■韓 健

高端產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)轉(zhuǎn)型發(fā)展
——潞安集團加強費托蠟產(chǎn)品研發(fā)銷售紀實

■韓 健

一噸煤只賣兩三百元，但是高端費托蠟一噸可以賣到1萬多元。煤炭企業(yè)開發(fā)高端費托蠟，全球目前只有三家企業(yè)可以做到，潞安就是其中一家。

去年，潞安集團年產(chǎn)6萬噸費托蠟精制項目正式試車生產(chǎn)成功，產(chǎn)品遠銷北美、歐洲、東南亞、日韓等十多個國家和地區(qū)，實現(xiàn)了中國高端費托合成蠟真正意義的批量出口。潞安精細化學(xué)品首次走出國門，引來全球關(guān)注。

“新陳代謝”正加速

“市場的冰山、融資的高山、轉(zhuǎn)型的火山……”潞安集團轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效和邁向高端面臨著不小的挑戰(zhàn)。

煤炭主業(yè)盈利能力持續(xù)走低，潞安煤基合成油產(chǎn)業(yè)鏈條延伸越來越成為轉(zhuǎn)型發(fā)展的“重頭戲”?！胺糯髢?yōu)勢產(chǎn)業(yè)，退出劣勢產(chǎn)業(yè)”，壓縮傳統(tǒng)穩(wěn)定輕烴、液體石蠟、尿素產(chǎn)品比例，提升高端費托蠟產(chǎn)能，放大PAO產(chǎn)量，繼續(xù)開發(fā)高附加值產(chǎn)品，逐步加大高端化、精細化高附加值產(chǎn)品占比，最大限度地避免行業(yè)間的同質(zhì)化競爭，走差異化的發(fā)展路線，是一種必然選擇。

“國際油價大幅跳水，對潞安煤基合成油公司液體產(chǎn)品沖擊很大，價格幾乎掉去了近40%，高端費托蠟的價格，雖然也掉了，但是掉幅沒有那么大，只有10%左右。所以說從效益角度考慮，加大了高端費托蠟生產(chǎn)，既符合市場需要和實際，又能保證效益最大化?！甭喊裁夯凸究倳嫀焺V告訴記者。

好貨不愁沒市場，高端費托蠟為何如此走俏呢?

石油基蠟是由動植物尸體經(jīng)上萬年的腐化變質(zhì)得到的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，含有不同百分比的環(huán)烷烴、異構(gòu)烷烴、正構(gòu)烷烴等，因此石蠟熔點普遍較低，一般不超過70℃。由于其產(chǎn)品性能存在缺陷，目前石油基蠟廣泛應(yīng)用在炸藥、橡膠防護、瀝青改性等中低端市場。

而潞安生產(chǎn)的高端費托蠟，熔點達到80℃以上，經(jīng)過深度加工可達到115℃，這就賦予它更高端的用途。比如，產(chǎn)品應(yīng)用于食品包裝、一次性紙杯，可使其盛放沸水時不會融化間接造成人體傷害；用于熱熔膠、PVC、橡膠防護添加，可放緩揮發(fā)損失速度，使橡膠塑料制品長時間暴露在陽光下也不會變脆損壞；用于金屬拋光、汽車蠟、化妝品等，大大提升了光澤度和順滑感。

高端費托蠟經(jīng)過改性后的氧化蠟，溶于水后得到蠟乳液，如果用于水果保鮮，不僅可以滿足長距離運輸所需，而且還能起到防蟲蛀作用；微粉蠟可以用于防水油漆、地板上光、汽車蠟等，粒徑達到5微米，分散均勻，手感佳，光亮度極高。

“私人定制”進行時

要成為商品就需要完成“驚險的一躍”，那就是你得賣出去，人家不要你的產(chǎn)品，那么你生產(chǎn)出來的東西可能就浪費了，所有的力氣就白費了。

潞安煤基合成油公司為搶占費托蠟的市場可謂絞盡腦汁，加強產(chǎn)品宣傳，走出去參加蠟行業(yè)的各種展會，特別是今年4月20日，潞安蠟在上海國際橡塑展的實力亮相，吸引了國內(nèi)外廠商的極大關(guān)注。

“我們參加國際展會以后，國外很多客戶過來要求和我們訂貨，第一批出口的是德國、韓國，出口量分別為40噸、20噸，到目前為止，出口的貨物已經(jīng)工廠測試，沒有問題，很成功?！甭喊裁夯铣捎凸句N售科副科長梁劍說。

