在全國范圍內(nèi)，細說哪個地區(qū)最具舉足輕重的影響力，毫無疑問，肯定會是廣東汽車音響市場。這里是一批行業(yè)先驅的發(fā)跡之地，這里是幾乎全球各地品牌進入國內(nèi)市場的要沖之地，同時這里也是培養(yǎng)出一大撥行業(yè)大咖之地，所以廣東音響市場極具指導性和參考價值，說這里有深刻影響全國的能力絕對不虛。

大家可能會更多去留意廣東公認的三強地區(qū)，廣佛深三地的音響改裝市場。其實就全國大部分店家目前的經(jīng)營狀態(tài)和當?shù)厥袌錾鷳B(tài)環(huán)境的情況而言，廣東省內(nèi)除此三地外地區(qū)的市場情況，會更貼近各地目前發(fā)展情況，而且這些城市最大程度地受到廣佛深的輻射影響，極具參考價值。

本刊再一次啟動音改行項目，走訪廣東各地市場進行調(diào)研。本期，我們把位置定在粵西片區(qū)的首個城市——陽江。要從陽江市區(qū)的某一端開車駕駛到對端的話，耗時不超一個小時，就是在這個當?shù)厝丝谥械娜木€的小城市內(nèi)，密集了至少30家汽車用品改裝店（不包含汽車維修和汽車美容店），而當中，聚集了不少國內(nèi)知名的連鎖音響品牌店，故此引起了編輯部對陽江片區(qū)市場的興趣。

糜而不爛的陽江音改市場

經(jīng)過一連數(shù)天的走訪，本刊發(fā)現(xiàn)陽江有很多經(jīng)營汽車音響的汽車用品店不假，然而實際上，在陽江集中做汽配生意的馬槽路異常冷清，陽江汽車音響市場并非想象當中的活躍，汽車音響的氛圍也沒有達到預期中的濃厚。就目前在陽江經(jīng)營汽車音響用品的，除了從開業(yè)至今只專注改裝汽車音響的，更多是從綜合店夸界轉型來經(jīng)營汽車音響改裝店，這就是陽江音響市場的假繁榮。不過，就算是哪一個背景的店家，汽車音響項目不足以成為一家專業(yè)汽車音響改裝店的運營主力擔當。

據(jù)我觀察所得，有三個類別的產(chǎn)品幾乎是每一家音響改裝店都具備：防爆膜、電子導航產(chǎn)品和汽車音響，還有極個別的音響改裝店做著獨家的強項項目，例如車幫手經(jīng)營著車鑰匙配套服務，至上陽江皇隆店做著真皮座椅改裝項目，我們還是以普遍情況做分析。目前三者的銷售排名情況，第一是防爆膜產(chǎn)品，其次是電子導航，最后才是汽車音響，其中，在傳統(tǒng)老店的情況亦是如此。

汽車音響盈利占總盈利的比重，橫向來看，汽車音響項目的營業(yè)額大概是占到專業(yè)改裝店總營業(yè)額的35%—45%左右；縱向來看一家專業(yè)改裝店，這里以陽江的傳統(tǒng)老店醒記汽車音響為例，他們的音響項目盈利比重也從以前60%左右下降至50%?？梢哉f汽車音響在陽江地區(qū)是相當疲軟的。

這就引出一個怪現(xiàn)象，雖然說汽車音響在陽江市場展現(xiàn)出疲態(tài)，在形勢不容客觀的情況下，也有人選擇這個時間節(jié)點上進場，趁低入市，如非常城市陽江旗艦店和陽江高弦至尊旗艦店，他們表示，選擇在這個時間節(jié)點開業(yè)，認為現(xiàn)在這個是最壞的時候，也是最好的時候，陽江汽車保有量在上升，看好陽江音響市場的前景。

有部分的專業(yè)音響改裝店原本不是主力經(jīng)營汽車音響的綜合店，在近期也紛紛加入汽車音響之列。畢竟，電子產(chǎn)品毛利正在節(jié)節(jié)下降，主機導航的利潤更是跌入冰點，電子導航雞肋也。就連一貫是銷售主打的窗膜項目又因店家與4S店合作的關系，賬期太長，資金回籠過慢，日常鋪租和用工成本讓店家叫苦連天。因此，不少店家紛紛開拓汽車音響的疆土，謀求通過汽車音響獲取經(jīng)營突破。

