姜勇

摘 要：本文從農(nóng)村金融市場(chǎng)的特點(diǎn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā)，對(duì)農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境展開(kāi)了分析，并對(duì)結(jié)合農(nóng)商行與農(nóng)村金融市場(chǎng)實(shí)際的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合策略展開(kāi)了研究。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商行；農(nóng)村金融市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；研究

前言

農(nóng)商行及農(nóng)村商業(yè)銀行，是由轄內(nèi)農(nóng)民、農(nóng)村工商戶(hù)、企業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織共同入股組成的股份制的地方性金融機(jī)構(gòu)。其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益，積極采取的多種有效措施，來(lái)滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)的需求，在這種情況下，農(nóng)商行逐漸成為農(nóng)村金融體系當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而這一特點(diǎn)也充分說(shuō)明，我國(guó)農(nóng)商行在發(fā)展過(guò)程中，需要面對(duì)較大的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，積極加強(qiáng)農(nóng)商行在農(nóng)村金融市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)策略研究具有重要意義。

一、 農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）農(nóng)村金融市場(chǎng)的特點(diǎn)

首先，在不同的區(qū)域當(dāng)中，較大的差異存在于農(nóng)村金融市場(chǎng)當(dāng)中，據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段我國(guó)東南部、中西部等區(qū)域，在進(jìn)行農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中，差異主要體現(xiàn)在層次當(dāng)中。在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，其百分之七十以上的產(chǎn)值都是由第二和第三產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是不同的金融需求產(chǎn)生于不同地理位置中的農(nóng)村消費(fèi)者當(dāng)中。

其次，較高的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)階段，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)日常運(yùn)行中，同城鎮(zhèn)相比，擁有更大的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生這一現(xiàn)象的主要原因是不同地區(qū)在發(fā)展中需要面對(duì)不同的自然災(zāi)害，農(nóng)業(yè)種植受到自然天氣等客觀(guān)因素的影響較大；同時(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)較高。現(xiàn)階段，農(nóng)村在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中，并沒(méi)有針對(duì)信用進(jìn)行健全的記錄，更沒(méi)有明確對(duì)產(chǎn)權(quán)等進(jìn)行劃分，因此在金融市場(chǎng)當(dāng)中沒(méi)有可以用來(lái)抵押的財(cái)產(chǎn)；而更重要的是，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，無(wú)法高效的進(jìn)行融資[1]。

（二）農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)

首先，二元性是我國(guó)現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主要特點(diǎn)，其表現(xiàn)在：一方面，其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一產(chǎn)業(yè)，而第一產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的效益正在逐年減少；另一方面，第一產(chǎn)業(yè)每年為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)所作出的貢獻(xiàn)正在不斷減少。

其次，資金成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中的主要依靠。我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，在積極進(jìn)行農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中，需要面對(duì)過(guò)剩的勞動(dòng)力和農(nóng)戶(hù)家庭基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。因此在構(gòu)建農(nóng)村企業(yè)的過(guò)程中，主要以中小型和微型的工商業(yè)為主。據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，對(duì)資金的依賴(lài)性較高，這導(dǎo)致間接性成為農(nóng)村金融市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，農(nóng)村金融當(dāng)中百分之九十五以上都是存貸款金額。

再次，我國(guó)在積極進(jìn)行現(xiàn)代化農(nóng)村建設(shè)的過(guò)程中，提出了城鄉(xiāng)一體化等相關(guān)政策，這些政策的逐漸貫徹和落實(shí)，一定程度上帶動(dòng)了農(nóng)村經(jīng)金融市場(chǎng)的快速進(jìn)步，其中最主要的是農(nóng)商行在發(fā)展中為農(nóng)村金融進(jìn)行的規(guī)劃。主要影響可以從以下幾個(gè)角度進(jìn)行判斷，首先，城鄉(xiāng)一體化建設(shè)過(guò)程中，需要構(gòu)建大量的基礎(chǔ)設(shè)施，都需要耗費(fèi)大量的資金，導(dǎo)致農(nóng)村金融市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程中，將長(zhǎng)時(shí)間應(yīng)用簡(jiǎn)介融資的手段，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)的能力不足，因此農(nóng)商行的發(fā)展前景相對(duì)廣闊；其次，農(nóng)商行運(yùn)行中，擁有一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以在電子銀行以及金融機(jī)具服務(wù)中提供便利。

二、 結(jié)合農(nóng)商行與農(nóng)村金融市場(chǎng)實(shí)際的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）多層次STP策略