“我們產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標，反饋回來的信息都非常好，潞安現(xiàn)在最大的優(yōu)勢就是技術(shù)優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、原料優(yōu)勢，可以滿足整個行業(yè)里面任何一個領(lǐng)域、任何一個產(chǎn)品應(yīng)用的量和質(zhì)的需要。”潞安太行潤滑油執(zhí)行董事劉俊義說。

記者問到怎樣直觀地看出蠟的品質(zhì)，精蠟化學(xué)品公司副總經(jīng)理張瑋說：“你看潞安的高端費托蠟，白白亮亮的，硬度也好，用指甲很難劃出道子?！痹诰葡炆a(chǎn)線，高端費托蠟一顆顆晶瑩剔透的跟米粒一般。

轉(zhuǎn)變營銷思路，成立專門營銷團隊，走市場、訪客戶，主動推介高端產(chǎn)品。煤基合成油公司成立了兩個子公司，專業(yè)從事高端蠟、定制蠟、特種蠟的研發(fā)生產(chǎn)和銷售。“我們選擇了兩個在蠟行業(yè)方面技術(shù)最先進的兩個團隊，成立了兩家混合所有制子公司，分別是潞安天詩和潞安精蠟公司，由煤基合成油公司提供原材料，他們再進行精制細分。產(chǎn)品分類、價格和銷售、資金是由煤基合成油公司統(tǒng)一管理?！甭喊裁夯铣捎凸究倳嫀焺V說。

把產(chǎn)品進行了精細的切割，切割出來52、60、70、95、 100、110等型號的蠟產(chǎn)品，對客戶也進行了分解，除了常規(guī)的產(chǎn)品之外，如果客戶有其他要求的話，還可以按照客戶需求進行定制化生產(chǎn)。

“客戶提供技術(shù)指標，我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品，費托蠟主要應(yīng)用于PVC和熱熔膠、油墨等行業(yè)，這些行業(yè)需要的蠟的品種是不一樣的，我們就根據(jù)客戶自己對費托蠟的需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品?！甭喊蔡煸姾铣上炗邢薰緢?zhí)行董事趙月占說。

“鍥而不舍”往前走

目前，潞安煤基合成油公司國內(nèi)高端蠟的市場份額所占比例相對較少，因此，還需要在產(chǎn)品質(zhì)量、指標檢測、歐美法規(guī)認證、出口相關(guān)手續(xù)和對外銷售等方面做很多努力、探索和創(chuàng)新。

產(chǎn)品研發(fā)方面尤其不能放松。目前，潞安煤基合成油公司根據(jù)行業(yè)對費托蠟形狀的要求不同，開發(fā)了三種不同形狀的費托蠟：第一種是顆粒狀的，它主要應(yīng)用在熱熔膠行業(yè)里面；第二種是微珠類的，主要應(yīng)用在PVC行業(yè)；第三種是粉狀，主要應(yīng)用于油墨行業(yè)。“以后我們要進一步切割不同熔點的費托蠟，使產(chǎn)品多樣化，同時要生產(chǎn)氧化的費托蠟，目前，氧化的費托蠟，只有南非的沙索爾可以生產(chǎn)?！甭喊簿灮瘜W(xué)品公司副總經(jīng)理張瑋對記者說。

質(zhì)量贏信譽，信譽贏效益。首先，要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不能有絲毫的波動。其次，國外客戶對法規(guī)要求比較嚴格，潞安要把產(chǎn)品賣到歐洲的話，就得通過歐盟的法規(guī)認證，REACH認證；要賣到美國的話，就得通過美國的FDA認證和NSF認證等。再次，要嚴格產(chǎn)品指標檢測，之前在國內(nèi)只是做一些常規(guī)的檢測，而現(xiàn)在，要接觸一些國際大客戶的話，就要求做一些DCS，還有高溫度下的粘度等測試。

今年，潞安高熔點費托蠟的銷售比去年有了很明顯的進步。去年，每個月只有100噸的銷售，經(jīng)過近一年的調(diào)整，生產(chǎn)工藝穩(wěn)定了，質(zhì)量也逐步提升，所以現(xiàn)在市場售價也處在一個高位，每個月的產(chǎn)量大概在1500噸。

但是，越是在這樣的時間點上，越應(yīng)該冷靜，不斷精進，才能經(jīng)受多重考驗。