為消費(fèi)者需求而變

創(chuàng)立樂友之前，胡超是一個(gè)不折不扣的海歸，畢業(yè)于美國舊金山州立大學(xué)，并取得工商管理碩士（MBA）學(xué)歷，曾任職于美國人工智能軟件公司、美國CC國際公司?；貒鴷r(shí)，胡超剛做母親不久，那時(shí)候的中國嬰童行業(yè)并不普及，也沒有母嬰連鎖店，只有在超市、百貨公司和批發(fā)市場里可以買到一些母嬰用品，這也讓她看到了市場機(jī)遇。

1999年，在中國電商業(yè)處于萌芽階段時(shí)，她創(chuàng)立了樂友孕嬰童連鎖實(shí)體店，2000年樂友網(wǎng)正式開通。海外留學(xué)工作的經(jīng)歷使她的意識異常超前，但當(dāng)時(shí)電腦和網(wǎng)絡(luò)在中國并未普及，網(wǎng)絡(luò)銷售對于中國的消費(fèi)者來說太過超前，接受度并不高。也就是在那時(shí)，胡超決定創(chuàng)建母嬰用品實(shí)體店，填補(bǔ)這一塊的空白。

開店之初，為了打開局面，胡超印刷了一些宣傳冊發(fā)給消費(fèi)者，不久就有消費(fèi)者打來電話，希望送貨上門。這也啟發(fā)了她把宣傳冊加厚，給消費(fèi)者多一種選擇，也就是后來樂友三位一體經(jīng)營中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——紙質(zhì)目錄冊導(dǎo)向消費(fèi)。但胡超卻認(rèn)為，當(dāng)時(shí)做紙質(zhì)目錄冊，實(shí)際上是一種“逆向行為，有一點(diǎn)倒行”。

“那時(shí)我們既有的網(wǎng)上商城已經(jīng)是一個(gè)電子目錄了，做紙質(zhì)目錄這種逆向的行為，對我來說是有挑戰(zhàn)的，但關(guān)鍵是消費(fèi)者有這種需要。”

消費(fèi)者的需求，一直是胡超放在第一位看待的，她對樂友所有的戰(zhàn)略規(guī)劃，都始終圍繞著“需求”進(jìn)行調(diào)整?！皬馁徫锴纴砜矗M(fèi)者對便利性的需求是永恒的?！睙o論從早年的老三位一體，還是如今的“APP+網(wǎng)上商城+連鎖店”的全渠道模式，在她看來，都是為了要把便利性帶給客戶，都是站在客戶的角度去思考。

“我們比較崇尚一站、體驗(yàn)式的購物模式，就是要商品品類齊全，購物渠道便利，然后再把選擇權(quán)交給消費(fèi)者。”

在母嬰行業(yè)近二十年的工作中，胡超不敢有絲毫的懈怠，她緊跟時(shí)代步伐，敏銳捕捉市場的變化以及消費(fèi)者不斷產(chǎn)生的需求。她直言：“在中國做企業(yè)是一件特別不容易的事，因?yàn)樽兓?、速度快，消費(fèi)群體也不是特別成熟，還在一個(gè)形成過程中，而每個(gè)時(shí)間段又會有新的技術(shù)產(chǎn)生。因此，與時(shí)共進(jìn)和不斷創(chuàng)新是至關(guān)重要的。”

“消費(fèi)者對于買好的商品，買高性價(jià)比的商品，用最便利的方式去購買商品的需求，從來也沒有變過。只不過在不同的時(shí)候，用不同的技術(shù)手段做支持?！?/p>

自移動終端出現(xiàn)以來，不斷顛覆著傳統(tǒng)行業(yè)既有的經(jīng)營模式，很多行業(yè)都為此受到不同程度的沖擊，胡超介紹：“實(shí)體門店的不景氣對嬰童行業(yè)同樣會產(chǎn)生影響，消費(fèi)者消費(fèi)渠道的分配會發(fā)生變化。”但她仍堅(jiān)持認(rèn)為，連鎖實(shí)體店實(shí)際上是一個(gè)大金礦，有實(shí)體店，有門頭的存在，本身就是一個(gè)很好的宣傳。

