○ 文／王卓哲

天津銷售實(shí)現(xiàn)“雙過半”

○ 文／王卓哲

天津銷售上半年通過實(shí)施一體化營銷、不斷維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶，實(shí)現(xiàn)時間任務(wù)“雙過半”。

“今年以來，中國石油天津銷售適應(yīng)新常態(tài)、搶抓新機(jī)遇，在宏觀環(huán)境和市場疲軟等多重因素影響下，堅(jiān)持量效并舉，確保時間任務(wù)“雙過半”目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。1——6月，天津銷售累計油品銷量達(dá)到57.93萬噸，完成進(jìn)度的107.3%，其中純槍銷量26.27萬噸，完成進(jìn)度的102.5%，利潤完成了年度預(yù)算目標(biāo)。

精準(zhǔn)定位 穩(wěn)固市場

上半年天津成品油市場，整體態(tài)勢競爭激烈、困難重重，具體來看呈現(xiàn)出了一季度購銷清淡、二季度有價無市的特點(diǎn)。

為堅(jiān)定信心，鼓舞干勁，天津銷售公司堅(jiān)持以效益為中心，精準(zhǔn)預(yù)判市場趨勢，制定科學(xué)的銷售和資源配置計劃，上下齊心應(yīng)對困難時期。

在資源組織協(xié)調(diào)上，天津銷售堅(jiān)持低庫存運(yùn)行，把握資源購進(jìn)節(jié)奏。一方面加強(qiáng)與板塊溝通，定期匯報經(jīng)營情況，爭取積極政策，及時調(diào)整運(yùn)行方案，創(chuàng)新外采資源采購模式；一方面全力擴(kuò)銷創(chuàng)效，下放直銷價格權(quán)限，實(shí)施差異化營銷，對大型客戶實(shí)行“一單一議”，量身制定銷售措施，實(shí)現(xiàn)批發(fā)增量增效。

此外，在天津銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理的整體要求下，公司調(diào)度指揮中心得到進(jìn)一步優(yōu)化，充分發(fā)揮了運(yùn)行展示、風(fēng)險預(yù)警和決策支持的綜合信息平臺作用。在信息暢通、預(yù)算引領(lǐng)的基礎(chǔ)上，公司開源節(jié)流降本增效成果顯著，費(fèi)用總額同比下降近17%。

在李鴻飛眼中，微信不止是年輕人的聊天工具，更是拴住客戶的利器。

一站一策 差異化營銷

今年，天津銷售著重從做強(qiáng)營銷的前提出發(fā)，實(shí)施“一站一策”差異化營銷策略，大力開展“油卡非潤”一體化營銷。

各分公司紛紛結(jié)合自身實(shí)際制定“一站一策”方案。市區(qū)分公司注重整體分析，做到營銷策劃、現(xiàn)場服務(wù)、廣告宣傳、績效考核同步運(yùn)行，油卡非潤四位一體的營銷模式效果顯著。海珠加油站以“滿額換購”、“買一送一”等促銷活動方式，有效挽回20%流失客戶，同時以不同主題形式定制不同展板，僅3月更換特色創(chuàng)意堆頭10余次，營造良好的銷售氛圍。除此之外，海珠加油站以班組考核、細(xì)節(jié)考核、“開口營銷”為項(xiàng)目開展競賽，有效激發(fā)員工積極性，由年前27噸日銷量提升至日均40噸，并突破50噸。

寶坻分公司牛道口服務(wù)區(qū)借助小長假契機(jī)打造服務(wù)區(qū)非油品火爆現(xiàn)場。

“冰棍雪糕上得滿滿的，一天下來全被搶購一空?！迸５揽诩佑驼菊窘?jīng)理張洪臣說。

6月9日端午小長假當(dāng)天，正值該站一周年活動。牛道口加油站將店慶與假期活動結(jié)合，推出“店慶感恩回饋”，提前調(diào)整工作人員，開啟加油現(xiàn)場每座加油島站一人的工作模式，并將平時針對柴油客戶的“加滿200L柴油，價格優(yōu)惠”促銷活動降至門檻為100L。

“您看省出的錢基本夠買一瓶潤滑油了。”員工積極推銷使該站油非實(shí)現(xiàn)提升，油品銷量當(dāng)日突破60噸，非油品收入超過6000元，環(huán)比分別增幅83.5%和180.7%。

