網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨绾螣挸傻?/h1>
2016-04-20 12:50:15王思婧
中國新聞周刊 2016年12期 關(guān)鍵詞：網(wǎng)紅
王思婧
網(wǎng)紅的商業(yè)價(jià)值，已經(jīng)不只“看臉”這么簡(jiǎn)單，她們并不只是躲在相機(jī)和美圖軟件背后負(fù)責(zé)“顏值”的模特，一套商業(yè)邏輯正在將網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)打造成完整的產(chǎn)業(yè)鏈
27歲的許雅妍素顏時(shí)有強(qiáng)烈的不安全感，但她仍然是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女，大眼睛、高鼻梁、兩片薄唇，完美地排列在這張巴掌大的瓜子臉上?；瘖y后，這是一張完美的“網(wǎng)紅臉”，24萬的微博粉絲把她從美女升級(jí)成“女神”。
當(dāng)“顏值”成為生產(chǎn)力，她快速累積了同齡人難以企及的財(cái)富。她把粉絲從微博帶到微信，四萬多“好友”讓她在2013年創(chuàng)建了一家月均銷售額千萬、資產(chǎn)過億元的日化品公司。
在社交平臺(tái)上，擁有大量粉絲、具備變現(xiàn)能力的人都可以被稱為網(wǎng)紅。許雅妍就有這樣的變現(xiàn)能力。如今，她在深圳擁有了兩套房產(chǎn)、十幾臺(tái)車，站在法拉利前拍照時(shí)，炫富早已不是她的目的。許雅妍告訴《中國新聞周刊》：“這是要給我的代理商看到，做微商是可以買得起法拉利的。”
她的代理商大部分是網(wǎng)紅和模特，她也不排斥被貼上網(wǎng)紅的標(biāo)簽，甚至讓一家人都變成了網(wǎng)紅。她的微博、朋友圈背后隱藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。她在朋友圈發(fā)了一張母親做的雞腳照片，母親便擁有了自己品牌的雞腳，一個(gè)月內(nèi)，成噸的雞腳被送往工廠，制作、包裝，一萬多包雞腳就此銷往全國各地。
現(xiàn)在，她開始籌備網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司，新公司會(huì)和她所在的妍希美日用品公司組成一個(gè)網(wǎng)紅孵化器。在這里，網(wǎng)紅并不只是躲在相機(jī)和美圖軟件背后負(fù)責(zé)“顏值”的模特，一套商業(yè)邏輯正在將網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)打造成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
制造網(wǎng)紅
2011年前，許雅妍是一個(gè)淘寶女裝模特。那時(shí)，拍攝一套服裝的酬勞是200元，一個(gè)模特一天可以完成幾百套衣服的拍攝，收工時(shí)，一大疊現(xiàn)金會(huì)擺在許雅妍面前，“看著這些錢，整個(gè)人都在發(fā)光?！?/p>
模特生涯給她帶來了百萬財(cái)富，更重要的是，為她積累了粉絲?！安皇请S便一個(gè)人都能成為網(wǎng)紅的。”許雅妍說。
成為網(wǎng)紅的成本并不低。為了成為時(shí)尚領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，網(wǎng)紅們需要背上最新的名牌包、搭配昂貴的配飾、不停變換妝容，有時(shí)同一件衣服甚至不能穿第二次。他們要去高級(jí)餐廳消費(fèi)，出席商業(yè)活動(dòng)，努力與明星合影……最重要的是，他們要有技巧地曬出這些“高大上”的生活方式，一方面為了吸引粉絲閱讀，另一方面要?jiǎng)?chuàng)造出消費(fèi)場(chǎng)景，勾起粉絲的消費(fèi)欲望。
當(dāng)許雅妍把自拍發(fā)到微博上時(shí)，照片里出現(xiàn)的服裝、配飾、化妝品都成了粉絲詢問的焦點(diǎn)，她們希望知道在哪里可以買到同款，這便是網(wǎng)紅的商機(jī)。
但運(yùn)營網(wǎng)紅號(hào)的初期，他們不會(huì)直接售賣產(chǎn)品。在聚攏粉絲時(shí)，網(wǎng)紅更需要形成自己的風(fēng)格，讓粉絲相信他們的審美和品位，從而成為意見領(lǐng)袖。
依照這個(gè)套路，網(wǎng)紅可以不斷被制造。妍希美日用品公司執(zhí)行總裁李龍泉很自信，他并不為尋找網(wǎng)紅而發(fā)愁，“當(dāng)你是網(wǎng)紅時(shí)，你身邊就會(huì)圍繞一批網(wǎng)紅?！彼嬖V《中國新聞周刊》，深圳的網(wǎng)紅圈子并不大，通過熟人介紹，就能聚攏一批網(wǎng)紅。
楊家成是公司準(zhǔn)備力推的網(wǎng)紅。他是一家教育機(jī)構(gòu)的英語老師，也是明星李易峰的翻譯。他的未來將被規(guī)劃成“國民英語老師”。
微博被接管的一個(gè)月里，楊家成的粉絲數(shù)從800漲到1萬多?！耙环皱X都沒砸?！崩铨埲f。兩次大幅漲粉都源于與明星的捆綁營銷。一張與李易峰的合影帶來三千多個(gè)粉絲，一段為李易峰翻譯的視頻，粉絲數(shù)便突破1萬。
明星效應(yīng)可以讓網(wǎng)紅獲取粉絲的成本變得很低。王思聰、郭富城和羅志祥等明星的女友們，都因此從網(wǎng)紅變成了百萬粉絲的營銷大號(hào)。
事實(shí)上，網(wǎng)紅發(fā)布的內(nèi)容大多帶有一個(gè)營銷目的。為了把自己的粉絲導(dǎo)流給楊家成，許雅妍發(fā)了一條微博：“給已婚婦女安排顏值這么高的英語老師，合適嗎？”照片中，她在向楊家成學(xué)習(xí)英文。
