhuǎn)牛市又去炒股，而金信卻始終專一，就干風機、空調(diào)，只有專一才會創(chuàng)新，才會達到工匠水準。說到這里，他深有體會地說：“人要記住，世界上的飯不是你一個人吃的，只做自己的，才會做的更好。”

正是專一的做一個產(chǎn)品，才會有國家級紡織空調(diào)、風機節(jié)能產(chǎn)品認證單位落戶到“金信”。

提到專注，他告訴記者，專注和專一是相輔相成的，專一才能專注。這么多年咬定青山不放松，他體會良多，打造工匠就必須有一種精神，那就是專注。說到這里，他舉了一個例子，兩個醫(yī)學系的大學畢業(yè)生，一個分配在北京的醫(yī)院，另一個分配到外地，十年后同學聚會，那個北京醫(yī)院的醫(yī)生成為專家，外地的醫(yī)生仍然是“大夫”，究其原因，北京的醫(yī)生專攻一個科，外地的醫(yī)生什么科的病人都接觸，今天外科，明天內(nèi)科，后天又是眼科。在北京的醫(yī)生每天接觸的都是眼科，全國各地的患者集中在此，時間長了他接觸各種眼科疾病，也就有經(jīng)驗了，所以“專家”帽子戴上了。

對于專業(yè)，他深有體會，在國外往往是以“百年企業(yè)”為自豪，比如木匠，人家會說，“我爺爺就是老木匠，爸爸也是，現(xiàn)在傳到我這里，我們家是百年木匠世家?！边@是引以自豪的。而國內(nèi)往往出現(xiàn)，自己是木匠，絕不能讓子女再干木匠的現(xiàn)象，他會說，“木匠太辛苦了，我兒子讓他干瓦匠試一試吧。”說到這里，他笑了。他說如果說“金信”能夠算是成功，這么多年走下來，我們就沒有去想自己專業(yè)以外的事情，說實在話，風機、空調(diào)的利潤率相比并不大，市場起起伏伏的，但是我們堅持了從專一、專注、專業(yè)的角度去審視自己的市場，尋找屬于自己的份額，越做越有信心，越做越自信，只有自信了，才是取得價值的源泉，才會百折不撓，去爭取，去拼搏。

頂層 頂尖 頂峰

吳子才出身貧寒，出身在被譽為“中國民營經(jīng)濟搖籃”的山東武城縣，從小是喝運河水長大，是大運河的精神哺育了他的心靈，是民營經(jīng)濟的耳濡目染，讓他種下市場經(jīng)濟的種子，他是黑土地走出的一代中專生，是離開家鄉(xiāng)深造又返回縣城的學子，在他的血液流淌的是不服氣命運的血脈，分配到工廠他一頭扎在技術堆里，如海綿吸吮沙灘中的水分，很快成為工廠很稀缺的售后服務技術員，在解決客戶技術支持的同時，他往往會給單位一個驚喜，那就是“訂單”，企業(yè)先是覺得小伙子彬彬有禮，解決問題徹底，信任便油然而生。吳子才在維修和解決所有風機、空調(diào)的疑難雜癥后，常掛在嘴上的話是如果需要，找我也行。信任變?yōu)樾刨囀侨酥Ｇ椋斋@了“訂單”，讓所有的人刮目相看，在他剛剛而立之年，慧眼識珠的老廠家當“伯樂”，把自己退休后的重擔放心地交給了他，接到帥印接力棒，這位少帥浮現(xiàn)在眼前的并不是榮耀的光環(huán)，而是沉甸甸的責任。

