文_本刊記者_莊嚴

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觸底反彈或從2016開始——記上汽依維柯紅巖2016商務營銷年會

文_本刊記者_莊嚴

2016年1月9日，上汽依維柯紅巖2016商務營銷年會在重慶召開。公司總經理楊漢琳介紹了2015年的工作情況，總結了此前存在的問題，并提出了解決方案。最后，上汽依維柯紅巖提出了2016年要實現(xiàn)銷售21 000輛，市場份額3.7％的目標。

2015年是紅巖品牌走過的第50個年頭，遺憾的是在這第50個年頭里上汽依維柯紅巖卻走得格外艱難?；仡欁罱?0年，紅巖品牌先后經歷了合資遷廠、新品誕生等一系列大事，既有了上汽注入的管理與資金，又有了依維柯引進的總成與技術，再加上本來就擁有的經驗與人脈，無論怎么看，這10年都應該是紅巖品牌發(fā)展最快的10年，可事與愿違，被寄予厚望的上汽依維柯紅巖不但沒有迎來輝煌，反而是“老太太過年一年不如一年”，“重卡企業(yè)合資無出路”的魔咒就像一把無形枷鎖牢牢地鎖住了企業(yè)前行的雙腿。2016年1月9日，以“創(chuàng)新轉型，聚力共贏”為主題的上汽依維柯紅巖2016商務營銷年會或許就是打破這個魔咒，讓企業(yè)觸底反彈的關鍵。

上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經理楊漢琳

獎勵在2015年仍與上汽依維柯紅巖患難與共的經銷商、服務商

經營慘淡，銷量下滑

本屆年會依然選擇上汽依維柯紅巖所在地重慶舉辦，來自全國各地的經銷商、服務商、供應商、改裝廠、金融機構等代表500余人齊聚一堂，共商如何使“紅巖”這個已經具有50年歷史的品牌重新煥發(fā)生機。

按照慣例，上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經理楊漢琳，在其營銷報告中對這一年的營銷工作進行了總結與闡述。他首先介紹：2015年，上汽依維柯紅巖銷售十分不理想，實際銷量僅為1萬2 540輛，同比下降了46％，而開票數(shù)量更是少得僅有8 708輛，同比降幅超過了50％，這與2015年初制定的2萬5 000輛的銷售目標相差甚遠，有負于各方面的重托。

旗下所有車型都有不同程度地下降，其中，上汽依維柯紅巖一項賴以生存的自卸車下降最為明顯，降幅達到了79％，僅有3 457輛，牽引車與載貨車稍好，降幅也達到了29％和59％，銷量分別為4 182輛和1 069輛?？吹竭@樣的成績也就不難理解上汽依維柯紅巖的2015年為什么這么難。楊漢琳在接受采訪時就表示：如果不是此前一直在進行產品轉型，那么上汽依維柯紅巖的成績單會更加難看。

造成這樣的現(xiàn)狀，楊漢琳分別從經銷網絡支持，終端促銷政策，訂單管理問題，市場工作問題，服務工作問題，大客戶業(yè)務，產品開發(fā)問題等7個方面，深入分析了上汽依維柯紅巖在2015年營銷工作中存在的問題。

具體來講，經銷網絡支持方面，公司在引導支持經銷網絡由工程車向公路車業(yè)務轉型力度不足，同時對經銷商庫存消化的支持力度偏弱；終端促銷政策方面，公司在政策及時性、連續(xù)性方面存在不足，在政策導向與終端市場需求上存在差距，另外部分大區(qū)落實政策打折扣；訂單管理問題是訂單管理中存在庫存車輛強制匹配現(xiàn)象，導致交貨期過長等問題，影響政策實施效果；市場工作問題是產品管理沒有形成快速有效的市場響應體系和市場分析針對終端市場變化趨勢的及時性及前瞻性存在不足；服務工作問題則是服務網絡覆蓋率仍需進一步提升，服務網絡數(shù)量及質量與競品存在一定差距，對服務站配件庫存管控措施不足，配件銷售渠道仍需提升；大客戶業(yè)務方面則是大客戶業(yè)務開發(fā)、管理和維護意識不足，大客戶業(yè)績考核機制不健全，市場秩序監(jiān)管機制有待完善；在產品開發(fā)上，公司則是產品開發(fā)周期長，無法及時投放市場，錯失了部分市場行情。

