本刊記者　于占波　文/圖

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東風(fēng)商用車：合資成果初現(xiàn)

本刊記者于占波文/圖

盡管東風(fēng)商用車合資元年并沒(méi)有驚人之舉，但其內(nèi)在發(fā)生的一系列變化，才是這家全球最大商用車戰(zhàn)略聯(lián)盟體的強(qiáng)大和可怕之處。

好的開(kāi)始，等于成功的一半。至少?gòu)暮腺Y元年的表現(xiàn)來(lái)看，東風(fēng)商用車開(kāi)局不錯(cuò)：合資雙方磨合順利，技術(shù)導(dǎo)入有條不紊，海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)斐然。由此可見(jiàn)，中國(guó)商用車行業(yè)的合資合作之路雖非坦途，但前途光明，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)方向。

按照慣例，2015年12月15日，東風(fēng)商用車在武漢舉行了一年一度的經(jīng)銷商會(huì)議。為期2天的會(huì)議內(nèi)容緊湊而務(wù)實(shí)，總結(jié)與思考成為本次會(huì)議的主題。這種轉(zhuǎn)變一方面緣于當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也反映了東風(fēng)商用車與沃爾沃合資之后的風(fēng)格轉(zhuǎn)變。

產(chǎn)品：細(xì)分再細(xì)分

產(chǎn)品是企業(yè)生存的根本，在本次會(huì)議期間東風(fēng)商用車發(fā)布了面向2016年市場(chǎng)的9款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖非全新平臺(tái)，但卻極富有針對(duì)性，展現(xiàn)了新的東風(fēng)商用車公司對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的研判能力。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)后，對(duì)商用車市場(chǎng)產(chǎn)生了深刻而直接的影響，市場(chǎng)需求總量出現(xiàn)持續(xù)下滑，與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中對(duì)車輛需求的種類也在發(fā)生變化。在上述情況下，單靠幾款產(chǎn)品已很難滿足市場(chǎng)多元化需求，產(chǎn)品過(guò)于單一企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足已經(jīng)凸顯，這就要求各企業(yè)必須在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。在這方面，精耕細(xì)作的東風(fēng)商用車一直走在行業(yè)前列，憑借豐富的產(chǎn)品線，其在快遞、冷鏈、?；?、零擔(dān)、環(huán)衛(wèi)等各細(xì)分市場(chǎng)的份額高達(dá)50%。

Abstract

DFCV Held Annual Distributor Conference in Wuhan

Dec. 15, 2015, DFCV held its annual distributor conference in Wuhan, Hubei province, disclosing 9 new products for 2016. During this year’s conference, the 4thSummit of Marketing and Communication was also held, discussing the developing trend of possible transformation of traditional market and communication strategy.

為了繼續(xù)鞏固細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，此次東風(fēng)商用車發(fā)布的9款新車型分別為東風(fēng)天龍旗艦專線快運(yùn)車、天龍啟航版節(jié)油新標(biāo)桿專線物流車、天龍啟航版散配煤運(yùn)車、天龍啟航版快遞干線車、天錦高效支線快遞車、天龍散雜貨標(biāo)載運(yùn)輸車、天龍KC復(fù)合運(yùn)輸渣土車、天龍KC標(biāo)載運(yùn)輸渣土車、東風(fēng)大力神公路復(fù)合輪減橋高效運(yùn)輸車。9款產(chǎn)品基于東風(fēng)天龍旗艦、東風(fēng)天龍、東風(fēng)天錦3個(gè)平臺(tái)，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)專線快運(yùn)、專線物流、煤炭配貨、快遞運(yùn)輸、零擔(dān)快遞、農(nóng)副散雜、工程復(fù)合、公路復(fù)合等多個(gè)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)。

在發(fā)布儀式上，東風(fēng)商用車商品開(kāi)發(fā)部副部長(zhǎng)謝小虎表示，這些產(chǎn)品都是傾聽(tīng)不同行業(yè)客戶聲音的結(jié)果，圍繞著生產(chǎn)率、完好率、燃油經(jīng)濟(jì)性、駕駛員效率、安全這5大客戶價(jià)值進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)和品質(zhì)優(yōu)化。

雖然都是改進(jìn)型產(chǎn)品，但其中有幾款車型特別值得關(guān)注。首先，在東風(fēng)天龍旗艦和天龍啟航版這2款車型上，分別搭載了引進(jìn)沃爾沃技術(shù)和東風(fēng)自主研發(fā)的2款14擋變速器。其次，專門(mén)為快遞市場(chǎng)推出的2款車型，專業(yè)化特點(diǎn)非常鮮明。東風(fēng)天龍啟航版4×2牽引車，專門(mén)用于快遞干線甩掛運(yùn)輸，后橋采用空氣懸架，全盤(pán)式制動(dòng)，大回轉(zhuǎn)半徑，鞍座高度≤1 250 mm，提升了貨廂容積；東風(fēng)天錦高效支線快遞車，根據(jù)用戶路譜采樣與設(shè)計(jì)，提升燃油經(jīng)濟(jì)性，降低尿素消耗，滿足京Ⅴ排放法規(guī)。第三，歷經(jīng)3年全新打造設(shè)計(jì)的2款東風(fēng)天龍?jiān)吝\(yùn)輸車，是合資公司成立之后推出的首款天龍品牌自卸車，將全力彌補(bǔ)東風(fēng)大力神在這一細(xì)分市場(chǎng)的不足，主要針對(duì)中高端市場(chǎng)，未來(lái)可能會(huì)逐步替代大力神品牌。

