○ 文/劉 濤

宿遷石油的直銷經(jīng)

○ 文/劉 濤

強化客戶經(jīng)理隊伍建設、樹立大服務觀念、不斷擴寬縣域市場，江蘇宿遷石油直銷業(yè)務全省第一。

中國石化江蘇石油宿遷分公司今年前11個月完成直銷業(yè)務量12.35萬噸，計劃完成率全省領先。一個社會經(jīng)濟總量在省內(nèi)14個地級市中墊底的農(nóng)業(yè)小市，為何取得如此業(yè)績？

客戶經(jīng)理壓擔子

2016年初，為提升直銷總量與效益，宿遷石油在全系統(tǒng)公開選聘客戶經(jīng)理，增加客戶經(jīng)理隊伍建設，堅持把好鋼用在刀刃上。并采取“多勞多得、以獎促銷”的思路，對客戶經(jīng)理實行“銷售提成+重點商品返利+末位淘汰”的組合式營銷，通過完善“批、零、卡、非”綜合捆綁考核制度，對每個客戶經(jīng)理按區(qū)域進行市場劃分，對區(qū)域內(nèi)所有工廠、物流車隊、大小超市等企業(yè)進行分片包干，給客戶經(jīng)理壓擔子，督促其主動出擊。

直銷冠軍陶展是個促銷能人，宿遷石油安排其負責終端市場開發(fā)和客戶培育。陶經(jīng)理按照“交界市場擴銷量、縱深市場增效益、競爭市場爭份額”的思路，深入市場挖掘客戶。在交界市場，陶展時刻關注價格變化，適時適當采取跟隨策略，保證競爭不落后；在縱深市場，他將銷售重點放在終端配送銷售上，確保價格到位率。在競爭市場，他積極開展油品、非油品和加油卡組合式營銷，主動與市財政廳聯(lián)合開發(fā)“政府采購聯(lián)名卡”，與工商銀行、交通銀行、中國電信等單位開展戰(zhàn)略合作。1月至11月，陶展完成直銷配送比率達65%，價格到位率100%。

全面摸底走訪

“從市場調(diào)研到調(diào)整營銷策略，我們做了大量的摸底工作?！苯?jīng)管部主任陳邦強說，我們每月摸排客戶需求情況達1000余人次，通過對客戶需求動態(tài)的精準把脈，靈活調(diào)整，市場競爭力明顯提升，月均實現(xiàn)直批銷量突破1.5萬噸，增幅達16.46%。

討論 2005年Evans等[1]首次發(fā)表MET的抗腫瘤作用后，關于MET與惡性腫瘤的臨床研究屢見報道。多項薈萃分析表明，2型糖尿病患者應用MET治療后，多種惡性腫瘤包括乳腺癌、結腸癌、前列腺癌、胰腺癌、肺癌、肝癌的發(fā)生率及病死率顯著下降[2]，且發(fā)現(xiàn)惡性腫瘤患者的生存時間延長[3]。體外及體內(nèi)實驗證明，MET能夠抑制腫瘤細胞的增殖、侵襲以及遷移，抑制裸鼠移植瘤的生長[4-5]。

宿遷石油強化競爭態(tài)勢研究，組建縣區(qū)營銷基層決策團隊，“讓聽到炮聲的人來呼喚炮火”，盯市場、盯對手、盯客戶、盯價格，研究制定并果斷實施切實有效的競爭策略。同時，公司強化縣片區(qū)直銷經(jīng)理職責，將縣片區(qū)客戶經(jīng)理屬地化、責任化、直線化、協(xié)作化、信息化，提升片區(qū)直銷人員主觀能動性，把所轄縣片區(qū)轉化能獨立作戰(zhàn)、互促并進的優(yōu)質(zhì)單元體。宿遷石油還持續(xù)推進辦卡進社區(qū)、進商場、進園區(qū)、進醫(yī)院、進學校“五進”專項營銷活動，拓展發(fā)卡渠道。聯(lián)合移動聯(lián)通、旅游景區(qū)、洗車裝飾、酒店餐飲等打造商家聯(lián)盟，延伸營銷觸角。

此外，為推動直銷量效齊增，宿遷石油要求客戶經(jīng)理采取“老客戶穩(wěn)量，新客戶補量”的營銷策略，貼近市場，成交為王。宿遷石油通過電話報價和上門拜訪等方式，及時反饋市場信息和掌握客戶心態(tài)。今年元旦、春節(jié)期間雖然是淡季，但該公司卻實現(xiàn)直銷量2.8萬噸，同比增加1987噸。

為此，在經(jīng)濟調(diào)整常態(tài)化、供過于求常態(tài)化、油品微利常態(tài)化、競爭激烈常態(tài)化的今天，宿遷石油持續(xù)強化“終端決勝”營銷理念，審慎謀劃縣域市場攻防，不斷提升終端創(chuàng)效能力。

在具體的文化語境中,由于意識形態(tài)的支配和制約,學習者需要根據(jù)具體的情景,例如:交際者之間的關系,事件和領域的主題,以及語言與非語言媒體之間的關系,去選擇合適的意義表達,同時所選擇的意義也需要用合適的模態(tài)表達出來[3]。利用好不同模態(tài)的作用是十分重要的,如在比較嘈雜的環(huán)境中,視覺模態(tài)可以對聽覺模態(tài)起到補充作用,交流的意義可順利傳達給聽話者。因此,在多模態(tài)-POA聽說活動中,指導學生要在一定的情境中選擇輸入語料中適合的語言形式、話語結構以及所需的模態(tài),這也是產(chǎn)出活動能否成功的關鍵因素。