“準(zhǔn)媽媽們剛懷孕的時(shí)候，還是很希望逛一逛寶寶店，親自感受一下產(chǎn)品，母嬰產(chǎn)品還是很有意思的，慢慢就會和我們產(chǎn)生一些粘度。她們通常一懷孕，就會上網(wǎng)去搜信息，然后到實(shí)體店去看、去比較，有的人會現(xiàn)場購買，也有人回家以后在APP上或者網(wǎng)上購買?！?/p>

但她也承認(rèn)，現(xiàn)在不會像以前那樣只考慮門店的經(jīng)營，而是根據(jù)消費(fèi)者自然消費(fèi)比例的多少，比如在門店的購買量、在網(wǎng)上的購買量、在APP上的購買量做綜合的考量，安排得更加合理。這樣通過三個(gè)渠道相輔相成的結(jié)合，讓庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)降至最低，在品類結(jié)構(gòu)齊全的情況下，不過多占用物理空間與資金，讓資源使用最大化。

有消費(fèi)者信賴才有未來

在海淘較為普及的今天，胡超透露其實(shí)自己就是第一代海淘媽媽，“那時(shí)候國內(nèi)的母嬰產(chǎn)品品類并不齊全，質(zhì)量也差強(qiáng)人意，很難保證安全性。當(dāng)年我就從國外購買各種各樣孩子所需的用品回來用?！?/p>

她感嘆，即便是現(xiàn)在，年輕人還是更喜歡國外的東西。

“現(xiàn)在的媽媽們大多是80、90后，見多識廣，很多國家、城市都去過，見好東西也見多了，對品質(zhì)要求更高，生活方式也會有所改變。比如買一個(gè)推車，原來只要能推孩子就可以，現(xiàn)在可能會推著孩子去健身，或者孩子推車的顏色要搭配自己平時(shí)穿戴的顏色?！?/p>

“捕捉消費(fèi)者的需求，找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)”是胡超在采訪中多次提及的重點(diǎn)，也是樂友在連鎖品牌經(jīng)營中的導(dǎo)向。

“能夠生存下去的企業(yè)，是真正了解到了消費(fèi)者所需要的服務(wù)，并用比較高效的方式去完成它。這也是一種不容易被替代的方式?！?/p>

面對新生代的媽媽們，胡超渴望了解她們的想法，找到她們的關(guān)注點(diǎn)與喜好。她發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在90后的媽媽不是那種土豪式的消費(fèi)，并不認(rèn)為貴的就是好的。她們非常理性，在認(rèn)可品牌、質(zhì)量、安全的同時(shí)，還要認(rèn)可價(jià)格。高性價(jià)比且安全的產(chǎn)品，才是她們的選擇。

多年來，樂友無論是代理國內(nèi)、國外產(chǎn)品，抑或是海淘和做自有品牌，都是為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，并把安全視為第一。在胡超看來，產(chǎn)品的安全和樂友未來的發(fā)展息息相關(guān)。有消費(fèi)者的信賴，才會有樂友的未來。

這一點(diǎn)充分體現(xiàn)在樂友對商品安全的把控上。不管進(jìn)入樂友連鎖店的產(chǎn)品之前經(jīng)過什么樣的檢驗(yàn)，只要是進(jìn)入樂友的銷售渠道，都必須經(jīng)過其QA檢測部門嚴(yán)格的檢驗(yàn)。胡超稱：“我們在產(chǎn)品檢測方面花了很多心血，專門成立了自己的QA檢測部門，在樂友上一個(gè)商品，通常要比其他店花更長的時(shí)間?！?/p>

