通過(guò)“到家”為用戶提供更多服務(wù)，維護(hù)黏度是“再生活”的最終目的。

來(lái)到以廢物回收為主要服務(wù)項(xiàng)目的移動(dòng)電商“再生活”總部時(shí)，公司正在進(jìn)行多個(gè)職位的招聘面試，窗明幾凈的寫(xiě)字樓，井井有條的格子間，這里與“回收行業(yè)就是臟亂差的代名詞”這一固有印象迥然不同。

廢品回收、垃圾分類，這樣看似不起眼的小事積少成多也能成為大生意?！霸偕睢盋EO夏凡告訴記者，今年春節(jié)前期，他們?nèi)站芙?000單，每天多達(dá)20噸的廢品被他們“神不知鬼不覺(jué)”地上門收走，平均每個(gè)居民家中都能回收3公斤以上的廢品。

投身互聯(lián)網(wǎng)“另謀高就”

再生活（北京）信息技術(shù)有限公司成立于2014年，主打產(chǎn)品“再生活”是一款手機(jī)軟件，用戶可通過(guò)APP和微信預(yù)約專人定時(shí)到家中回收?qǐng)?bào)紙、舊衣物等可再生物品，足不出戶即可完成廢品回收的整個(gè)流程，在垃圾分類和舊物回收的基礎(chǔ)上，“再生活”又拓展了智能手機(jī)維修、以舊換新、清洗家用電器、磨刀等和生活息息相關(guān)的業(yè)務(wù)。

兩年前，曾在零售銀行領(lǐng)域摸爬滾打多年的“再生活”創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境已今非昔比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在侵入人們生活的每一個(gè)角落，逐漸成為日常習(xí)慣。順豐開(kāi)始嘗試“嘿客”，傳統(tǒng)銀行也著手發(fā)力于社區(qū)銀行。余額寶、招財(cái)寶等寶寶類金融產(chǎn)品如雨后春筍般萌發(fā)，以及衍生出的眾多新模式和新產(chǎn)品，讓“再生活”的創(chuàng)始人看到了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合的無(wú)限可能。

然而，機(jī)構(gòu)規(guī)模越是龐大，對(duì)新技術(shù)、新變化所帶來(lái)的新機(jī)會(huì)做出的反應(yīng)就越容易遲鈍，當(dāng)時(shí)就職于銀行的夏凡看到了外界翻天覆地的變化和遍地是金的機(jī)會(huì)卻無(wú)法參與其中，感到無(wú)限遺憾和失落。

在一次聚會(huì)中，幾個(gè)人以社區(qū)C端用戶為話題，談及舊物回收這樣一個(gè)每個(gè)家庭都不陌生卻一直不被重視的需求?！拔覀兡芊褚耘f物回收為楔子，創(chuàng)建一個(gè)移動(dòng)電商？”創(chuàng)意一經(jīng)提出就立即得到了夏凡的響應(yīng)，其實(shí)很早之前，他就已經(jīng)開(kāi)始糾結(jié)自己未來(lái)的職業(yè)生涯規(guī)劃。對(duì)于大學(xué)一畢業(yè)就到銀行工作，除了這里再?zèng)]深入接觸過(guò)其他企業(yè)的夏凡來(lái)說(shuō)，“外面的世界很精彩”這樣的想法就像春草一樣，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。

夏凡坦言，過(guò)去在銀行旱澇保收，生活壓力并不沉重，這也讓他有條件可以出來(lái)折騰下。如果每天都在為基本生計(jì)奔波，或許做出選擇會(huì)更困難。正如馬斯洛的需求層次理論所說(shuō)，在解決溫飽需求后，人們就會(huì)在理想方面有更高的追求，甚至去創(chuàng)造擁有個(gè)人烙印的事物。

