郭　爽（牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院，黑龍江牡丹江157011）

對(duì)外貿(mào)易談判過程中商務(wù)英語的應(yīng)用與技巧

郭爽
（牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院，黑龍江牡丹江157011）

經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程正在加快進(jìn)行，我國(guó)自20世紀(jì)90年代起便參與到不同形式的區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作當(dāng)中。英語為國(guó)際間常用的交流語言，而在區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作中，商務(wù)英語的地位非常高，它肩負(fù)著各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來交流，是對(duì)外貿(mào)易中的職業(yè)英語，因此商務(wù)英語在訂單貿(mào)易及貿(mào)易談判中發(fā)揮著極其重要的作用，運(yùn)用商務(wù)英語的應(yīng)用技巧可提升我國(guó)在對(duì)外貿(mào)易中的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展。

商務(wù)英語；對(duì)外貿(mào)易；應(yīng)用技巧；商務(wù)談判；交流

1　對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語的重要性分析

我國(guó)對(duì)外開放程度的不斷加深使得國(guó)際間的貿(mào)易往來更加頻繁，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，實(shí)現(xiàn)了從表面開放到深層次開放的轉(zhuǎn)變，越來越多的國(guó)外企業(yè)看好我國(guó)的發(fā)展前景，紛紛來我國(guó)投資，尋找合作機(jī)會(huì)。英語作為國(guó)際間通用語言之一，在對(duì)外貿(mào)易領(lǐng)域顯得尤為重要，尤其是我國(guó)與歐美國(guó)家的合作使得英語逐漸成為國(guó)家與國(guó)家之間競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。在與國(guó)外進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)交流中，商務(wù)談判會(huì)直接關(guān)系到貿(mào)易往來的成果，而商務(wù)英語則是商務(wù)談判中非常重要的應(yīng)用語言，商務(wù)英語屬于實(shí)用型語言，也就是說，商務(wù)英語既可以在日常交流中使用，還可以運(yùn)用在對(duì)外貿(mào)易交流中，商務(wù)英語的實(shí)用性主要體現(xiàn)在對(duì)外貿(mào)易過程中使用英語作為整場(chǎng)談判交流的有力工具。在我國(guó)對(duì)外開放的大環(huán)境下，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，掌握并且能夠運(yùn)用好英語是企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)對(duì)外貿(mào)易，擁有自主話語權(quán)的客觀要求。

2　對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用及技巧分析

商務(wù)英語在對(duì)外貿(mào)易談判中應(yīng)用比較普遍，它屬于職業(yè)英語范疇，商務(wù)英語的談判技巧主要是指獲取貿(mào)易方認(rèn)知的語言行為。在實(shí)際的交流中，語言的運(yùn)用和表達(dá)都有技巧可言，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的往來交流中，商務(wù)英語的運(yùn)用和表述也是如此，所以談判人員只有掌握了商務(wù)英語的實(shí)際使用技巧，才能夠在對(duì)外貿(mào)易談判中取得事半功倍的效果。

2.1做好談判前的準(zhǔn)備工作

首先要對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)的了解，做好備注，了解談判對(duì)手的談判方式，之前對(duì)手在談判的時(shí)候都采用了哪些談判技巧、慣用的商務(wù)英語詞匯都有哪些，通過對(duì)對(duì)手的分析，將對(duì)方列出的談判內(nèi)容再進(jìn)行重新的整合篩選。除此之外，還要對(duì)全局進(jìn)行綜合考慮，緊抓談判的重心，一些盤根錯(cuò)節(jié)能忽略的須忽略掉，不要在分支上浪費(fèi)太多時(shí)間，準(zhǔn)確找出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，這在對(duì)外貿(mào)易談判中非常適用。