許雅妍的丈夫紀(jì)存曦也在微博上配合她調(diào)侃：“當(dāng)你老婆學(xué)英文遇到的老師，你怎么辦？我的答案是：一起學(xué)?！彼?60元推廣了這條微博，這給他帶來了粉絲互動(dòng)。
紀(jì)存曦是妍希美日用品公司的董事長，他請(qǐng)來一位知名網(wǎng)紅推手為他的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司做推廣營銷?！艾F(xiàn)在缺一個(gè)能讓楊家成火爆的視頻?！边@位不愿具名的網(wǎng)紅推手抽了一口煙說：“他的特點(diǎn)是帥，扮丑做反差，勢(shì)能才會(huì)大?！彼毁澇蓷罴页赡壳芭臄z的故事性短片。在他看來，記憶點(diǎn)是需要被制造的?！艾F(xiàn)在做視頻是要不斷、反復(fù)出現(xiàn)同一個(gè)人，留住觀眾的視線，就像Papi醬一樣。”
2016年初，Papi醬陸續(xù)發(fā)布了四十多條原創(chuàng)短視頻，視頻在微信訂閱號(hào)發(fā)布后，閱讀量全都超過10萬，她的短視頻在騰訊、優(yōu)酷、Bilibili等平臺(tái)的累計(jì)播放量過億。
3月19日，擁有八百多萬微博粉絲的Papi醬獲得1200萬元投資。這代表了資本市場(chǎng)看好網(wǎng)紅的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和變現(xiàn)能力。
復(fù)制網(wǎng)紅
真正的漲粉要依靠資本的支持?！巴埔粋€(gè)人肯定要投入資源，是要花錢的，沒有人會(huì)平白無故的火?！卞Ｃ拦镜倪\(yùn)營總監(jiān)劉颯告訴《中國新聞周刊》，公司剛剛花了1725元，分3次購買了35個(gè)微博粉絲。微博的“粉絲通”等信息流廣告能夠幫助他們精準(zhǔn)地投放廣告。
公司推廣的微博會(huì)出現(xiàn)在這些用戶的首頁。他們要多次改變年齡、性別、地域、活躍度、興趣等變量，多次購買粉絲，來測(cè)試究竟哪些用戶是公司的目標(biāo)客戶。得出精準(zhǔn)的測(cè)試結(jié)果后，公司才會(huì)“砸錢”，向這些目標(biāo)人群進(jìn)行大量推廣。
目前，公司獲取一個(gè)微博粉絲的成本約為30元，他們希望透過多種營銷方法把成本降低到10元以下。“砸10萬元，能獲得100萬粉絲，是最好的結(jié)果?！鄙鲜鼍W(wǎng)紅推手說，“換一個(gè)網(wǎng)紅，還是這個(gè)模式，可以同樣路子來一遍?！币?yàn)橛邢鄬?duì)固定的營銷模式，網(wǎng)紅是可以復(fù)制的。
劉颯透露，目前公司更愿意與“小網(wǎng)紅”合作，這樣公司的可控性更高。在和網(wǎng)紅簽約前，公司會(huì)判斷他們的未來走向，純粹依靠外形，還是有內(nèi)涵和才華。前者容易復(fù)制，公司會(huì)投入各種廣告資源，把網(wǎng)紅“拿錢砸出來”，以加快變現(xiàn)速度;后者則會(huì)有更加長遠(yuǎn)的定位規(guī)劃和形象設(shè)計(jì)，營銷推廣則是其次。
如涵電商是唯一一家獲得A、B兩輪融資的網(wǎng)紅孵化器公司。擁有418萬粉絲的張大奕是它旗下的網(wǎng)紅。2015年，僅張大奕一人的淘寶店銷售額就達(dá)到7億元?！皬?fù)制張大奕”成了如涵電商的主要目標(biāo)。
以前，劉颯總覺得網(wǎng)紅的吸粉能力和變現(xiàn)速度不可思議。如今，他接受了，并認(rèn)為一切都“非常合理”，因?yàn)樗谰W(wǎng)紅是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作結(jié)果。
光大證券在一份有關(guān)網(wǎng)紅的行業(yè)研究中指出，一個(gè)小有名氣的網(wǎng)紅背后，一般需要1到2個(gè)經(jīng)紀(jì)人，5個(gè)攝影及文案;當(dāng)網(wǎng)紅推出產(chǎn)品后，還需要3到5人的供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)，而且每100萬銷量至少要對(duì)應(yīng) 1名客服。
大金是一名女網(wǎng)紅，在與如涵電商合作的半年時(shí)間里，24歲的她就已經(jīng)擁有一家雙皇冠淘寶店鋪。如涵電商為她提供了一個(gè)三十多人的幕后團(tuán)隊(duì)。專業(yè)人士會(huì)根據(jù)網(wǎng)紅的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)她們的穿衣風(fēng)格、說話風(fēng)格等，并進(jìn)行培訓(xùn)。
更重要的是，這個(gè)幕后團(tuán)隊(duì)，會(huì)在每次店鋪上新品前，按照設(shè)計(jì)好的“劇本”，進(jìn)行推廣。譬如，新款服裝發(fā)布前，大金會(huì)拍攝幾段服裝搭配視頻，當(dāng)這件衣服獲得“萬眾矚目”后，便會(huì)正式推出。
現(xiàn)在，如涵電商已經(jīng)擁有五十多個(gè)網(wǎng)紅的淘寶店鋪。
變現(xiàn)社交關(guān)系
據(jù)易觀智庫報(bào)告顯示，2015年中國社交服務(wù)商市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)124.6億元，預(yù)計(jì)2016年將達(dá)到167.9億元。各大社交平臺(tái)都希望能在網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)鏈中分得一杯羹?！暗W(wǎng)紅只能在微博上形成?！眲S說。公開數(shù)據(jù)顯示，目前微博的廣告及營銷收入約占總收入的80%。
國泰君安發(fā)布的網(wǎng)紅行業(yè)研究指出，以社交電商模式變現(xiàn)社交關(guān)系，是微博的下一個(gè)金礦。保守估算微博平臺(tái)社交電商銷售額可超2.5萬億元。
