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        “中國(guó)喬布斯”劉文

        2016-04-07 08:09張東亮
        華人時(shí)刊 2016年4期
        關(guān)鍵詞:馬拉維非洲人園丁

        張東亮

        非洲東南部的馬拉維,是一個(gè)人均月工資不到400元人民幣的“世界最窮之國(guó)”。漁民們雖家徒四壁,卻樂(lè)意花數(shù)月工資買一部“扮酷神器”———智能手機(jī)。前去旅游的劉文偶然發(fā)現(xiàn)這一商機(jī),暗下決心在此創(chuàng)業(yè)。他不斷攻堅(jiān)克難,從為當(dāng)?shù)厝肆可矶ㄖ浦悄軝C(jī),到創(chuàng)造馬拉維第一手機(jī)品牌,一路披荊斬棘奮勇向前,成為馬拉維人眼里的“中國(guó)喬布斯”。

        發(fā)現(xiàn)馬拉維人喜歡“中國(guó)造”

        今年39歲的劉文,從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回家鄉(xiāng)太原后,本可以成為公務(wù)員,但他不喜歡那種“今天就知道明天是什么樣”的單調(diào)生活。他選擇了更具挑戰(zhàn)性的工作,投身于電商一號(hào)店。

        2013年底,他受出國(guó)創(chuàng)業(yè)的朋友邀請(qǐng),前往馬拉維共和國(guó)旅游。臨走時(shí),正趕上一號(hào)店對(duì)內(nèi)部員工舉行掃尾貨的活動(dòng),他于是買下了近30部低端手機(jī),準(zhǔn)備帶到非洲試銷。

        抵達(dá)馬拉維后,朋友帶著劉文在首都利隆圭轉(zhuǎn)悠。中午的太陽(yáng)有點(diǎn)毒,商業(yè)區(qū)人流如潮,路上車輛大多是來(lái)自日本的二手車,當(dāng)?shù)啬贻p人三五成群,或在街上走,或坐著玩弄手機(jī),他們喜歡外放存儲(chǔ)在手機(jī)里的音樂(lè)?!耙粋€(gè)個(gè)聲音震天響,音質(zhì)又差,他們卻能隨著音樂(lè)在街邊歡快地跳舞……”劉文調(diào)侃說(shuō),感覺(jué)馬拉維首都就像山西老家的縣城一樣熱鬧和樸實(shí)。

        馬拉維青年的手機(jī)大多是功能機(jī),因?yàn)槭謾C(jī)上網(wǎng)在這里并不普及,1G流量折合人民幣50多元,頂?shù)蒙线@里月均工資的六分之一!擁有人口1500多萬(wàn)的馬拉維,是全球最窮的國(guó)家,2013年人均GDP是223美元,而當(dāng)時(shí)中國(guó)已達(dá)6629美元。

        到馬拉維的第三天,劉文就把一臺(tái)在國(guó)內(nèi)只有老人才用的功能機(jī),賣給了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)小伙子。幾天后,劉文再次見(jiàn)到那小伙子,對(duì)方竟開(kāi)心地告訴他:“女友收到手機(jī)很興奮,說(shuō)愛(ài)死我了!而且用了三天三夜,一直到現(xiàn)在還沒(méi)有關(guān)機(jī),made in china就是牛!”因被英國(guó)殖民過(guò),英語(yǔ)是馬拉維官方語(yǔ)言之一。劉文笑著用英語(yǔ)告訴他:“三天算什么,那部‘老爺機(jī)用一周都不用充電?!毙』镒勇?tīng)得目瞪口呆。

        馬拉維人只要一看到中國(guó)人,就會(huì)涌上來(lái)問(wèn)有沒(méi)有手機(jī)賣。劉文帶去的幾十部低端機(jī)很快就脫手,有些人甚至還懇求他:下次來(lái)玩的時(shí)候,請(qǐng)一定多帶些中國(guó)手機(jī)!

        當(dāng)?shù)厝藢?duì)made in china的熱愛(ài),讓劉文驚喜不已。時(shí)年36歲的他,正想辭職創(chuàng)業(yè)。他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了!

