提防定位錨

同事A和B能力相當(dāng)。前陣子，兩人共同努力拿下一個(gè)大單子，獲得好評(píng)一片。A對(duì)此十分熱衷，毫不掩飾對(duì)自身聰明才智的強(qiáng)烈自信，不錯(cuò)過任何一個(gè)自我表?yè)P(yáng)的機(jī)會(huì)，用同事的話說“連走路似乎都要蹦起來”。相反，B則表現(xiàn)得比較平淡，遇到同事祝賀還會(huì)害羞，謙虛地說一句“沒什么”。可以看出，A和B都是真實(shí)的反應(yīng)。為什么對(duì)一件事兒，兩人的表現(xiàn)反差如此大？

美美

奕星 心理咨詢師：

親愛的美美，感謝你提出一個(gè)有趣的現(xiàn)象，它讓我想起了一個(gè)有趣的故事：當(dāng)年，文豪大仲馬相中一件古董，只可惜賣家開價(jià)太高。機(jī)智的大仲馬讓兩個(gè)朋友裝成買家出價(jià)。按照他的設(shè)計(jì)，第一個(gè)朋友出了一個(gè)不可思議的低價(jià)，被賣家拒絕；接著，第二個(gè)朋友又出了一個(gè)稍高的低價(jià)，自然也沒有成交；這時(shí)大仲馬出場(chǎng)，他在第二個(gè)朋友出價(jià)的基礎(chǔ)上稍稍提價(jià)，就買下了心儀的古董。

大仲馬最終能買到古董，兩個(gè)朋友功不可沒。換句話說，正是兩個(gè)朋友的低價(jià)游戲拉低了賣家心理價(jià)位的錨，才讓大仲馬最終如愿以償。這在社會(huì)心理學(xué)上被稱為定位效應(yīng)。指的是一個(gè)人對(duì)其選定的角色位置不因其他因素而發(fā)生太大變化的現(xiàn)象。

具體到你的同事A和B，他們對(duì)拿下大單子的截然不同的反應(yīng)，就與他們自身設(shè)定的業(yè)績(jī)定位錨有關(guān)。比如，A以前一直在負(fù)責(zé)小項(xiàng)目，雖業(yè)績(jī)名列前茅，但大多維持在比較小的數(shù)額，這就給他形成了一個(gè)很低的定位錨。那么，在完成大項(xiàng)目時(shí)，A自然會(huì)感到興奮和刺激。而B的情況則可能恰好相反，也許他以前的工作就跟著大咖見識(shí)過大場(chǎng)面，所以他的定位錨比較高，即使一個(gè)相對(duì)大的單子也并沒有讓他感到有什么了不起。這也就是人常說的，眼界和經(jīng)歷決定一個(gè)人的表現(xiàn)。

定位效應(yīng)之所以會(huì)發(fā)生，一般不外乎以下兩個(gè)原因。首先，先入為主的影響，也就是我們常說的第一印象。不管判斷一個(gè)人還是一件事，第一印象往往就是定位的錨，后面接收到各種信息做出的判斷，都會(huì)受到這個(gè)定位錨的影響。比如A和B曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，就使得他們對(duì)業(yè)績(jī)的態(tài)度截然不同。

其次，滿足自我認(rèn)知協(xié)調(diào)一致的心理需要。大多數(shù)情況下，人們都有給人前后印象一致的動(dòng)機(jī)。比如你剛開始用郵箱時(shí)選擇了網(wǎng)易，就算朋友給你說新浪的郵箱各種好，你也會(huì)堅(jiān)持用網(wǎng)易的郵箱，而且還會(huì)列出網(wǎng)易郵箱的很多優(yōu)點(diǎn)，以確認(rèn)自己選擇的正確性。這種普遍存在的惰性心理，在某種意義上也是自我保護(hù)。因?yàn)槿藗兘佑|到的信息往往是龐雜的、不完整的，人們必須調(diào)動(dòng)已掌握的情報(bào)對(duì)信息進(jìn)行加工得出結(jié)論，這使得參照錨變得十分必要。

要克服定位效應(yīng)的影響，一個(gè)重要的原則就是嘗試采取換位法思考。通過換位法及時(shí)提醒自己，不要被潛意識(shí)錨住，避免陷入定位誤區(qū)。同時(shí)也要克服過于自信的心理，不要對(duì)新的信息視而不見，一意孤行不愿接受他人的建議。兼聽則明，偏聽則暗，定位錨如果定錯(cuò)了地方，那你會(huì)與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生很大偏差哦！當(dāng)然，在征求他人意見之前，自己也要有獨(dú)立思考，以免走入新的極端。