這里是寶石的賣場(chǎng)。某個(gè)家庭主婦在看一條珍珠項(xiàng)鏈，這時(shí)候售貨員過(guò)來(lái)搭話說(shuō)：“珍珠是任何場(chǎng)合都用得到的物品，所以大家都會(huì)選擇品質(zhì)高的?！比绱艘粊?lái)，大多數(shù)主婦就會(huì)不假思索地買高價(jià)格的項(xiàng)鏈，理由僅僅是“大家都買了”。

我們每個(gè)人多多少少都有在意別人眼光的心理傾向，并且一旦開(kāi)始在意別人的眼光，就會(huì)想盡可能和別人的做法保持一致。在心理學(xué)上，這種狀態(tài)叫作屈服于“同步調(diào)壓力”。

售貨員們就是狡猾地利用了人們的這種心理。如果聽(tīng)到“大家都已經(jīng)買了”“這個(gè)價(jià)位是最受歡迎的”之類的話，就一定要注意了：不管是誰(shuí)買了怎樣的商品，和你都沒(méi)有任何的關(guān)系。

對(duì)于某些售貨員來(lái)說(shuō)，最老套也算是最普遍的武器就是“客套話”了?？吹椒孔泳涂洹岸嘀v究的房子”，看到院子就夸“多漂亮的院子”，看到狗就夸“多可愛(ài)的狗”。當(dāng)然，這些無(wú)一例外都是客套話，所說(shuō)的也都是些陳詞濫調(diào)，聽(tīng)的人卻“句句受用”。盡管清楚這些不過(guò)是客套話，也會(huì)高興地聽(tīng)，這就是人的本性。猶他州立大學(xué)的心理學(xué)家約翰？賽特請(qǐng)了兩位在發(fā)廊工作的美容師，就“夸獎(jiǎng)的語(yǔ)言”作了如下的實(shí)驗(yàn)：

美容師在每個(gè)口袋里都裝了3枚硬幣，然后每當(dāng)客人來(lái)的時(shí)候就將硬幣取出，根據(jù)硬幣的種類來(lái)決定待客的方式：

A.硬幣代表不說(shuō)夸獎(jiǎng)的話：

B.硬幣代表夸獎(jiǎng)“您的頭發(fā)真漂亮”;

C.硬幣代表夸獎(jiǎng)“無(wú)論什么發(fā)型都適合您”。

結(jié)果顯示，客人付小費(fèi)的比率是A：9.14%，B：12.83%，C：12.83%。這里B和C之間在統(tǒng)計(jì)上沒(méi)有差別，可以判斷為效果相同。

也就是說(shuō)，我們不是因?yàn)楸豢洫?jiǎng)的內(nèi)容，而是因?yàn)楸豢洫?jiǎng)這一事情本身感到高興，然后就會(huì)松開(kāi)錢包的紐扣。