        讓“國(guó)產(chǎn)神器”熱賣馬拉維

        回國(guó)后,劉文與合伙人決定從1號(hào)店、阿里巴巴辭職,到非洲去賣手機(jī)。

        為了增加利潤(rùn),他們進(jìn)了一批零售價(jià)七八百元人民幣的智能手機(jī)。這批貨外觀漂亮、功能繁多,但質(zhì)量并不過(guò)關(guān),雖然很快在馬拉維銷完了,但再也沒(méi)有回頭客,只有不斷返修的手機(jī)。有顧客甚至氣憤地指責(zé)劉文是“騙子”。第一次“闖非”就這樣失敗了。

        后來(lái),劉文認(rèn)識(shí)了一位在非洲手機(jī)行業(yè)打拼了七年的中國(guó)朋友。對(duì)方告訴他:幾年前山寨機(jī)旺銷,很多中國(guó)的白牌手機(jī)、翻新機(jī)直接換個(gè)包裝就銷往非洲,甚至包裝盒上的英文都是錯(cuò)誤的,以致于非洲人對(duì)中國(guó)手機(jī)的印象非常差。到現(xiàn)在,非洲人仍然覺(jué)得雙卡雙待的手機(jī)就是假的?!斑@樣下去,砸的是我們中國(guó)制造這塊金字招牌啊!”朋友如此分析道。劉文聽(tīng)后檢討說(shuō),這次是他們把關(guān)不嚴(yán)所致,以后一定要用心為馬拉維人民做“手機(jī)搬運(yùn)工”,不能辜負(fù)人家對(duì)中國(guó)貨的信任!

        劉文團(tuán)隊(duì)開(kāi)始認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn),非洲人買手機(jī)跟買菜一樣,習(xí)慣先掂掂重量,專挑個(gè)頭大的。后來(lái)他才明白,當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為越重的手機(jī)電池越耐用,電池續(xù)航成為馬拉維人選擇手機(jī)的首要因素。因?yàn)榉侵藓芏鄧?guó)家經(jīng)常斷電。

        除了電池問(wèn)題之外,劉文發(fā)現(xiàn)攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要?!胺侵奕讼矚g自拍,并上傳到Whats Up,這是一個(gè)類似于微信的社交應(yīng)用。而且黑人晚上也愛(ài)自拍,怎么辦?那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果”,劉文調(diào)侃說(shuō)。

        做足了市場(chǎng)調(diào)查后,劉文他們決定專門為馬拉維人定制一批手機(jī)。劉文說(shuō),目前華為、小米等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商,都將國(guó)內(nèi)發(fā)的機(jī)型直接拿到非洲去賣,這樣做效果并不好。為了更加符合非洲人的手機(jī)使用習(xí)慣,他們?cè)诋a(chǎn)品上做了諸多調(diào)整,比如預(yù)裝很多App,以避免花費(fèi)高昂的流量費(fèi)去下載;手機(jī)個(gè)頭要大,電池續(xù)航能力要強(qiáng),外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽(tīng)歌時(shí)覺(jué)得“過(guò)癮”等。

        “剛開(kāi)始我們拿貨很少,國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商不愿意按照這些特殊要求去組織生產(chǎn)?!眲⑽恼f(shuō),他們最終決定幫G-five(基伍)在馬拉維開(kāi)拓新市場(chǎng)?;槭且患一钴S于印度、東南亞等海外市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商,盡管劉文最初的定制量很小,他們還是欣然按其要求,生產(chǎn)了一批“非洲專供”手機(jī)。而為了交付幾十萬(wàn)元定金,劉文和妻子一咬牙,把家中的住房都賣掉了。

        劉文帶著定制機(jī)重返馬拉維,還在當(dāng)?shù)卣衅噶舜罅繂T工?!安桓惚就粱愕漠a(chǎn)品永遠(yuǎn)難以真正深入當(dāng)?shù)?。更何況馬拉維的失業(yè)率高達(dá)60%,我們發(fā)三四百元人民幣的月薪很有競(jìng)爭(zhēng)力。每逢招工,門口總會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)?!?/p>

