本刊記者|韓 超|文/圖

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10年10萬輛，陜汽海外市場漸入佳境

本刊記者|韓 超|文/圖

陜汽在東南亞市場取得了重大突破，例如在越南市場銷售重卡1 789輛，同比增長600%以上；在馬來西亞重卡市場整體下滑17%的背景下，實現(xiàn)了118%的逆勢增長。

Abstract

2016 SHACMAN International Business Conference Held in Xiamen

2016 SHACMAN International Business Conference was held in Xiamen, Fujian province on March 17, 2016, during which Mr. Yuan Hongming, Chairman of the Board confirmed the company’s excellent achievement in the oversea market in 2015, and brought forward with the further development strategy for 2016.

3月17日，“陜汽2016年國際商務(wù)年會”在廈門召開。此次會議上，陜西汽車控股集團有限公司董事長袁宏明肯定了2015年陜汽集團在海外市場取得的成績，并規(guī)劃了2016年發(fā)展戰(zhàn)略，為“走出去”指明了方向；新任陜西重型汽車進出口有限公司總經(jīng)理田超，則為大家進一步解釋了陜汽海外市場的銷售戰(zhàn)略。

總量下滑，局部市場迎來突破

據(jù)袁宏明介紹，在經(jīng)濟新常態(tài)的影響下，我國重卡行業(yè)在2015年遭遇了嚴重的危機，市場需求一路下滑，產(chǎn)銷量下滑26%。面對不期而遇的行業(yè)寒冬，陜汽堅持以用戶需求為引領(lǐng)，積極主動的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶抓細分市場機遇，實現(xiàn)了企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，年度各項經(jīng)營指標優(yōu)于行業(yè)平均水平，且在國內(nèi)重卡市場上升至行業(yè)第4位。

在國際市場，2015年陜汽出口各類車型8 500輛，銷售總量較2014年出現(xiàn)一定幅度下滑。分析原因，袁宏明認為國際市場下滑，在客觀方面是受到了傳統(tǒng)主銷國家和地區(qū)貨幣貶值、經(jīng)濟下滑以及認證法規(guī)變化的影響；主觀方面還是自身缺乏對國際用戶需求深入透徹的了解和掌握，提供的產(chǎn)品與需求不匹配，造成了陜汽國際市場結(jié)構(gòu)單一，市場集中度過高。

而可喜的是，陜汽在東南亞市場取得了重大突破，例如在越南市場銷售重卡1 789輛，同比增長600%以上；在馬來西亞重卡市場整體下滑17%的背景下，實現(xiàn)了118%的逆勢增長。這一方面受益于陜汽對用戶需求的深入挖掘：產(chǎn)品工程師到菲律賓、肯尼亞、阿爾及利亞、贊比亞等地區(qū)進行調(diào)研，走訪了多家物流公司、礦區(qū)及建筑公司，充分了解一線用戶的具體需求，對老產(chǎn)品有針對性地改進了70余項，并推出5款新產(chǎn)品。另一方面也得益于陜汽多年來致力于海外市場營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善，首先開發(fā)了11家一級經(jīng)銷商，嚴格準入、準出日常管理及業(yè)績考核，并動態(tài)優(yōu)化考核標準；其次有23家服務(wù)站簽約，并成立了3家三包配件中心庫。另外，陜汽還通過創(chuàng)新合作模式，深化與中鐵二十局、中航技等中資企業(yè)合作，以及多樣化的持續(xù)推廣，大幅提升了產(chǎn)品在海外市場的知名度，為取得局部市場突破打下了堅實基礎(chǔ)。

不管怎樣，2006—2016年的10年里，陜汽重卡國際市場保有量已經(jīng)超過10萬輛，目前市場覆蓋90多個國家和地區(qū)，擁有3家海外公司，37個海外辦事處，24家海外4S店，以及310余家海外服務(wù)網(wǎng)點和70余家一級經(jīng)銷商，無愧中國重卡出口第一品牌。

2016年充滿機遇與挑戰(zhàn)

隨著近些年中國重卡市場劇烈下滑，國內(nèi)重卡企業(yè)紛紛將目光轉(zhuǎn)向海外市場，“走出去”一時成為行業(yè)最膾炙人口的詞匯。2015年，中國重卡共計出口7.4萬輛，較2014年增長8.9%，成為行業(yè)新的增長點。在良好大環(huán)境的帶動下，陜汽對未來海外市場的發(fā)展充滿了信心，袁宏明提出了3個目標，即國際市場銷量必須占到企業(yè)銷售總量的1/3；海外本地化生產(chǎn)必須占到企業(yè)出口總量的1/3；本地化人才占到企業(yè)員工總數(shù)的1/3。