為湖南衛(wèi)視多個(gè)娛樂節(jié)目提供全網(wǎng)推廣的一位業(yè)內(nèi)人士向《中國新聞周刊》透露，新浪微博可能將與網(wǎng)紅大號(hào)簽約，透過微博“紅人淘”產(chǎn)生的交易，微博將要抽成20%。
“網(wǎng)紅獲利的根本是粉絲的信任?！奔o(jì)存曦說，“我們客戶的反復(fù)購買率非常高，一個(gè)客戶可以深挖到這個(gè)地步，是因?yàn)閷?duì)許雅妍的極度信任?！?/p>
根據(jù)網(wǎng)紅的月銷售額和粉絲數(shù)，中泰證券粗略核算出，單個(gè)粉絲平均每月可以為網(wǎng)紅貢獻(xiàn)2元到3元的銷售額，粉絲黏性和產(chǎn)品上新速度的差異會(huì)影響不同網(wǎng)紅店鋪的流量轉(zhuǎn)化率。
事實(shí)上，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是明星粉絲經(jīng)濟(jì)的一種表現(xiàn)形式。光大證券的數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)淘寶網(wǎng)店千次展現(xiàn)的廣告費(fèi)在30到100元之間，它們的推廣營銷成本占據(jù)銷售額的近30%。但網(wǎng)紅店的這部分成本卻被粉絲運(yùn)作成本替代。網(wǎng)紅人性化的用戶維系，比傳統(tǒng)廣告模式帶來的用戶黏性更強(qiáng)。
許雅妍深知維系社交關(guān)系的重要性，為了獲得信任，她從不接受其他品牌的廣告要求，“一條朋友圈廣告的價(jià)格是7000塊，一條微博有人開價(jià)四五萬?！彼芙^了，她不想因此透支自己的信譽(yù)。
她的工位旁邊貼著一段標(biāo)語：“客戶虐我千萬遍，我待客戶如初戀?！彼龑⒆约好鞔_地定位為“客服”，微信好友是她的客戶，她稱呼她們“親愛的”，用法和效果就像淘寶的“親”一樣。她要讓客戶把自己當(dāng)作“朋友”，而不是微商。
為了防止客戶取消關(guān)注或者屏蔽，許雅妍會(huì)把生活的細(xì)微瑣事都曬在朋友圈和微博上，她要銷售的產(chǎn)品，被包裹在心靈雞湯、自拍、丈夫、女兒、風(fēng)景、食物等的照片中間?！耙茉煲粋€(gè)很自然的形象，讓粉絲看到你是一個(gè)生活化的人，如果我天天發(fā)廣告，就會(huì)被屏蔽了。”
但對(duì)每天要發(fā)布十幾條朋友圈的許雅妍來說，自從微商創(chuàng)業(yè)后，她的生活和工作也再也沒能分開，就連旅游也是與代理或工作人員一起。
“其實(shí)，我平時(shí)的生活沒有什么可以給別人看的?！痹缟?點(diǎn)，她找到手機(jī)就開始一天的工作，上百條未讀微信等待她回復(fù)，每一條朋友圈下，都有難以見底的評(píng)論。
現(xiàn)在，由于騰訊的限制，一個(gè)微信號(hào)只能加5000個(gè)好友。許雅妍不得不買了7部蘋果手機(jī)，聘請(qǐng)了7個(gè)助理為她打理微信。她和助理們有一個(gè)微信群，要發(fā)布到朋友圈的照片和文字會(huì)先被發(fā)到群里，以保證7個(gè)微信號(hào)能夠同時(shí)發(fā)布同樣的內(nèi)容。
她和助理們也會(huì)不斷與客戶互動(dòng)，點(diǎn)贊和評(píng)論都會(huì)讓客戶覺得：“你那么忙還來關(guān)心我，很貼心?！?/p>
每天，助理們會(huì)模仿許雅妍的語氣和表情符號(hào)回答客戶們的問題。許雅妍則會(huì)輪流使用7個(gè)微信號(hào)，用語音回答各種問題，以增加親切感。
客戶的問題也越來越私人化，老公出軌、和男友吵架等等情感問題，會(huì)在凌晨、深夜拋向許雅妍，她不厭其煩地開解客戶，也樂在其中。因?yàn)檫@背后是粉絲黏度的維系，“死忠粉”能帶給她更高的重復(fù)購買率。
爆款的誕生
一旦讓粉絲變成資產(chǎn)，網(wǎng)紅的變現(xiàn)速度是驚人的。因?yàn)檫@時(shí)，“網(wǎng)紅的一句話比誰都管用”。
2013年4月，許雅妍推出了一款“洗發(fā)神器”，包含洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素各一瓶，這是她的成名“爆款”。3000套產(chǎn)品同時(shí)在微博和微信上推出，2小時(shí)售罄。第二批訂單生產(chǎn)1.5萬套，2小時(shí)便被一掃而空;第三次加單5萬套，不到3天也賣光了。似乎鮮有人去質(zhì)疑這一“洗發(fā)神器”的質(zhì)量和效用，而是憑借網(wǎng)紅的名氣便可打開銷路。
那時(shí)，在淘寶搜索這瓶洗發(fā)水，“100頁里，有六十多頁都是我們的代理商?！奔o(jì)存曦說，一年的總出貨量達(dá)到100萬套，盈利超過千萬。
現(xiàn)在，新的“爆款”又一次出現(xiàn)。2015年10月，許雅妍開始向粉絲們介紹膠原蛋白的知識(shí)。幾天后，她透露要去日本旅游。她自稱在日本找到合作的工廠，并請(qǐng)來一位日本人講解膠原蛋白的功效。這時(shí)，粉絲的呼聲，將她的“私人旅游”變成了海外代購。
于是，這款大家不明真相的膠原蛋白產(chǎn)品頓時(shí)成為“粉絲福利”，并開始預(yù)售?！邦A(yù)付款打來，我們直接交給工廠，公司中間甚至沒有墊款。”
如今，他們也開始與六七個(gè)網(wǎng)紅合作，并已經(jīng)擁有各種各樣的自媒體四十多個(gè)，逐漸形成了一個(gè)網(wǎng)紅孵化器。
幫網(wǎng)紅打通供應(yīng)鏈，是網(wǎng)紅孵化器最核心的一環(huán)。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈要能快速響應(yīng)網(wǎng)紅店鋪的需求，采購原材料、打版、制造到物流要在5到7天內(nèi)完成。