——店家談：

結合目前陽江市場狀況、終端銷售的現(xiàn)狀以及消費者的消費情況考慮，陽江音響市場的格局確實變了。不單單是陽江地區(qū)，全國整體市場情況都不甚樂觀，但是對于這種所謂的行業(yè)淡季，陽江店家反而表現(xiàn)淡定。在走訪的眾多店家中，他們當中很多人都認為，其實做生意有起伏是正常的，更多的是看運營者的心態(tài)，在這方面我覺得陽江的店家們心理素質(zhì)都相當不錯。面對淡季，不同的店家都有不一樣的處理手法，但是相同的是，他們都懷著一顆堅定的心。

陽江音匠汽車音響歐慶認為，一直以來行業(yè)都在盲目鼓吹銷售“大系統(tǒng)”在陽江未必合適，何不反其道而行之，積極去多接“小單”。與其花費1-2周時間去完成一臺“大系統(tǒng)”改裝車，還不如多接一萬元以下的簡單系統(tǒng)，雖說“大系統(tǒng)”的利潤空間更大，但對于一些技術水平并不冒尖的店家來說，接個“大單”未必是好事，與其這樣，倒不如以量取勝。此外，通過大量的小改有利于拓展客戶基數(shù)，只有一定的客戶基數(shù)，才能從中冒出更多愿意跟長期合作升級的消費者。在這套思路下，盡管陽江音匠開業(yè)時間不長，已經(jīng)累積了一定的客戶群體。

給我印象最深的還是店鋪開在新江北路的陽江非常城市汽車影音5S中心，這是全陽江最新開張的一家改裝店，應該也是全陽江第一家敢于嘗試只經(jīng)營汽車音響的改裝店。店鋪內(nèi)的產(chǎn)品只有與汽車音響相關的產(chǎn)品，而窗膜和電子導航產(chǎn)品則選擇與其他店鋪以合作的形式經(jīng)營。據(jù)負責人馮王歡介紹，他這樣的布局是要打造“專注所以專業(yè)”的專業(yè)汽車音響改裝店的形象。此外，推廣方式也是大膽地聯(lián)合當?shù)匾婚g著名的酒吧，把自家的炸機改裝車停放在酒吧門口，和酒吧做雙贏的宣傳推廣，把客戶目標定在那些喜歡玩又有一定消費能力的年輕車主身上。這可能就是陽江非常城市多接到5000—8000改裝單的緣故吧。

汽車音響怎么就做不起來？

（1）大環(huán)境

在與一眾店家探討陽江汽車音響市場不景氣的因由時，一致向本刊反映經(jīng)濟形勢為最大元兇。諸位店家，不論是當?shù)赜?0年以上營業(yè)資歷的老店，抑或是開業(yè)數(shù)年在陽江嶄露頭角的青年店，一致認為生意不景氣的最大原因，是近年來國內(nèi)經(jīng)濟日漸萎縮而導致的，整個經(jīng)濟大環(huán)境的情況決定了車主在享樂性消費更理性，特別汽車音響并非如記錄儀和防爆膜之類的車用剛需品，車主尤其慎重購買。加上來自互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊，產(chǎn)品遭遇網(wǎng)絡和電商令價格透明化，日益高企的鋪租和用工成本，種種因素交織使得店鋪毛利潤逐年下滑，店家紛紛表示今年的汽車音響市場很難做。

其實大家這樣說無可非議，若果拿2013-2016年這個時間段的營業(yè)額和2004-2012年這段時間的營業(yè)額對比的話，這種感覺會來得更重。2004-2012年是我們經(jīng)濟飛速發(fā)展的時間，得益于外部條件改善，得益于我們工業(yè)化往上沖，是有史以來我們經(jīng)濟增長速度最快的幾年。加上當時，網(wǎng)絡普及程度和發(fā)達程度很低，各類咨詢流通速度甚慢的情況下，造成客戶與店家之間的專業(yè)水平和對產(chǎn)品信息不對稱，形成賣方市場，任意開天殺價的情景真不少。一旦進入信息化時代，從賣方市場轉成買方市場，玩法就再不一樣了，店家感到無所適從。