除整車外，東風(fēng)商用車還推出一系列軟產(chǎn)品，包括東風(fēng)dCi牽引車4 萬(wàn)km一致性保養(yǎng)方案、東風(fēng)車管家APP、dCi牽引車新保修政策等。

營(yíng)銷：轉(zhuǎn)型再轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品價(jià)值最終需要通過(guò)有效的營(yíng)銷手段予以實(shí)現(xiàn)。特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的情況下，營(yíng)銷力的作用就更為明顯。

東風(fēng)商用車是國(guó)內(nèi)商用車行業(yè)最早進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的企業(yè)。從2007年開(kāi)始，東風(fēng)商用車開(kāi)始構(gòu)建分品系、分區(qū)域、分行業(yè)的“三維立體營(yíng)銷模式”，并著手打造戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系。在之后的幾年中，其提出的分品系營(yíng)銷，已成為行業(yè)通行做法。

從2012年?duì)I銷轉(zhuǎn)型第1階段初步完成，東風(fēng)商用車開(kāi)始在經(jīng)銷商年會(huì)上舉辦營(yíng)銷高峰論壇，至今已是第4屆。本次論壇上，東風(fēng)商用車有限公司副總經(jīng)理徐天勝這樣總結(jié)10年?duì)I銷轉(zhuǎn)型的收獲：技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌影響力是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，提升客戶價(jià)值是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)。可以看到一個(gè)可喜的進(jìn)步，東風(fēng)商用車正在從工廠文化走向市場(chǎng)文化。

任何商業(yè)的本質(zhì)都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。東風(fēng)商用車有限公司全球商務(wù)部副總裁司徒在沃爾沃亞洲和北美都曾有過(guò)任職經(jīng)歷，他以沃爾沃卡車的全球?qū)嵺`為例，向與會(huì)經(jīng)銷商傳遞了東風(fēng)商用車在客戶關(guān)系管理(CRM)戰(zhàn)略方面將要進(jìn)行的重點(diǎn)工作。

4年前，沃爾沃與麥肯錫合作，通過(guò)對(duì)22個(gè)國(guó)家的118位客戶進(jìn)行300 h問(wèn)卷調(diào)研，收集了1萬(wàn)3 000條數(shù)據(jù)，分析和總結(jié)出客戶對(duì)于商用車價(jià)值體現(xiàn)的5個(gè)方面，分別是：出勤率、燃油經(jīng)濟(jì)性、生產(chǎn)率、安全性、駕駛員表現(xiàn)。通過(guò)分析找到提高用戶盈利能力的具體辦法，最終實(shí)現(xiàn)基于價(jià)值的銷售(VBS)。相關(guān)項(xiàng)目將于2016年第1季度在東風(fēng)商用車進(jìn)行試點(diǎn)。此外，關(guān)于車隊(duì)油耗及完好率管理方面后續(xù)也將有相應(yīng)的項(xiàng)目導(dǎo)入。司徒說(shuō)，這些項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)客戶、經(jīng)銷商、東風(fēng)商用車的三贏。

在企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程中都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：確定轉(zhuǎn)型容易，但難在向哪里轉(zhuǎn)。東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理黃剛表示：通過(guò)本屆論壇，更加清晰地看到東風(fēng)商用車營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向和路徑。一切都在發(fā)生變化，但不變的是物流行業(yè)始終都在追求可靠、安全、高效的運(yùn)輸，這就是東風(fēng)商用車營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向。實(shí)現(xiàn)的路徑就是東風(fēng)商用車將與經(jīng)銷商和客戶一起踐行客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，用沃爾沃的全球?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)加上東風(fēng)商用車自身營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的努力，讓客戶更加滿意。

據(jù)東風(fēng)商用車發(fā)布的數(shù)據(jù)。2015年，以合資公司單一口徑統(tǒng)計(jì)，東風(fēng)商用車在中重卡市場(chǎng)份額排名第二，較上年上升一位，預(yù)計(jì)全年在海外市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)28%，保持中國(guó)中重型卡車的引領(lǐng)優(yōu)勢(shì)。

合資元年，在如此嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下，東風(fēng)商用車交出的上述成績(jī)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。當(dāng)然，也會(huì)有人對(duì)東風(fēng)商用車合資后沒(méi)有推出全新車型而感到不解。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，每當(dāng)一家新合資公司成立，外界關(guān)注最多的是這家公司將會(huì)從外方引進(jìn)什么樣的產(chǎn)品。其實(shí)，推出一款產(chǎn)品并不太難，之前已經(jīng)有過(guò)很多類似做法，但最終的結(jié)果證明并不成功。在沒(méi)有做好基礎(chǔ)工作之前，盲目推出產(chǎn)品，實(shí)際是本末倒置。所以，盡管東風(fēng)商用車合資元年并沒(méi)有驚人之舉，但其內(nèi)在發(fā)生的一系列變化，才是這家全球最大商用車戰(zhàn)略聯(lián)盟體的強(qiáng)大和可怕之處。