靳丹

豌豆公主是一家專注于日淘的跨境電商，上線于2015年8月，截止到日前下載量約為80萬(wàn)，平均日活為35%。

翁永飆18歲留學(xué)日本，至今已在日本生活了28年，在伊藤忠商事做過5年貿(mào)易相關(guān)的工作。

在創(chuàng)立豌豆公主之前，翁永飆有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：2000年與當(dāng)時(shí)的3721、伊藤忠商事合資在日本創(chuàng)立搜索公司JWord，后被雅虎日本和GMO Inc.收購(gòu)；2004年底結(jié)識(shí)雷軍，次年與金山集團(tuán)合資成立了日本金山。

他解釋自己這次創(chuàng)業(yè)原因的，一方面是互聯(lián)網(wǎng)做久了想嘗試實(shí)業(yè)，并看到短期內(nèi)中國(guó)制造無法滿足用戶的消費(fèi)升級(jí)需求，另一方面是看到日本中小品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的艱難和決心，感覺這是個(gè)機(jī)會(huì)。

幫日本中小企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

早在上世紀(jì)90年代初期就有一堆日本中小企業(yè)想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，結(jié)果當(dāng)然是不順利，也因此使部分日本企業(yè)對(duì)中國(guó)人產(chǎn)生了不信任感。即使在目前，日本也只有花王、資生堂等有跨國(guó)能力的大公司在中國(guó)開展了業(yè)務(wù)，大量中小企業(yè)欲入無門。

事實(shí)上，在天貓開店可以是日本中小企業(yè)的選擇，但天貓的政策是要商家自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這些企業(yè)首先需要花一年幾十萬(wàn)的成本找代運(yùn)營(yíng)，然后還需要在其他渠道進(jìn)行品牌推廣，模式重，風(fēng)險(xiǎn)大。

在這樣的背景下，翁永飆覺得，豌豆公主想支持日本中小企業(yè)，應(yīng)該解決三個(gè)方面的問題：

1.信息流。豌豆公主團(tuán)隊(duì)研發(fā)了一套日文版的電商管理界面，日本中小企業(yè)可以上傳日文的產(chǎn)品照片和信息，然后由豌豆公主翻譯并呈現(xiàn)出來。翻譯簡(jiǎn)單，呈現(xiàn)難：日本人描述含蓄，換成中文則需要簡(jiǎn)單直接地說明產(chǎn)品好在哪里。

2.物流。商品庫(kù)存在日本中小企業(yè)手中，就像在其本土做生意一樣，他們只需要發(fā)貨到豌豆公主的東京倉(cāng)，再由豌豆公主將商品從東京倉(cāng)發(fā)到機(jī)場(chǎng)，再?gòu)臋C(jī)場(chǎng)運(yùn)到上海、廣州，清關(guān)，最后妥投到用戶手中。這幾段物流配送，豌豆公主的原則是“盡量自己做”，當(dāng)然也會(huì)與不同的伙伴合作，搭成一條配合緊密的流水線。

3.資金流。中國(guó)用戶可以用微信、支付寶支付給豌豆公主，豌豆公主按月以日元結(jié)算給日本中小企業(yè)。

長(zhǎng)尾商品VS爆款商品

豌豆公主創(chuàng)始人兼CEO翁永飆向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）介紹，豌豆公主的模式像一個(gè)跨境的天貓，包括自營(yíng)部分和POP平臺(tái)（包括品牌旗艦店和非官方旗艦店商家兩種）。自營(yíng)部分主要做爆款，走保稅倉(cāng)模式（豌豆公主在上海和廣州兩地?fù)碛斜６悅}(cāng)）；POP平臺(tái)則做長(zhǎng)尾，走日本直郵模式，日本中小品牌將貨發(fā)至豌豆公主東京倉(cāng)后，由豌豆公主發(fā)往中國(guó)。

目前國(guó)內(nèi)跨境電商平臺(tái)都在推爆款，且激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)將爆款商品做到了負(fù)毛利，價(jià)格甚至比當(dāng)?shù)氐仡^價(jià)還要低；而長(zhǎng)尾商品則靠代購(gòu)，價(jià)格則是“當(dāng)?shù)氐仡^價(jià)+代購(gòu)成本+運(yùn)費(fèi)+關(guān)稅”。

