和利紅

張北縣農(nóng)村信用聯(lián)社股份有限公司

信用社存款營銷之我見

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信用社存款營銷在我國已普遍推廣，營銷學(xué)（Marketing）是一門實用價值很高的新興邊緣性應(yīng)用學(xué)科，它最早產(chǎn)生于美國，以后又相繼傳播到歐洲和日本等國，我國也是70年代末逐步從西方吸收并學(xué)習(xí)和研究的。在社會營銷觀念下，企業(yè)提出許多口號，如：“顧客至上”、“顧客永遠(yuǎn)是正確的”（WeSellWhatevertheCustomersWa nt）。本文對于信用社存款營銷發(fā)表了一些看法。

信用社；營銷；價值；學(xué)習(xí)

前言：

金融競爭日益激烈，農(nóng)村信用社如何生存與發(fā)展？本文就農(nóng)村信用社怎樣運(yùn)用營銷技術(shù)開拓業(yè)務(wù)談點(diǎn)個人看法。

1.營銷與金融營銷觀念

1.1按照營銷學(xué)的理論，營銷是指工商企業(yè)通過交換過程滿足企業(yè)和顧客需要及欲望的經(jīng)營活動。營銷觀念在本世紀(jì)50至70年代被資本主義國家所奉行，西方工商企業(yè)逐步建立，該觀念指導(dǎo)思想是以滿足客戶需要作為經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿地。例如：美國皮爾斯堡公司在1950年設(shè)立了營銷部，作為公司職能部門的核心，要求生產(chǎn)、財務(wù)活動都圍繞這一核心統(tǒng)一部署。

1.2金融營銷是指銀行（信用社）經(jīng)營者運(yùn)用一定的公關(guān)技術(shù)，把金融服務(wù)的流向引導(dǎo)到有選擇的客戶的一種管理活動。金融進(jìn)入營銷后經(jīng)過了廣告與促銷、友好服務(wù)、創(chuàng)新、服務(wù)定位四個時期，發(fā)展至今，逐步進(jìn)入“營銷分析、計劃、控制”時期?，F(xiàn)代金融營銷是一種包括金融產(chǎn)品設(shè)計、制作、服務(wù)、組織控制、信息反饋等整個過程的綜合活動。

1.380年代，美國著名的營銷學(xué)家菲利普·柯特勒把傳統(tǒng)的“產(chǎn)品、價格、分銷、促銷”等4P組合理論稱為營銷的戰(zhàn)術(shù)，而把“調(diào)查、分割、優(yōu)先、定位”等4Ps稱為營銷的戰(zhàn)略，把“政治權(quán)力”和“公共關(guān)系”這兩個“P”稱為“大營銷”（Megamarketing）。他認(rèn)為這“10P”的基本環(huán)節(jié)是第十一個“P”，即“人”（People）意思是理解人、了解人，因為在企業(yè)內(nèi)部要依靠人做好工作，在企業(yè)外部要學(xué)會與人（顧客）打交道，學(xué)會禮貌待客。

1.4在我國，農(nóng)村信用社與廣大客戶、社會等有著廣泛的聯(lián)系。作為信用社的營銷需要發(fā)揮兩種功能：吸收存款（股金）并吸引借款人和利用金融服務(wù)招攬更多的客戶。信用社的營銷問題比工商企業(yè)復(fù)雜，一方面制定吸收資金的營銷計劃；另一方面通過調(diào)查、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和客戶心理分析，再將資金由信用社和支付能力轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌鼭M足客戶的服務(wù)，取得競爭優(yōu)勢。

2.營銷是經(jīng)濟(jì)條件下對信用社的要求

金融業(yè)最早使用的營銷手段是廣告。在我國，營銷作為經(jīng)濟(jì)的有效推動手段，近年才進(jìn)入金融業(yè)。特別是信用社向商業(yè)性合作社轉(zhuǎn)軌，更要樹立營銷觀念，研究營銷，推動信用合作的健康發(fā)展。

1.競爭觀念：經(jīng)濟(jì)是一種競爭的經(jīng)濟(jì)，信合員工要樹立競爭觀念，積極適應(yīng)競爭環(huán)境，主動參與競爭，爭奪，擴(kuò)大占有率，增強(qiáng)實力，完善自我。例如：日本豐田汽車與西德奔馳汽車競爭，就突出宣傳價廉和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，很有成效，擴(kuò)大了占有率。

