本刊記者│ 黃海峰

華為企業(yè)業(yè)務(wù)盈利：擋不住的發(fā)展腳步

本刊記者│ 黃海峰

華為企業(yè)業(yè)務(wù)在過(guò)去5年快速成長(zhǎng)，在產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道方面都有出色成績(jī)。華為高管對(duì)此進(jìn)行了解讀并詳細(xì)分享了未來(lái)發(fā)展策略。

馬悅

在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，華為的影響力與日俱增，也得到越來(lái)越多的企業(yè)客戶青睞。在近日成都舉辦的中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為發(fā)布一系列矚目的成績(jī)以及發(fā)展新政，向業(yè)界證明了華為在企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位、能力和眼光。

據(jù)悉，本次大會(huì)是自華為企業(yè)BG正式成立以來(lái)在中國(guó)區(qū)舉辦的第六屆合作伙伴大會(huì)，也是第二個(gè)5年的首個(gè)合作伙伴大會(huì)，與第一屆相比，參會(huì)人數(shù)實(shí)現(xiàn)了25倍的增長(zhǎng)。這證明渠道商、ISV等合作伙伴對(duì)華為的認(rèn)可，愿與華為共同發(fā)展、走向成功。

就華為企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展成績(jī)、渠道建設(shè)以及新ICT時(shí)代華為在本次合作伙伴大會(huì)上透露的信息，《通信世界》記者專(zhuān)訪了華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷(xiāo)售部總裁馬悅。

實(shí)現(xiàn)盈利：合作伙伴數(shù)量、質(zhì)量同增長(zhǎng)

據(jù)悉，從2011年成立到現(xiàn)在5年來(lái)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售收入復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了35%，在金融、交通、能源等行業(yè)全面開(kāi)花。而2015年，華為海外企業(yè)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)超過(guò)45%，高于中國(guó)區(qū)增長(zhǎng)率。

馬悅介紹，2015年華為企業(yè)BG在全球首次實(shí)現(xiàn)了盈利。由此，也進(jìn)一步加強(qiáng)了華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)進(jìn)行壓強(qiáng)式戰(zhàn)略投入的信心。

在業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，華為得到大量合作伙伴支持。截至2015年底，華為在全球的渠道伙伴數(shù)量超過(guò)8000家，其中通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)新形成行業(yè)解決方案的合作伙伴超過(guò)350家。而在中國(guó)，2015年華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)的合作伙伴數(shù)量已超過(guò)5000家，來(lái)自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過(guò)了80%。

“不忘老朋友、結(jié)交新朋友，過(guò)去5年華為渠道合作伙伴數(shù)量呈現(xiàn)10多倍增長(zhǎng)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)離不開(kāi)合作伙伴的大力支持和包容?！瘪R悅介紹，華為從運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)市場(chǎng)投身企業(yè)分銷(xiāo)市場(chǎng)，“兩眼一抹黑”，沒(méi)有渠道政策，也沒(méi)有公司層面的完善支撐體系，當(dāng)時(shí)得到許多合作伙伴幫助。

“合作最重要的基礎(chǔ)是誠(chéng)信。”馬悅表示，在企業(yè)業(yè)務(wù)壯大后，華為依然堅(jiān)持原有的合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)信。華為還不斷加大與“能力型”渠道伙伴（非只做轉(zhuǎn)售的渠道伙伴）的合作力度，一起開(kāi)發(fā)更多滿足行業(yè)用戶需求的應(yīng)用方案。

此外馬悅介紹，提升合作伙伴的能力相當(dāng)重要，也就是說(shuō)數(shù)量和質(zhì)量并重，希望與華為一路走過(guò)來(lái)的朋友能夠快速提升綜合性的能力。

值得一提的是，華為企業(yè)業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)渠道合作伙伴在數(shù)量和質(zhì)量上的雙豐收。在中國(guó)合作伙伴隊(duì)伍中，年度業(yè)績(jī)超過(guò)1億的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌合作伙伴總數(shù)超過(guò)了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作。

新ICT時(shí)代： 堅(jiān)持“聚焦”“被集成”

贏在現(xiàn)在，也要贏在未來(lái)。

展望未來(lái)ICT市場(chǎng)，華為認(rèn)為在業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的新ICT時(shí)代，客戶對(duì)ICT產(chǎn)業(yè)的合作模式將發(fā)揮越來(lái)越重要的影響；在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)化等新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，ICT產(chǎn)業(yè)也從原來(lái)的硬件定義進(jìn)化到軟件定義、開(kāi)發(fā)者定義；業(yè)務(wù)與技術(shù)都對(duì)生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型提出了新的期望，稱(chēng)之為“新生態(tài)”。

