桂詠評 劉 彥

中國私人銀行行業(yè)定位研究

桂詠評 劉 彥

近年來，我國私人銀行快速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，業(yè)務(wù)深度逐步拓展，行業(yè)發(fā)展前景越來越好。本文通過介紹私人銀行的定義、組織模式、盈利模式、發(fā)展現(xiàn)狀等，對中國私人銀行進(jìn)行重新定位，將其定位為全方位金融服務(wù)解決方案供應(yīng)商，將業(yè)務(wù)重心放在深層次私人銀行服務(wù)上，以此促進(jìn)中國私人銀行發(fā)展更上一層樓。

私人銀行；定位；供應(yīng)商

一、引言

私人銀行(Private Banking)是一種商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的總稱，而并不是指由私人創(chuàng)辦的銀行或者私營性質(zhì)的銀行，私人銀行不是一個經(jīng)濟(jì)實體屬性，而是商業(yè)銀行提供的一種金融服務(wù)。

2005年，銀監(jiān)會對私人銀行進(jìn)行定義：私人銀行是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。[1]

我國最早關(guān)注私人銀行業(yè)務(wù)的學(xué)者是唐新宇,他介紹了私人銀行的定義、目標(biāo)客戶、業(yè)務(wù)內(nèi)容、運作條件以及私人銀行在香港發(fā)展迅速的原因。[2]

二、私人銀行架構(gòu)

在組織結(jié)構(gòu)上，我國私人銀行組織結(jié)構(gòu)應(yīng)選擇矩陣型，這樣能夠更好地滿足私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化和差異性的要求，符合私人銀行業(yè)務(wù)綜合發(fā)展趨勢，更有利于私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險防范。

在服務(wù)模式上，私人銀行為了提高客戶滿意度,必須對客戶進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)客戶主要特征、現(xiàn)實需求的不同，按財富金字塔方法，實行分級服務(wù)，提供差異化的銀行服務(wù)。同時,根據(jù)客戶特定需求,加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。

關(guān)于私人銀行的盈利模式，對于財富初創(chuàng)期的富?？蛻舳?客戶對財富的快速增值有強(qiáng)烈的需求,這時手續(xù)費模式是最合適的業(yè)務(wù)模式,這種模式在美國比較盛行；而當(dāng)財富積累到一定程度后,客戶對財富的首要需求變?yōu)楸Ｖ蹬c轉(zhuǎn)移,此時,管理費模式能幫客戶達(dá)到穩(wěn)定的資產(chǎn)管理目的，這種模式在歐洲更流行。

三、私人銀行發(fā)展趨勢

在2008年全球金融危機(jī)后，私人銀行也發(fā)生了巨大的變化，由于對金融衍生產(chǎn)品的大量配置，導(dǎo)致客戶和銀行都承受巨額損失，國外私人銀行受到嚴(yán)重沖擊，銀行品牌和信譽(yù)大打折扣，而國內(nèi)私人銀行由于經(jīng)營管理謹(jǐn)慎，投資范圍相對有限，受到的影響反而較小，私人銀行業(yè)并未出現(xiàn)大的衰退，客戶反倒信任國內(nèi)私人銀行，這使得國內(nèi)私人銀行獲得良好的發(fā)展機(jī)遇。

目前中國私人銀行由于穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，豐富的人民幣業(yè)務(wù)，成為國內(nèi)私人銀行客戶的首選，雖然外資私人銀行有豐富的操作經(jīng)驗，能順利地開展離岸業(yè)務(wù)，但國內(nèi)客戶似乎并不買賬。他認(rèn)為國內(nèi)私人銀行過分強(qiáng)調(diào)銷售理財產(chǎn)品，忽視了客戶自身的需求，從而并沒有達(dá)到真正意義上的私人銀行，而只是處于私人銀行業(yè)務(wù)最底端，這就要求私人銀行首先對客戶進(jìn)行細(xì)分，對資產(chǎn)級別不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù)，提供差異化選擇，而不是開發(fā)設(shè)計一種同質(zhì)化的產(chǎn)品就推薦給所有的客戶。

巴曙松認(rèn)為，私人銀行開展業(yè)務(wù)，首先要對客戶目標(biāo)進(jìn)行定性分析，將目標(biāo)分為財富增值、財富保值、財富傳承三類。[3]對于尋求財富增值的客戶，要挖掘私人銀行投資、融資功能，利用強(qiáng)大的投資能力，提高客戶資產(chǎn)收益率，同時開展創(chuàng)新投資，積極嘗試房地產(chǎn)、股票、股權(quán)投資和藝術(shù)品投資。對于客戶企業(yè)融資需求，則要努力為客戶提供便捷、高效、低成本的融資規(guī)模和融資渠道；對于財富保值客戶，私人銀行要注重資產(chǎn)管理功能下的產(chǎn)品研發(fā)，提供多樣化穩(wěn)健型產(chǎn)品，滿足客戶資產(chǎn)保值需求；最后，對于財富傳承需求的客戶，私人銀行應(yīng)該側(cè)重提供子女教育、法律稅收服務(wù)。