時代的巨輪任憑誰都不能逃避，市場格局變了，店家的應對策略必須作出與之相對應的改變。既然互聯(lián)網(wǎng)把價格透明化了，干脆就明碼實價把展示的產(chǎn)品價格逐一清晰標明，把盈利策略從吃差價轉為引導客戶升級。畢竟，汽車音響不是一口子買賣，升級系統(tǒng)是汽車音響獨特的銷售模式，同時也是音響最值得玩味的地方。而且我們都知道，系統(tǒng)越大，其利潤才越高，但萬丈高樓還是從地起，基層客戶的維護工作要做好，我們才有后續(xù)的故事。

（2）氛圍

與不同的店家溝通的時候，很明顯可以察覺店家與店家之間，不止相互了解程度不深，而且對同行是相當戒備的。陽江音匠負責人歐慶跟我分享過這么一件小事，在經(jīng)營音響改裝店之前他也是一個車主玩家，本來有交往的某家店得知他成為同行后，態(tài)度竟變?yōu)椴淮?。以往業(yè)內(nèi)有這么一句話去形容店家與店家之間的關系，“同行如冤家”， 在陽江地區(qū)，我是可以深深感受得到。

其實，大家生意越是不好，同行更應該互相交流與合作。要知道，汽車音響在眾多汽車用品中相當特殊，它不像窗膜或是電子導航有剛性需求在里面，按價格和屬性來劃分，它儼然是半奢侈品。而奢侈品的銷售本來就是一個很需要氛圍襯托來銷售的產(chǎn)品。請問廣佛深三個地區(qū)，哪一個的汽車音響氛圍是差的呢？一個地區(qū)的汽車音響氛圍，不是隨便哪一家或是兩家就能營造的，恰恰是需要一大幫店家共同發(fā)力才能成事，建議大家的心態(tài)還是要放開，在寒冬面前，抱團取暖這句絕非空口號而已。

陽江有一個得天獨厚的優(yōu)勢，一眾店家應該多加利用。被眾人譽為愛樂者的耶路撒冷，發(fā)燒友的音響圣地，由陽江十八子老板李積回創(chuàng)建的世界發(fā)燒音響博物館就在陽江。世界發(fā)燒音響博物館不是印象中那種冷冰的博物館，從叮咚打鐵聲拉開帷幕，而陽江音響博物館仍會繼續(xù)收集流散在世界各地民間的音樂產(chǎn)品和器材，并定期舉辦各類音樂沙龍，分享新產(chǎn)品及為音樂愛好者們提供交流場所。能否大家聯(lián)合起來，再與博物館協(xié)商舉辦一個汽車音響和家用音響的跨界活動，那天只談音響不談生意。

（3）消費者態(tài)度

消費者的消費態(tài)度也是一個影響深遠的因素，這里是價格主導消費的一個市場。陽江地區(qū)的汽車音響消費者有一個很大的特點，價格為第一購買決策因素，消費能力而論他們是有的，但是他們樂于精打細算。我們常說，一分錢一分貨，就車膜或是電子導航產(chǎn)品的好壞，常人通過體驗，就能非常容易和客觀地指出產(chǎn)品的好壞。音響產(chǎn)品也能體驗，可是單純靠個人聽感，通過抽象的感覺來判斷優(yōu)劣就非常困難，聽起來差不多，自然而然就選擇價格低的，所以低端入門套裝的銷售會占到70%的超高比例。再者，音響產(chǎn)品品牌的知名度尚不足以吃透這里的消費者，這就很難讓當?shù)叵M者為產(chǎn)品價值買單。

在銷售過程中，汽車音響價值能在產(chǎn)品上體現(xiàn)，亦能在服務細節(jié)上得到很好的延伸體驗。體驗從接待就已經(jīng)開始了，與客戶交談時是否運用到自己的專業(yè)知識幫助車主解決疑惑；到重點的安裝施工，店內(nèi)是否設有標準的施工流程，每一步的施工有沒有拍攝做好記錄，方便車主回顧，施工時每個施工細節(jié)有沒有對汽車做好保護；再到售后回訪……還有很多細微東西恕我不能一一細說。關鍵是怎樣把主觀抽象的感官體驗轉化為實在客觀的服務體驗。

總結

盡管2016年的陽江市場走到一個新低點，同樣也是一個新起點，市場淘汰了大部分技術不過關，經(jīng)營方法欠妥的音響改裝店，還能堅持下來的店必定具有一定的實力基礎。陽江汽車保有量在穩(wěn)步上升，說明市場潛力還是相當不錯。總體來說，陽江欠缺的僅是一些氛圍，店家們的思路再打開一點，諸位團結一致，陽江市場還是大有作為。