在這樣的新形勢(shì)下，華為給自身的定位是繼續(xù)聚焦管道，在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位為提供創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案?！氨患伞睉?zhàn)略是華為的自我約束，也是華為對(duì)合作伙伴的承諾。

據(jù)了解，華為所倡導(dǎo)的“新ICT”包括兩層含義，一是自身產(chǎn)品和解決方案需要不斷完善與不斷創(chuàng)新；二是使能創(chuàng)新，華為認(rèn)為，新ICT的時(shí)代一定是基于開(kāi)發(fā)者的生態(tài)圈，這就要求產(chǎn)品、平臺(tái)必須具備很好的開(kāi)放性。

為加速生態(tài)圈構(gòu)建，華為將面向合作伙伴構(gòu)建Open Lab，目前已經(jīng)在成都、蘇州、深圳、北京、歐洲、中東、東南亞等地建設(shè)了10多個(gè)Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同時(shí)還將面向開(kāi)發(fā)者，打造創(chuàng)新領(lǐng)先、開(kāi)放易用的使能平臺(tái)，在標(biāo)準(zhǔn)組織、開(kāi)源社區(qū)持續(xù)貢獻(xiàn)，繁榮開(kāi)發(fā)者生態(tài)圈。

不唱獨(dú)角戲：能力互通+經(jīng)驗(yàn)共享

在本次合作伙伴大會(huì)上，華為有一項(xiàng)重磅發(fā)布：宣布成立中國(guó)合作伙伴大學(xué)，這將為華為合作伙伴體系注入持續(xù)不竭的動(dòng)力，意義重大。

馬悅告訴《通信世界》記者，華為為合作伙伴發(fā)展和轉(zhuǎn)型提供加速器，籌建華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，通過(guò)進(jìn)行分層、分級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，大力提升合作伙伴能力，加強(qiáng)渠道賦能。

“面向未來(lái)，華為在渠道合作伙伴的發(fā)展方向上，希望數(shù)量和質(zhì)量并重。對(duì)此，華為將加大對(duì)渠道合作伙伴能力提升方面的培養(yǎng)、賦能和經(jīng)驗(yàn)共享。”

為了更好、更快、更全面地幫助合作伙伴提升能力，華為還持續(xù)大力加強(qiáng)渠道組織建設(shè)，專(zhuān)門(mén)成立渠道能力發(fā)展部。馬悅介紹，未來(lái)華為將對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行分層分級(jí)的精準(zhǔn)化的賦能，加強(qiáng)整個(gè)生態(tài)圈的建設(shè)。

“華為將對(duì)合作伙伴進(jìn)行包括售前、售后、財(cái)務(wù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈，以及包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、人力資源管理等方面的系統(tǒng)化全面共享?！瘪R悅表示，除了針對(duì)產(chǎn)品級(jí)的培訓(xùn)和賦能，華為還將致力于加強(qiáng)合作伙伴在全球進(jìn)行快速的經(jīng)驗(yàn)共享、能力互通，主要是從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)兩個(gè)層面開(kāi)展?！?/p>

如在技術(shù)趨勢(shì)方面，目前，華為在全球設(shè)立16個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、30多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新中心，并不斷地廣泛吸納全球頂尖的人才和專(zhuān)家，每一個(gè)領(lǐng)域有可能在其他國(guó)家獲得比較好的成功經(jīng)驗(yàn)。

在渠道商關(guān)注的渠道服務(wù)層面，華為一方面提升自身的端到端服務(wù)能力，同時(shí)也賦能合作伙伴，提升他們的端到端服務(wù)能力。據(jù)介紹，通過(guò)長(zhǎng)項(xiàng)共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏的大服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，華為2015年渠道自行交付比例已經(jīng)超過(guò)70%。2016年華為將繼續(xù)提升合作伙伴的服務(wù)能力，提升合作伙伴自行交付的比例。

海外市場(chǎng)：堅(jiān)持四個(gè)轉(zhuǎn)型+“一國(guó)一策”

今年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)不僅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展備受矚目，海外市場(chǎng)發(fā)展更是精彩。從2011年華為正式成立企業(yè)BG以后，便在全球15個(gè)地區(qū)進(jìn)行了海外企業(yè)業(yè)務(wù)部的組織建立。2015年，海外企業(yè)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)超過(guò)45%，高于中國(guó)區(qū)增長(zhǎng)率。