淘寶的數(shù)據(jù)顯示，2015年“雙十一”這天，銷量前10名的商鋪，網(wǎng)紅店占了5家。幫網(wǎng)紅成立淘寶店鋪并不難，1600元就可以注冊(cè)一個(gè)tm商標(biāo)，開一個(gè)淘寶c店只需1000元。對(duì)于網(wǎng)紅店來說，除了做特賣活動(dòng)，平時(shí)基本上不需要投入一分錢的廣告費(fèi)。孵化器所具備的大數(shù)據(jù)分析能力，可以將粉絲運(yùn)營效率最大化。孵化器的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)只需要做基礎(chǔ)的淘寶“寶貝頁”和寶貝上下架，以及客服培訓(xùn)。
“現(xiàn)在的公司體量，簽下100個(gè)網(wǎng)紅不成問題。”紀(jì)存曦對(duì)此十分自信，“如果你的微信有5000個(gè)好友，那你就可以不用上班了，一個(gè)月掙2萬塊，很輕松。”孵化器會(huì)負(fù)責(zé)幫他們打通供應(yīng)鏈，完成供貨、物流、客服等后端服務(wù)。
他說，在與網(wǎng)紅簽約前，公司會(huì)首先考慮網(wǎng)紅的變現(xiàn)方式。他們會(huì)一個(gè)個(gè)點(diǎn)開網(wǎng)紅粉絲的朋友圈，根據(jù)粉絲的特征，分析網(wǎng)紅適合銷售什么樣的產(chǎn)品?！耙话銇碚f，純靠外表的網(wǎng)紅，她的粉絲也是同樣愛漂亮的低齡女孩;楊家成的粉絲會(huì)是成熟度較高的白領(lǐng)，許雅妍的粉絲則大多數(shù)是媽媽?！?/p>
而在聚集大量代工工廠的廣東，“研發(fā)”一個(gè)產(chǎn)品并不困難。他們可以拿著國際大牌的產(chǎn)品，對(duì)工廠說：“我要一模一樣的。”
于是誕生了這樣的對(duì)話：
“這真的是Dior的香水嗎？”
“這真的是Dior的香水味。”
現(xiàn)在，這家公司旗下已經(jīng)有了6個(gè)品牌，包括香氛、沐浴露、牙齒美白儀、內(nèi)褲洗衣液等二十多種“自主研發(fā)”產(chǎn)品，堆滿了3000平方米的倉庫，每天出貨量上千箱。他們還有其他廠商寄賣的上百種產(chǎn)品。
許雅妍告訴《中國新聞周刊》，現(xiàn)在公司的高級(jí)代理有一百多個(gè)，他們已經(jīng)不再收取代理保證金，公司收取貨款后，會(huì)統(tǒng)一郵寄給代理商的客戶們。
這些代理實(shí)際上是一些小網(wǎng)紅。如果小網(wǎng)紅的變現(xiàn)能力不強(qiáng)，他們可以銷售公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，如果網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量大而精準(zhǔn)，公司則會(huì)根據(jù)粉絲的需求，為網(wǎng)紅設(shè)計(jì)特定獨(dú)家產(chǎn)品。
可樂是深圳的一位發(fā)型師，“他有精準(zhǔn)的5000個(gè)粉絲，不精準(zhǔn)的粉絲有兩萬多。”紀(jì)存曦介紹，公司為他生產(chǎn)了一款洗發(fā)水。
如今，工廠生產(chǎn)一般是1萬瓶起，有能力銷售這個(gè)量級(jí)的網(wǎng)紅，便會(huì)有自己的獨(dú)家品牌產(chǎn)品。艾瑞咨詢的市場(chǎng)調(diào)查顯示，孵化器與網(wǎng)紅基本按照對(duì)半分成。
但紀(jì)存曦稱，公司會(huì)讓有獨(dú)立產(chǎn)品的網(wǎng)紅自己定價(jià)，因?yàn)樗麄冎雷约悍劢z的購買能力。這就大幅提高了網(wǎng)紅的利潤，從而增強(qiáng)了網(wǎng)紅的配合度和可控性?！熬W(wǎng)紅的粉絲是有限的，而我（孵化器）有大量的他，他只有一個(gè)我?！奔o(jì)存曦希望以后能夠做到每個(gè)產(chǎn)品，都能有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)網(wǎng)紅進(jìn)行推廣。
方正證券的數(shù)據(jù)顯示，供應(yīng)鏈對(duì)接完善后，網(wǎng)紅變現(xiàn)的產(chǎn)品利潤一般可以達(dá)到45%，甚至更高。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，目前年純收入超過百萬的網(wǎng)紅大概占整個(gè)網(wǎng)紅市場(chǎng)的10%左右。精準(zhǔn)粉絲的利潤轉(zhuǎn)化率一般每10萬粉絲可產(chǎn)生約100萬左右的利潤。
當(dāng)網(wǎng)紅一詞逐漸有了負(fù)面含義，許雅妍在朋友圈發(fā)問：“你們覺得我是網(wǎng)紅嗎？”她的客戶們紛紛回復(fù)，“不，你是女神、你是辣媽……”其實(shí)，無論被怎樣定義和評(píng)價(jià)，她都早已志不在此，將粉絲變成資產(chǎn)，才是眼前更重要的事。
紀(jì)存曦告訴《中國新聞周刊》，建立網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司初衷是要帶動(dòng)品牌。在傳統(tǒng)的廣告渠道中，他們無法和大企業(yè)抗衡。“我們不可能拿出幾個(gè)億去砸一個(gè)品牌，而網(wǎng)紅是一個(gè)成本可控的媒介渠道，也許未來還會(huì)帶來比品牌更大的收益。”
在這樣的商業(yè)邏輯下，網(wǎng)紅既幫助商品實(shí)現(xiàn)了品牌溢價(jià)，還成為了商品的銷售渠道。網(wǎng)紅成為品牌的宣傳人、代理商、銷售員。他們的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于美貌。