        在馬拉維做廣告也是件趣事。根據(jù)當(dāng)?shù)貑T工建議,劉文入鄉(xiāng)隨俗進(jìn)行了涂墻宣傳。“非洲人具有美術(shù)天賦,在每個(gè)地方畫的涂墻廣告都不一樣。進(jìn)行設(shè)計(jì)和創(chuàng)作后,就像一幅幅風(fēng)景畫。”

        結(jié)果,這批“國(guó)產(chǎn)神器”投放市場(chǎng)后,大受馬拉維人青睞。首批3000部手機(jī),短短兩個(gè)月售罄,劉文與合伙人高興極了!此后,隨著定制數(shù)量的翻倍,他們?cè)趪?guó)內(nèi)手機(jī)廠商那里也更有談判話語(yǔ)權(quán)了,不僅價(jià)格更低,在生產(chǎn)要求上也對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從。

        2014年夏天,劉文團(tuán)隊(duì)還推出了Pad,因物美價(jià)廉,產(chǎn)品賣得很火。不過(guò),當(dāng)?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當(dāng)手機(jī)用,覺(jué)得很酷。他們還很喜歡把大屏手機(jī)放到口袋里,只是這樣很容易摔壞。于是,劉文團(tuán)隊(duì)又提供了備用屏等配件。

        在非洲,只有十分之一的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)。在馬拉維,100美元的月租費(fèi)甚至超出了他們的月工資?!胺侵奕撕芟矚g聽(tīng)音樂(lè)、看足球,但他們往往沒(méi)有錢來(lái)支付這部分的流量開(kāi)銷?!痹诜侵拶u了一年手機(jī)后,劉文又提供了一項(xiàng)新服務(wù),在各個(gè)已經(jīng)接入了互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)門店,都安裝上Wi-Fi路由器,用戶可以在這里免費(fèi)上網(wǎng),付低廉的費(fèi)用就可以下載App、音樂(lè)或視頻。從此,各家中國(guó)手機(jī)店更變得門庭若市。

        2015年初,劉文又率領(lǐng)銷售精英進(jìn)入了鄰國(guó)贊比亞。然而當(dāng)年8月,人民幣兌美元中間價(jià)大幅貶值,贊比亞的貨幣在四天之內(nèi)貶值竟高達(dá)20%。劉文團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這么大的虧損,劉文說(shuō):“那感覺(jué)簡(jiǎn)直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢,全因?yàn)樨泿刨H值虧掉了?!钡迷谒摹胺侵迣9C(jī)”已打開(kāi)了贊比亞市場(chǎng),渡過(guò)難關(guān)后各店又開(kāi)始重新盈利。

        幫非洲員工圓了“中國(guó)夢(mèng)”

        因?yàn)槲幕町?,以及非洲人普遍存在的仇富心理,外?lái)的客商要與當(dāng)?shù)厝私⑵鹣嗷バ湃蔚年P(guān)系,不是件容易的事。

        劉文他們租住在首都利隆圭富人區(qū)的一棟別墅里。2015年11月的一天,員工張有文醒來(lái)后發(fā)現(xiàn),別墅里存放的100多部新手機(jī)被偷了。一個(gè)月后,他們的住處再次失竊。其間,劉文正在莫桑比克考察手機(jī)市場(chǎng)。

        劉文回到馬拉維后,經(jīng)過(guò)調(diào)查鎖定了嫌疑人———負(fù)責(zé)別墅清潔的當(dāng)?shù)匾幻麍@丁。劉文嘗試著去跟人高馬大的黑人園丁溝通,以便更多地了解他。那園丁先是抱怨張有文沒(méi)給他漲工資,之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人:“我很窮,我的媽媽沒(méi)有錢,我的妻子沒(méi)有錢,我還有七個(gè)孩子……”劉文聽(tīng)后沒(méi)說(shuō)什么。

