任立宏

摘 要：本文闡述了企業(yè)如何運(yùn)用先進(jìn)的管理方式SAP ERP系統(tǒng)組織實(shí)施企業(yè)的銷(xiāo)售管理，分析了銷(xiāo)售模塊實(shí)施的要點(diǎn)，結(jié)合基于ERP的銷(xiāo)售管理理論，對(duì)制造企業(yè)的ERP—銷(xiāo)售模塊的實(shí)施過(guò)程和系統(tǒng)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行深入研究，建立起符合企業(yè)發(fā)展需要的銷(xiāo)售管理模式。

關(guān)鍵詞：ERP SAP；企業(yè)；銷(xiāo)售管理；系統(tǒng)

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2016.09.216

1 前言

通過(guò)引進(jìn)世界一流的SAP ERP軟件系統(tǒng)，建立企業(yè)統(tǒng)一高效的、流程驅(qū)動(dòng)的、全面集成管控的、以信息化為支撐的信息應(yīng)用管理平臺(tái)，整合企業(yè)內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等方面的集成管理和信息共享，實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流、資金流和信息流的緊密集成。SAP ERP項(xiàng)目實(shí)施，將為制造企業(yè)多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同管理提供有力的平臺(tái)支持。其中銷(xiāo)售管理模塊又是企業(yè)ERP實(shí)施過(guò)程中的重要的一環(huán)。本文結(jié)合某企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售模塊的實(shí)施過(guò)程中的實(shí)施要點(diǎn)及系統(tǒng)設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面進(jìn)行。

2 銷(xiāo)售系統(tǒng)的系統(tǒng)分析

2.1 業(yè)務(wù)調(diào)研

項(xiàng)目前期必須對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀主要包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀（客戶(hù)主數(shù)據(jù)、價(jià)格主數(shù)據(jù)），業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀（客戶(hù)主數(shù)據(jù)維護(hù)流程、基本價(jià)維護(hù)流程、企業(yè)各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售及發(fā)運(yùn)流程、發(fā)票出具流程等）進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)研，對(duì)用戶(hù)的總體需求及各個(gè)功能模塊的需求從技術(shù)解決方案及業(yè)務(wù)應(yīng)用層面進(jìn)行總體分析，制定解決方案。

2.2 實(shí)施要點(diǎn)

結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，業(yè)務(wù)運(yùn)作和信息化現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)現(xiàn)狀調(diào)研和價(jià)值分析，企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化項(xiàng)目需求的要點(diǎn)如下：第一，解決數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一問(wèn)題，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將保證未來(lái)的ERP系統(tǒng)能夠在各個(gè)部門(mén)之間進(jìn)行信息的共享。通過(guò)本次項(xiàng)目建立企業(yè)內(nèi)部跨部門(mén)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，其中物料編碼、客戶(hù)編碼、將進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一。數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將保證未來(lái)的ERP系統(tǒng)能夠在各個(gè)部門(mén)之間進(jìn)行信息的共享；第二，實(shí)現(xiàn)在銷(xiāo)售訂單、定價(jià)、信用管理、發(fā)貨、開(kāi)票、收入確認(rèn)、內(nèi)部結(jié)算等多個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化管理。提高信息共享的程度和業(yè)務(wù)流程的集成度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的控制力度。改變過(guò)去那種銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理無(wú)法掌握生產(chǎn)進(jìn)度的情況；第三，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)，物料等模塊的無(wú)縫集成，銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳遞，自動(dòng)生成相關(guān)財(cái)務(wù)憑證，減少人工干預(yù)因素，改變財(cái)務(wù)以前手工制作各種憑證的狀況，既保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性又提高了工作效率。

2.3 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求及解決方案

（1）客戶(hù)主數(shù)據(jù)。建立統(tǒng)一客戶(hù)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，對(duì)客戶(hù)編碼進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一，數(shù)據(jù)信息能夠跨部門(mén)共享。

（2）價(jià)格主數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)在系統(tǒng)中統(tǒng)一維護(hù)，不需要每次人工進(jìn)行查詢(xún)。

（3）銷(xiāo)售訂單。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與生產(chǎn)、采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)等模塊的集成，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，提高對(duì)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管控力度（如：物料的出入庫(kù)情況等），實(shí)現(xiàn)按銷(xiāo)售訂單指導(dǎo)生產(chǎn)及時(shí)掌握銷(xiāo)售訂單的執(zhí)行情況。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)一體化，業(yè)務(wù)流程與財(cái)務(wù)流程緊密集成，通過(guò)在系統(tǒng)中設(shè)置定價(jià)及折扣處理方法，使定價(jià)過(guò)程更加嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范，系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行應(yīng)收、收入、稅金等賬務(wù)處理。實(shí)現(xiàn)當(dāng)銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行報(bào)警，避免因價(jià)格錯(cuò)誤導(dǎo)致的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