截至11月底，宿遷石油新增機構客戶102個，月增銷量1.86萬噸，直銷占比達到44.6%，同比提升11%，汽油銷量同比增長14.3%。同時，宿遷石油維護價格平臺，直銷平均價格到位率達到97.4%，居全省第一，高出平均水平1.1個百分點。

擴寬縣域市場

“客戶的需求就是我們服務的追求，客戶的滿意就是我們服務的目標，將‘微笑服務、承諾服務、售后服務’轉變?yōu)閯?chuàng)造價值的服務?！苯?jīng)管科負責人陳邦強說，我們始終樹立大服務觀念，堅持內(nèi)力外放，把握大客戶。由此，宿遷石油將大客戶的每周購進、生產(chǎn)量、新開發(fā)量等信息采用直觀對比法詳細掌握，將大客戶的每座礦山、每個車間實行地毯式覆蓋。

Analysis of impact of rail transit construction sites on surrounding road traffic and traffic organization optimazation

對內(nèi)，宿遷石油持續(xù)強化用戶的開發(fā)與管理，通過貼近市場的銷售策略，實現(xiàn)量效齊升。一方面推出柴油直批階段性促銷活動，對轄區(qū)內(nèi)用戶進行全面摸底與走訪，讓用戶了解公司新的柴油促銷政策。另一方面對用戶實行“一戶一策”“一企一策”，提高市場競爭力，實現(xiàn)了效益最大化。對外，不斷加大市場清理整頓力度，通過凈化市場環(huán)境，為銷售增長保駕護航；積極配合政府有關部門清理整頓轄區(qū)內(nèi)違規(guī)違法經(jīng)營成品油的行為，通過加大市場整頓力度，規(guī)范市場經(jīng)營秩序。今年以來，宿遷石油與政府聯(lián)手，共查扣私倒油品車輛35臺，查封非法儲油點11個，查扣劣質(zhì)油品782噸。凈化了市場，保護了消費者利益。

截至10月底，宿遷石油客戶經(jīng)理團隊成功開發(fā)新客戶154個，其中100噸以上的大客戶22個。

“營銷首在攻心，必須致力于為客戶提供‘私人訂制’專屬服務，想在客戶思考之前，做在客戶行動之前?！苯?jīng)管科負責人陳邦強說，近年來，公司扎實推進全流程診斷，以客戶“能看見、能找到、能消費、能通過、能回來”“五能”為標準，加強問題整改和效果跟蹤，因客制宜，積極打造縣域市場“橋頭堡”

●宿遷石油對客戶經(jīng)理進行區(qū)域劃分，給其壓擔子，督促客戶經(jīng)理主動出擊。圖為客戶經(jīng)理深入基層加油站售“寶”。 攝影/鐘 晨

大服務觀念增客戶

隨著市場開放及政府職能的轉變，國家對成品油市場的價格干預越來越少，價格機制市場化程度越來越高，這對縣級片區(qū)經(jīng)營銷售將是嚴峻的考驗，市場營利空間將會受到更大擠壓。走內(nèi)涵發(fā)展道路是拓展縣域市場與競爭對手博弈的關鍵。

“經(jīng)實地調(diào)研，某些龍頭企業(yè)管理靈活，利用車間采購選擇權提升工作效率，誰能掌握信息與客戶同步，誰就能占先機。”在一次周例會上，客戶經(jīng)理陳杰說，我們就需要從規(guī)范配送著手，統(tǒng)一配備不同噸位的車型，懸掛明顯的品牌標識，制定規(guī)范接卸流程表，由此打造值得信賴的供應商形象，再吸引不同客戶的目光，將觸角延伸到從未達到的區(qū)域。

“其實，最容易丟失的客戶就是中小客戶，但最容易開發(fā)成功的也是中小客戶，目前，宿遷石油中小客戶的銷量比例正逐步攀升，我們要穩(wěn)住大部分中小客戶，方能在市場站住腳跟?！痹摴究蛻艚?jīng)理張?zhí)m與一小客戶目前已達成10噸銷量的協(xié)議，由此，張?zhí)m深有體會地說。

（5）按嵌入域劃分：分為時/空域水印和變換域水印。時/空域水印是在時間/空間域嵌入水印，一般方法簡單、運算速度快，但是魯棒性較差。變換域水印通過對變換域系上施加操作完成嵌入水印的目的，變換域水印魯棒性較好，但是原理復雜、不易實現(xiàn)、運算速度較慢。

農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展水平的一個重要影響因素在于農(nóng)民受教育水平。專業(yè)化的農(nóng)機產(chǎn)品需要農(nóng)民有一定的知識和技術。萬州區(qū)農(nóng)民受教育水平普通不高，難以接受先進的農(nóng)機產(chǎn)品。萬州區(qū)政府要加大農(nóng)村地區(qū)基礎教育投入，提高農(nóng)民的教育素質(zhì)和技術知識。培育一批新型農(nóng)民群體，促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機械化的實現(xiàn)。

截至11月底，宿遷石油客戶經(jīng)理人均開發(fā)新客戶13個，累計新增銷量占總量15%。其中大客戶購油量占直銷總量的37%。直銷冠軍陶展9-11三個月，創(chuàng)宿遷石油客戶經(jīng)理單月直銷量超5000噸的歷史最高紀錄。

責任編輯：周志霞

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