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代理商學(xué)院

日前，某品牌總經(jīng)理在給客戶(hù)發(fā)出的信息中提出了一個(gè)疑問(wèn)，為何北京、上海和福建這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在新品推廣的時(shí)候銷(xiāo)售額總是墊底。四川、廣西等地區(qū)的新品推廣數(shù)據(jù)卻是最好看的？引起了客戶(hù)的關(guān)注。

原來(lái)，該品牌在年底之前推出了一款全新的產(chǎn)品，并針對(duì)此款新品做了一系列的宣傳推廣活動(dòng)。在銷(xiāo)售渠道上，新產(chǎn)品前期只允許傳統(tǒng)終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，線(xiàn)上不允許銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)一個(gè)半月的銷(xiāo)售，品牌的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將各地新品銷(xiāo)售達(dá)成率做了總結(jié)，并針對(duì)銷(xiāo)售量大的代理商給予獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的京滬兩大城市的銷(xiāo)售達(dá)成率都排在25名以后，而廣西、四川、東北等被認(rèn)為經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)地區(qū)，銷(xiāo)售達(dá)成率則排在前三名。

有代理商分析，這一現(xiàn)象反映出品牌在做新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，將傳統(tǒng)渠道作為首選，既是想通過(guò)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的最佳體驗(yàn)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)知新產(chǎn)品的獨(dú)特之處，也通過(guò)新產(chǎn)品推廣期的高毛利，讓深受線(xiàn)上沖擊的傳統(tǒng)渠道商獲得一定的利益。

北京和上海這兩個(gè)城市雖然消費(fèi)能力強(qiáng)，但是城市過(guò)于龐大，集中推廣確實(shí)難度大。而大城市的消費(fèi)者見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)于新品不感冒也是存在的。最具消費(fèi)能力的京滬兩地消費(fèi)者的變化更大，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)小家電產(chǎn)品已經(jīng)深入人心。另外，一線(xiàn)城市的代理商很多都在依靠線(xiàn)上銷(xiāo)售帶來(lái)規(guī)模，新品推廣期禁止線(xiàn)上銷(xiāo)售，將讓代理商重新思考傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)地位。

筆者認(rèn)為，新品推廣期不允許線(xiàn)上銷(xiāo)售雖然有利于產(chǎn)品在終端店面的體驗(yàn)，側(cè)面保護(hù)了傳統(tǒng)代理商，但是也失去了線(xiàn)上的傳播效應(yīng)。這未必是個(gè)好的辦法。