企業(yè)的長治久安來自知己知彼，他開始不動聲色，在市場中尋找答案，先去拜訪客戶，從客戶的需求中確立企業(yè)的發(fā)展方向。

那是七年前，他敏銳的從大量的信息中進行篩選后認為，紡織業(yè)的空調(diào)、電機走到一個新的結(jié)點，一是因為過去的紡織廠一部分急功近利，沒有安裝空調(diào)，隨著紡織市場的需求，尤其是溫、濕度對產(chǎn)品的影響導致質(zhì)量差異加大，另一個原因是勞動環(huán)境的改善提到日程，勞動力資源的變化使紡織工人富裕成為短缺。諸多因素，對風機、空調(diào)的需要是上升趨勢，于是他把希冀的目光投向紡織業(yè)，山東又是紡織制造的大省，攻克紡織制造的“大哥大”，先做“老大”的生意成為他的追求。

有了想法就要有辦法。他從蛛絲馬跡中抽出絲來，找到了矛盾的焦點，那就是頂層設計，為此他現(xiàn)是敲開一家具有甲級資質(zhì)的設計院大門，言明意圖，一拍而合的是對方考察了他的企業(yè)后的結(jié)果，那院里的棉紡廠設計專家劉總來到德州，眼前矗立的10層辦公大樓，認為走錯門了。在他的展廳，這位內(nèi)行有些意外，這里陳列的風機、空調(diào)正是他想推薦的。這一合作開了先河，并一發(fā)不可收，他拷貝到其他四家同樣資質(zhì)的設計院。

目前與他合作，把他的風機、空調(diào)直接設計到圖紙的設計院達五家，涉及紡織各個行業(yè)，已成為設計專業(yè)的推薦上榜品牌。

如果說，吳子才以先入為主的方式領先一步占領市場，為他的產(chǎn)品占領市場奠定厚實的基礎，那么與頂尖的企業(yè)聯(lián)姻則是他開拓市場的另一個“高招”。

說實話，專業(yè)生產(chǎn)紡織空調(diào)、紡織除塵等成套設備的廠家并不少，包括他們生產(chǎn)的空調(diào)主風機、工藝風機、空調(diào)用各種構(gòu)件，還有噴淋裝置、濾塵設備、水過濾器、各類調(diào)節(jié)窗、調(diào)節(jié)閥、防火門，也包含多種材質(zhì)的通風（保濕）管道，用行話說是玻鎂風管，J-MPF鋁箔復合風管、防火鎂佳極風管，金屬風管及其他通風管道，送回風風口構(gòu)件等，倍受用戶青睞的是他的生產(chǎn)的JXF35/30-16系列節(jié)能紡織軸流風機以及JXPW35/30-16系列紡織噴霧風機JF30/35-11系列槳翼型大風量節(jié)能紡織軸流風機，他的兄弟產(chǎn)品JXJH-2型環(huán)槽式大風量回風精過濾器、JX-3型水過濾器等等，他如家數(shù)珍地述說，讓記者有點入門。

那么這些系列專業(yè)產(chǎn)品的使用廠家高枝在什么地方呢？他的目光又一次投向國家級行業(yè)壟斷企業(yè)，如果與制造廠家有產(chǎn)品鏈的對接，豈不是事半功倍？于是他闖“河南”、下“青島”、返“河北”、進“北京”，當河南省鄭州市一家國家級企業(yè)老總考察了他的企業(yè)，了解了他的產(chǎn)品后果斷決定終止與另一家同類風機、空調(diào)企業(yè)的合作，他這樣對年輕人吳子才說：“沒想到你的實力，沒想到你的年齡。也沒想到有這么好的產(chǎn)品，你干的是我想要的”。這個老總的企業(yè)與“金信”合作三年后他因年齡關系退休，一提到他，吳子才有些動情地說：“每到過年我都要去看看遠在河南頤養(yǎng)天年的他，吃水不忘挖井人，是他為“金信”開拓市場放的第一槍呢。”

頂尖企業(yè)的入盟和頂層的設計讓“金信”如虎添翼，如一匹黑馬，在市場的潮水涌動中沖鋒破浪不斷前行，成為“頂好”產(chǎn)品。而吳子才信心大增，“金信”士氣大旺，躋身中國紡織風機、空調(diào)的前三位，這些帶來了“大哥大”紡織的準入證，各地紡織企業(yè)的入門權。目前，他的產(chǎn)品無孔不入，如入無人之地迅猛地在全國各地的數(shù)百個紡織企業(yè)扎根入營。

