○ 文／黃嘉莉

廣東石油：尋找終端客戶

○ 文／黃嘉莉

廣東石油通過直接服務終端客戶，1-5月天然氣銷量增長8%。

●找到真正的終端，才能找準努力的方向。攝影/鐘小雄

天然氣作為新能源重點工程，“十三五”期間將大幅提高生產(chǎn)與消費比重。在新能源新風向之下，中國石化廣東石油建立了一條“圍繞終端早布局”的思路，不斷提升天然氣市場份額，提升天然氣銷量。今年1-5月，廣東石油天然氣銷售總量近5萬噸，規(guī)模占到中石化銷售系統(tǒng)第三，同比增長8%。

摸底市場：天然氣水有多深

從行業(yè)協(xié)會里拿到的天然氣用戶清單和實際需求量有差距。廣東佛山石油客戶經(jīng)理李俏心里一咯噔，“氣都賣給了誰？”帶著這個疑問，她打算用最“笨”的辦法解題。厚厚的一本黃頁，通過區(qū)域勾選鎖定了180多家“疑似”用氣單位，她逐一打電話過去，甚至跑上門去，“就是為了看清楚到底是中間商還是我們要找的終端客戶”。最終，60多家工礦企業(yè)和電廠等終端客戶被挖掘出來。

“中間商始終隔了一層，要做大天然氣銷售市場，必須找到真正用氣的客戶在哪里！”廣東石油商客中心處長黎鋒說。

作為成品油年銷量超過1500萬噸規(guī)模的“油大佬”，廣東石油成熟的遍布城鄉(xiāng)的2500多座油站網(wǎng)點，是廣東省乃至華南地區(qū)成品油供應主渠道。

“和成品油銷售不同，不少人對這個市場還在撲騰中！”擁有十多年油品銷售工作經(jīng)歷的客戶經(jīng)理簡志誠坦言，就算是老客戶經(jīng)理，對天然氣市場還是相當陌生。這意味著，天然氣市場調(diào)研相當于惡補式調(diào)查。

今年1月起，廣東石油開展了為期一個月的全省天然氣市場調(diào)研，通過走訪各行業(yè)協(xié)會、政府部門以及終端客戶三個渠道，全面掌握各地政府有關天然氣經(jīng)營相關政策思路和發(fā)展規(guī)劃，摸清轄區(qū)內(nèi)天然氣投放量、設備設施和網(wǎng)點情況，探知真正用氣的客戶所在，建立了全省天然氣企業(yè)和主營單位數(shù)據(jù)庫，鎖定潛在客戶和開拓目標。

廣州增城一公交公司采購經(jīng)理林經(jīng)理最近納悶，許久沒有聯(lián)系的中石化又找上門了?！白詮挠透钠院螅€以為沒有合作機會了，現(xiàn)在看來中石化做燃氣還是很有優(yōu)勢的?！绷纸?jīng)理認真研究了中石化提交的供氣方案，也正在尋找雙方再度合作的契機。

做好服務同時搶占市場

實在放心不下，吳斌第決定還是親自駕車到客戶廠區(qū)一趟，一個多小時的路程，山路顛簸，確實難行。要確保配送及時，客戶滿意，燃氣配送的計劃時間顯然不能“想當然”。

作為揭陽石油的直批管理員，吳斌第不放棄任何一個做銷售的機會。得知一家工礦企業(yè)燃氣需求后，他主動跟進。為了做好服務，既要解決當前天然氣倉儲設備和配送渠道不完善的問題，又要做好服務。吳斌第親自測算配送時間，實時跟進配送進度，甚至連沿途高速公路的實時路況都掌握好，以便按時按量將資源配送到客戶手中。

前期的天然氣市場調(diào)研向廣東石油展示了一張?zhí)烊粴馔卣埂敖綀D”。然而，作為新能源市場拓展的“硬傷”，廣東石油燃氣倉儲設施、配送瓶頸以及資源渠道等客觀問題一定程度上制約著業(yè)務開展。

廣東石油一方面抓緊解決“硬傷”給銷售帶來的掣肘，另一方面馬不停蹄地撕開了搶奪天然氣市場的戰(zhàn)幕。

今年起，廣東石油開展了兩期天然氣業(yè)務培訓班，組織各地市公司負責天然氣直分銷管理人員及客戶經(jīng)理實地參觀北海LNG接收站，學習天然氣氣質(zhì)特點和供銷模式、銷售流程和營銷技巧，為開拓天然氣業(yè)務打下扎實的基本功。為什么要參觀北海LNG接收站？原來，今年3月，中石化廣西北海鐵山LNG接收站項目竣工投營，以管道和槽車形式對市場投放資源，廣東石油成為了其在粵銷售資源的主渠道。

“關鍵還是打出中石化品質(zhì)和服務的品牌優(yōu)勢。”廣東石油商客中心黃振表示，正因為是新能源新業(yè)務，因此客戶開拓和服務的要求更高，必須樹立客戶選擇中石化的信心。

有著近20年成品油直分銷銷售經(jīng)驗的老客戶經(jīng)理馮建洪坦言壓力不小：“新能源市場是個機遇，也是挑戰(zhàn)，客戶的第一次體驗至關重要，配送耽誤了，數(shù)量質(zhì)量有疑問了，都會影響下一次的銷售?！变N售技巧可以解決客戶溝通問題，但是培育天然氣忠誠客戶還是要靠一單單生意的良好合作體驗。因此，客戶經(jīng)理跟跑配送、督促裝氣、現(xiàn)場裝卸、售后回訪等成為了廣東石油天然氣市場“開疆拓土”的一套規(guī)定動作。

考核機制實現(xiàn)“大生意”

今年初，一個讓人振奮的好消息在中山石油傳開了，客戶黃振源搶下了今年天然氣第一單“大生意”，跟了大半年的電廠客戶一次性購買LNG525噸。硬邦邦的銷售業(yè)績讓公司班子吃了定心丸，壓在心頭上的“軍令狀”終于有所交代。

拓展市場要從上到下高度重視，年初，廣東石油下發(fā)了做好2016年天然氣經(jīng)營工作的相關要求，地市公司要做好天然氣客戶拓展，當月天然氣無銷售記錄的必須問責到公司業(yè)務分管領導。有市場必須有動作，天然氣銷售成了一紙“軍令狀”。

立下“軍令狀”，配套的考核獎勵措施也緊緊跟進。今年5月，廣東石油出臺了《天然氣直批銷售專項獎勵辦法》，將天然氣直批銷售從營銷整體考核方案中獨立出來。在市場調(diào)研的基礎上，重新調(diào)整地市公司天然氣銷售計劃以及計提獎勵標準，通過量價聯(lián)動考核，設置天然氣同比增量獎、超計劃獎、優(yōu)秀組織獎，天然氣銷售完成情況與地市公司班子評優(yōu)評先緊密掛鉤，鼓勵超量增量。

與此同時，省市公司建立銷售周通報機制。每周通報客戶開拓維護情況，督促客戶經(jīng)理在開拓新客戶的同時做好客戶管理工作，加大客戶跟蹤力度，完善客戶檔案，落實日常聯(lián)絡機制，在守好既有“地盤”的同時，不斷搶占天然氣市場制高點，不斷提升天然氣市場份額。

責任編輯：周志霞

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