2.風(fēng)險觀念：風(fēng)險時刻圍繞在生活周圍，關(guān)鍵在于風(fēng)險大小和損失的可能性和不確定性。我們應(yīng)采取積極態(tài)度，形成風(fēng)險意識，建立一套風(fēng)險防范機(jī)制。

3.效益觀念：信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營按“四自”、“三性”要求，并為“農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)”服務(wù)，自覺處理好社會效益與自身效益的關(guān)系的同時，講求自身效益，來推動社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

4.宣傳觀念：營銷是一種自我推銷，要充分利用各種媒體，提高信用社聲譽(yù)，推銷自己的金融產(chǎn)品。

5.機(jī)會觀念：信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營具有靈活性的特點(diǎn)，充分利用利率浮動和優(yōu)惠政策，積極拓展新業(yè)務(wù)和實現(xiàn)資產(chǎn)多元化。

3.信用社的營銷策略和手段：

由于農(nóng)村信用社遍布城鄉(xiāng)，服務(wù)面對的客戶群需求實質(zhì)上是相同的，隨著銀行之間、行社之間及與其他金融機(jī)構(gòu)之間的競爭日益激烈，只有通過不同的營銷策略，強(qiáng)調(diào)區(qū)域服務(wù)的獨(dú)特性。對照國外銀行可采取以下策略：

1.目標(biāo)：也就是把哪些客戶（）作為信用社的服務(wù)對象。一位營銷大師這樣說：“找到了顧客，營銷就成功了一半”。農(nóng)村信用社作為群眾性的合作金融組織，總體定位是：農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)為主體，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和城鄉(xiāng)居民為兩翼，并為“一主兩翼”提供各類金融服務(wù)。我國地區(qū)差異性大，有的地區(qū)農(nóng)業(yè)比重大，有的地區(qū)工商企業(yè)比重大。信用社必須抓住農(nóng)村、農(nóng)業(yè)的龍頭，即農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。積極支持農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)， 把信貸投向和金融服務(wù)重點(diǎn)牢牢定位在支持實體經(jīng)濟(jì)和“三農(nóng)”協(xié)調(diào)發(fā)展上。做好精準(zhǔn)扶貧，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)工作也就帶來了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的繁榮，控制住了這塊陣地。

2.細(xì)分化：細(xì)分策略認(rèn)為，顧客對銀行要求是多樣化的，信用社可采取以下五種策略：一是時間差策略；二是拜訪策略（分為上門、現(xiàn)場、機(jī)會、電話、函電、委托拜訪）；三是背后鞠躬策略，是對顧客表示慰問、感謝和友好的一種服務(wù)策略；四是差別化策略；五是攻心策略（包括質(zhì)量、功能、價格、品牌、承諾攻心）。為滿足客戶群眾和潛在顧客的特殊需要，廣告是唯一可以控制營銷活動、可以開發(fā)縫隙的手段。

結(jié)束語：

隨著金融體制改革的不斷深入，運(yùn)用營銷分析、計劃和控制技術(shù)開拓業(yè)務(wù)，已成為經(jīng)濟(jì)條件下金融業(yè)發(fā)展的新趨勢，營銷將發(fā)揮不可低估的作用?！敖谛б婵创婵睢⑦h(yuǎn)期效益看資產(chǎn)、穩(wěn)定效益看管理、長久效益看人才”。農(nóng)村信用社在拓展業(yè)務(wù)，研究營銷策略必須從實際出發(fā)，面對新機(jī)遇、新起點(diǎn)、新挑戰(zhàn)、要立足于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展這個基本點(diǎn)，在營銷中揚(yáng)長避短，根據(jù)切實的經(jīng)營服務(wù)需求在經(jīng)營工具、服務(wù)方式、經(jīng)營觀念、調(diào)查分析、選擇、業(yè)務(wù)組合上要有所突破，以創(chuàng)新求發(fā)展，以創(chuàng)新求效益。

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［2］楊紹孫.我國農(nóng)村信用社的營銷策略研究［J］.金融經(jīng)濟(jì).2007（12）

［3］車岳.農(nóng)村信用社營銷研究［J］.金融經(jīng)濟(jì).2006（16）

［4］樊新鼎，車岳.農(nóng)村信用社營銷研究［J］.金融經(jīng)濟(jì).2006（20）

［5］李彩艷，謝小琴.淺談農(nóng)村信用社的營銷［J］.商業(yè)時代.2005（18）