（4）銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)。系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置客戶(hù)信貸控制，發(fā)貨前進(jìn)行客戶(hù)信貸檢查，超信貸后進(jìn)行提示，降低資金風(fēng)險(xiǎn) 。

實(shí)現(xiàn)發(fā)運(yùn)與財(cái)務(wù)一體化集成，發(fā)貨過(guò)賬后自動(dòng)進(jìn)行成本或其他科目的結(jié)轉(zhuǎn)，不需要人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)結(jié)轉(zhuǎn)。

（5）銷(xiāo)售開(kāi)票。依據(jù)發(fā)貨單進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)票，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程清晰明了，符合正常的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，有利于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和分析，銷(xiāo)售開(kāi)票時(shí)可以同時(shí)確認(rèn)銷(xiāo)售收入與業(yè)務(wù)成本，符合財(cái)務(wù)收入與成本同時(shí)確認(rèn)的要求。

細(xì)化發(fā)票類(lèi)型，不同業(yè)務(wù)出具不同的系統(tǒng)發(fā)票（銷(xiāo)售發(fā)票，銷(xiāo)售發(fā)票（無(wú)稅），退貨發(fā)票），便于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)以及財(cái)務(wù)賬務(wù)分析 。

財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)通過(guò)發(fā)票進(jìn)行集成，系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)收入、稅收等科目進(jìn)行記賬，生成財(cái)務(wù)憑證，減少出錯(cuò)幾率，提高工作效率。

規(guī)范錯(cuò)誤發(fā)票處理業(yè)務(wù)，對(duì)當(dāng)期和跨期錯(cuò)誤發(fā)票的處理進(jìn)行細(xì)分，提高了沖票、退換票業(yè)務(wù)處理效率。

（6）報(bào)表的設(shè)計(jì)。結(jié)合實(shí)際需求定制開(kāi)發(fā)集成的、多維的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析支持，滿(mǎn)足銷(xiāo)售管理需求

3 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（1）銷(xiāo)售管理組織的設(shè)計(jì)。針對(duì)在ERP系統(tǒng)中涉及到銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)組織架構(gòu)的：銷(xiāo)售組織、分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品組、工廠、發(fā)運(yùn)點(diǎn)，分別進(jìn)行編碼的設(shè)計(jì)。

（2）主數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售管理所涉及的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要有客戶(hù)和價(jià)格。這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是ERP系統(tǒng)中銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理中最基本、最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)來(lái)源，也被稱(chēng)為主數(shù)據(jù)。主數(shù)據(jù)管理需遵循集中管理、集中維護(hù)的原則?？蛻?hù)主數(shù)據(jù)：客戶(hù)主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分為：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)數(shù)據(jù)和公司代碼數(shù)據(jù)。價(jià)格主數(shù)據(jù)：價(jià)格主數(shù)據(jù)通常由物料價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、折扣、附加費(fèi)及銷(xiāo)項(xiàng)稅組成，并按設(shè)定的條件類(lèi)型和存取順序在系統(tǒng)存儲(chǔ)，能夠根據(jù)銷(xiāo)售組織、分銷(xiāo)渠道、客戶(hù)組、客戶(hù)、物料等定價(jià)策略靈活地定義價(jià)格，通過(guò)有效期管理，能處理不同時(shí)期的價(jià)格。

（3）銷(xiāo)售訂單管理設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售訂單：根據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理情況，ERP系統(tǒng)銷(xiāo)售訂單類(lèi)型設(shè)為正常銷(xiāo)售訂單、免費(fèi)銷(xiāo)售訂單、退貨訂單、維修服務(wù)訂單等幾類(lèi)。

信貸管理設(shè)計(jì)：確定信貸控制范圍及方案。

（4）銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)管理。發(fā)貨單設(shè)計(jì)：發(fā)貨單類(lèi)型：根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)，可將發(fā)貨單分為銷(xiāo)售發(fā)貨，免費(fèi)發(fā)貨，退貨等類(lèi)型。

（5）銷(xiāo)售發(fā)票管理。銷(xiāo)售發(fā)票設(shè)計(jì)：系統(tǒng)發(fā)票類(lèi)型主要有銷(xiāo)售發(fā)票，銷(xiāo)售發(fā)票（無(wú)稅），退貨發(fā)票。

4 結(jié)束語(yǔ)

日常的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)通過(guò)SAP的銷(xiāo)售管理模塊進(jìn)行記錄、分析，整個(gè)過(guò)程涵蓋了合同、詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售、出庫(kù)、開(kāi)票到客戶(hù)付款各個(gè)環(huán)節(jié)；銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)，物料等模塊的無(wú)縫集成，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化，既保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，又提高了工作效率 ，規(guī)范了業(yè)務(wù)流程。SAP ERP項(xiàng)目實(shí)施落地，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的技術(shù)支持。