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王思婧
網(wǎng)紅的商業(yè)價(jià)值，已經(jīng)不只“看臉”這么簡(jiǎn)單，她們并不只是躲在相機(jī)和美圖軟件背后負(fù)責(zé)“顏值”的模特，一套商業(yè)邏輯正在將網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)打造成完整的產(chǎn)業(yè)鏈
27歲的許雅妍素顏時(shí)有強(qiáng)烈的不安全感，但她仍然是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女，大眼睛、高鼻梁、兩片薄唇，完美地排列在這張巴掌大的瓜子臉上?；瘖y后，這是一張完美的“網(wǎng)紅臉”，24萬的微博粉絲把她從美女升級(jí)成“女神”。
當(dāng)“顏值”成為生產(chǎn)力，她快速累積了同齡人難以企及的財(cái)富。她把粉絲從微博帶到微信，四萬多“好友”讓她在2013年創(chuàng)建了一家月均銷售額千萬、資產(chǎn)過億元的日化品公司。
在社交平臺(tái)上，擁有大量粉絲、具備變現(xiàn)能力的人都可以被稱為網(wǎng)紅。許雅妍就有這樣的變現(xiàn)能力。如今，她在深圳擁有了兩套房產(chǎn)、十幾臺(tái)車，站在法拉利前拍照時(shí)，炫富早已不是她的目的。許雅妍告訴《中國新聞周刊》：“這是要給我的代理商看到，做微商是可以買得起法拉利的。”
她的代理商大部分是網(wǎng)紅和模特，她也不排斥被貼上網(wǎng)紅的標(biāo)簽，甚至讓一家人都變成了網(wǎng)紅。她的微博、朋友圈背后隱藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。她在朋友圈發(fā)了一張母親做的雞腳照片，母親便擁有了自己品牌的雞腳，一個(gè)月內(nèi)，成噸的雞腳被送往工廠，制作、包裝，一萬多包雞腳就此銷往全國各地。
現(xiàn)在，她開始籌備網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司，新公司會(huì)和她所在的妍希美日用品公司組成一個(gè)網(wǎng)紅孵化器。在這里，網(wǎng)紅并不只是躲在相機(jī)和美圖軟件背后負(fù)責(zé)“顏值”的模特，一套商業(yè)邏輯正在將網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)打造成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
制造網(wǎng)紅
2011年前，許雅妍是一個(gè)淘寶女裝模特。那時(shí)，拍攝一套服裝的酬勞是200元，一個(gè)模特一天可以完成幾百套衣服的拍攝，收工時(shí)，一大疊現(xiàn)金會(huì)擺在許雅妍面前，“看著這些錢，整個(gè)人都在發(fā)光?！?/p>
模特生涯給她帶來了百萬財(cái)富，更重要的是，為她積累了粉絲?！安皇请S便一個(gè)人都能成為網(wǎng)紅的。”許雅妍說。
成為網(wǎng)紅的成本并不低。為了成為時(shí)尚領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，網(wǎng)紅們需要背上最新的名牌包、搭配昂貴的配飾、不停變換妝容，有時(shí)同一件衣服甚至不能穿第二次。他們要去高級(jí)餐廳消費(fèi)，出席商業(yè)活動(dòng)，努力與明星合影……最重要的是，他們要有技巧地曬出這些“高大上”的生活方式，一方面為了吸引粉絲閱讀，另一方面要?jiǎng)?chuàng)造出消費(fèi)場(chǎng)景，勾起粉絲的消費(fèi)欲望。
當(dāng)許雅妍把自拍發(fā)到微博上時(shí)，照片里出現(xiàn)的服裝、配飾、化妝品都成了粉絲詢問的焦點(diǎn)，她們希望知道在哪里可以買到同款，這便是網(wǎng)紅的商機(jī)。
但運(yùn)營網(wǎng)紅號(hào)的初期，他們不會(huì)直接售賣產(chǎn)品。在聚攏粉絲時(shí)，網(wǎng)紅更需要形成自己的風(fēng)格，讓粉絲相信他們的審美和品位，從而成為意見領(lǐng)袖。
依照這個(gè)套路，網(wǎng)紅可以不斷被制造。妍希美日用品公司執(zhí)行總裁李龍泉很自信，他并不為尋找網(wǎng)紅而發(fā)愁，“當(dāng)你是網(wǎng)紅時(shí)，你身邊就會(huì)圍繞一批網(wǎng)紅?！彼嬖V《中國新聞周刊》，深圳的網(wǎng)紅圈子并不大，通過熟人介紹，就能聚攏一批網(wǎng)紅。
楊家成是公司準(zhǔn)備力推的網(wǎng)紅。他是一家教育機(jī)構(gòu)的英語老師，也是明星李易峰的翻譯。他的未來將被規(guī)劃成“國民英語老師”。
微博被接管的一個(gè)月里，楊家成的粉絲數(shù)從800漲到1萬多?！耙环皱X都沒砸?！崩铨埲f。兩次大幅漲粉都源于與明星的捆綁營銷。一張與李易峰的合影帶來三千多個(gè)粉絲，一段為李易峰翻譯的視頻，粉絲數(shù)便突破1萬。
明星效應(yīng)可以讓網(wǎng)紅獲取粉絲的成本變得很低。王思聰、郭富城和羅志祥等明星的女友們，都因此從網(wǎng)紅變成了百萬粉絲的營銷大號(hào)。
事實(shí)上，網(wǎng)紅發(fā)布的內(nèi)容大多帶有一個(gè)營銷目的。為了把自己的粉絲導(dǎo)流給楊家成，許雅妍發(fā)了一條微博：“給已婚婦女安排顏值這么高的英語老師，合適嗎？”照片中，她在向楊家成學(xué)習(xí)英文。
許雅妍的丈夫紀(jì)存曦也在微博上配合她調(diào)侃：“當(dāng)你老婆學(xué)英文遇到的老師，你怎么辦？我的答案是：一起學(xué)?！彼?60元推廣了這條微博，這給他帶來了粉絲互動(dòng)。