        次日一早,劉文就帶著禮物去了200公里的鄉(xiāng)下,在一處破敗的小庭院中,見(jiàn)到了園丁的老母親和妻兒。得知老人患有嚴(yán)重的脊椎病,劉文還聯(lián)系了一位在首都利隆圭開(kāi)中醫(yī)診所的朋友,定期前來(lái)為老人做按摩和針灸治療。

        再一次領(lǐng)工資時(shí),那園丁發(fā)現(xiàn)薪水漲了一倍。劉文對(duì)他說(shuō):“以后家里的安保工作也由你負(fù)責(zé)了,所以給你加一份工錢?!眻@丁雙手接過(guò)錢,表情有些復(fù)雜。

        每到周末,園丁都去教堂做禮拜。只有在那里,他才會(huì)露出愉悅的笑容,顯得那樣寧?kù)o。于是,每到周末劉文都開(kāi)車送他去教堂,并與他一起做禱告……直至有一天,他們剛從教堂回到別墅,園丁就“撲通”一下跪倒在劉文面前,說(shuō):“手機(jī)是我偷走的,一是為了給老母親治病,二是想變成像你們一樣的富人。我有罪,我每天都會(huì)被噩夢(mèng)驚醒,我愧對(duì)我的信仰!”

        劉文扶起他來(lái),平靜地說(shuō):“我們之所以保留著證據(jù),卻那么久不報(bào)警,就是想給你一個(gè)機(jī)會(huì)。萬(wàn)一你坐牢了,你那一家妻兒老小怎么辦啊?!眻@丁眼含熱淚頻頻點(diǎn)頭,并答應(yīng)追回那100多部被他低價(jià)轉(zhuǎn)賣的手機(jī)。

        一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機(jī),他表示愿意賠償。劉文深思后,決定每月從這位員工的工資中扣300元,連扣五個(gè)月。如果之后一年,這位員工沒(méi)有再發(fā)生手機(jī)丟失事件,就將1500元退還給他。對(duì)于劉文善意的安排,這位黑人員工很感動(dòng)。

        劉文特意為員工們建立了微信群,因?yàn)樗X(jué)得“溝通比什么都重要”。他還針對(duì)員工家庭負(fù)擔(dān)重的情況,盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求,希望“用人心換人心”。公司從此沒(méi)有再發(fā)生失竊和丟貨等事件。兩年多的非洲工作,讓劉文覺(jué)得:“不僅要相信當(dāng)?shù)厝耍€要依靠他們?!爆F(xiàn)在,公司在當(dāng)?shù)匾殉R?guī)化運(yùn)營(yíng)。

        2015年圣誕節(jié),劉文給每個(gè)員工發(fā)了條信息“你的夢(mèng)想是什么?”一名叫Friday的老員工說(shuō):“我只讀過(guò)三天大學(xué),希望能夠讀完?!边€有一名叫Chiko的員工說(shuō)想去中國(guó)旅游,學(xué)習(xí)修理手機(jī)。一名年輕漂亮的馬拉維女員工,則想嫁一位中國(guó)老公……劉文看了很感動(dòng),決心盡自己所能幫助大家完成心愿。

        今年春節(jié)前夕,劉文回國(guó)時(shí)帶上了幾位優(yōu)秀的非洲員工,幫他們圓了各自的“中國(guó)夢(mèng)”。當(dāng)然,相關(guān)費(fèi)用均由公司出。劉文如此深情厚誼,怎能不贏得非洲員工們的愛(ài)戴!

        目前,劉文的中國(guó)定制機(jī)已成為馬拉維的智能手機(jī)第一品牌,而且在鄰國(guó)的市場(chǎng)占有率也很高。頻頻上該國(guó)新聞的他,在非洲人眼中簡(jiǎn)直是喬布斯一樣的人物!已經(jīng)積累下千萬(wàn)財(cái)富的劉文,心中也燃燒著更大的夢(mèng)想:盡快打造屬于自己的智能手機(jī)品牌,并以定點(diǎn)投放“WiFi熱氣球”的方式,讓馬拉維等國(guó)人民全面接入互聯(lián)網(wǎng)!

        (責(zé)編 張圣榮)

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