2.2注重語言使用策略

談判人員要先熟悉商務(wù)談判當(dāng)中的委婉、隱喻，在商務(wù)談判中，很多話語雖然是正確的，但是依照正常思維去考慮這些話語的時(shí)候其實(shí)比較難以接受，這與平時(shí)英語交流不同，在這樣一種狀況下，談判人員會(huì)采用委婉的語用策略，這種語用用法的使用會(huì)讓人更容易懂得所要表達(dá)的意圖。采用委婉的策略不僅可以表達(dá)出自己的真實(shí)想法，而且還為雙方均保留了顏面，同時(shí)還能夠在友好的氛圍下表達(dá)自己的否定意見。再有一種方法就是模糊語用的策略。這種策略方法給雙方留有很多余地，巧妙避免了整個(gè)談判陷入僵局的局面。談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問題不做正面回答，有效避免了不利形勢(shì)的出現(xiàn)，而且也將話題轉(zhuǎn)移到其他方向上，避免了對(duì)一個(gè)問題的糾纏。此外，模糊語用策略還可以起到很好的渲染作用，使對(duì)方不知道哪些是實(shí)，哪些是虛。在語言上迷惑對(duì)方，使談判的對(duì)方猜不透我方的意圖，這種方法可以使談判進(jìn)入到我方的主場(chǎng)，最終達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，我方所獲得的利益就會(huì)增大。這也是所有對(duì)外貿(mào)易談判方在進(jìn)行談判之前都會(huì)做的準(zhǔn)備工作，而要想讓自己的一方獲得更多利益，就須將準(zhǔn)備工作做得更充分。

2.3領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談判意圖

想要談判正常進(jìn)行并獲得成功，就要先領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談判意圖，領(lǐng)會(huì)的方法就是傾聽對(duì)方在說什么。與對(duì)方能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的交流，認(rèn)真聽對(duì)方代表發(fā)言，由于商務(wù)英語本身運(yùn)用在談判中就有很多的隱含專業(yè)詞句，如果在談判過程中沒有認(rèn)真聆聽對(duì)方講話的內(nèi)容，就很容易漏掉對(duì)方說出的關(guān)鍵信息，聽的重點(diǎn)主要還在于聽對(duì)方陳述自己觀點(diǎn)，提出自己的提案，聽懂之后再去進(jìn)行提出反提案、讓步等行為，如此一來雙方達(dá)成協(xié)議的概率會(huì)大很多。

另外，如果在實(shí)際談判中確實(shí)沒有聽清楚對(duì)方的問題，可以說:IcoulDnot catch your question.CoulDyou repeat it，please？這樣不至于忽視掉某些關(guān)鍵點(diǎn)，除此之外，還要熟悉談判中使用的習(xí)慣用語，可以更加明確對(duì)方的意圖，防止產(chǎn)生誤會(huì)的情況。再者，在商務(wù)英語中，專門的詞匯有其特定用法，不能按照傳統(tǒng)英語口語交流時(shí)來使用，只有熟練掌握這些特點(diǎn)的用法，在實(shí)際的談判中才會(huì)占據(jù)主動(dòng)，舉例:Contract與Agreement，這兩個(gè)單詞在商務(wù)英語中Contract被稱為合同，但是在協(xié)議的時(shí)候會(huì)被稱為Agreement。因?yàn)樯虅?wù)英語中多用by virtue of，而不是用due to，其他事項(xiàng)一般用miscellaneous，而不用othermatters。比如常用且比較復(fù)雜的英語詞句，如果談判人員能夠熟練掌握，那么便可以在對(duì)外貿(mào)易談判中增加籌碼，這也是一種實(shí)用的關(guān)鍵性技巧。而且在商務(wù)英語談判中，一定要理清對(duì)方指代的事物及關(guān)系，指代關(guān)系這類句子在商務(wù)英語中的使用頻率相對(duì)較高，因?yàn)樵谡麄€(gè)商務(wù)英語談判中，不會(huì)聽到無意義的話語，基本上談好的內(nèi)容都是圍繞著計(jì)劃、協(xié)議進(jìn)行的。一旦談判中一方人員注意力不集中的話，就很可能導(dǎo)致最終談判失敗，或者是應(yīng)該獲取的利益最終沒有爭(zhēng)取到。所以說一場(chǎng)外貿(mào)談判結(jié)果的好壞與談判人員正確使用商務(wù)英語有關(guān)，更與談判人員的自身素質(zhì)密切相關(guān)。