在對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行掌握的背景下，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平對(duì)金融的需求影響較大，要想將農(nóng)商行的功能在農(nóng)村金融市場(chǎng)上進(jìn)行充分的發(fā)揮，其應(yīng)當(dāng)細(xì)分農(nóng)村金融市場(chǎng)，積極設(shè)立一級(jí)、二級(jí)和縣支行，并促使其積極對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行STP市場(chǎng)分析。例如，在廣東等地，農(nóng)村社會(huì)總產(chǎn)值的百分之七十以上都是二、三產(chǎn)業(yè)值。因此當(dāng)?shù)厝丝谠诎l(fā)展中對(duì)金融機(jī)構(gòu)用于更高的要求，希望得到的服務(wù)和商品能夠更具針對(duì)性和多元性。同時(shí)要求金融機(jī)構(gòu)在提供服務(wù)的過(guò)程中，可以對(duì)現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行充分的利用，并促使服務(wù)質(zhì)量和水平不斷上升，例如積極購(gòu)進(jìn)自動(dòng)存取一體機(jī)和電子銀行的開(kāi)辦等。因此，農(nóng)商行針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)講，應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分的發(fā)揮，并在日常工作中提升效率，營(yíng)銷(xiāo)組合在農(nóng)村金融市場(chǎng)當(dāng)中的應(yīng)用，應(yīng)當(dāng)以區(qū)域?yàn)閯澐只A(chǔ)，相關(guān)措施的制定應(yīng)當(dāng)由分行進(jìn)行；同時(shí)，針對(duì)該區(qū)域的呵護(hù)，農(nóng)商行應(yīng)在掌握實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，促使?fàn)I銷(xiāo)組合更加具有群體分別性。

（二）農(nóng)村金融市場(chǎng)上產(chǎn)品創(chuàng)新的策略

現(xiàn)階段，我國(guó)農(nóng)商行在積極發(fā)展的過(guò)程中，業(yè)務(wù)種類(lèi)的創(chuàng)新相對(duì)落后。新時(shí)期，在積極加強(qiáng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)從以下角度構(gòu)建農(nóng)村金融市場(chǎng)上產(chǎn)品創(chuàng)新的策略：

首先，創(chuàng)新結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品。農(nóng)商行日常運(yùn)行過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)將自身的網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分的發(fā)揮，其中一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)就是結(jié)算業(yè)務(wù)。新時(shí)期，農(nóng)商行應(yīng)當(dāng)對(duì)同的農(nóng)村金融市場(chǎng)的不同需求進(jìn)行充分的了解，對(duì)客戶(hù)群體不同的要求進(jìn)行全面的了解，從而有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)結(jié)算產(chǎn)品，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有結(jié)算產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)施更新。

其次，創(chuàng)新信用和信貸產(chǎn)品。信用風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)農(nóng)村發(fā)展中的一個(gè)重要限制性問(wèn)題，在這種情況下，農(nóng)商行在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)在充分了解自身狀況的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求進(jìn)行掌握，投放涉農(nóng)貸款和品種，并加大風(fēng)險(xiǎn)控制力度。針對(duì)信貸產(chǎn)品來(lái)講，農(nóng)商行可以將“農(nóng)家樂(lè)”貸款等形式進(jìn)行推出，并有針對(duì)性的發(fā)放貸款，鼓勵(lì)農(nóng)村青年的創(chuàng)業(yè)等。

（三）農(nóng)村金融市場(chǎng)上產(chǎn)品差異化策略

首先，在設(shè)計(jì)并推出金融產(chǎn)品的過(guò)程中，農(nóng)商行應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同地區(qū)以及顧客群體的不同需求，有針對(duì)性的進(jìn)行開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，重視差異在層次顧客中的體現(xiàn)；其次，推出相關(guān)差異產(chǎn)品，促使自身能夠同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成垂直方向上的競(jìng)爭(zhēng)，這一過(guò)程中，可以對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量提升以及理念創(chuàng)新等。積極進(jìn)行網(wǎng)上銀行升級(jí)，促使金融超市可以在網(wǎng)絡(luò)中展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，給予顧客更加新鮮、高質(zhì)量的體驗(yàn)；最后，將差異化在水平方向上進(jìn)行體現(xiàn)。農(nóng)商行新時(shí)期在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)并推出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有創(chuàng)造的金融產(chǎn)品。

（四）定價(jià)策略

現(xiàn)階段，農(nóng)商行在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，定價(jià)策略主要以以下三點(diǎn)為主，即匯率、中間業(yè)務(wù)和利率等?，F(xiàn)階段，市場(chǎng)化沒(méi)有在我國(guó)金融市場(chǎng)利率中得以體現(xiàn)，人民銀行是制定并執(zhí)行存款利率的主要機(jī)構(gòu)，農(nóng)商行在發(fā)展中擁有較少的操作方面，通常只能夠制定相應(yīng)的措施來(lái)滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)客戶(hù)的存款要求，即同客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，促使其運(yùn)用定期存款利率替代原有的或其利率，并提醒客戶(hù)在存款過(guò)程中增加金額等。同時(shí)，人民銀行發(fā)展中還需要制定相關(guān)的貸款利率，在這種情況下，要想解決浮動(dòng)率在貸款基準(zhǔn)利率中的問(wèn)題可以對(duì)積極實(shí)施貸款利率定價(jià)策略。

結(jié)論

綜上所述，我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口眾多，在積極進(jìn)行社會(huì)主義現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中，要想實(shí)現(xiàn)全面、可持續(xù)發(fā)展，必須加大農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)辟力度，提升農(nóng)村人口生活質(zhì)量的同時(shí)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。而這一過(guò)程中，農(nóng)商行作為重要的地方性金融機(jī)構(gòu)，其功能不容忽視?，F(xiàn)階段，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，必須針對(duì)我國(guó)不同地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行充分的調(diào)查，才可以提升運(yùn)行效率。在這種情況下，積極加強(qiáng)農(nóng)商行在農(nóng)村金融市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)策略研究具有重要意義。

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