謝洪玉
小威廉·里格利(他與曾祖父同名)于1861年出生在美國費城一個肥皂作坊主的家庭里。他不喜歡學??菰锏纳?,11歲就棄學跑到紐約去賣報紙。12歲時,他被父親安排在作坊里負責熬肥皂。小威廉·里格利對父親說,自己在紐約賣報紙,練得了一手推銷的本領(lǐng),可以幫作坊賣肥皂,父親便讓他擔任推銷員。
小威廉·里格利的推銷秘訣,是在推銷產(chǎn)品時外送一點并不值錢卻討人喜歡的小禮物。他和發(fā)酵粉生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系,用低廉的價格買了相當數(shù)量的發(fā)酵粉作為贈品。有一段時間,小威廉·里格利發(fā)現(xiàn)顧客對發(fā)酵粉的購買欲望超過對肥皂的興趣。因為肥皂可以隨時隨地買到,而發(fā)酵粉不易買到。
小威廉·里格利轉(zhuǎn)而推銷發(fā)酵粉。銷售發(fā)酵粉又要搭配更廉價的贈品。他從澤諾公司以相當?shù)偷膬r格,批發(fā)了不少口香糖,作為購買發(fā)酵粉的贈品。不久,他又發(fā)現(xiàn)顧客對發(fā)酵粉的興趣低于對口香糖的興趣。不少顧客提出,不買發(fā)酵粉,只買口香糖。
既然口香糖好賣,何不轉(zhuǎn)而生產(chǎn)口香糖呢?
1892年,小威廉·里格利創(chuàng)辦了箭牌口香糖公司。箭牌口香糖種類很多,里格利在推銷過程中發(fā)現(xiàn)種類太多,反倒讓顧客無法選擇。于是箭牌全力推出果汁黃箭口香糖與薄荷綠箭口香糖兩種主打產(chǎn)品,讓顧客過目不忘。
賣大商品贈小商品,賣小商品只能贈大商品了。小威廉·里格利向批量采購箭牌口香糖的店家贈送點鈔機、咖啡爐等很實用的禮品。因此不少店家都樂于從他們公司進口香糖。
1907年,美國經(jīng)濟大蕭條,廠家紛紛倒閉,廣告業(yè)更為蕭條。小威廉·里格利以極低的價格簽訂了大批廣告合同。一時間,箭牌口香糖的廣告滿天飛。經(jīng)濟再蕭條,口香糖還是吃得起的。箭牌口香糖迅速占領(lǐng)了整個美國市場,每年銷量以10倍的速度遞增。
1932年,小威廉·里格利因病逝世,而箭牌口香糖并沒有因此而消失,其后繼者又把箭牌推向了全世界。