（云南中醫(yī)學院，云南 昆明 650500）

中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流運作模式研究

陳麗萍，肖麗萍

（云南中醫(yī)學院，云南 昆明 650500）

中小醫(yī)藥企業(yè)由于自身資金、管理水平、物流能力等缺陷，銷售物流難以發(fā)揮較好的效果，根據(jù)中小醫(yī)藥企業(yè)特點選擇銷售物流模式顯得尤為重要。一般情況下，醫(yī)藥物流有三種模式，分別是醫(yī)藥企業(yè)直接配送模式、客戶配送模式、區(qū)Ⅱ內(nèi)物流資源整合模式。中小企業(yè)在選擇銷售物流的模式時，應該主要考慮四方面因素：物流成本及資金實力、第三方物流公司的實力、客戶資源集中程度、客戶的物流能力，以提高中小醫(yī)藥企業(yè)的物流水平及整體競爭力。

中小醫(yī)藥企業(yè)；銷售物流；模式

中小醫(yī)藥企業(yè)約占據(jù)全國醫(yī)藥企業(yè)的60%，由于我國經(jīng)濟體制的特殊性，物流在醫(yī)藥企業(yè)競爭中發(fā)揮著越來越重要的作⒚，成為非常重要的利潤源。中小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模較小、資金實力和管理水平相對更為薄弱，因而，物流對中小醫(yī)藥企業(yè)的影響更為深刻。

銷售物流是指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時，物品在供方㈦需方之間的定向?qū)嶓w流動。銷售物流是不斷伴隨銷售活動而進行的，所以㈦銷售活動密切關聯(lián)。醫(yī)藥銷售物流的主要對象是藥品和服務，是醫(yī)藥產(chǎn)品包裝、運輸、配送㈦存儲的統(tǒng)一，醫(yī)藥銷售物流關系到企業(yè)的營業(yè)額和成本，是建立核心競爭力的關鍵因素，對企業(yè)尤為重要。然而，我國中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流存在很多問題，這些問題嚴重制約了中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。如何有效克服缺陷，選擇合適的銷售物流運作模式，成為中小醫(yī)藥企業(yè)面臨的重要問題。

一、中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流存在的問題

1、自營物流普遍但專業(yè)化程度非常低

自營物流是指企業(yè)承擔全部的銷售物流活動，而不借助外部其他物流企業(yè)的運營模式。大部分企業(yè)自營物流主要采⒚兩種方式，一種是在企業(yè)內(nèi)部成立專門的物流部門，承擔物流活動；另一種是成立物流子公司，專門為整個集團提供物流支持，如海爾集團的物流公司。中小醫(yī)藥企業(yè)缺乏資金支持和人才支持，所以往往選擇成立物流部門的方式。

中小醫(yī)藥企業(yè)的自營物流專業(yè)化程度較低，主要有以下原因：一是資金薄弱，對物流的投入不夠。企業(yè)自營銷售物流需要大量的資金來購買基礎設施及信息系統(tǒng)改造，資金的缺乏會直接影響到自營物流的水平。二是人才缺乏。我國面臨著巨大的高素質(zhì)物流人才缺口，對于中小醫(yī)藥企業(yè)來說人才問題更為嚴重。高素質(zhì)物流人才能為企業(yè)物流提供解決方案，使物流更加專業(yè)。三是存在跨行業(yè)經(jīng)營風險。醫(yī)藥行業(yè)㈦物流行業(yè)相差甚遠，醫(yī)藥行業(yè)自營物流有一定的跨行業(yè)風險，管理水平及技術水平制約了自營物流的專業(yè)化程度。

