開店與行醫(yī)大多相同，手段不外乎望聞問切，繼而對癥下藥。開店者需要了解目前的流行趨勢，以便把握客戶的消費(fèi)心理。隨著80后和90后漸長成為市場上的主力消費(fèi)群體，深受網(wǎng)購思維影響的這代人的消費(fèi)心理與從前有天翻地覆的變化。有時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)有資歷的店家，在店面營銷這一塊還不如年輕一輩的店主，只因他們更貼近主力消費(fèi)群，更懂得他們的消費(fèi)心理。

中心思想：技術(shù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)為營銷主導(dǎo)

這次接受雜志采訪的是來自百樂匯汽車影音連鎖機(jī)構(gòu)深圳旗艦店的負(fù)責(zé)人胡波先生，他由從技術(shù)總監(jiān)轉(zhuǎn)為旗艦店負(fù)責(zé)人，從技術(shù)控轉(zhuǎn)為經(jīng)營控，他對市場的見解還是透徹，結(jié)合近年來市場狀況，他有一套自己的經(jīng)營心得。

在早期的汽車音響市場，非常不成熟，很多店家熱衷于把技術(shù)型的東西做好了，就可以得到客戶的追捧。這幾年，有了翻天覆地的變化，加上深圳環(huán)境的蕭條，客戶對汽車音響改裝消費(fèi)的理性程度提升了非常多，一家店經(jīng)營的優(yōu)劣主導(dǎo)已經(jīng)漸漸地從技術(shù)轉(zhuǎn)移到營銷上去，這是近幾年市場的變化走勢。

我們現(xiàn)在的方式，技術(shù)依然作為基礎(chǔ)，手段是讓客戶參與當(dāng)中來，目的讓他在體驗(yàn)中消費(fèi)。很多時(shí)候我們都不推薦給客戶產(chǎn)品，我們都讓客戶去體驗(yàn)產(chǎn)品，帶他去感受這個(gè)產(chǎn)品的美妙，帶來這個(gè)愉悅感愉快度。我們會根據(jù)他的需求，給他提供合適的方案，解決他車上的音響問題，或者說根據(jù)他的興趣愛好去搭配一套適合他的汽車音響，往往比店家自己瞎推薦來得高效。

溝通方案：你的客戶正在尋找歸屬感

體驗(yàn)消費(fèi)往往由客戶進(jìn)店那一刻就已經(jīng)開始，他就在不斷地體驗(yàn)到店里的各種服務(wù)，第一個(gè)是接待，第二個(gè)是聊天的過程中。歸根到底，其實(shí)客戶尋找的主要是一種歸屬感。我們非常熱情招待客戶，特別之處是我們倒一杯水，要冰的還是熱的？或者要一杯咖啡，還是可樂？這樣服務(wù)過程中會產(chǎn)生不一樣的感覺，客戶感覺到了朋友家里了，消費(fèi)心理沒這么緊張，反而變得很隨和，很融洽。

和他們喝茶聊天，在聊天過程中，自然聊到客戶的事業(yè)啊，旅游、飲食、科技等，一定要讓他聊成你的朋友。最后客戶經(jīng)多方面的咨詢，對我們整個(gè)店里的人有一定認(rèn)可的時(shí)候，這就突破了產(chǎn)品買賣的限。對客戶來說，首先你這個(gè)人非常不錯(cuò)，你所提供的方案肯定是不錯(cuò)的，他一旦認(rèn)可你之后，你說的產(chǎn)品他一定會接受。

產(chǎn)品導(dǎo)購：幫助客戶解決問題

初次改裝，又對汽車音響品牌如數(shù)家珍的客戶，有，但極少數(shù)，絕大部客戶的情況是對汽車音響品牌了解的并不多，他們大多是抱著嘗試的態(tài)度去嘗試這個(gè)店，只要在各方面給到他感覺到專業(yè)的話，經(jīng)過綜合體驗(yàn)后，客戶得到很強(qiáng)的心理反饋，這家店的服務(wù)絕對是沒有問題。質(zhì)量夠硬，老板人也不錯(cuò)，他在各方面考慮下，就在這里消費(fèi)。

很多時(shí)候這個(gè)改裝單成交額大小不是客戶決定的，是由店家決定的，關(guān)鍵看你給客戶引導(dǎo)了多少專業(yè)的知識，換句話說你獲得了客戶多少的信任。信任度提高了，知識得到認(rèn)可了，你的人他非常認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候，我覺得做一筆生意就非常簡單。店家與客戶之間的關(guān)系，不是單純的買賣關(guān)系，是朋友的關(guān)系，一個(gè)幫他解決問題的過程。

未來經(jīng)營的重心會在服務(wù)型體驗(yàn)當(dāng)中，店面的形象比較關(guān)鍵的，未來更多來消費(fèi)的人是80、90的人，首先吸引他們的是環(huán)境，視覺，如果店面看上去，都接受不了的時(shí)候，他一定不會消費(fèi)。但是有了這個(gè)環(huán)境之后，還要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這個(gè)客戶過來的時(shí)候，可以說十拿九穩(wěn)。

名店：百樂匯汽車影音連鎖機(jī)構(gòu)

電話：13670082983

地址：深圳市龍華新區(qū)梅龍路共和新村綜合樓7棟首層