◎ [美]菲爾圖

車降價(jià)了沒

◎ [美]菲爾圖

有一次，我?guī)е杜茒W娜去買車。我一直聽那位名叫梅西的銷售員介紹，然后向他透露這樣的信息：“我的朋友也想換輛車，如果菲奧娜開著不錯(cuò)的話，我也想讓他買這款車?！?/p>

“哦，我也有一些客戶訂了不止一輛。”從梅西的表情中可以看出他有點(diǎn)興奮，我開始計(jì)劃使用一些技巧讓他給我們優(yōu)惠，沒想到菲奧娜有點(diǎn)迫不及待了：“我覺得這款車很不錯(cuò)。”這使場面發(fā)生了變化，梅西趕緊說：“美女，你的眼光真不錯(cuò)！很多年輕漂亮的女孩都喜歡這款車。”但是我并不希望按照他說的價(jià)格購買，于是我打斷了他的推銷：“小伙子，如果你能再便宜2000美元，我現(xiàn)在就給你寫支票！”

他直接拒絕了我：“先生，這已經(jīng)是底價(jià)了。您不覺得這位女士非常喜歡這款車嗎？您還不趕緊買下來，讓她開出去兜兜風(fēng)?！?/p>

我的天，這真是個(gè)厲害的銷售員！“可是它的價(jià)格太高了，我知道讓你降價(jià)很為難，我們再等等吧?！蔽宜毫艘豁摷?，寫上我的電話遞給梅西。

是的，我使用了“暫停”的方法，因?yàn)橐呀?jīng)很難讓對方按照我的意圖做出決定了。幾天之后，我給梅西打電話：“梅西，你好，我想問問那款車降價(jià)了嗎？”梅西在電話那邊說：“還沒有降價(jià)，就算要降價(jià)也沒有那么快??！”“好的，謝謝你！如果降價(jià)了請第一時(shí)間通知我?！蔽掖蜻@個(gè)電話的目的是想向他傳遞一個(gè)信息：我們確實(shí)有誠意買車，但價(jià)格是最關(guān)鍵的問題。

又過了一周，我打電話給梅西：“你好，我想知道車降價(jià)了沒？我擔(dān)心你忘了通知我。”“還沒有降價(jià)。你們真的不能接受現(xiàn)在的價(jià)格嗎？”梅西的問話是一個(gè)好兆頭，表示他希望做成這筆買賣。

“我覺得現(xiàn)在的價(jià)格超出了我的預(yù)算，你愿意幫我問問你的主管嗎？看看像我這樣有誠意的顧客能不能優(yōu)惠2000美元。我和菲奧娜都相信你能辦到！謝謝，我等你的消息。”

“呵呵，您真會(huì)說話?！边^了幾個(gè)小時(shí)，梅西給我打來電話，“是這樣的。我向主管說明了情況，主管說無法給您優(yōu)惠2000美元，最多只能優(yōu)惠1000美元?！?/p>

“好吧，至少便宜了1000美元。我們這周就會(huì)過去提車。”我知道多半是他自己做的降價(jià)決定。不管怎樣，我第一時(shí)間打電話給菲奧娜，她興奮地說：“太好了！我們明天就去提車，可以嗎？”

“當(dāng)然！”

這個(gè)經(jīng)歷也讓菲奧娜增長了經(jīng)驗(yàn)：不要過于表現(xiàn)自己的情緒和喜好，這很容易被人抓住并利用，并且做什么事情都應(yīng)該多一點(diǎn)耐心。你要記?。寒?dāng)你無法一次說服別人時(shí)就來兩次，兩次不行就三次，你可以多次使用“暫停”戰(zhàn)術(shù)，這只需要你多點(diǎn)耐心而已。

（摘自《控場》湖南文藝出版社 圖/陳明貴）