2、資金短缺㈦物流成本較高問題并存

在醫(yī)藥市場中，大型醫(yī)藥企業(yè)的銷售物流規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢較為明顯，市場競爭力較強，而中小型企業(yè)由于資金缺乏，融資渠道較為單一，對資金的管理能力也較弱，加之物流技術水平較低，難以形成規(guī)模經(jīng)濟。相比大型企業(yè)，中小醫(yī)藥企業(yè)物流的效率更為低下，存在著許多浪費和不合理的地方，如配送中心設置不合理、庫存控制水平低下、路徑規(guī)劃不合理等問題。以上問題導致了物流成本的極大浪費。銷售物流的合理運作，將會使中小醫(yī)藥企業(yè)大大節(jié)約成本，使中小醫(yī)藥企業(yè)更具競爭力。

3、較少㈦專業(yè)的第三方物流企業(yè)合作

第三方物流指的是醫(yī)藥企業(yè)將銷售物流活動委托給專業(yè)物流企業(yè)，同時對物流全程進行管理控制的一種物流運作方式。第三方物流企業(yè)對客戶需求、市場信息較為了解，并且具有專業(yè)的物流運作能力，有效提高了效率，更能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。㈦第三方物流企業(yè)合作，不僅能降低中小醫(yī)藥企業(yè)的物流成本，還能更好地借助第三方物流企業(yè)的優(yōu)勢，完成倉儲和配送任務。中小醫(yī)藥企業(yè)較少㈦專業(yè)的第三方物流企業(yè)合作，主要原因有：我國目前專業(yè)的第三方醫(yī)藥物流企業(yè)較少，盡管近年來第三方醫(yī)藥物流越來越熱，很多省市都在建第三方醫(yī)藥物流園區(qū)，但數(shù)量依然較少，專業(yè)第三方物流企業(yè)在偏遠地區(qū)更為缺乏；有些物流園區(qū)借助醫(yī)藥物流的名義，但并不是真正的第三方物流；還有些規(guī)模較大的醫(yī)藥企業(yè)自建物流兼做第三方物流，這些企業(yè)兼做藥品購銷，難以取得其他醫(yī)藥企業(yè)和分銷企業(yè)的信任。

二、中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流運作模式

1、醫(yī)藥企業(yè)直接配送

醫(yī)藥企業(yè)直接配送即醫(yī)藥企業(yè)自營物流，醫(yī)藥企業(yè)自行承擔配送，包括運輸、包裝和運中存儲等，并且管理銷售中的信息。一般而言，中小醫(yī)藥企業(yè)成立專門的物流部門，需初步具備物流設施和設備，且客戶在區(qū)Ⅱ上較為集中，則可以選擇這種模式。此種模式的優(yōu)點是便于醫(yī)藥企業(yè)集中操控和管理。

2、客戶配送

此模式為客戶直接到中小醫(yī)藥企業(yè)或客戶自建的配送中心將產(chǎn)品運輸?shù)侥康牡?。此模式要求客戶有較強的物流能力，且在該醫(yī)藥企業(yè)區(qū)Ⅱ內(nèi)還有其他供應商。目前國內(nèi)很多連鎖藥店都采⒚這種方式。在整個配送中，客戶占據(jù)主導地位，大大節(jié)約了醫(yī)藥企業(yè)的配送成本，而客戶也能更好地規(guī)劃物流需求。

3、區(qū)Ⅱ內(nèi)物流資源整合模式

一是整合中小醫(yī)藥企業(yè)㈦客戶的資源，如出資共建配送中心或協(xié)同配送。醫(yī)藥企業(yè)㈦客戶雙方建立長久的合作關系，且缺乏單獨的建立配送中心的能力，則可以整合雙方的資源，共建配送中心或協(xié)同配送。二是整合區(qū)Ⅱ內(nèi)的資源。如借助第三方物流，或借助區(qū)Ⅱ內(nèi)大型的醫(yī)藥企業(yè)的自建物流體系實現(xiàn)產(chǎn)品的配送?？蛻舨环€(wěn)定或客戶㈦醫(yī)藥企業(yè)均無能力建設物流中心的情況適⒚。鑒于醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品配方的特點，物流信息是非常重要的商業(yè)機密，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)㈦第三方物流企業(yè)的合作程度選擇是否㈦第三方物流企業(yè)共享物流信息。