“最壞的情況無(wú)外乎創(chuàng)業(yè)失敗，從頭再來(lái)。當(dāng)你把最差的情況都設(shè)想到，也能心平氣和地接受，做出選擇就不是件難事了?！迸c其重復(fù)此前的路，不如另辟蹊徑。2014年初秋，夏凡毅然決然聯(lián)手張彬、陳亮，開(kāi)始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。

信任是本直奔未來(lái)

在“再生活”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都根據(jù)各自的特點(diǎn)、特長(zhǎng)，獨(dú)當(dāng)一面。出點(diǎn)子的陳亮從前在招行做企宣，負(fù)責(zé)市場(chǎng)和廣告投放等事務(wù)，所以，現(xiàn)在“再生活”的商城運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷和地推部分都是由他分管。張彬曾是招行的產(chǎn)品經(jīng)理，又是創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中唯一的女性，人力、招聘以及財(cái)務(wù)也就順理成章地由她負(fù)責(zé)。技術(shù)合伙人張楠是夏凡發(fā)小，曾在東莞工作的他擁有多年為百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)發(fā)大型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，目前主管線上運(yùn)營(yíng)。

合伙人都是老同事、老同學(xué)、老朋友，長(zhǎng)期的共事、相處讓他們相互了解，對(duì)事業(yè)的共同目標(biāo)和對(duì)彼此能力的高度認(rèn)可讓他們互相信任。由此，團(tuán)隊(duì)快速度過(guò)磨合期，進(jìn)入“戰(zhàn)斗”狀態(tài)。

所謂三十而立，創(chuàng)業(yè)并非一人之事，也會(huì)涉及到家庭。令夏凡欣慰的是家人對(duì)他的無(wú)比支持和信任，他們堅(jiān)信夏凡有實(shí)力闖出一片天地?；叵朐谶^(guò)去近兩年的時(shí)間里所做的事情，夏凡認(rèn)為它不只有趣，更重要的是有意義。“許多現(xiàn)在運(yùn)行的業(yè)務(wù)雛形都是在平時(shí)開(kāi)會(huì)，甚至吃飯時(shí)提出的一個(gè)點(diǎn)，把一個(gè)單純是想法的概念付諸行動(dòng)，逐漸變成現(xiàn)實(shí)，最終得到大眾認(rèn)可，并運(yùn)營(yíng)成現(xiàn)在雇傭300名員工的企業(yè)，這個(gè)過(guò)程本身就具有一定的感召力?！?/p>

到家服務(wù)空間無(wú)限

在萌生創(chuàng)業(yè)靈感時(shí)，“再生活”自然有自己的思考和考量。夏凡對(duì)此表示，現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)成熟的商業(yè)模式大多為B2C，商家總是絞盡腦汁欲把商品和服務(wù)送到顧客家里，然而家庭作為一個(gè)有機(jī)組織，自身新陳代謝產(chǎn)生和淘汰的東西卻一直沒(méi)有被有效解決。

夏凡認(rèn)為，人本向善，只是做好事的成本太高。很多人將可再生廢品隨手丟掉，究其原因主要是回收過(guò)程太過(guò)復(fù)雜。找回收人員費(fèi)時(shí)費(fèi)力，找到后如何讓回收人員上門又需要一通嘴皮子功夫，回收過(guò)程中虧秤、撮堆兒、一口價(jià)等情況頻發(fā)，總讓人們心里有些不平衡。“明明是做好事，怎么卻像被人占了便宜？”

基于這種現(xiàn)狀，許多個(gè)體失去了做這件善事的動(dòng)力。夏凡相信，無(wú)論是從環(huán)境保護(hù)還是廢物利用的角度來(lái)看，回收舊物對(duì)社會(huì)具有一定的減污染、再利用的價(jià)值。截至2016年4月8日，該平臺(tái)回收廢紙3950噸、塑料瓶和易拉罐共4300噸、舊衣服685噸……等同于16000萬(wàn)噸二氧化碳排放量，單廢紙一類節(jié)碳量就相當(dāng)于近8萬(wàn)棵30年樹(shù)木的吸收量。“只要商家把這項(xiàng)服務(wù)做到足夠便捷，成千上萬(wàn)的人還是愿意參與其中的?！?/p>