翁永飆認(rèn)為，做中小品牌的長(zhǎng)尾商品正是豌豆公主的獨(dú)特之處，價(jià)格則是與品牌合作拿到的“批發(fā)價(jià)+運(yùn)費(fèi)+關(guān)稅”，在零售價(jià)不高的情況下，還保證了一定的毛利率。

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）了解，目前在國(guó)內(nèi)綜合跨境平臺(tái)上，日本爆款商品一般為2000 SKU左右。翁永飆表示，除了這2000多SKU，日本還有大量的商品值得購(gòu)買。目前豌豆公主的SKU約為2500個(gè)，因?yàn)樵谄鸩诫A段，所以大部分仍是爆款商品，今年將著力拓展長(zhǎng)尾商品，目標(biāo)是年底達(dá)到幾十萬(wàn)SKU。

翁永飆還表示，豌豆公主的爆款商品雖然占比在下降，但絕對(duì)值在增加，仍將進(jìn)一步加力上海和廣州的保稅倉(cāng)。

幫日本中小企業(yè)做品牌推廣

翁永飆認(rèn)為，走長(zhǎng)尾路線最重要的事還是信息流、品牌推廣。物流上，因?yàn)榻?，保稅倉(cāng)發(fā)貨一般3天，日本直郵一般5天，事實(shí)上，日本直郵比保稅倉(cāng)發(fā)貨僅多一晚上的時(shí)間。資金流上也沒有太大的問題。

所以，日本中小品牌的知名度、用戶看法、第三方評(píng)價(jià)，是豌豆公主首先要推進(jìn)的事情。豌豆公主2015年8月上線第一版時(shí)僅有交易版塊，2015年11月上線第二版時(shí)加入了“東京物語(yǔ)”內(nèi)容版塊。據(jù)介紹，不久后豌豆公主將上線第三版，正式加入“社區(qū)”版塊。

豌豆公主社區(qū)的玩法，大致可以總結(jié)為三個(gè)方面：

1.聯(lián)合中小企業(yè)搞活動(dòng)。以產(chǎn)品為切入點(diǎn)，在新品上線時(shí)推出上新折扣、新品試用活動(dòng)等等。

2.呈現(xiàn)生活方式。比如現(xiàn)在已經(jīng)推出的柚子醋、拉面等專題，把日本最流行的生活方式推廣到中國(guó)。

3. 用話題帶產(chǎn)品，用產(chǎn)品帶人，即網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。但豌豆公主的網(wǎng)紅不同于國(guó)內(nèi)一般意義上的網(wǎng)紅，而是用戶中愿意輸出較多評(píng)論的。豌豆公主會(huì)通過一定的激勵(lì)機(jī)制讓用戶多評(píng)論，使其獲得社區(qū)優(yōu)越感。

這一“大眾用戶網(wǎng)紅模式”在豌豆公主的日文版Wonderfull中已經(jīng)過嘗試（日文版主打時(shí)尚，推服裝品類）。

已深度合作100家日本中小企業(yè)

豌豆公主團(tuán)隊(duì)目前有80多人，一半在中國(guó)，負(fù)責(zé)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、BD等業(yè)務(wù)；另一半在日本，負(fù)責(zé)品牌拓展對(duì)接。

目前來說，在日本的團(tuán)隊(duì)，一部分負(fù)責(zé)平臺(tái)直采的運(yùn)營(yíng)，與五六十家各領(lǐng)域一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行接洽；一部分負(fù)責(zé)對(duì)接獨(dú)家代理的品牌，目前有20多個(gè)，包括uka、Hacci、花田牧場(chǎng)等；還有一部分做中小企業(yè)的開店顧問，目前已與超過100家中小品牌進(jìn)行了深度合作。

在品類推進(jìn)上，豌豆公主的步驟是先上美妝和母嬰，再上食品和保健品，再上家居類商品。原因在于，“不能讓用戶來到一個(gè)陌生的網(wǎng)站看到的全是陌生的商品”。

鑒于美妝和母嬰是日淘爆款，所以豌豆公主讓這兩個(gè)品類先行，目前已比較成熟，正在發(fā)力食品和保健品。因食品保質(zhì)期短，比如生面保質(zhì)期僅有4周左右，對(duì)新鮮程度要求高，要求物流對(duì)接很細(xì)，需要品牌密切配合。

翁永飆直言，豌豆公主會(huì)把日淘做深做透，做日淘全品類，但是服裝肯定是最后上的品類，因?yàn)榉b太大，對(duì)架構(gòu)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)有太多的需求。