謝俊清

（吉林鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院，吉林 吉林 132200）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代工程機(jī)械“贏”銷策略

謝俊清

（吉林鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院，吉林 吉林 132200）

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，其廣泛性、開放性、時(shí)效性等特點(diǎn)給工程機(jī)械企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)新的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，工程機(jī)械企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，消除傳統(tǒng)營(yíng)銷弊端，打贏營(yíng)銷之戰(zhàn)，成為各企業(yè)思索之重。

互聯(lián)網(wǎng)；工程機(jī)械；營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打好營(yíng)銷之戰(zhàn)，需要把握幾個(gè)關(guān)鍵，以過(guò)硬的產(chǎn)品（實(shí)體經(jīng)濟(jì)）為核心，充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)，探索新的商業(yè)模式。

1 贏銷之核心在于產(chǎn)品過(guò)硬

（1）優(yōu)質(zhì)是裝備制造業(yè)的生存基石，保證產(chǎn)品的安全性、可靠性可以為企業(yè)贏得很好的口碑，打造更好的品牌，吸引更多的消費(fèi)者，優(yōu)質(zhì)贏銷。

（2）智能是工程機(jī)械企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，計(jì)算機(jī)技術(shù)、傳感技術(shù)、電子信息技術(shù)的不斷發(fā)展，推動(dòng)工程機(jī)械向數(shù)字化、信息化、智能化發(fā)展，故障自診斷、數(shù)字化施工、發(fā)動(dòng)機(jī)燃料燃燒控制、人機(jī)工程學(xué)等智能項(xiàng)目的應(yīng)用，不僅使機(jī)械工作高效，更改善了操作者的體驗(yàn),融入了以人為本的理念，同時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入到物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上，智能產(chǎn)品與物聯(lián)技術(shù)融合，實(shí)現(xiàn)人、設(shè)備的遠(yuǎn)程交互，達(dá)到以顧客需求為中心，使產(chǎn)品更具吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力，智能贏銷。

（3）環(huán)保是工程機(jī)械企業(yè)的不懈追求，工業(yè)進(jìn)程的發(fā)展帶來(lái)了環(huán)境污染、生態(tài)破壞，威脅人類健康。人們愈發(fā)認(rèn)識(shí)到環(huán)保的重要性，環(huán)保部不斷嚴(yán)格排放標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制淘汰排放不達(dá)標(biāo)的工程機(jī)械，促使工程機(jī)械不斷進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，節(jié)能減排。綠色環(huán)保不僅是社會(huì)需求，也符合社會(huì)營(yíng)銷與綠色營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念，綠色贏銷。

優(yōu)質(zhì)、智能、環(huán)保的過(guò)硬產(chǎn)品，才會(huì)保證實(shí)體經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，而沒(méi)有實(shí)體經(jīng)濟(jì)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)空中樓閣，只有互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相融合，才會(huì)獲得新的發(fā)展機(jī)遇。

2 贏銷之手段在于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

工程機(jī)械傳統(tǒng)渠道服務(wù)模式有很多弊端:①中間流通環(huán)節(jié)多，管控效率低，減少了工廠的利潤(rùn)，同時(shí)也容易導(dǎo)致客戶滿意度下降；②客戶訴求難以實(shí)時(shí)獲取、產(chǎn)品運(yùn)行大數(shù)據(jù)、客戶大數(shù)據(jù)運(yùn)用不夠；③服務(wù)手段陳舊、不規(guī)范。而利用營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化，可以有效改變傳統(tǒng)服務(wù)模式?；贕PS/BDS、RFID、WSN、CC、SAP、MES等技術(shù)或應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化管理，聯(lián)通全球庫(kù)存，實(shí)時(shí)提供設(shè)備和備件的庫(kù)存和物流情況，向市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)、生產(chǎn)管理、電子商務(wù)等提供數(shù)字支持，并提供庫(kù)存在線查詢及周轉(zhuǎn)率和成本統(tǒng)計(jì)分析，提供物流端到端監(jiān)控及安全管理和物流成本核算等。

工程機(jī)械傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣模式，主要依靠展會(huì)營(yíng)銷、媒體新聞發(fā)布、刊播廣告等形式樹立品牌，推廣產(chǎn)品，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓信息的獲取與傳播變得更加容易，消費(fèi)者與生產(chǎn)方之間的信息不對(duì)稱被打破，從而使消費(fèi)者具備更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)與選擇權(quán)，這使傳統(tǒng)推廣產(chǎn)品的模式無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需要。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾效應(yīng)帶來(lái)的定制化、個(gè)性化需求，符合消費(fèi)者新的消費(fèi)理念，也要求企業(yè)主動(dòng)與消費(fèi)者搭建起溝通的橋梁。