目標該如何實現(xiàn)？田超結(jié)合海外市場出現(xiàn)的開拓力度不足、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢等問題給出了答案：第一，通過對國際市場形勢判斷，陜汽要鞏固阿爾及利亞等優(yōu)勢市場，突破越南、菲律賓、非洲等相對弱勢市場。例如在阿爾及利亞鞏固自卸車市場、加快X3000重卡認證、建立物流車專營渠道；在越南、菲律賓、非洲等地加快8×4/10×4提升軸自卸車認證速度、保證10×4載貨車上量，擴大“康明斯+伊頓”差異化優(yōu)勢、完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，等等。而車型方面，要突破牽引車及載貨車細分市場，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二，陜汽要緊抓“一帶一路”項目建設(shè)機遇，樹立服務(wù)型制造企業(yè)形象。針對海外中資項目用車，陜汽將進行一系列的產(chǎn)品配置及改進優(yōu)化，并組建專業(yè)團隊為用戶制定“一對一”售前、售中、售后整體解決方案；還要積極探索租賃經(jīng)營模式，提升用戶價值。

第三，以用戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，加快服務(wù)及配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以服務(wù)帶動銷售。2015年陜汽全年簽約63家服務(wù)站；多次開展服務(wù)人員培訓(xùn)，全面提升服務(wù)能力；規(guī)范每一家服務(wù)站工作流程，密集布局配件庫，保障用戶車輛具有高出勤率，創(chuàng)造更多價值。

第四，加快營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。即給予優(yōu)秀的經(jīng)銷商豐富的獎勵，而多年不達標的經(jīng)銷商進行優(yōu)化調(diào)整，等等。

第五，加大培訓(xùn)力度，提升內(nèi)部及渠道營銷技能，實現(xiàn)資源差異化投放，全年不間斷靈活推廣，打造中國重卡第一品牌形象。

第六，加快本地化布局進度，拓寬合作方式，實現(xiàn)從“走出去”到“走進去”的真正轉(zhuǎn)變。例如在本地化方面，陜汽嚴格把控KD件組織、包裝、運輸環(huán)節(jié)，有效提高組裝速度及組裝質(zhì)量。未來，陜汽還要以“一帶一路”為規(guī)劃核心，增加資本注入和技術(shù)轉(zhuǎn)讓等方面的合作。

黃金版X3000重卡全球上市

在本次會議期間，袁宏明和4位海外銷售代表一同啟動了黃金版X3000面向全球的發(fā)布儀式。

陜汽德龍X3000黃金版定位高端物流市場，據(jù)現(xiàn)場產(chǎn)品工程師介紹，德龍X3000黃金版是基于用戶實際需求，由陜汽與濰柴、法士特、漢德聯(lián)手，專為公路物流用戶量身打造，融合匹配一系列產(chǎn)業(yè)鏈成員專供陜汽的技術(shù)，實現(xiàn)了“精準動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風阻系統(tǒng)最低、全新智能駕駛”，油耗更低。該車可以說是陜汽在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整道路上的又一力作，同時也為陜汽在物流用車領(lǐng)域的更大發(fā)展提供了有力保障。

陜汽德龍X3000黃金版自從國內(nèi)正式發(fā)布后，屢獲大型物流企業(yè)的訂單，然而海外經(jīng)銷商對這款高顏值、強動力、高舒適性的卡車是如何看待的呢？面對記者的問題，馬來西亞洋珉集團董事長高揚珉高興地回答：“我們的優(yōu)勢用戶主要來自于物流市場，以前我們銷售的德龍F3000、M3000得到許多用戶的信賴，陜汽品牌已經(jīng)在馬來西亞打響。隨著物流行業(yè)的發(fā)展，許多用戶向我們吐露了對高端物流車的需求，我們現(xiàn)在適時推出德龍X3000，已經(jīng)出現(xiàn)一些回頭客，2015年牽引車銷售138輛，預(yù)計2016年將會銷售250輛。”

在國內(nèi)卡車市場低迷之際，借著“一帶一路”的契機開拓海外市場，是陜汽和許多卡車企業(yè)的共識。黃金版X3000憑借著卓越的性能得到了許多海外經(jīng)銷商稱贊，相信它將成為陜汽打開海外市場大門的又一把鑰匙。