紀(jì)存曦是妍希美日用品公司的董事長，他請(qǐng)來一位知名網(wǎng)紅推手為他的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司做推廣營銷?！艾F(xiàn)在缺一個(gè)能讓楊家成火爆的視頻?！边@位不愿具名的網(wǎng)紅推手抽了一口煙說：“他的特點(diǎn)是帥，扮丑做反差，勢(shì)能才會(huì)大?！彼毁澇蓷罴页赡壳芭臄z的故事性短片。在他看來，記憶點(diǎn)是需要被制造的?！艾F(xiàn)在做視頻是要不斷、反復(fù)出現(xiàn)同一個(gè)人，留住觀眾的視線，就像Papi醬一樣。”
2016年初，Papi醬陸續(xù)發(fā)布了四十多條原創(chuàng)短視頻，視頻在微信訂閱號(hào)發(fā)布后，閱讀量全都超過10萬，她的短視頻在騰訊、優(yōu)酷、Bilibili等平臺(tái)的累計(jì)播放量過億。
3月19日，擁有八百多萬微博粉絲的Papi醬獲得1200萬元投資。這代表了資本市場(chǎng)看好網(wǎng)紅的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和變現(xiàn)能力。
復(fù)制網(wǎng)紅
真正的漲粉要依靠資本的支持?！巴埔粋€(gè)人肯定要投入資源，是要花錢的，沒有人會(huì)平白無故的火?！卞Ｃ拦镜倪\(yùn)營總監(jiān)劉颯告訴《中國新聞周刊》，公司剛剛花了1725元，分3次購買了35個(gè)微博粉絲。微博的“粉絲通”等信息流廣告能夠幫助他們精準(zhǔn)地投放廣告。
公司推廣的微博會(huì)出現(xiàn)在這些用戶的首頁。他們要多次改變年齡、性別、地域、活躍度、興趣等變量，多次購買粉絲，來測(cè)試究竟哪些用戶是公司的目標(biāo)客戶。得出精準(zhǔn)的測(cè)試結(jié)果后，公司才會(huì)“砸錢”，向這些目標(biāo)人群進(jìn)行大量推廣。
目前，公司獲取一個(gè)微博粉絲的成本約為30元，他們希望透過多種營銷方法把成本降低到10元以下。“砸10萬元，能獲得100萬粉絲，是最好的結(jié)果?！鄙鲜鼍W(wǎng)紅推手說，“換一個(gè)網(wǎng)紅，還是這個(gè)模式，可以同樣路子來一遍?！币?yàn)橛邢鄬?duì)固定的營銷模式，網(wǎng)紅是可以復(fù)制的。
劉颯透露，目前公司更愿意與“小網(wǎng)紅”合作，這樣公司的可控性更高。在和網(wǎng)紅簽約前，公司會(huì)判斷他們的未來走向，純粹依靠外形，還是有內(nèi)涵和才華。前者容易復(fù)制，公司會(huì)投入各種廣告資源，把網(wǎng)紅“拿錢砸出來”，以加快變現(xiàn)速度;后者則會(huì)有更加長遠(yuǎn)的定位規(guī)劃和形象設(shè)計(jì)，營銷推廣則是其次。
如涵電商是唯一一家獲得A、B兩輪融資的網(wǎng)紅孵化器公司。擁有418萬粉絲的張大奕是它旗下的網(wǎng)紅。2015年，僅張大奕一人的淘寶店銷售額就達(dá)到7億元?！皬?fù)制張大奕”成了如涵電商的主要目標(biāo)。
以前，劉颯總覺得網(wǎng)紅的吸粉能力和變現(xiàn)速度不可思議。如今，他接受了，并認(rèn)為一切都“非常合理”，因?yàn)樗谰W(wǎng)紅是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作結(jié)果。
光大證券在一份有關(guān)網(wǎng)紅的行業(yè)研究中指出，一個(gè)小有名氣的網(wǎng)紅背后，一般需要1到2個(gè)經(jīng)紀(jì)人，5個(gè)攝影及文案;當(dāng)網(wǎng)紅推出產(chǎn)品后，還需要3到5人的供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)，而且每100萬銷量至少要對(duì)應(yīng) 1名客服。
大金是一名女網(wǎng)紅，在與如涵電商合作的半年時(shí)間里，24歲的她就已經(jīng)擁有一家雙皇冠淘寶店鋪。如涵電商為她提供了一個(gè)三十多人的幕后團(tuán)隊(duì)。專業(yè)人士會(huì)根據(jù)網(wǎng)紅的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)她們的穿衣風(fēng)格、說話風(fēng)格等，并進(jìn)行培訓(xùn)。
更重要的是，這個(gè)幕后團(tuán)隊(duì)，會(huì)在每次店鋪上新品前，按照設(shè)計(jì)好的“劇本”，進(jìn)行推廣。譬如，新款服裝發(fā)布前，大金會(huì)拍攝幾段服裝搭配視頻，當(dāng)這件衣服獲得“萬眾矚目”后，便會(huì)正式推出。
現(xiàn)在，如涵電商已經(jīng)擁有五十多個(gè)網(wǎng)紅的淘寶店鋪。
變現(xiàn)社交關(guān)系
據(jù)易觀智庫報(bào)告顯示，2015年中國社交服務(wù)商市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)124.6億元，預(yù)計(jì)2016年將達(dá)到167.9億元。各大社交平臺(tái)都希望能在網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)鏈中分得一杯羹?！暗W(wǎng)紅只能在微博上形成?！眲S說。公開數(shù)據(jù)顯示，目前微博的廣告及營銷收入約占總收入的80%。
國泰君安發(fā)布的網(wǎng)紅行業(yè)研究指出，以社交電商模式變現(xiàn)社交關(guān)系，是微博的下一個(gè)金礦。保守估算微博平臺(tái)社交電商銷售額可超2.5萬億元。
