對(duì)話主持： 《軟件和集成電路》雜志總編輯 郭嘉凱（左）

對(duì)話嘉賓： 廣東都市麗人實(shí)業(yè)有限公司副總裁 首席信息官 沙爽（右）

北京富基融通科技有限公司董事長(zhǎng) 顏艷春（中）

2015中國(guó)軟件大會(huì)“對(duì)話CIO”環(huán)節(jié)，主持人邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)嘉賓共同圍繞“零售行業(yè)如何轉(zhuǎn)型”的主題，就“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下，零售行業(yè)如何在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的雙重壓力下開(kāi)辟新思路、拓展新業(yè)務(wù)，展開(kāi)了激烈的討論。

目前傳統(tǒng)零售業(yè)正在以自媒體運(yùn)營(yíng)、移動(dòng)支付、網(wǎng)上商城、體驗(yàn)式消費(fèi)等各種嘗試?yán)_(kāi)“互聯(lián)網(wǎng)+”的大幕。傳統(tǒng)零售業(yè)終于意識(shí)到，只有搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的快車才能夠華麗轉(zhuǎn)身。但在這場(chǎng)轉(zhuǎn)身中，是否能透過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”看到商業(yè)的本質(zhì)嗎？

Q：如何理解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)帶來(lái)的變化？

沙爽：作為傳統(tǒng)的零售行業(yè)，大家真正要關(guān)心三個(gè)重要問(wèn)題：商品、客戶、渠道，至于說(shuō)你的商品是在什么地方賣，取決于你的客戶在哪個(gè)渠道里購(gòu)買。如果不清楚你的客戶在哪里，或者不清楚你提供的商品客戶是否滿意，你的渠道選擇就不見(jiàn)得是正確的。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一種IT技術(shù)，是一種輔助零售創(chuàng)新和變革的技術(shù)。我們公司創(chuàng)立新技術(shù)商務(wù)部，做的是創(chuàng)新科技下的商務(wù)模式探索。要問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)都市麗人的沖擊是什么？我們認(rèn)為就在于我們?nèi)绾卫斫饣ヂ?lián)網(wǎng)背后的商業(yè)本質(zhì)是什么。

顏艷春：當(dāng)前，我們看到很多傳統(tǒng)的實(shí)體店建立起自己的電商渠道、搞O2O、全渠道，他們做了很多努力，但現(xiàn)在看起來(lái)這些努力還是未能掌握互聯(lián)網(wǎng)精神，還是很封閉的。另外，也看到孩子王、都市麗人這樣的企業(yè)，他們不僅沒(méi)有在這個(gè)浪潮中倒下，還有很好的發(fā)展。孩子王在自己五千平米的店面里，拿出500平米做免費(fèi)的親子中心，也為很多年輕母親做了很多新媽媽的免費(fèi)講堂，但不到五年時(shí)間就發(fā)展到了500萬(wàn)用戶，每個(gè)用戶客單已超過(guò)了四千元。從這一案例我們看到，能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維和游戲規(guī)則來(lái)研究或去實(shí)踐我們的實(shí)體店，去做好我們的核心業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)行業(yè)完全可以找到一條新路。

沙爽：對(duì)于都市麗人來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在有三千萬(wàn)會(huì)員，以前會(huì)員的管理很簡(jiǎn)單，就是辦一張卡，下次再來(lái)購(gòu)買享受九折。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，三千萬(wàn)會(huì)員中實(shí)際的有效會(huì)員可能不到900萬(wàn)，三分之一都不到。為什么呢？你辦了卡以后就慢慢流失了，很多人第一次辦了卡，第二次就不再來(lái)了。我們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)會(huì)員辦了新卡，在75天左右時(shí)間如果不來(lái)，他就不會(huì)再來(lái)第二次了。

發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題之后，我們進(jìn)行了一個(gè)改變，我們建立了一個(gè)網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站最開(kāi)始要做都市麗人官方商城，像這些年所有品牌做自己官網(wǎng)進(jìn)行銷售一樣。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，我們要的是官網(wǎng)服務(wù)三千萬(wàn)會(huì)員，這可以解決會(huì)員管理問(wèn)題，這變成了會(huì)員商城，我在上面做會(huì)員積分管理，包括抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還有針對(duì)會(huì)員的服務(wù)。

Q：實(shí)體零售業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在哪里？

顏艷春：在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中我們看到三個(gè)最大的問(wèn)題。第一，企業(yè)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有信心，是否相信互聯(lián)網(wǎng)的力量。過(guò)去三年，有很多企業(yè)管理者是很抵觸的，現(xiàn)在看到有一些在改變。如果企業(yè)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有信心，企業(yè)剩下要解決的僅是商品問(wèn)題，供應(yīng)鏈問(wèn)題，這些都會(huì)得到很好地解決。

第二，從串聯(lián)性的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)椴⒙?lián)式的創(chuàng)新。我們過(guò)去的創(chuàng)新，更多的是串聯(lián)性的組織，我們看到高層的辦法，試了一個(gè)想法又一個(gè)想法，試了三次后一年都過(guò)去了還未做到。如果從組織上我們能夠變成并聯(lián)的，我們的頭腦風(fēng)暴完，最后有五個(gè)主意，可能每個(gè)主意有三五個(gè)人響應(yīng)，我們可以成立幾個(gè)并聯(lián)小團(tuán)隊(duì)，總有一條電路最后能讓組織存活下來(lái)。

第三，低頻生意的高頻維護(hù)。在零售業(yè)，由于實(shí)體店受到時(shí)間和空間的限制，我們跟顧客的交易的頻率很低。怎樣能夠讓我們低頻交易的生意變成高頻維護(hù)生意，我們覺(jué)得這種能力非常重要。以孩子王為例，做0～14歲母嬰企業(yè)，奶粉肯定是低頻交易，他們想到了一個(gè)辦法，每天在每個(gè)店平均大概有三場(chǎng)，一年平均每個(gè)店有一千場(chǎng)線下活動(dòng)。他們邀請(qǐng)年輕母親及他們的孩子和同學(xué)到這開(kāi)生日聚會(huì)。這些雖然是低頻交易，但可以做到高頻約會(huì)。

沙爽：為什么說(shuō)未來(lái)一半傳統(tǒng)零售商會(huì)被淘汰，為什么會(huì)被淘汰，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)被淘汰嗎？我認(rèn)為不是，是因?yàn)樗荒軌蛉ダ斫馑纳虡I(yè)的發(fā)展。為什么互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了大家覺(jué)得很害怕，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能夠讓你看到客戶成交，包括來(lái)了多少流量，有多少點(diǎn)擊，哪個(gè)產(chǎn)品形成購(gòu)買等等，這些信息是透明的。我們轉(zhuǎn)回到傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)看，是否也應(yīng)該做這件事情呢？

很多年前大家都在說(shuō)傳統(tǒng)行業(yè)，包括服裝行業(yè)高庫(kù)存的情況。高庫(kù)存情況怎么來(lái)的呢？是因?yàn)槟愀静还苣愕目蛻簦阒还苣愕拇砩?，把貨給他就可以了，客戶不買單，你沒(méi)有辦法把銷售和供應(yīng)鏈鏈條數(shù)據(jù)化，你做不到最基本的透明，你不能談你的效益，也不能談你的精細(xì)化，這是一個(gè)最基本的核心。

（據(jù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話內(nèi)容整理，未經(jīng)本人審核）