李佳雯

摘 要 曾火爆一時的pets.com因為業(yè)務范圍太廣且相對傳統(tǒng)行業(yè)沒有絕對優(yōu)勢、產(chǎn)品附加值低又缺乏標準化生產(chǎn)、前期營銷投入過大等原因失敗。而在如今移動互聯(lián)與O2O運營模式興起的時代，利用手機端的簡易購物以及開展線下業(yè)務或許能給Pets.com的重新構建帶來新的機遇。

關鍵詞 寵物營銷 電商模式 定制化

中圖分類號：F719 文獻標識碼：A

1核心要點闡述

1.1起步階段“小而美”——專注于狗的市場

起步階段沒有足夠的精力做全面市場，尤其不同物種的用品制造規(guī)格不同，這將帶來成本的急劇上升，而專注于一類細分市場（比如狗，而且這幾乎是寵物市場中規(guī)模最大的一類）無論是自制還是做產(chǎn)品的經(jīng)銷都更容易在成本上領先。

如果是自制，則減少品種有助于達到每類品種的規(guī)模效應，降低單位成本；如果需要上游供應商，那么選取少量供應商結成戰(zhàn)略伙伴關系將大大降低交易成本。

1.2發(fā)展線下業(yè)務——建立萌寵商城

多數(shù)寵物是喜歡出來“溜”的，狗尤其如此。因此建立線下商場，比如在超市、商場入門處設置專區(qū)，領狗前來購物的顧客在商場里可以真實地看到、觸摸甚至給愛犬親自試穿試用相應的寵物用品，顧客選中后可選擇在線下單或者線下購買。在線上購買的用戶在線下可以提貨，提貨同時往往也會有額外購買。

1.3發(fā)揮寵物社交屬性——建立論壇

寵物有很強的社交屬性，這為網(wǎng)站流量的提升提供了契機?？梢栽诰W(wǎng)站上設置論壇專區(qū)，讓愛狗之人互相曬狗，交流養(yǎng)狗心得。還可設置論壇管理員，對于論壇中大家提出的疑問進行答疑，提供專業(yè)咨詢，幫助養(yǎng)狗人科學養(yǎng)狗。有了微博微信，用戶也可以直接在這些端口享受社交服務。

另外，萌狗使用本網(wǎng)站用品的圖片也會如“好評”一樣吸引更多的人購買產(chǎn)品。

1.4高端厚利業(yè)務——定制化

雖然進行業(yè)務專一是為了降低成本，但由于在每個養(yǎng)狗人眼中自己的狗是與眾不同的，所以有消費能力的用戶可能會更愿意對自己的寵物進行定制服務（如飾品），本網(wǎng)站可以針對這部分高端消費人群開展這一業(yè)務，這類業(yè)務的特點是小批量但高利潤率。在開展線下業(yè)務后發(fā)展這一模塊也更容易，用戶可領著狗直接到就近的萌寵商城中試用。

1.5從源頭建立粘性——進行寵物交易業(yè)務

如果有相應的渠道，可開展寵物交易，因為這樣通過給狗提供“售后”保持與狗的持續(xù)聯(lián)系，也能從源頭把控狗的需要，掌控狗的習性，對于后期精準推送有著巨大優(yōu)勢。

2 Business model

2.1商業(yè)模式圖

以pets.com的線上線下平臺為核心，連接寵物用品制造商、寵物養(yǎng)殖戶、最終端客戶，客戶可以在站點或者線下商城里購買到寵物以及相關用品，也可以在相應的論壇尋求專業(yè)化咨詢等服務，還可以自由曬寵物、交流互動，pets.com作為這個商業(yè)生態(tài)中的樞紐，必將獲得流量優(yōu)勢也將獲得豐厚的利潤。

2.2市場分析

如今線上不乏pets.com的競爭者，如e寵商城、波奇寵物商城，還有天貓上的各類賣家。而新的pets.com的模式也是有著差異化優(yōu)勢的，比如定制、O2O、社交。但不可否認這三點也是可復制的，但是作為率先采用這種模式的商家pets.com可以通過加強用戶體驗，提供高標準的服務，打造用戶粘性來鞏固自己的地位。

3營銷具體方案

具體營銷方案如下：

（1）起步期：先開線下店，有了一定的用戶基礎再直接向用戶推送網(wǎng)站信息，對直接購買寵物的用戶贈送寵物飾品，在線下店開展養(yǎng)寵知識小競賽以及沙龍；

（2）成長期：對積極參與互動的忠實客戶采用“獎勵”機制，如免費定制萌寵用品、遴選積極參與的用戶為此區(qū)域的“社區(qū)大使”，幫助進行宣傳，同時結合廣告；

（3）成熟期：線下店提供顧客的寵物看管服務，讓寵物在“萌寵園區(qū)”里玩耍，讓顧客放心進商場其他地方購物；在公眾號推文中征集大家的養(yǎng)寵故事；聯(lián)合相關制造商如“小米”給狗狗打造智能項圈，幫助狗主人預防狗狗丟失的問題，也能通過對狗的各項生理指標的測試精準推送相關服務

4總結

原本的pets.com顯然是直接將互聯(lián)網(wǎng)加在了傳統(tǒng)寵物行業(yè)上，而沒有對該行業(yè)發(fā)展進行互聯(lián)網(wǎng)式的改造，本文正是想通過O2O、社交化等模式與寵物市場特點結合，充分挖掘這一業(yè)務的利潤點，并結合現(xiàn)有新趨勢進行方案再造。

參考文獻

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[7] 網(wǎng)站鏈接http：//www.epet.com.

[8] 網(wǎng)站鏈接http：//shop.boqii.com.