從商業(yè)模式出發(fā)，C2B市場(chǎng)并未飽和，具有一定前景。從業(yè)態(tài)分布來(lái)講，如今到店服務(wù)提供商有大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等，運(yùn)營(yíng)模式已較為成熟，但到家服務(wù)這一板塊中目前占有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的企業(yè)還屈指可數(shù)。“58到家和京東到家也是近一兩年才發(fā)展起來(lái)的，從路徑上來(lái)看，選擇自營(yíng)還是搭建平臺(tái)，大家都還在摸索。而‘再生活’的核心團(tuán)隊(duì)從前從事的都是研究如何更好地與C端用戶打交道的工作，有近十年的零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。同時(shí)，如何建立、深化企業(yè)與C端的關(guān)系和聯(lián)系，挖掘價(jià)值，這也是我們的興趣所在。”夏凡自信地說(shuō)。

選擇回收行業(yè)另一主要原因是看好該領(lǐng)域的普適性和真實(shí)性。“舊物回收是到家服務(wù)真實(shí)的原生場(chǎng)景，不像某些到家項(xiàng)目并不一定非要在家里完成，甚至有些項(xiàng)目運(yùn)用線上下單再上門服務(wù)的新模式后，效率將大打折扣。這樣的服務(wù)我認(rèn)為就是不原生、真實(shí)的需求，可以稱之為是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的倒退。目前，北京大概有10萬(wàn)至20萬(wàn)個(gè)體人員從事回收行業(yè)，這么多從業(yè)者直接說(shuō)明了該需求的普適性強(qiáng)。而‘再生活’單在北京一座城市就服務(wù)800多個(gè)居民區(qū)，每個(gè)小區(qū)滲透率不低于25%，這也極有力地證明了需求的廣泛性、市場(chǎng)的廣闊性?！毕姆哺嬖V記者。

除此之外，原有回收行業(yè)相對(duì)落后，從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)都在向批發(fā)、加工這些后端環(huán)節(jié)發(fā)展。直接與老百姓接觸的終端回收體系都是個(gè)體從業(yè)人員，沒(méi)有統(tǒng)籌，缺少標(biāo)準(zhǔn)，分散、零亂，甚至自生自滅，沒(méi)有形成有效的市場(chǎng)主體。而零售銀行其實(shí)也是勞動(dòng)力集成行業(yè)，只是由于處在金融界，聽(tīng)起來(lái)高大上，在兩者管理體系的搭建上應(yīng)該是相通的?！叭绻覀兡馨言诹闶劢鹑谥械墓芾斫?jīng)驗(yàn)應(yīng)用在回收這樣一個(gè)存在明顯管理缺陷，發(fā)展水平落后，從業(yè)人員的綜合素質(zhì)和能力都十分有限的行業(yè)，進(jìn)行降維打擊，從而也就形成了自己的優(yōu)勢(shì)。”夏凡說(shuō)。

萬(wàn)事開(kāi)頭難

幾乎所有初創(chuàng)型企業(yè)都會(huì)面臨同一問(wèn)題：招人難。不僅缺人，更缺人才。當(dāng)公司還不具規(guī)模時(shí)，如何得到雇員信任，從一線員工到企業(yè)骨干，這一困難在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中是永恒的，“再生活”也不例外。應(yīng)聘前，一線人員并不十分了解這項(xiàng)工作，乍一聽(tīng)覺(jué)得有趣，但真正能投身其中的卻寥寥無(wú)幾。于是在籌備期，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都像雷達(dá)一樣，搜尋身邊的各方牛人。