制造 創(chuàng)造 智造

在紡織處于結(jié)構(gòu)調(diào)整的形勢下，為什么“金信”異軍突起？其企業(yè)的核心競爭力在什么地方？這個問題一直是記者采訪的主題，破譯密碼的鑰匙在哪里？具有話語權的吳子才這樣說。

《中國紡織》：您認為企業(yè)管理的核心是什么？

吳子才：是對人員的管理，一個企業(yè)活力在人的素質(zhì)，我的企業(yè)有不成文的規(guī)定，每一個外出售后服務人員都是企業(yè)形象，我給他們足夠的權利，同時也給他們責任、壓力。我們在得到客戶投訴后不是找原因，而是迅速到現(xiàn)場解決問題，先蓋棺，后定論。問題解決了，再和客戶共同找原因，這一切都是人的因素排第一。另外，我們在人才引進上不拘一格，只要是德行、技術過硬的便敞開大門，有一流人才和高素質(zhì)人員隊伍，才是企業(yè)長治久安的關鍵。

《中國紡織》：您企業(yè)發(fā)展成功的因素有哪幾個方面？

吳子才：在產(chǎn)品上一定要不斷創(chuàng)新，引領市場跑，我們不斷被同行效仿，但從來沒有被超越，要研究用戶需要，我一直有個觀點：“高效不一定節(jié)能”，在紡織成本降低上為客戶著想。比如進口汽車往往設計時速240邁，但中國道路限速120邁，要制造適合中國道路的汽車就是節(jié)能、降成本。我們設計的風機參照國外設備，消化吸收，空調(diào)依照基本原理，進行反復實踐、對比，制造出中國紡織業(yè)適應的風機空調(diào)，利用地域差異和企業(yè)需要，改進后風機節(jié)能15%，在行業(yè)很有競爭力。

《中國紡織》：企業(yè)發(fā)展的關鍵是什么？

吳子才：是創(chuàng)新。從制造到仿造，最終是創(chuàng)造。我每年大約四分之三的精力都在市場上，一臺新車四年跑了36萬公里，4S店維修工都知道“金信”又來保養(yǎng)車了。從市場上反饋的信息經(jīng)過消化和吸收，用來新產(chǎn)品的研制，作為“全國紡織空調(diào)節(jié)能技術研發(fā)中心”，我們得到姚穆院士的支持，得到中國紡織工程學會專家的扶持，關鍵是研發(fā)出具有知識產(chǎn)權的專利產(chǎn)品，我們的槳翼型大風量節(jié)能紡織軸流風機，就是利用飛機制造的原理，吸收后引入的，經(jīng)過企業(yè)實踐達到節(jié)能目的。另外碳纖維新材料的引入也是開了先河，“為客戶創(chuàng)造更高價值，與客戶分享發(fā)展成就”不僅僅是口號，也是行動。

《中國紡織》：下一步面對市場的競爭有何打算？

吳子才：要建立風機、空調(diào)“4S”店，把服務加服務，互聯(lián)網(wǎng)加服務作為企業(yè)為客戶服務的渠道，一切為用戶，為了用戶一切落實到每一個環(huán)節(jié)，貼近一線“量身定做”，為客戶個性化服務，讓客戶依賴和具有“歸屬感”。

市場目標依國家“一帶一路”戰(zhàn)略前行，關注市場變化，關注“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展，讓中國“金信”風機、空調(diào)成為國家戰(zhàn)略的參與者，目光還要跨界，立足紡織瞄向跨界，不斷開拓市場向百年企業(yè)進軍，目標是“金信”成為金口玉言的守信。

金口玉言的守信，擲地有聲，源于守信，因為守信才有“金信”，我們有理由相信“金信”這個小巨人企業(yè)憑借如日中天、云蒸霞蔚的氣勢，一定會成長，壯大躋身行業(yè)國家隊“巨無霸”，我們盼望并期待著？？