海外渠道成長(zhǎng)也是市場(chǎng)收入提升的關(guān)鍵點(diǎn)。

就在2月底巴塞羅世界移動(dòng)大會(huì)上，記者看到華為與業(yè)界著名的平安城市集成商?？怂箍?，聯(lián)合展示業(yè)界首個(gè)可視化融合指揮解決方案。

談及未來(lái)海外渠道體系建設(shè)，馬悅強(qiáng)調(diào)華為將繼續(xù)延續(xù)4個(gè)方向，也就是對(duì)中國(guó)區(qū)合作伙伴提出的4個(gè)轉(zhuǎn)型，包括文化價(jià)值觀的認(rèn)同等。

同時(shí)，他特別強(qiáng)調(diào)，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)向需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變的新ICT時(shí)代即將到來(lái)，低價(jià)格、低成本、低質(zhì)量都終將會(huì)被時(shí)代所淘汰，華為的理念是以質(zhì)取勝。

此外，華為也希望合作伙伴從傳統(tǒng)的通路型，向解決方案能力型轉(zhuǎn)變。因?yàn)槿A為提出的聚焦戰(zhàn)略劃定了華為的業(yè)務(wù)邊界：聚焦自己擅長(zhǎng)的管道業(yè)務(wù)，上不碰數(shù)據(jù)，下不碰應(yīng)用。

“與國(guó)內(nèi)策略惟一不同的是，華為在統(tǒng)一架構(gòu)的渠道政策基礎(chǔ)上，針對(duì)每個(gè)國(guó)家都提出了渠道政策的‘一國(guó)一策’，即結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、結(jié)合當(dāng)?shù)睾献骰锇榈募夹g(shù)能力、服務(wù)能力、集成能力，進(jìn)行差異化的渠道政策優(yōu)化?！瘪R悅說(shuō)道。

而在華為海外的合作伙伴生態(tài)圈中，全球跨區(qū)域、跨國(guó)大運(yùn)營(yíng)商被視為華為非常重要的合作伙伴。這是因?yàn)槿绲聡?guó)電信、法國(guó)電信、英國(guó)電信等這些大型電信運(yùn)營(yíng)商已具備了在全球化的網(wǎng)絡(luò)布局，擁有大量高端客戶，也具備了高端的系統(tǒng)集成能力?！?/p>

據(jù)悉，目前華為已經(jīng)與德國(guó)電信聯(lián)合發(fā)布了基于華為云計(jì)算產(chǎn)品和技術(shù)的聯(lián)合解決方案——開(kāi)放電信云服務(wù)，這也為華為在這一領(lǐng)域的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

分析可知，國(guó)外企業(yè)級(jí)市場(chǎng)含金量更高，當(dāng)然開(kāi)拓難度也很大，如客戶要求十分高、海外IT巨頭已占據(jù)主流市場(chǎng)。也就是說(shuō)挑戰(zhàn)者華為要發(fā)展海外市場(chǎng)并不容易。不過(guò)，從已有成績(jī)看華為已實(shí)現(xiàn)突破，其開(kāi)放發(fā)展策略預(yù)示著廣闊的前景。

智慧城市:將是企業(yè)業(yè)務(wù)的“Mate7”

相比企業(yè)業(yè)務(wù)，華為另一個(gè)業(yè)務(wù)消費(fèi)者BG這兩年增長(zhǎng)如同坐上“火箭”。2015年，華為消費(fèi)者BG銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)超過(guò)200億美元，同比增長(zhǎng)近70%。

“我們壓力確實(shí)是很大。”當(dāng)被問(wèn)及華為消費(fèi)者BG極速增長(zhǎng)是否給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來(lái)壓力時(shí)，馬悅?cè)绱吮硎?。華為終端這幾年發(fā)展確實(shí)非常好，尤其是Mate7去年銷(xiāo)售火爆，華為也希望在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域打造像Mate7一樣的旗艦品牌。

“未來(lái)5年，華為智慧城市（包括平安城市）相關(guān)產(chǎn)品方案或?qū)⑹瞧髽I(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里的旗艦級(jí)產(chǎn)品方案，因?yàn)橹腔鄢鞘惺俏磥?lái)重大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?馬悅透露。

據(jù)記者了解，目前華為智慧城市解決方案在政府、教育、交通、醫(yī)療和基礎(chǔ)能源等行業(yè)得到應(yīng)用，幫助全球40多個(gè)國(guó)家，100多個(gè)城市建設(shè)智慧城市。

實(shí)際上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)5年前才成立，成立之初基本沒(méi)有人懂企業(yè)市場(chǎng)，也沒(méi)有相應(yīng)的制度流程，發(fā)展中也遇到不少挑戰(zhàn)，甚至內(nèi)部一度有放棄“進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)”的聲音流出。