“公司里許多員工都是初到北京的外地務(wù)工人員，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，有個(gè)落腳的地方難能可貴。相反，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供住宿也是一種留住他們的方法。在大眾固有印象中，廢品回收始終還是個(gè)相對(duì)較Low的行業(yè)，雖然服務(wù)性質(zhì)相差無(wú)幾，但說(shuō)起來(lái)可能還不如送餐和快遞這樣的職業(yè)。為了改變這種印象，公司為每名一線員工‘再生俠’配備統(tǒng)一的制服、生產(chǎn)工具，包括現(xiàn)在公司租用的寫(xiě)字樓，都旨在提升大眾對(duì)我們的信任度。”

除了招工問(wèn)題，如何真正運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)企業(yè)，這是“再生活”面對(duì)的又一大挑戰(zhàn)。目前，公司整體團(tuán)隊(duì)大多來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)，并不十分熟悉、擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)方面的理念和技術(shù)。因此，走彎路、交學(xué)費(fèi)在所難免?！盎ヂ?lián)網(wǎng)講究迭代，但公司開(kāi)創(chuàng)之初，我們還是按照傳統(tǒng)思維，把微信、IOS、安卓開(kāi)發(fā)完善，一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后才投入市場(chǎng)，致使企業(yè)損失了一個(gè)季度的時(shí)間成本，這就不符合互聯(lián)網(wǎng)精益創(chuàng)業(yè)的思想?！毕姆舱f(shuō)。

此外，由于業(yè)務(wù)模式?jīng)]有可比性，所有的組織架構(gòu)及運(yùn)營(yíng)管理流程都是和軟件一樣，需要團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)設(shè)計(jì)。最初每一位員工的培訓(xùn)都是創(chuàng)始人親自上陣，一間十幾平方米的屋子最多擠過(guò)20余人一起培訓(xùn)上課。

2015年初，“再生活”完成天使融資，同年7月，為完成服務(wù)二次升級(jí)，公司再次進(jìn)行A輪融資。據(jù)悉，此次天使輪投資人為原阿里巴巴高管，引入他們既做投資人，又做業(yè)務(wù)顧問(wèn)，團(tuán)隊(duì)從中受益頗多，從他們的思維中更加了解互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用到傳統(tǒng)行業(yè)的方法。

積少成多量變到質(zhì)變

廢品回收也就0.4元/公斤，還要包員工吃住，企業(yè)如何盈利？夏凡告訴記者，在國(guó)內(nèi)原有回收產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中，從用戶家庭到原材料加工廠家之間，至少有三四個(gè)環(huán)節(jié)：個(gè)體回收后交付區(qū)域內(nèi)小型收購(gòu)站或中型回收廠，收購(gòu)站好回收廠再根據(jù)物品類型交給打包廠，打包廠完成打包后發(fā)銷至各地，每一環(huán)節(jié)都要層層加價(jià)、抽成。

“再生活”打掉中間所有環(huán)節(jié)，廢品從用戶家直接拉至公司自己的打包廠，分揀、打包后的紙箱直接對(duì)接天津九龍紙業(yè)或山東的太陽(yáng)紙業(yè)，塑料瓶發(fā)往河北一家化纖廠。此舉一方面減少了各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的毛利，另一方面提升了產(chǎn)業(yè)鏈效率。而這些毛利基本可以覆蓋前端運(yùn)營(yíng)成本。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中，回收人員并不確切知道哪戶有廢品可收，需要在街上漫無(wú)目的地?cái)埢?，因此一個(gè)攤點(diǎn)每月只能服務(wù)兩三百戶家庭。相反，“再生活”采用周期預(yù)約模式，訂單較為穩(wěn)定，前端組織效率得以提升，一名“再生俠”平均每月能服務(wù)800到1000戶，每天基本都能服務(wù)40戶。在提高原有業(yè)態(tài)效率的同時(shí)，做到了流向可控，避免回收物被二次污染。