（1）應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可以借助第三方電商平臺(tái)，或是自己搭建全新的O2O（從線上到線下）銷售體系，打破地域限制，減少產(chǎn)品流通中間環(huán)節(jié)，打通企業(yè)內(nèi)部的信息流，給用戶帶來(lái)立體化營(yíng)銷服務(wù)模式的新體驗(yàn)。

（2）應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)社交效應(yīng)衍生的微營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷、圈子營(yíng)銷等營(yíng)銷模式，具有成本低、分享性強(qiáng)、互動(dòng)便捷等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)虛擬與現(xiàn)實(shí)的互動(dòng)，建立一個(gè)包含研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系等更簡(jiǎn)便、更高效的營(yíng)銷鏈條，整合各類營(yíng)銷資源，達(dá)到以小博大、以輕博重的營(yíng)銷效果。

（3）應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，分析某區(qū)域設(shè)備的工作時(shí)間和工況，計(jì)算顧客何時(shí)需要購(gòu)買新的機(jī)器設(shè)備，以及所需設(shè)備的類型，節(jié)省成交的時(shí)間成本；分析某地區(qū)客戶行為數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)波動(dòng)情況，合理的規(guī)劃發(fā)展節(jié)奏；通過(guò)故障率數(shù)據(jù)分析，可以找到某款設(shè)備機(jī)型的故障特點(diǎn)，提前對(duì)設(shè)備進(jìn)行維護(hù)或儲(chǔ)備所需配件?？傊?，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品運(yùn)行數(shù)據(jù)采集、分析、預(yù)測(cè)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，提前為客戶準(zhǔn)備服務(wù)，做到數(shù)據(jù)贏銷。

3 贏銷之商務(wù)模式在于以客戶為中心

互聯(lián)網(wǎng)需要開放性的思維，雙贏、多贏的理念。但對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)而言，由于多年的獨(dú)家經(jīng)銷區(qū)域、專營(yíng)權(quán)、專營(yíng)配件等門檻，保證了工程機(jī)械制造商、代理商和供應(yīng)商的豐厚利潤(rùn)，由他們建立起來(lái)的電商往往還抱著封閉的理念，不愿放棄品牌專營(yíng)的特權(quán)。雖然一定程度上保證了自己的利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，以自身利益為中心，而忽視客戶全方位、多元化的需求，難以最大限度吸引用戶進(jìn)行購(gòu)買產(chǎn)品，也就難以最大盈利。而基于互聯(lián)網(wǎng)的開放性、廣泛性等特點(diǎn)，客戶能夠獲取更多的信息，面臨多樣化選擇，而如果始終受到廠家、品牌、區(qū)域和價(jià)格等種種限制，客戶也可能轉(zhuǎn)投更加靈活、符合自身價(jià)值的產(chǎn)品。

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德曾克說(shuō):“商業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，誰(shuí)擁有的優(yōu)質(zhì)客戶多，誰(shuí)就手握未來(lái)市場(chǎng)的“金鑰匙”?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，工程機(jī)械企業(yè)需要打造以客戶為中心，以生產(chǎn)商、供應(yīng)商、代理商參與全新的商務(wù)模式：打破工程機(jī)械企業(yè)內(nèi)部資源和分工模式，打破品牌、區(qū)域的界限，在全球的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，整合全球的資源，把為顧客提供價(jià)值當(dāng)做唯一目標(biāo)，形成與客戶一體化的大市場(chǎng)格局，這樣工程機(jī)械行業(yè)的電商才能突破瓶頸，迎來(lái)新發(fā)展。

4 結(jié)語(yǔ)

“互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械營(yíng)銷”不是簡(jiǎn)單的技術(shù)融合，而是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要工程機(jī)械企業(yè)不斷發(fā)展與探索，把握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵，進(jìn)行嘗試與突破，找到適合自己的創(chuàng)新之路。

［1］李紅彩.工程機(jī)械的一“網(wǎng)”情深［J］.建筑機(jī)械，2015，（11）.

［2］葉京生.中國(guó)工程機(jī)械的“互聯(lián)網(wǎng)+”之路在哪里?［J］.今日工程機(jī)械，2016，（1）.

M arketing Strategy of Engineering M achinery in the Internet Age

XIE Jun-qing
（Jilin Railway Vocational and Technical College，Jilin，Jilin 132200，China）

With the adventof the era of Internet，its universality，openness，timeliness，etc has broughtnew innovation opportunities to traditionalmarketing ofengineeringmachinery enterprises.For engineeringmachinery enterprises，how tomake use of the Internet technology，eliminate the disadvantagesof traditionalmarketing，andwin inmarketingwarbecomemain concern.

Internet；engineeringmachinery；marketing

F713.36

A

2095-980X（2016）11-0091-01

2016-10-16

謝俊清（1988-），吉林榆樹人，碩士，教師，主要研究方向：汽車工程。