知錯能改，善莫大焉

雖然成績很差，但上汽依維柯紅巖的2015年也非沒有收獲。企業(yè)在降低庫存、產品開發(fā)、組織架構調整和資源前置上取得了一定成績。如在降低庫存方面，公司的財務庫存從3 537輛降低到2 248輛，買斷庫存從7 688輛降低到4 062輛；在產品開發(fā)方面，杰卡&全新杰獅暢途版上市；在組織架構方面，銷售結構重新調整，新設立7個銷售大區(qū)，并增加了4個銷售服務中心；在資源前置方面，公司將各種資源前移到終端賣場，縮短用戶交貨期，提升了終端市場競爭力。

《左傳》云：知錯能改，善莫大焉。已經總結出問題所在的上汽依維柯紅巖下一步要做的就是解決這些問題。

楊漢琳就在其營銷報告中表明：上汽依維柯紅巖在2016年的主要營銷工作思路，就以“創(chuàng)新轉型，聚力共贏”為核心，從升級營銷方式拓寬客戶資源轉變營銷模式提升競爭力；從豐富營銷支撐延伸服務面入手，把握創(chuàng)新轉型的重點和難點，推動業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展，從而使公司邁上良性發(fā)展道路。

具體而言，上汽依維柯紅巖將進一步提升公路車(牽引車+載貨車)在整體銷量中的比例，繼續(xù)減少對于自卸車銷量的依賴。為了能夠實現(xiàn)這樣的想法，上汽依維柯紅巖還在本屆年會上正式發(fā)布了全新杰獅全系，并制定與市場接軌的十分具有競爭力的價格，從而為上汽依維柯紅巖在2016年順利轉型，實現(xiàn)目標提供最為堅實的產品基礎。并將此前一個個已經掰開的指頭重新聚合在一起，形成一個拳頭有力地打出去。

楊漢琳還介紹說：其實在此前的工作中，就已經驗證了產品轉型方向的正確性，如在2015年9月19日上市的杰卡和全新杰獅暢途版，就憑借優(yōu)秀的產品、準確的定位，以及非常具有競爭力的價格雙雙在上市3個月的時間里就實現(xiàn)了銷售過千的業(yè)績。所以他堅定地告訴記者：在2016年要做的就是堅定不移地按照這個思路走下去，必然可以實現(xiàn)上汽依維柯紅巖的最終翻身。

有了決心和方向之后，楊漢琳也為自己和上汽依維柯紅巖制定了2016年的銷售目標，即銷售各類車型2萬1 000輛，市場占有率達到3.7％。其中，國內市場1萬8 000輛，海外市場3 000輛。面對漲幅近50％的目標，楊漢琳表現(xiàn)出了比較強的信心，一方面他認為2016年的市場情況會比2015年有所好轉，尤其是自卸車市場很可能會回暖，另一方面他認為已經找到了上汽依維柯紅巖的癥結所在，只要按照既定計劃去實施，必然可以扭轉局面。與此同時，楊漢琳還身兼銷售公司總經理一職，親手抓銷售，更表現(xiàn)了他實現(xiàn)預期目標的決心。

上汽依維柯紅巖的觸底反彈或許從2016年開始，讓我們拭目以待！

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上汽依維柯紅巖杰獅牽引車突破120萬km無大修

在上汽依維柯紅巖2016商務營銷年會的室外展場上，有一款產品格外引人注目，它就是已經做到120萬km無大修的杰獅牽引車。該車駕駛員張志力介紹說，其所在公司主要以物流散貨、汽車配件運輸為主，公司所有擁有的車輛也均為杰獅牽引車。

張師傅還介紹說：為了保證車輛順利行駛，他一遇到問題時都盡量在4S店或指定服務站進行維修，以保證配件的質量和維修的水平。日常出車也非常注意車況，發(fā)現(xiàn)工具缺失就會立刻補齊，絕對不留任何疏漏。在這種情況下，經過精心養(yǎng)護，車輛沒有出過任何大問題。他自豪地表示：“很多才使用3年的新車還不如我這已經6年的杰獅?！?/p>

120萬km無大修的杰獅牽引車格外引人注目

車輛基本信息：紅巖杰獅C100 6×4牽引車；銀色；cursor9 380發(fā)動機；4.11速比單級橋；12檔變速器；50#鞍座。

車輛使用單位：上海鈞發(fā)物流有限公司。

車輛駕駛員：張志力。

主要行駛區(qū)域：北京、上海、廣東、深圳、西安、成都等地往返。

車輛運輸物料：梅賽德斯-奔馳、寶馬配件及物流散貨等。