張延陶

如何重新嫁接車主與4s店的信任橋梁，是龐大需要認(rèn)真考慮的課題。

“進(jìn)軍新能源汽車銷售與開展平行進(jìn)口車業(yè)務(wù)，曾在公司內(nèi)部引起強(qiáng)烈反對(duì)”，龐大汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華接受《英才》記者專訪時(shí)表示。

然而這兩部分業(yè)務(wù)在2015年的銷售成績(jī)，卻得以讓龐慶華“慶幸”路徑選擇的正確。新能源與平行進(jìn)口汽車的銷售讓龐大集團(tuán)在2015年嘗到甜頭。

同時(shí)，在容量超萬億的汽車后市場(chǎng)，龐大也已經(jīng)開始布局。兩線作戰(zhàn)的龐大能否在“風(fēng)口”借得東風(fēng)，并就此跨過V字拐點(diǎn)？

渠道下沉

年初以來，龐大集團(tuán)在資本市場(chǎng)動(dòng)作頻頻，不僅完成了2次發(fā)債，而且龐慶華還拿了3億元增持龐大股份，并將個(gè)人94.01%的股份拿去質(zhì)押。

種種跡象似乎都在指向“龐大缺錢”這個(gè)結(jié)論。然而龐慶華對(duì)此卻不以為然。

“該花的錢不能少花，該還的錢從不拖欠。”這是龐慶華對(duì)于資金緊張的解釋。

作為老牌汽貿(mào)公司，龐慶華對(duì)于建店依然熱忱。雖然不賺錢的4S店越來越多，但是龐慶華依然看好三、四線甚至更小城市的潛力。

因此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)開始通過“汽車超市”的形式下沉。自2014年底，龐大建店已經(jīng)達(dá)到100家。

其實(shí)龐大的渠道下沉與主機(jī)廠商的步伐幾乎是一致的，大城市的限購(gòu)政策以及對(duì)環(huán)境保護(hù)日益增長(zhǎng)的訴求，令汽車銷售始終難震往日雄風(fēng)。

根據(jù)尼爾森汽車調(diào)研報(bào)告顯示，2015全年，三、四線城市的購(gòu)車消費(fèi)者占據(jù)了整個(gè)汽車消費(fèi)者的68%。

在車展、購(gòu)車會(huì)等活動(dòng)匱乏的鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，龐大在汽車品牌銷售方面的集群優(yōu)勢(shì)就顯得十分接地氣。

但是購(gòu)地建店畢竟是一把雙刃劍，越來越多不盈利的4s店面臨關(guān)門歇業(yè)的窘境，同時(shí)也意味著公司閑置土地越來越多。對(duì)此，龐慶華表示將縮減固定資產(chǎn)總額。

“抱大腿”——新能源

除此之外，龐慶華對(duì)新能源汽車銷售寄予厚望。

根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年新能源汽車銷量達(dá)到331092輛，同比340%。其中，純電動(dòng)車型共計(jì)售出24782輛，同比增長(zhǎng)450%；插電式混合動(dòng)力車型共計(jì)售出83610輛，同比增長(zhǎng)180%。

在接受《英才》記者專訪時(shí)，龐慶華透露：“每出售1臺(tái)北汽新能源汽車，我可以賺6000元。2015年，龐大幫北汽賣了1萬臺(tái)車，加起來有5000多萬的利潤(rùn)?！?/p>

龐大集團(tuán)與北汽的合作始于2014年9月12日，北汽新能源和龐大共同投資了“北汽龐大新能源汽車銷售（北京）有限公司”，總投資500萬元，其中北汽新能源公司和龐大集團(tuán)分別占比51%和49%。

眾所周知，2015年，新能源汽車迎來了井噴的元年。而2014年的新能源汽車銷售卻還是不少經(jīng)銷商眼中的“燙手山芋”，在整車市場(chǎng)的銷售還算不錯(cuò)的情況下，鮮有經(jīng)銷商做了“大膽”嘗試。對(duì)此，龐慶華頗為得意。

龐慶華還透露，與北汽新能源的合作已經(jīng)不僅僅是銷售端，在資本端，龐大也在北汽新能源新一輪增資中出資進(jìn)行了小額認(rèn)購(gòu)，但是具體金額并未透露。