為湖南衛(wèi)視多個(gè)娛樂節(jié)目提供全網(wǎng)推廣的一位業(yè)內(nèi)人士向《中國新聞周刊》透露，新浪微博可能將與網(wǎng)紅大號(hào)簽約，透過微博“紅人淘”產(chǎn)生的交易，微博將要抽成20%。
“網(wǎng)紅獲利的根本是粉絲的信任?！奔o(jì)存曦說，“我們客戶的反復(fù)購買率非常高，一個(gè)客戶可以深挖到這個(gè)地步，是因?yàn)閷?duì)許雅妍的極度信任?！?/p>
根據(jù)網(wǎng)紅的月銷售額和粉絲數(shù)，中泰證券粗略核算出，單個(gè)粉絲平均每月可以為網(wǎng)紅貢獻(xiàn)2元到3元的銷售額，粉絲黏性和產(chǎn)品上新速度的差異會(huì)影響不同網(wǎng)紅店鋪的流量轉(zhuǎn)化率。
事實(shí)上，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是明星粉絲經(jīng)濟(jì)的一種表現(xiàn)形式。光大證券的數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)淘寶網(wǎng)店千次展現(xiàn)的廣告費(fèi)在30到100元之間，它們的推廣營銷成本占據(jù)銷售額的近30%。但網(wǎng)紅店的這部分成本卻被粉絲運(yùn)作成本替代。網(wǎng)紅人性化的用戶維系，比傳統(tǒng)廣告模式帶來的用戶黏性更強(qiáng)。
許雅妍深知維系社交關(guān)系的重要性，為了獲得信任，她從不接受其他品牌的廣告要求，“一條朋友圈廣告的價(jià)格是7000塊，一條微博有人開價(jià)四五萬?！彼芙^了，她不想因此透支自己的信譽(yù)。
她的工位旁邊貼著一段標(biāo)語：“客戶虐我千萬遍，我待客戶如初戀?！彼龑⒆约好鞔_地定位為“客服”，微信好友是她的客戶，她稱呼她們“親愛的”，用法和效果就像淘寶的“親”一樣。她要讓客戶把自己當(dāng)作“朋友”，而不是微商。
為了防止客戶取消關(guān)注或者屏蔽，許雅妍會(huì)把生活的細(xì)微瑣事都曬在朋友圈和微博上，她要銷售的產(chǎn)品，被包裹在心靈雞湯、自拍、丈夫、女兒、風(fēng)景、食物等的照片中間?！耙茉煲粋€(gè)很自然的形象，讓粉絲看到你是一個(gè)生活化的人，如果我天天發(fā)廣告，就會(huì)被屏蔽了。”
但對(duì)每天要發(fā)布十幾條朋友圈的許雅妍來說，自從微商創(chuàng)業(yè)后，她的生活和工作也再也沒能分開，就連旅游也是與代理或工作人員一起。
“其實(shí)，我平時(shí)的生活沒有什么可以給別人看的?！痹缟?點(diǎn)，她找到手機(jī)就開始一天的工作，上百條未讀微信等待她回復(fù)，每一條朋友圈下，都有難以見底的評(píng)論。
現(xiàn)在，由于騰訊的限制，一個(gè)微信號(hào)只能加5000個(gè)好友。許雅妍不得不買了7部蘋果手機(jī)，聘請(qǐng)了7個(gè)助理為她打理微信。她和助理們有一個(gè)微信群，要發(fā)布到朋友圈的照片和文字會(huì)先被發(fā)到群里，以保證7個(gè)微信號(hào)能夠同時(shí)發(fā)布同樣的內(nèi)容。
她和助理們也會(huì)不斷與客戶互動(dòng)，點(diǎn)贊和評(píng)論都會(huì)讓客戶覺得：“你那么忙還來關(guān)心我，很貼心?！?/p>
每天，助理們會(huì)模仿許雅妍的語氣和表情符號(hào)回答客戶們的問題。許雅妍則會(huì)輪流使用7個(gè)微信號(hào)，用語音回答各種問題，以增加親切感。
客戶的問題也越來越私人化，老公出軌、和男友吵架等等情感問題，會(huì)在凌晨、深夜拋向許雅妍，她不厭其煩地開解客戶，也樂在其中。因?yàn)檫@背后是粉絲黏度的維系，“死忠粉”能帶給她更高的重復(fù)購買率。
爆款的誕生
一旦讓粉絲變成資產(chǎn)，網(wǎng)紅的變現(xiàn)速度是驚人的。因?yàn)檫@時(shí)，“網(wǎng)紅的一句話比誰都管用”。
2013年4月，許雅妍推出了一款“洗發(fā)神器”，包含洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素各一瓶，這是她的成名“爆款”。3000套產(chǎn)品同時(shí)在微博和微信上推出，2小時(shí)售罄。第二批訂單生產(chǎn)1.5萬套，2小時(shí)便被一掃而空;第三次加單5萬套，不到3天也賣光了。似乎鮮有人去質(zhì)疑這一“洗發(fā)神器”的質(zhì)量和效用，而是憑借網(wǎng)紅的名氣便可打開銷路。
那時(shí)，在淘寶搜索這瓶洗發(fā)水，“100頁里，有六十多頁都是我們的代理商?！奔o(jì)存曦說，一年的總出貨量達(dá)到100萬套，盈利超過千萬。
現(xiàn)在，新的“爆款”又一次出現(xiàn)。2015年10月，許雅妍開始向粉絲們介紹膠原蛋白的知識(shí)。幾天后，她透露要去日本旅游。她自稱在日本找到合作的工廠，并請(qǐng)來一位日本人講解膠原蛋白的功效。這時(shí)，粉絲的呼聲，將她的“私人旅游”變成了海外代購。
于是，這款大家不明真相的膠原蛋白產(chǎn)品頓時(shí)成為“粉絲福利”，并開始預(yù)售?！邦A(yù)付款打來，我們直接交給工廠，公司中間甚至沒有墊款。”
如今，他們也開始與六七個(gè)網(wǎng)紅合作，并已經(jīng)擁有各種各樣的自媒體四十多個(gè)，逐漸形成了一個(gè)網(wǎng)紅孵化器。
幫網(wǎng)紅打通供應(yīng)鏈，是網(wǎng)紅孵化器最核心的一環(huán)。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈要能快速響應(yīng)網(wǎng)紅店鋪的需求，采購原材料、打版、制造到物流要在5到7天內(nèi)完成。