胡超說，做任何事情都是要有底線的，如果我說“做事先做人”這樣的話，也許會很空，但樂友這些年一直都守住了這個(gè)底線，這也是唯一不能改變的。

“當(dāng)然，經(jīng)營過程中也會有面臨困難和糾結(jié)的時(shí)候，但我的性格比較男性化，心很大，經(jīng)歷多了以后，現(xiàn)在反而更平和些。不管順境逆境，只要積極努力地解決問題，用樂觀向上的心態(tài)去面對，再難的事情也會跨過去?！?/p>

談到女人創(chuàng)業(yè)時(shí)，胡超坦言：女人做事業(yè)一定是有所犧牲的。但女人應(yīng)該有自己的社會價(jià)值，要有自己的事業(yè)，不能依附于家庭尤其是男人，如果只圍著鍋臺轉(zhuǎn)，不但自己沒了情趣，連自身的魅力都蕩然無存了；外表的靚麗是靠不住的，內(nèi)心世界的豐富，才是一個(gè)女人魅力和價(jià)值的最好體現(xiàn)。

胡超和先生龔定宇不僅是成功的創(chuàng)業(yè)者，更是值得敬佩的育兒專家。他們在美國出生、中國長大的女兒Jessica，最近從老爸的母?！绹固垢４髮W(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，拿到了本科和碩士學(xué)位。“經(jīng)常有人問我們，你們怎么把孩子帶大的？斯坦福大學(xué)可是全美最難進(jìn)的！”胡超驕傲地說。

在養(yǎng)育孩子方面，胡超有著自己的見解。她認(rèn)為，現(xiàn)在的孩子都比較獨(dú)立，作為媽媽要做出一個(gè)榜樣，應(yīng)該花足夠的時(shí)間來體現(xiàn)自身的價(jià)值。秉承著“愛心+責(zé)任心=開心”的育兒觀，胡超很重視對女兒的道德素質(zhì)的形成和興趣愛好的培養(yǎng)。胡超介紹，“Jessica從小出行購物，我們就培養(yǎng)她有預(yù)算概念，唯獨(dú)圖書不封頂，所以她至今熱愛閱讀，琴棋書畫都喜歡，對新生事物感興趣。我一直認(rèn)為她后來不光數(shù)理化學(xué)得好，文學(xué)藝術(shù)素養(yǎng)也很高，跟她從小的習(xí)慣有關(guān)系。在美國讀大學(xué)的時(shí)候，她還熱心于社會公益事業(yè)?！碑厴I(yè)后，Jessica沒有繼承媽媽的事業(yè)，而是做著自己喜歡的事情，在美國硅谷一家知名互聯(lián)網(wǎng)公司任職。

胡超一直堅(jiān)持和女兒做朋友，從小就帶女兒到世界各地旅行，與各式各樣的人接觸。他們認(rèn)為這樣才能培養(yǎng)孩子良好的性格和獨(dú)立思考的能力，有利于在未來遇到困難時(shí)能夠以積極樂觀的心態(tài)去面對，這是孩子健康成長的關(guān)鍵。“當(dāng)孩子需要你時(shí)，作為一個(gè)母親一定要在她身邊的。而其他時(shí)候，要多關(guān)注她的性格，不能讓她為所欲為。尤其孩子0到6歲的時(shí)候，要把她的性格培養(yǎng)好，幫助她樹立正確的價(jià)值觀；上小學(xué)的前兩年也很重要，要培養(yǎng)她愛學(xué)習(xí)、按時(shí)寫作業(yè)的習(xí)慣，養(yǎng)成好習(xí)慣之后，很多事情都不用操心，孩子自己就能把事情做好。”

近幾年，為了更好地服務(wù)于中國的消費(fèi)者，胡超經(jīng)常參加一些育兒分享會，與中國的年輕父母面對面，分享女兒在國外與國內(nèi)的成長過程以及中西方育兒的文化差異，普及育兒秘籍。