除了北汽新能源，龐大還代理了包括騰勢(shì)在內(nèi)的諸多新能源汽車品牌。2015年，在新能源汽車銷售業(yè)務(wù)板塊，龐大共計(jì)完成了1.3萬輛。

龐慶華告訴《英才》記者，2016年，龐大的北汽新能源汽車銷量目標(biāo)在3.5萬輛，新能源汽車銷量目標(biāo)是5萬輛，力爭(zhēng)6萬輛。

與北汽新能源的“雙贏”能否復(fù)制？龐慶華當(dāng)然不愿錯(cuò)過新能源汽車爆發(fā)的機(jī)遇。《英才》記者在對(duì)其專訪中得知，龐大集團(tuán)正在與海馬汽車接洽，不排除成立合資銷售公司的可能。

O2O不燒錢

作為深耕傳統(tǒng)汽貿(mào)服務(wù)行業(yè)30余年的老兵，龐慶華對(duì)于當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)公司掀起的“燒錢”大戰(zhàn)十分排斥。甚至直言這些做法背離了市場(chǎng)的價(jià)格體系。

然而有著如此鮮明對(duì)立的立場(chǎng)，龐大卻進(jìn)軍了當(dāng)前汽車+互聯(lián)網(wǎng)最火熱的領(lǐng)域O2O上門保養(yǎng)。不燒錢的龐大，如何才能在互聯(lián)網(wǎng)大軍的包圍中順利突圍？

不論是否有泡沫的存在，互聯(lián)網(wǎng)公司都是當(dāng)今中國(guó)最舍得花錢的金主。無論是背靠BAT巨頭，還是BAT們本身，“有錢能使鬼推磨”的“行規(guī)”的確正在令實(shí)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)的巨頭們風(fēng)光不再。

目前的汽車后市場(chǎng)中，汽車保養(yǎng)有著高達(dá)年均15%的客戶流失率。燒錢補(bǔ)貼正在離散行業(yè)原本的集中度，搶走大量車主。

龐慶華表示：“近些年客戶流失特別嚴(yán)重。比如說回店的保養(yǎng)，回店的保險(xiǎn)，回店的金融等，這些都是所有4S店非常頭疼的問題?！?/p>

但與此同時(shí)，配件、耗材、技師的良莠不齊，也令消費(fèi)者在享受價(jià)格實(shí)惠過后，開始反思到底是省錢重要還是安心重要。

因此，龐大們的機(jī)會(huì)悄然而至。靠口碑形成的品牌含金量逐漸開始提升。

對(duì)于龐大而言，助力其進(jìn)軍上門保養(yǎng)的底牌，無疑是全國(guó)1000多家經(jīng)銷商門店——這也是傳統(tǒng)汽貿(mào)企業(yè)相較于互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力的最大優(yōu)勢(shì)。

盡管O2O在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域儼然成為一種標(biāo)配的商業(yè)模式，但是穩(wěn)定的線下渠道，一直是O2O模式至今無法形成成功商業(yè)模式最關(guān)鍵的瓶頸。

而除此之外，O2O中的“2”，也并沒有哪家能夠給行業(yè)做出示范效應(yīng)。這的確是天生擁有線下渠道的傳統(tǒng)汽貿(mào)商的利器。也不失為在售車日漸薄利的當(dāng)下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的可選途徑。

在主營(yíng)業(yè)務(wù)上持續(xù)多年的差強(qiáng)人意，也確實(shí)令龐大不得不“窮則思變”。

龐慶華表示，經(jīng)銷商的日子越來越不好過，以前賣一輛車賺2萬塊的日子早已不復(fù)存在。因此龐大將借助上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)，在車主和4s店之間重塑一條品牌路徑。

上門保養(yǎng)絕對(duì)難以產(chǎn)生暴利，但只要量大，盈利沒有問題。龐大做上門保養(yǎng)的深層次考量是希望能通過上門保養(yǎng)，引流車主返回4s店。因此在龐大的版圖中，上門保養(yǎng)只是一個(gè)媒介。

但如何通過這個(gè)媒介，有效地重新嫁接車主與4s店的信任橋梁，仍是龐大需要認(rèn)真考慮的課題。