此外，平臺(tái)定位于“周期送”而非“極速達(dá)”，為的也是控制成本?！皹O速需要調(diào)配更多資源，成本就會(huì)水漲船高，不符合回收行業(yè)特性?！蓖瑫r(shí)，“再生活”創(chuàng)立之初創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就在思考，能否上一次門完成更多的服務(wù)？于是，在線商城應(yīng)運(yùn)而生。

維護(hù)黏度重中之重

用戶出售廢品后，所得回報(bào)并不以現(xiàn)金形式結(jié)算，而是計(jì)入平臺(tái)賬號(hào)，用于平臺(tái)電子超市購(gòu)買日用商品，且不能提現(xiàn)。夏凡表示，公司從未將自身定義為是回收企業(yè)，鑒于該項(xiàng)服務(wù)普適性強(qiáng)的特點(diǎn)，將其設(shè)置為該平臺(tái)商業(yè)模式中一個(gè)楔子，而通過(guò)“到家”為用戶提供更多服務(wù)，維護(hù)黏度才是平臺(tái)的最終目的。

“用戶多為負(fù)責(zé)家庭生活細(xì)節(jié)的主婦或單身女性，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)，去超市采購(gòu)米面糧油并不十分方便，堵車、排隊(duì)、搬運(yùn)，這些都是問(wèn)題，因此我們既要做回收，又要做宅配，上門一次，提供兩種服務(wù)，雙重利潤(rùn)貼補(bǔ)一個(gè)成本，提高運(yùn)營(yíng)可行性?！毕姆舱f(shuō)。

他表示，平臺(tái)著眼于用戶，保持與用戶較高黏性是重中之重，用戶每個(gè)月都讓“再生俠”上門一至兩次，這種信任關(guān)系建立了，可開(kāi)發(fā)的服務(wù)項(xiàng)目自然也就隨之而來(lái)。據(jù)介紹，平臺(tái)所提供的某些服務(wù)基本不為公司盈利，例如最平常的磨刀，開(kāi)展此項(xiàng)服務(wù)純屬為了增進(jìn)用戶與平臺(tái)間的聯(lián)系、交流。當(dāng)用戶尋找一種難以滿足的剛需時(shí)能想到“再生活”，說(shuō)明這種營(yíng)銷方式是獨(dú)到的、是成功的。

但是平臺(tái)商城的商品種類并不齊全，這讓不少消費(fèi)者感到有些糾結(jié)。從事房地產(chǎn)行業(yè)的段小姐表示，雖說(shuō)賣廢品沒(méi)有多少錢，但平臺(tái)不能提現(xiàn)，商城主打的米面糧油等產(chǎn)品購(gòu)買一次后，短時(shí)間內(nèi)無(wú)需再次采購(gòu)，所以總要攢著兌換，這讓她覺(jué)得用之不便，棄之可惜。

目前，平臺(tái)服務(wù)家庭北京18萬(wàn)用戶，上海2萬(wàn)戶，其中北京服務(wù)范圍僅限于知春里、勁松等27個(gè)區(qū)塊，并未完全覆蓋整個(gè)城市。據(jù)悉，2014年9月平臺(tái)第一批用戶目前仍留有90%以上的有效用戶，這也從側(cè)面證明了平臺(tái)提供的服務(wù)正是用戶所需。

夏凡坦言，“最近公司正在籌備B輪融資的相關(guān)事宜，下一個(gè)階段的主要目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模，跑馬圈地。尋找懂我們、認(rèn)我們、信我們的合作伙伴，幫助我們盡快擴(kuò)大覆蓋面。希望能在年底之前擴(kuò)大一兩座城市，覆蓋100萬(wàn)個(gè)家庭。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，‘再生活’或?qū)L試進(jìn)行B2C平臺(tái)轉(zhuǎn)型，引入更多服務(wù)商，而非凡事都要親力親為，為用戶提供更多不可或缺的社區(qū)服務(wù)?！?/p>