在此背景下，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG能夠取得現(xiàn)在的出色成績(jī)，尤其是前幾年中國(guó)區(qū)的增長(zhǎng)扮演著發(fā)展引擎角色，屬于難能可貴。

“我相信隨著企業(yè)業(yè)務(wù)、渠道架構(gòu)、渠道政策、渠道布局在全球的落地和深化，企業(yè)業(yè)務(wù)一定是華為戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要的業(yè)務(wù)收入點(diǎn)?！瘪R悅最后表示。

看來(lái)，華為將在“企業(yè)業(yè)務(wù)是未來(lái)”的路上越走越遠(yuǎn)。

編輯｜黃海峰 huanghaifeng@bjxintong.com.cn

5歲的華為企業(yè)業(yè)務(wù)更加自信

也許華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG的員工，看到“老大哥”運(yùn)營(yíng)商BG和“新銳”消費(fèi)者BG的同事，不再低頭快走，而是大聲告訴他們，我們盈利了！集團(tuán)的“企業(yè)業(yè)務(wù)是未來(lái)”戰(zhàn)略，初見(jiàn)成效。而且5年來(lái)，華為已從挑戰(zhàn)者成長(zhǎng)為ICT領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者。

這一次參加華為企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴大會(huì)，我見(jiàn)到諸多華為高層和一線員工。從他們的言談和行動(dòng)上，我感受到華為比去年更加干練和自信。

因?yàn)槿A為解決了進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)初期在發(fā)展思路上的迷茫，此前定制的“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略被證明完全正確。

這兩個(gè)基本戰(zhàn)略助力華為企業(yè)業(yè)務(wù)崛起，讓華為在產(chǎn)品方案方面實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，也打消了合作伙伴顧慮，為華為企業(yè)業(yè)務(wù)大軍建立行動(dòng)綱領(lǐng)，構(gòu)建了頗具生命力的渠道體系。

縱觀國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，諸多外企市場(chǎng)不斷下滑，而中國(guó)企業(yè)“抬頭”，這其中華為表現(xiàn)出色，要知道華為是靠自身產(chǎn)品聚焦和合作伙伴共同努力，為客戶提供最佳方案和服務(wù)以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)，實(shí)屬難能可貴。

更為難得的是，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在海外市場(chǎng)打開(kāi)了局面，今年的海外市場(chǎng)增長(zhǎng)超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。美歐等地區(qū)企業(yè)對(duì)IT投資更大，要求也更高。華為企業(yè)業(yè)務(wù)在多個(gè)標(biāo)桿全球企業(yè)的突破體現(xiàn)了其發(fā)展?jié)摿Α?/p>

企業(yè)是否有很好的未來(lái)，要看企業(yè)對(duì)未來(lái)的研發(fā)投入。在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)期，華為企業(yè)業(yè)務(wù)立足華為研發(fā)大平臺(tái)，華為每年研發(fā)投入在10%以上。這個(gè)比例在業(yè)界處于領(lǐng)先，將助力華為“引領(lǐng)新ICT”、打造“生態(tài)圈”。

從產(chǎn)品到平臺(tái)到生態(tài)，華為在向“引領(lǐng)新ICT”目標(biāo)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，不可能一帆風(fēng)順。華為企業(yè)業(yè)務(wù)自上到下均要快速?gòu)漠a(chǎn)品思維走向方案思維，如華為創(chuàng)始人任正非所說(shuō)“力出一孔，利出一孔”，華為才可能引領(lǐng)企業(yè)IT變革的風(fēng)潮。

此外，相比很多國(guó)外IT巨頭，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的體量還是差很多。不過(guò)，筆者看好華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，在其賦能下，華為將與小伙伴建立更強(qiáng)大、更具競(jìng)爭(zhēng)力的“航母”生態(tài)，啟新夢(mèng)想，鑄新輝煌。

激勵(lì)增長(zhǎng)300%

為實(shí)現(xiàn)合作伙伴數(shù)量與質(zhì)量同時(shí)提升，2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)改變了渠道激勵(lì)模式，從過(guò)去單純與渠道業(yè)績(jī)掛鉤的后返點(diǎn)模式，改為2015年既考慮業(yè)績(jī)掛鉤，又與渠道能力提升牽引相結(jié)合的綜合的激勵(lì)模式。如此一來(lái)，2015年華為給渠道合作伙伴的各種激勵(lì)同比增長(zhǎng)47%，高于華為自己收入規(guī)模的增長(zhǎng)。其中，面向ISV以及行業(yè)解決方案提供商的、與渠道能力提升相關(guān)的激勵(lì)，同比上升了300%。