◎ 文建祥

說服工程師

◎ 文建祥

1981 年，蘋果公司在研發(fā)一款全新的Mac電腦時遇到了一個問題：Mac系統(tǒng)的開機時間太長了。追求完美的蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯對此很不滿意，找到了負責(zé)Mac操作系統(tǒng)的工程師拉里·凱尼恩，要他想辦法把開機時間縮短一些。

凱尼恩是個資深的電腦系統(tǒng)工程師，他認為在當前的技術(shù)條件下很難再縮短開機時間了，而且他覺得對用戶來說開機時間長也不算是什么大問題，所以他對喬布斯的要求很是抗拒。

喬布斯試著說服凱尼恩，他盯著凱尼恩的眼睛說：“如果能挽救一個人的生命，你愿意想辦法讓啟動時間縮短10秒鐘嗎?”

凱尼恩一時不明白喬布斯在說什么，于是疑惑地看著他。

這時，喬布斯一邊在白板上寫寫畫畫，一邊說道：“如果有500萬人使用我們的Mac，而每天開機都要多用10秒鐘，那加起來每年就要浪費大約3億分鐘的時間！3億分鐘，這至少是100個人的壽命!”

聽了喬布斯的話，凱尼恩十分震驚。他從來沒有從這個角度考慮過開機慢的問題，最終接受了喬布斯的意見。經(jīng)過幾周的努力，當喬布斯再次來到凱尼恩的辦公室的時候，他的團隊竟把Mac的啟動時間縮短了28秒!

喬布斯的說法聳人聽聞，也并非理由充分。稍有數(shù)學(xué)常識的人應(yīng)該都知道，像喬布斯那樣計算時間，就和“5條船加起來比1條船跑得快4倍”一樣荒謬。然而事實卻是——天才的工程師凱尼恩確實被喬布斯的“荒謬之辭”說得心服口服！

也許有人要反駁，喬布斯本來就是凱尼恩的上司，他不需要說服，只要命令就可以了。但是我們可以看到喬布斯對凱尼恩的期待是把啟動時間縮短10秒鐘，凱尼恩卻縮短了28秒，這就是說服的結(jié)果。

在很多說服案例里，我們看到被說服者的初衷被改變了，但凱尼恩的初衷并沒有改變過。

凱尼恩堅持認為系統(tǒng)開機時間很難縮短，但喬布斯知道天才工程師們最想要的就是制造出完美的產(chǎn)品造福于人——這才是凱尼恩的真正初衷，這樣的人當然不會“1年謀殺100個人”了。

一個人的思想初衷是很難被改變的，比如當你愛上一個人時，你就不愿讓他（她）受到任何傷害，那么任何試圖勸說你傷害他（她）的說辭都不會對你產(chǎn)生作用。這就是所謂的“人性”。

人性是客觀存在的事實。如果說說服還有什么可循的規(guī)律，那只能是順從人性。

（摘自《說服力：讓銷售回歸簡單》北京時代華文書局 圖/王建峰）