與牛道口加油站類同，薊縣公司迎賓路加油站上半年，緊緊抓住了加油站五周年慶契機(jī)強(qiáng)化促銷，開展加油讓利回饋活動，現(xiàn)場車輛聲勢浩大地排長隊(duì)。3月，迎賓路加油站銷量環(huán)比提升53.7%，完成計劃任務(wù)的163.8%，且連續(xù)兩周單站日銷量突破50噸，超額完成了銷售任務(wù)。

維護(hù)老客戶 挖掘新客戶

在天津銷售的整體規(guī)劃下，各分公司結(jié)合實(shí)際想方設(shè)法維護(hù)老客戶，并借助移動互聯(lián)網(wǎng)公眾號平臺，積極與客戶交流互動，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，有效擴(kuò)大客戶群體。

由于天津地區(qū)毗鄰的河北省到目前為止仍沒有實(shí)現(xiàn)國Ⅴ油品升級，較大的價格差是周邊客戶流失的關(guān)鍵原因。各分公司結(jié)合實(shí)際情況，堅(jiān)持以客戶為中心，采取多種定價策略，組合出擊應(yīng)對不利局勢。針對高速公路站和交界地區(qū)加油站周邊低價柴油沖擊嚴(yán)重的情況，有的分公司實(shí)行跟隨定價，有效防止客戶大規(guī)模流失；有的縱深市場保持較高價格到位率，保證公司最大經(jīng)營效益；有的城區(qū)加油站采取點(diǎn)對點(diǎn)、階梯式價格策略，確保區(qū)域內(nèi)市場份額不丟失。

濱海分公司強(qiáng)化客戶管理，在開發(fā)維護(hù)客戶工作上，推行親情營銷、關(guān)系營銷，做好售前售后服務(wù)，成功維護(hù)住了天津市晨輝工貿(mào)、天津大港油田煉達(dá)加油站等幾家重要星級汽油客戶。不僅如此，濱海分公司積極與類似于埃克森美孚這樣的外資公司進(jìn)行溝通談判，以爭取成為自身客戶的機(jī)會。

“前期工作包括初步報價、產(chǎn)品質(zhì)量介紹和填寫調(diào)查表格，都是通過英文email的方式，與美國總部取得聯(lián)系，后期工作針對合同程序等一些具體事宜，是和美孚上?？偛坎少徶行倪M(jìn)行聯(lián)系?！睘I海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人李峰表示，經(jīng)過持續(xù)有序的跟進(jìn)，最終與其簽訂了三年合作協(xié)議。

不僅如此，一季度，天津銷售成功注冊了“中國石油天津銷售公司”微信公眾號，并開通“微信支付商戶平臺”，通過試點(diǎn)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)成功支付。各分公司利用自有微信或新媒體，開展創(chuàng)意堆頭、最美駕駛員等網(wǎng)絡(luò)評選和集贊有禮等活動，吸引了諸多客戶的關(guān)注。

靜海分公司金角加油站經(jīng)理李鴻飛是個“潮流派”。在他眼中，微信不止是年輕人的聊天工具，更是他拴住客戶的利器。他明白，該站很多顧客是流動的。針對這個特點(diǎn)，他在與來自山東、安徽、江蘇的車隊(duì)司機(jī)聊天中，有意識的加入了他們的圈子，通過1-2個熟人幫他推薦加油站的各項(xiàng)促銷活動、服務(wù)項(xiàng)目。由此，成功拉來50輛車前來辦卡加油，上半年累計新增開卡客戶70余個。

同樣，武清、薊縣分公司利用當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ奈⑿殴娖脚_發(fā)布加油站促銷信息，并派專人到各大商場、超市等繁華地區(qū)發(fā)放促銷宣傳單。其中逸仙園加油站、別山加油站通過幫助客戶代管加油卡、為顧客“算細(xì)賬”、上門送票服務(wù)、及時電話詢問顧客用油量等舉措，進(jìn)一步開發(fā)了新客戶，實(shí)現(xiàn)銷量了同比提升。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶。天津銷售加油站排隊(duì)的現(xiàn)象成為一種常態(tài)。 供圖/天津銷售