熊曉輝

“為答謝新老客戶，值此公司慶典之際，特推出部分紀(jì)念幣，憑此短信可以免費(fèi)領(lǐng)取?！焙芏嗳硕荚盏竭^(guò)這樣的短信。但當(dāng)市民去領(lǐng)的時(shí)候，對(duì)方卻不遺余力地向自己推銷收藏品。

電話邀約上門、承諾高價(jià)回購(gòu)，這是很多收藏品公司的營(yíng)銷手段。他們是如何取得客戶信任，將所謂收藏品推銷出去的呢？

電話邀約 ?忽悠客戶上門

通過(guò)網(wǎng)上的招聘電話，記者應(yīng)聘了鄭州市金水路上一收藏品公司的客服崗位。來(lái)到該公司，只見辦公室里幾名年輕女性客服人員面前都放有一部電話，她們正在與客戶溝通。

該公司負(fù)責(zé)招聘的一名負(fù)責(zé)人稱，客服每天的任務(wù)就是不斷地給客戶打電話，吸引客戶來(lái)公司領(lǐng)取贈(zèng)品。

隨后，該負(fù)責(zé)人拿出一份客服人員的培訓(xùn)資料。在這份名為“邀約話術(shù)”的培訓(xùn)資料上，清晰寫著公司要求客服在電話中與客戶溝通的詳細(xì)流程。

比如，打通電話先問：“請(qǐng)問您是138尾號(hào)為1234的機(jī)主嗎？”

客戶答：“是，怎么了？”

客服在介紹自己公司名稱和地址后，就說(shuō)：“為擴(kuò)大公司知名度，我們免費(fèi)送您一枚紀(jì)念幣。”

這時(shí)，客戶可能會(huì)問：“為什么送我啊？”

客服會(huì)回答：“我們公司在做活動(dòng)，我們是從138號(hào)段隨機(jī)選取300名鄭州用戶贈(zèng)送的?！?/p>

如果客戶說(shuō)“我現(xiàn)在沒時(shí)間”，客服則回答：“周六周日也行，我們可以給您保留機(jī)會(huì)?！?/p>

如果客戶說(shuō)“我對(duì)這個(gè)不感興趣”，客服會(huì)強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)銀章很有紀(jì)念意義的，這是難得的機(jī)會(huì)?！?/p>

該負(fù)責(zé)人表示，只要根據(jù)這個(gè)流程操作就行，每個(gè)月只要有80名客戶上門，就能獲得提成，多一名客戶就獎(jiǎng)勵(lì)10元錢。

推銷藏品 ?吸引客戶購(gòu)買

記者隨后又以應(yīng)聘銷售人員為名來(lái)到附近的另一家收藏品公司。

該公司負(fù)責(zé)招聘的主管程先生拿出一幅某書畫名家的字畫說(shuō)：“例如這幅字畫目前我們賣4880元，只要你能賣出去，就能拿到10%的提成?！?/p>

“這幅字畫是真的嗎？只賣4880元？”記者提出疑問。“真假你就別管了?！?/p>

該公司一展廳內(nèi)，銷售人員正在向幾名老人推銷。一位老人拿著一套第五套人民幣連號(hào)鈔問：“這套人民幣真的會(huì)升值？”

一名銷售人員對(duì)老人說(shuō)：“保證兩年內(nèi)升值兩到三倍，到時(shí)候我們公司將進(jìn)行回購(gòu)。”

看老人有所猶豫，該銷售人員又說(shuō)：“即使不升值，這里面的錢都是真的，還可以使用，再加上免費(fèi)送你銀幣的價(jià)值，保證不虧本?！彪S后，老人交了50元押金，決定第二天帶著錢來(lái)買這套收藏品。

“我的工作就是騙老人的錢”

曾在鄭州某收藏品公司做銷售的小方稱，為了吸引客戶，很多收藏品公司會(huì)對(duì)客戶承諾多少年后“高價(jià)回購(gòu)”。

“但這只是收藏品公司的一個(gè)空口承諾，等到期后，公司會(huì)搬離或者要求客戶追加投資，反正收藏品公司不會(huì)吃虧?！毙》秸f(shuō)。

小方稱，這家收藏品公司曾規(guī)定不再提封閉期，如果提封閉期就有期限，期限到了，客戶會(huì)找上門來(lái)要求公司回購(gòu)，“但哪個(gè)公司愿把吃進(jìn)去的吐出來(lái)呢？”

“我的工作主要是向老人推銷收藏品，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是騙老人的錢?！毙》秸f(shuō)。

兩個(gè)月時(shí)間，他做出了9萬(wàn)元的單子，掙了1萬(wàn)多元錢，“感覺良心上過(guò)不去，最后辭職了。”他說(shuō)。

小方表示，他曾待過(guò)的公司里最便宜的藏品價(jià)格1280元，最貴的藏品則要2萬(wàn)多元。

來(lái)瞅瞅收藏品公司慣用騙術(shù)

手段一：舉例

如果客戶問“你們的藏品一定能增值嗎”，工作人員會(huì)回答“這種東西不能保證增值多少，但一定能增值”，然后會(huì)給客戶舉例，某某公司經(jīng)理總監(jiān)在這里購(gòu)買了多少萬(wàn)元的藏品。

如果客戶有猶豫，工作人員會(huì)拿出已購(gòu)買過(guò)藏品的客戶資料，讓客戶打消顧慮。

手段二：看網(wǎng)站

為取得客戶信任，工作人員一般會(huì)讓客戶看一個(gè)收藏品的網(wǎng)站。

在這個(gè)網(wǎng)站上，客戶看到某個(gè)藏品市場(chǎng)價(jià)格很高，而自己現(xiàn)實(shí)中買的便宜，就會(huì)認(rèn)為日后肯定能賣個(gè)好價(jià)錢。小方稱，這個(gè)網(wǎng)站其實(shí)是公司自己建的，價(jià)格也是自己隨意定的。

手段三：砸單

當(dāng)銷售人員和客戶即將成交或者客戶猶豫不決時(shí)，公司會(huì)讓另一名工作人員進(jìn)行一個(gè)“砸單”的工作。即該工作人員會(huì)拿著幾套藏品到展廳，對(duì)這名銷售人員說(shuō)：“李大哥的貨急著要，我先送下去?！比缓蠊室庾尶蛻粢部吹讲仄返臉幼?，而這個(gè)藏品和客戶意欲購(gòu)買的藏品是一模一樣的。

小方說(shuō)，在銷售心理學(xué)中這叫“從眾心理”，就是當(dāng)客戶拿不定主意時(shí)，他會(huì)盲從其他人的消費(fèi)。

手段四：情景設(shè)計(jì)

小方稱，5萬(wàn)元以下的單子，上面三個(gè)手段基本能搞定，再高的單子就要靠設(shè)計(jì)情景和對(duì)話來(lái)完成了。

在客戶猶豫時(shí)，一名工作人員會(huì)假扮成客戶準(zhǔn)備做百十萬(wàn)元的藏品理財(cái)，現(xiàn)在需要合伙人。

另一名工作人員會(huì)建議客戶與假扮客戶人員一起下單，客戶拿10萬(wàn)元，假扮客戶人員拿90萬(wàn)元?？蛻魰?huì)想，如果虧，另一方虧得更多，因此會(huì)打消顧慮。小方說(shuō)，假扮客戶人員拿的90萬(wàn)元是公司出的，等交易完成之后，假扮客戶人員的錢還是公司的，但客戶的錢沒了。

*摘自《河南商報(bào)》