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        不再拜訪老顧客

        2016-04-29 00:00:00
        愛你·心靈讀本 2016年8期

        弗蘭克·貝蒂爾是美國保險業(yè)巨頭之一,也是美國最成功的人壽保險銷售員之一,每年的業(yè)績都在百萬美元以上,他向我講述了他的經歷:

        我剛開始進入保險這一行業(yè)的時候雄心勃勃,對前途充滿了希望,但不久之后我遇到了挫折,業(yè)績停滯不前。我十分沮喪,打算退出這個行業(yè),就在這時發(fā)生了一件事。

        在一個周末的早晨,我躺在床上問自己:到底是為什么?我辛辛苦苦地拜訪了那么多的人,可是我的業(yè)績?yōu)楹我恢辈焕硐??顧客在與我交談的過程中都很愉快,可是在最后快要成交時,顧客總是會說:“我還要再考慮考慮。貝蒂爾先生,下次我們再說吧?!庇谑俏矣值没〞r間去找他,這讓我覺得很泄氣。

        接著我又問自己:有解決問題的方法嗎?經過分析,我發(fā)現了令人吃驚的事實:在我過去所賣的保險中,第一次見面就成交的占70%,第二次見面成交的占23%,剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才成交的。這個發(fā)現讓我十分難過,因為我浪費了大量時間。換句話說,我有一半的工作時間都浪費在那7%的業(yè)務上了。

        找到了問題的根源所在,我知道自己必須減少或者是終止需要兩次以上訪問才能做成的業(yè)務,我應該把那一部分時間拿出來尋找新的顧客。結果是讓人振奮的,我用很短的時間把平均每次賺2.6美元的業(yè)績提高到4.2美元。(摘自《卡耐基寫給男人的人生忠告》華夏出版社)

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