2.4根據(jù)不同情境采取不同的解決方法

隨機(jī)應(yīng)變這一原則主要針對(duì)談判本身而言，在實(shí)際談判中，最容易出現(xiàn)也是雙方最擔(dān)心的情況就是雙方陷入到爭(zhēng)執(zhí)中，沒有辦法繼續(xù)進(jìn)行下去，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)殡p方的各自目標(biāo)都是為了爭(zhēng)取更多的利益，雙方的觀點(diǎn)不同，就會(huì)在實(shí)際利益問題上存在歧義，這時(shí)陷入僵局的可能性會(huì)非常大，但是如果此時(shí)談判的某一方可以提出一個(gè)蓋過陷入僵局問題觀點(diǎn)的客觀理由的話，那么這時(shí)就可以被定義為這一觀點(diǎn)是現(xiàn)實(shí)的，貿(mào)易談判雙方也都能夠接受，但是這樣的觀點(diǎn)相對(duì)來說比較難提出來，因?yàn)殡p方都是為自身的利益而進(jìn)行談判，誰也不愿意去讓步，但是有時(shí)為了大局著想，一定要有所取舍，就需要采取一定的策略來打破僵局，在打破僵局的基礎(chǔ)上還可以很好地維護(hù)談判雙方的利益。比如在實(shí)際的談判中，對(duì)方常常會(huì)以Cannotyou dobetter than that？開始，像這種發(fā)問，不要直接去回答對(duì)方的問題，而是反其道而行，反問對(duì)方What ismeantby better?這樣就可以將問題直接拋回去，讓對(duì)方來說出哪些方面是他們所不滿意的。須記住絕大多數(shù)時(shí)候問題都要由我方來問，這樣主動(dòng)權(quán)就能夠掌握在我方手中，談判最重要的就是掌握主動(dòng)權(quán)，一場(chǎng)談判下來，主動(dòng)權(quán)在哪方手里，那么基本上哪方的收益就會(huì)最大化，而在對(duì)方說出問題之后，就清楚要按照什么方向往下進(jìn)行交涉協(xié)商，不斷地融合接洽，直到談判雙方都能夠達(dá)成利益上的共識(shí)為止。這也是目前貿(mào)易雙方進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易談判最標(biāo)準(zhǔn)的談判流程。

3　結(jié)語

對(duì)外貿(mào)易是我國(guó)與國(guó)際接軌的關(guān)鍵性渠道，在對(duì)外貿(mào)易談判中，意外情況隨時(shí)都有可能發(fā)生，在談判桌上，任何一句話都有可能會(huì)改變接下來的談判意向，出現(xiàn)不同的談判結(jié)果，所以面對(duì)如此激烈的談判局面，談判人員須始終保持高度的注意力，根據(jù)談判的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來靈活運(yùn)用商務(wù)英語，利用商務(wù)英語中的談判技巧，全方位了解對(duì)方的談判意向，根據(jù)對(duì)方的實(shí)際情況來運(yùn)用商務(wù)英語中的隱喻、委婉詞語等，盡量避免談判陷入尷尬境地，談判如果無法繼續(xù)進(jìn)行，那么就很有可能會(huì)導(dǎo)致談判失敗，所以一旦出現(xiàn)無法繼續(xù)進(jìn)行的情況時(shí)就要及時(shí)采取相應(yīng)的措施來化解，這樣才能夠達(dá)成互利共贏的共識(shí)，也可以更好地發(fā)展我國(guó)對(duì)外貿(mào)易，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。

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Application anDskills of business English in fo reign trade negotiation

GUOShuang
(ApplieDEnglish College ofMudanjiang Normal University,Mudanjiang 157011,China)

The process of economic globalization is speeding up,our country has been involveDin regional economic cooperation in different forms since the 1990s.English is the international common language of communication,anDin the regionaleconomic cooperation,business English gainshigh status,it shoulders the economic anDtrade exchanges in various countries,anDis the occupation English in foreign trade,therefore,business English play an extremely important role in order anDtraDe negotiations.Application skills of business English can improve our advantages in foreign trade,anDpromote the sustainable developmentofChina's foreign trade.

Business English;Foreign trade;Application skills;Businessnegotiations;Exchange

F740.41

B

1674-8646（2016）03-0154-03

2016-01-29

郭爽(1993-)，女，黑龍江五常人，牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)2012級(jí)本科生，主要從事商務(wù)英語研究。