對于國人而言，作為一個相對新生的事物，私人銀行在快速發(fā)展的同時也存在一些問題，例如目前私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)和商業(yè)銀行一般服務(wù)同質(zhì)化，特點不鮮明；私人銀行規(guī)模擴(kuò)大但費用支出激增，導(dǎo)致營業(yè)利潤經(jīng)常為負(fù)；私人銀行過分強(qiáng)調(diào)推銷理財產(chǎn)品，缺乏高端增值服務(wù)，導(dǎo)致私人銀行服務(wù)更像是貴賓理財?shù)纳壈?；忽視客戶資產(chǎn)安全性的需要，導(dǎo)致客戶和銀行關(guān)系缺乏理解和信任；私人銀行功能定位不清晰，產(chǎn)品和服務(wù)比較低端，增值服務(wù)所占比重??；最后，私人銀行監(jiān)管法律法規(guī)不夠完善，有待規(guī)范和加強(qiáng)等，這些都是制約我國私人銀行進(jìn)一步發(fā)展的障礙所在，只有妥善處理好這些障礙，才能更好地促進(jìn)中國私人銀行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

目前，國內(nèi)私人財富規(guī)模達(dá)到110萬億元，高凈值家庭超過200萬戶，擁有大約40%的私人財富。預(yù)計到2020年，高凈值家庭的數(shù)量將以每年10%以上的增長率增長至346萬戶，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。未來這塊大蛋糕，將由國內(nèi)大型私人銀行分得不菲的份額。在千萬富豪人群中，主要有四類，包括企業(yè)家、炒房者、企業(yè)高級管理人員和職業(yè)股民。其中，企業(yè)家占比大約50%。在這些富豪財富來源行業(yè)中，房地產(chǎn)、金融、制造業(yè)、資源和IT居于前列，而在投資標(biāo)的中，房地產(chǎn)、股票投資和本外幣存款占據(jù)前三位，信托投資和藝術(shù)品投資快速增長。

四、私人銀行定位

目前，國內(nèi)私人銀行提供的服務(wù)包括接收存款、發(fā)放貸款、個人理財、投資規(guī)劃、信托計劃、財產(chǎn)繼承、子女教育、健康醫(yī)療、家庭服務(wù)、咨詢顧問、企業(yè)投融資等，中國私人銀行提供的服務(wù)絕大多數(shù)都是本外幣存款、股票投資、房地產(chǎn)投資和信托計劃，這主要集中在私人銀行服務(wù)的淺層次階段，而極少涉及到財產(chǎn)繼承、咨詢顧問、企業(yè)投融資等更高端的深層次的私人銀行業(yè)務(wù)。更重要的是，那些淺層次的私人銀行業(yè)務(wù)與普通商業(yè)銀行提供的服務(wù)并無太大的差別，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行也能夠完整地提供這些服務(wù)，這就不可避免地導(dǎo)致私人銀行與商業(yè)銀行部門間業(yè)務(wù)重復(fù)，致使商業(yè)銀行和私人銀行部門爭奪客戶資源，造成隱性成本增加和效率損失后果，甚至影響商業(yè)銀行整體經(jīng)營業(yè)績。

基于上述事實，我們有必要對中國私人銀行進(jìn)行重新定位，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，按照私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容，將與傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)高度重合的貴賓理財業(yè)務(wù)直接劃分到貴賓理財中心，保留高端私人銀行業(yè)務(wù)，由私人銀行部門負(fù)責(zé)辦理。這樣，私人銀行業(yè)務(wù)就可以劃分為兩個部分，即淺層次私人銀行業(yè)務(wù)和深層次私人銀行業(yè)務(wù)。其中，淺層次私人銀行業(yè)務(wù)包括接收存款、發(fā)放貸款、個人理財、投資規(guī)劃、信托計劃，而深層次私人銀行業(yè)務(wù)包括財產(chǎn)繼承、子女教育、健康醫(yī)療、家庭服務(wù)、咨詢顧問、企業(yè)投融資等。如果客戶需要的是淺層次私人銀行服務(wù)，可由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)辦理，而不必由團(tuán)隊經(jīng)理接手辦理，客戶經(jīng)理只需向團(tuán)隊經(jīng)理報告執(zhí)行情況就行了；如果涉及到深層次私人銀行業(yè)務(wù)，則必須由團(tuán)隊經(jīng)理親自辦理，團(tuán)隊經(jīng)理可以按照業(yè)務(wù)需要，調(diào)動包括客戶經(jīng)理在內(nèi)的整個服務(wù)團(tuán)隊，獲取辦理業(yè)務(wù)所需信息。

綜上所述，將私人銀行客戶和業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分之后，我們有必要對私人銀行進(jìn)行重新定位，根據(jù)服務(wù)種類，我們將接收存款、發(fā)放貸款、個人理財、投資規(guī)劃、信托計劃歸納為淺層次私人銀行業(yè)務(wù)，將遺產(chǎn)繼承、子女教育、健康醫(yī)療、家庭服務(wù)、咨詢顧問、企業(yè)投融資歸納為深層次私人銀行業(yè)務(wù)。中國私人銀行要將自己定位為全方位金融服務(wù)解決方案供應(yīng)商，同時將重心放在深層次私人銀行服務(wù)上，堅持以客戶和市場為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。只有定位清晰，分清重點，抓住主要矛盾，私人銀行開展業(yè)務(wù)才能更加得心應(yīng)手。相信中國私人銀行經(jīng)過清晰的定位之后，抓住業(yè)務(wù)重心，著力為客戶提供全方位的人性化金融服務(wù)，一定會取得更加輝煌的業(yè)績。(作者單位：上海大學(xué))

[1] 中國銀監(jiān)會.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法.[R],2005

[2] 唐新宇.零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔尖端——私人銀行業(yè)[J],1989

[3] 巴曙松.從客戶財富管理目標(biāo)看私人銀行的功能定位[J],2013

桂詠評(1959—)，男，上海人，上海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融系副主任，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，副教授。 劉彥(1990—)，男，湖北省人，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，上海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院。