陳紅衛(wèi)

中石化第五建設(shè)有限公司 廣東廣州 510145

淺談石化施工企業(yè)市場開發(fā)管理及戰(zhàn)略

陳紅衛(wèi)

中石化第五建設(shè)有限公司 廣東廣州 510145

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場開發(fā)工作對(duì)企業(yè)的重要性必然越來越凸顯。企業(yè)要生存、要發(fā)展、就必然要轉(zhuǎn)變觀念,加大市場開發(fā)力度,以提高企業(yè)的綜合市場競爭力、搶占市場份額,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。在市場開發(fā)和管理中,應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)不斷出現(xiàn)的新的間題和挑戰(zhàn),在激烈的市場競爭中,脫穎而出,實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康、快速的發(fā)展。

施工企業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略投標(biāo)策略

市場開發(fā)活動(dòng)是建筑施工企業(yè)參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié),施工企業(yè)的市場開發(fā)是制約企業(yè)發(fā)展的一切工作的源頭。施工企業(yè)要得到持續(xù)、健康發(fā)展,必須要有良好的市場開發(fā)戰(zhàn)略作保障。市場開發(fā)是公司的生命工程,做好市場開發(fā)至關(guān)重要。

1 石化行業(yè)建設(shè)市場開發(fā)現(xiàn)狀分析

當(dāng)前,在國家投資、環(huán)保等相關(guān)政策調(diào)整的影響下,石化行業(yè)的煉油項(xiàng)目由于原油加工能力嚴(yán)重過剩、投資不斷縮減；新型煤化工由于受國際油價(jià)、水資源、環(huán)境容量等因素影響,由如火如荼陷入跌入低谷；而化工產(chǎn)品近幾年市場增長率僅4～5%,而產(chǎn)能增幅達(dá)到20～30%,因此以石腦油為原料的大乙烯很難再上馬。

在這樣的行業(yè)大環(huán)境下,我們石化施工企業(yè)必須從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,重新定義建設(shè)市場開發(fā)與管理工作,及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略,采用新的思維和方式維護(hù)市場占有率、開拓新的服務(wù)領(lǐng)域。只有這樣才能使企業(yè)贏得市場的挑戰(zhàn),平穩(wěn)度過這段艱難的時(shí)期。

2 市場開發(fā)策略

2.1 低成本市場競爭策略

建筑施工企業(yè)是微利行業(yè)。低成本戰(zhàn)略是行業(yè)競爭的基本戰(zhàn)略,實(shí)行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)優(yōu)勢是顯而易見的。

如果企業(yè)的成本優(yōu)于同行業(yè)其他企業(yè),所取得的利潤就高于同行業(yè)平均水平。只要企業(yè)的利潤能保持同行業(yè)的平均盈利率,那么企業(yè)的承包價(jià)格就可以略低于其他同行業(yè)企業(yè)。這無形中就能增加企業(yè)的競爭力。

2.2 差異化市場開發(fā)策略

工程建設(shè)市場是由各個(gè)行業(yè)和地區(qū)組成的開放性市場,而每個(gè)行業(yè)和地區(qū)都有其獨(dú)特的運(yùn)作模式和進(jìn)入壁壘,這就決定了沒有哪一種市場開發(fā)策略能夠包打天下。因此,施工企業(yè)在制訂市場開發(fā)規(guī)劃時(shí),要結(jié)合自身資源和重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)市場的需求特點(diǎn),對(duì)目標(biāo)行業(yè)、區(qū)域差異化對(duì)待,突出自身優(yōu)勢,開發(fā)并占領(lǐng)與同行業(yè)企業(yè)不同的市場,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化發(fā)展。

例如,對(duì)于已經(jīng)獲得了絕對(duì)優(yōu)勢的行業(yè)、區(qū)域,市場開發(fā)過程中需要保持強(qiáng)勢,采用盡可能的手段維護(hù)并擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率；對(duì)于發(fā)展前景好而自身還沒有建立起優(yōu)勢的行業(yè)、區(qū)域,可以采用先建立“根據(jù)地”和“大本營”,然后進(jìn)行精耕細(xì)作,把該市場做大、做強(qiáng)；對(duì)于不太熟悉的行業(yè)、區(qū)域,則需要謹(jǐn)慎對(duì)待,分階段進(jìn)行資源的投入。

3 市場開發(fā)工作的建議

3.1 擬定市場開發(fā)計(jì)劃

每年都在年初召開市場開發(fā)會(huì)議,對(duì)市場開發(fā)任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的分工和明確市場開發(fā)步驟；對(duì)前期市場開發(fā)進(jìn)行及時(shí)總結(jié)及反饋。

3.2 加強(qiáng)市場跟蹤

要充分了解建設(shè)單位的基本情況、工程投資的到位情況,以及資金來源情況,并進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查、分析,將相關(guān)資料上報(bào)領(lǐng)導(dǎo),從而確定是否投標(biāo)及確定初步的報(bào)價(jià)思路、爭取把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

同時(shí),要克服“等、靠、要”的心理,消除蜻蜓點(diǎn)水、虎頭蛇尾的心態(tài)和行為,密切跟蹤市場。要多接觸業(yè)主、多和業(yè)主溝通,要有鍥而不舍的精神,這是提高中標(biāo)率的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

3.3 做到“知己知彼”