淘寶的數(shù)據(jù)顯示，2015年“雙十一”這天，銷量前10名的商鋪，網(wǎng)紅店占了5家。幫網(wǎng)紅成立淘寶店鋪并不難，1600元就可以注冊(cè)一個(gè)tm商標(biāo)，開一個(gè)淘寶c店只需1000元。對(duì)于網(wǎng)紅店來說，除了做特賣活動(dòng)，平時(shí)基本上不需要投入一分錢的廣告費(fèi)。孵化器所具備的大數(shù)據(jù)分析能力，可以將粉絲運(yùn)營效率最大化。孵化器的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)只需要做基礎(chǔ)的淘寶“寶貝頁”和寶貝上下架，以及客服培訓(xùn)。
“現(xiàn)在的公司體量，簽下100個(gè)網(wǎng)紅不成問題。”紀(jì)存曦對(duì)此十分自信，“如果你的微信有5000個(gè)好友，那你就可以不用上班了，一個(gè)月掙2萬塊，很輕松。”孵化器會(huì)負(fù)責(zé)幫他們打通供應(yīng)鏈，完成供貨、物流、客服等后端服務(wù)。
他說，在與網(wǎng)紅簽約前，公司會(huì)首先考慮網(wǎng)紅的變現(xiàn)方式。他們會(huì)一個(gè)個(gè)點(diǎn)開網(wǎng)紅粉絲的朋友圈，根據(jù)粉絲的特征，分析網(wǎng)紅適合銷售什么樣的產(chǎn)品?！耙话銇碚f，純靠外表的網(wǎng)紅，她的粉絲也是同樣愛漂亮的低齡女孩;楊家成的粉絲會(huì)是成熟度較高的白領(lǐng)，許雅妍的粉絲則大多數(shù)是媽媽?！?/p>
而在聚集大量代工工廠的廣東，“研發(fā)”一個(gè)產(chǎn)品并不困難。他們可以拿著國際大牌的產(chǎn)品，對(duì)工廠說：“我要一模一樣的。”
于是誕生了這樣的對(duì)話：
“這真的是Dior的香水嗎？”
“這真的是Dior的香水味。”
現(xiàn)在，這家公司旗下已經(jīng)有了6個(gè)品牌，包括香氛、沐浴露、牙齒美白儀、內(nèi)褲洗衣液等二十多種“自主研發(fā)”產(chǎn)品，堆滿了3000平方米的倉庫，每天出貨量上千箱。他們還有其他廠商寄賣的上百種產(chǎn)品。
許雅妍告訴《中國新聞周刊》，現(xiàn)在公司的高級(jí)代理有一百多個(gè)，他們已經(jīng)不再收取代理保證金，公司收取貨款后，會(huì)統(tǒng)一郵寄給代理商的客戶們。
這些代理實(shí)際上是一些小網(wǎng)紅。如果小網(wǎng)紅的變現(xiàn)能力不強(qiáng)，他們可以銷售公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，如果網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量大而精準(zhǔn)，公司則會(huì)根據(jù)粉絲的需求，為網(wǎng)紅設(shè)計(jì)特定獨(dú)家產(chǎn)品。
可樂是深圳的一位發(fā)型師，“他有精準(zhǔn)的5000個(gè)粉絲，不精準(zhǔn)的粉絲有兩萬多。”紀(jì)存曦介紹，公司為他生產(chǎn)了一款洗發(fā)水。
如今，工廠生產(chǎn)一般是1萬瓶起，有能力銷售這個(gè)量級(jí)的網(wǎng)紅，便會(huì)有自己的獨(dú)家品牌產(chǎn)品。艾瑞咨詢的市場(chǎng)調(diào)查顯示，孵化器與網(wǎng)紅基本按照對(duì)半分成。
但紀(jì)存曦稱，公司會(huì)讓有獨(dú)立產(chǎn)品的網(wǎng)紅自己定價(jià)，因?yàn)樗麄冎雷约悍劢z的購買能力。這就大幅提高了網(wǎng)紅的利潤，從而增強(qiáng)了網(wǎng)紅的配合度和可控性?！熬W(wǎng)紅的粉絲是有限的，而我（孵化器）有大量的他，他只有一個(gè)我?！奔o(jì)存曦希望以后能夠做到每個(gè)產(chǎn)品，都能有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)網(wǎng)紅進(jìn)行推廣。
方正證券的數(shù)據(jù)顯示，供應(yīng)鏈對(duì)接完善后，網(wǎng)紅變現(xiàn)的產(chǎn)品利潤一般可以達(dá)到45%，甚至更高。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，目前年純收入超過百萬的網(wǎng)紅大概占整個(gè)網(wǎng)紅市場(chǎng)的10%左右。精準(zhǔn)粉絲的利潤轉(zhuǎn)化率一般每10萬粉絲可產(chǎn)生約100萬左右的利潤。
當(dāng)網(wǎng)紅一詞逐漸有了負(fù)面含義，許雅妍在朋友圈發(fā)問：“你們覺得我是網(wǎng)紅嗎？”她的客戶們紛紛回復(fù)，“不，你是女神、你是辣媽……”其實(shí)，無論被怎樣定義和評(píng)價(jià)，她都早已志不在此，將粉絲變成資產(chǎn)，才是眼前更重要的事。
紀(jì)存曦告訴《中國新聞周刊》，建立網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司初衷是要帶動(dòng)品牌。在傳統(tǒng)的廣告渠道中，他們無法和大企業(yè)抗衡。“我們不可能拿出幾個(gè)億去砸一個(gè)品牌，而網(wǎng)紅是一個(gè)成本可控的媒介渠道，也許未來還會(huì)帶來比品牌更大的收益。”
在這樣的商業(yè)邏輯下，網(wǎng)紅既幫助商品實(shí)現(xiàn)了品牌溢價(jià)，還成為了商品的銷售渠道。網(wǎng)紅成為品牌的宣傳人、代理商、銷售員。他們的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于美貌。
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