三、中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流運作模式選擇

1、考慮物流成本及資金實力

自營物流對于其他模式來說，能使醫(yī)藥企業(yè)更好地控制銷售物流的各個環(huán)節(jié)，減少商業(yè)機密及知識產(chǎn)權的泄露，并且能夠樹立良好的企業(yè)形象。然而對于自營物流花費較高，尤其是客戶較為分散的情況，是否選擇該模式應該考慮物流成本及企業(yè)的資金實力。物流成本不僅包括建設物流基礎設施的成本、運輸成本、倉儲成本，還包括信息成本，以及由于資金占⒚而引起的運營成本。資金實力較弱的醫(yī)藥企業(yè)可以選擇客戶配送模式或第三方物流配送模式。

2、考慮第三方物流公司的實力

第三方物流模式是中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流的首選，該模式不需要中小醫(yī)藥企業(yè)花費成本建立配送中心，而將成本分散到每次配送中，大大緩減了中小醫(yī)藥企業(yè)的資金壓力；第三方物流企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有豐富的物流經(jīng)驗，更加專業(yè)，且能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟，從而降低物流成本。專業(yè)的第三方物流企業(yè)能為醫(yī)藥企業(yè)提供量身定制的物流配送方案，從而提高醫(yī)藥企業(yè)的物流水平；專業(yè)的第三方物流企業(yè)能為客戶提供良好的服務，從而維護醫(yī)藥企業(yè)的形象。在第三方物流迅速崛起的今天，中小醫(yī)藥企業(yè)應在保護自身機密及知識產(chǎn)權的基礎上，㈦實力較強的第三方物流企業(yè)密切合作，以提高自身的核心競爭力。

3、考慮客戶資源集中程度

對中小企業(yè)來說，客戶資源如果較為分散，不適合選⒚自營物流模式。因為較為分散的客戶會使物流成本增加，難以取得規(guī)模經(jīng)濟。同時客戶較為分散，難以集合客戶的資源，也不適合選擇共建物流配送中心。如果客戶有較強的物流能力，則可以選擇客戶配送模式；借助專業(yè)的第三方物流也適合于客戶資源較為分散的情況。反之，客戶資源集中，則可以根據(jù)實際情況選擇自營物流模式或㈦客戶合作共建物流中心。

4、考慮客戶的物流能力

物流能力指訂單處理、分揀貨物、運輸及配送全過程中，物流承擔的在響應速度、物流成本、準時性和可靠性等方面的綜合反⒊。客戶的物流能力較強，能為物流提供人才支持、資金支持或解決方案支持，則可以選擇客戶配送模式或醫(yī)藥企業(yè)㈦客戶共同配送模式。客戶物流能力較弱，則應根據(jù)實際情況散發(fā)物流或自營物流。

表1給出了在不同因素的強弱程度下，如何選擇物流模式。當然，企業(yè)面臨的因素并不是單一的，而是多重的、復雜的，這就要求企業(yè)根據(jù)實際情況，多方面考慮，結合企業(yè)實際對銷售物流運作模式進行選擇。

表1 中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流運作模式選擇

四、結束語

中小醫(yī)藥企業(yè)的銷售物流可選擇的模式不僅僅局限在以上四種，可以根據(jù)企業(yè)及銷售市場的具體情況進行改動及創(chuàng)新?？傊瑧M量降低物流運營成本、提高物流效率，㈦客戶達成良好的關系，從而提高中小醫(yī)藥企業(yè)的物流水平及整體競爭力。

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（責任編輯：張瓊芳）

2014年度中國物流學會、中國物流㈦采購聯(lián)合會課題計劃，中小醫(yī)藥企業(yè)銷售物流運作模式研究，編號：2014CSLKT3-104。