要充分了解市場競爭對(duì)手情況,要及早了解競爭對(duì)手是誰、他們的報(bào)價(jià)手段、報(bào)價(jià)水平和報(bào)價(jià)習(xí)慣、市場占有率多大、以及業(yè)主對(duì)他們的評(píng)價(jià)等信息,最大限度地做到知彼知己、心中有數(shù)。

3.4 加強(qiáng)項(xiàng)目總結(jié)、吸取寶貴經(jīng)驗(yàn)

項(xiàng)目完工后,公司要組織項(xiàng)目經(jīng)營技術(shù)人員和市場開發(fā)人員進(jìn)行交流,針對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)的技術(shù)方案、投標(biāo)策略、投標(biāo)思路、項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行比較和總結(jié),找出成功之點(diǎn)和不足之處。市場開發(fā)部要建立數(shù)據(jù)庫,為以后的投標(biāo)工作提供有效的參考依據(jù)。

3.5 樹立品牌經(jīng)營理念、提高企業(yè)的核心競爭力

在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵,需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開發(fā)意識(shí)。必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念,努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的間題,不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理,確保安全生產(chǎn),不斷提高工程質(zhì)量,努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程,樹立企業(yè)良好的品牌形象,為業(yè)主提供滿意的服務(wù),從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)在市場內(nèi)的影響力和滲透力,才能做到更加牢固為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。

3.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及推廣

每進(jìn)行一段時(shí)期的市場開發(fā),就要對(duì)市場開發(fā)進(jìn)行總結(jié),將投標(biāo)過程的成功與失敗進(jìn)行分析。

4 對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的幾點(diǎn)建議

4.1 標(biāo)書內(nèi)容要全面

編寫的標(biāo)書內(nèi)容要全,要把招標(biāo)文件要求的內(nèi)容面面俱到；

4.2 加強(qiáng)報(bào)價(jià)的合理性

編寫標(biāo)書人員要深入現(xiàn)場踏勘,做出科學(xué)的施工平面布置、合理的工期安排、周密的施工計(jì)劃、高效的施工人員及施工設(shè)備的投入,從而分析出合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)；

4.3 編寫技術(shù)文件應(yīng)注意的方面

施工組織設(shè)計(jì)是重要的技術(shù)性文件,直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性。所以我們一定要充分重視其編寫工作,要認(rèn)真分析投標(biāo)文件的技術(shù)重點(diǎn)和難點(diǎn),要有最優(yōu)的施工方案、突出同類業(yè)績的施工管理經(jīng)驗(yàn)。業(yè)主最關(guān)心的技術(shù)間題在標(biāo)書中要作為重點(diǎn)進(jìn)行分析,要有足夠的能力說明解決業(yè)主最擔(dān)心的難點(diǎn),爭取專家打高分。

另外,技術(shù)標(biāo)編寫時(shí),因普遍采用固定的電子版模板,容易犯張冠李戴的低級(jí)錯(cuò)誤。所以一定要注意把關(guān)鍵點(diǎn)改過來、避免鬧笑話。

4.4 編寫商務(wù)標(biāo)應(yīng)注意的方面

在商務(wù)標(biāo)的編寫過程中,要認(rèn)真分析投標(biāo)環(huán)境,采取多種靈活機(jī)動(dòng)的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧,主要包括：

(1)對(duì)招標(biāo)文件說不清的或有漏洞的地方,價(jià)格可以適當(dāng)降低。這有利于降低報(bào)價(jià)總水平和施工過程索賠；

(2)不平衡報(bào)價(jià),即對(duì)某些子目可以做低些,某些子目單價(jià)做高些,以保證總的報(bào)價(jià)水平不高；

(3)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行成本分析；

(4)多次召開評(píng)標(biāo)會(huì)議,進(jìn)行子目分析；

(5)在投標(biāo)日期即將截止時(shí),再確定投標(biāo)價(jià)格。

4.5 綜合標(biāo)的編制

綜合標(biāo)反映公司的綜合實(shí)力,要注意公司的資質(zhì)及時(shí)更新；業(yè)績應(yīng)符合招標(biāo)文件的要求。

綜上所述,隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場開發(fā)工作對(duì)企業(yè)的重要性必然越來越凸顯。企業(yè)要生存、要發(fā)展、就必然要轉(zhuǎn)變觀念,加大市場開發(fā)力度,以提高企業(yè)的綜合市場競爭力、搶占市場份額,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。在市場開發(fā)和管理中,應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)不斷出現(xiàn)的新的間題和挑戰(zhàn),在激烈的市場競爭中,脫穎而出,實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康、快速的發(fā)展。

1 王文均,淺談建筑企業(yè)如何做好市場開發(fā)與項(xiàng)目管理的溝通銜接,建筑經(jīng)濟(jì)：2012(6)

2 樓紅進(jìn)、張?zhí)旄?建設(shè)項(xiàng)目工程造價(jià)控制與管理策略研究,科技咨詢導(dǎo)報(bào),2012(13)

3 王偉鑫、張里萍,建筑施工企業(yè)市場競爭力自議,遼寧經(jīng)濟(jì),2007(6)

4 陳疏復(fù),根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)不同特點(diǎn)提供項(xiàng)目造價(jià)管理的科學(xué)性,中國工程咨詢2013(1)

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