蔡翼伸 繆心鵬 王　挺

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如何拓展廣電寬帶市場(chǎng)淺析

蔡翼伸 繆心鵬 王挺

摘 要：在寬帶領(lǐng)域，廣電就像是一個(gè)“新人”，會(huì)與其他運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生不可避免的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，廣電寬帶想要在現(xiàn)如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定下來(lái)，是非常困難的事情。本文根據(jù)我國(guó)的寬帶市場(chǎng)，論述了廣電寬帶在拓展市場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：廣電寬帶；拓展市場(chǎng)；策略分析

1 產(chǎn)品策略

不管是什么市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)占有率都會(huì)受到產(chǎn)品差異化的嚴(yán)重影響，只有打破這種差異化，才能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，而對(duì)群眾個(gè)性化的需求進(jìn)行滿足就可以打破這種情況。所以，廣電寬帶需要將客戶對(duì)產(chǎn)品的需求特點(diǎn)進(jìn)行充分分析，將自身的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，形成一種比較獨(dú)特的營(yíng)銷方案。

對(duì)于個(gè)人寬帶用戶來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)用戶的上網(wǎng)資費(fèi)、上網(wǎng)時(shí)段以及應(yīng)用服務(wù)等因素進(jìn)行關(guān)注，制造類型比較豐富的產(chǎn)品，并做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，達(dá)到用戶差異化以及多樣化上網(wǎng)需求的目的。

針對(duì)未成年用戶，應(yīng)該推薦帶有娛樂(lè)性和學(xué)習(xí)特點(diǎn)的產(chǎn)品。在他們學(xué)習(xí)時(shí)，廣電寬帶為他們提供一些教育資源，引導(dǎo)他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去進(jìn)行學(xué)習(xí)。針對(duì)青少年用戶，應(yīng)該推出一些娛樂(lè)功能比較強(qiáng)的寬帶產(chǎn)品。針對(duì)一些中年用戶，應(yīng)該推薦一些操作簡(jiǎn)單的寬帶產(chǎn)品。對(duì)于一些大客戶來(lái)說(shuō)，他們追求方便、快速、不間斷的通信服務(wù)。所以，廣電最好在這方面客戶中提供高速專線的方式，并對(duì)他們的通信流暢性做出一定的保證。

2 價(jià)格策略

如今寬帶市場(chǎng)正在以一個(gè)非常迅猛的速度發(fā)展著，寬帶用戶已經(jīng)基本了解了寬帶的產(chǎn)品，通常情況下，消費(fèi)者都認(rèn)同原來(lái)的品牌，這對(duì)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，是非常不利的，因此新進(jìn)入者需要花費(fèi)大量的資金宣傳自己的品牌。但總的來(lái)說(shuō)，寬帶的價(jià)格依舊是消費(fèi)者最為關(guān)心的問(wèn)題，所以，廣電寬帶可以采取一個(gè)低價(jià)的策略，這對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)非常有利。從整個(gè)寬帶市場(chǎng)來(lái)看，減少寬帶費(fèi)用可以吸引大量的寬帶用戶。所以，廣電寬帶在拓展市場(chǎng)時(shí)，可以設(shè)計(jì)一個(gè)品質(zhì)優(yōu)秀、價(jià)格低廉的套餐，讓更多用戶選擇自己的產(chǎn)品，這種策略是一種非常有效的方式。在降低寬帶價(jià)格上可以參考下面的2種方法。

2.1 時(shí)間組合定價(jià)法

這種方法可以利用雙休或者節(jié)假日，制定一個(gè)假日不限時(shí)策略，其他時(shí)間就根據(jù)計(jì)時(shí)的方式進(jìn)行收費(fèi)；還可以在寒暑假的時(shí)候，制定一個(gè)寒暑假不限時(shí)策略，去吸引群眾的關(guān)注。

2.2 流量組合定價(jià)法

在互聯(lián)網(wǎng)中，有很多高端用戶關(guān)注著游戲、軟件或者影視內(nèi)容，這些人相比較一般人來(lái)說(shuō)，是需要大量的流量的，根據(jù)這一點(diǎn)，廣電寬帶可以推出流量不限時(shí)的組合定價(jià)。這種方法也適用于一些大客戶中去。

3 渠道策略

寬帶業(yè)務(wù)屬于一種競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)，寬帶企業(yè)不僅要將自己服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行提升，還要對(duì)對(duì)構(gòu)建渠道加以重視，產(chǎn)品的銷售會(huì)受到渠道的直接影響。盡管廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商具有特殊的渠道，但是想要進(jìn)入到寬帶市場(chǎng)當(dāng)中，依舊需要對(duì)渠道資源進(jìn)行大力研究。在實(shí)際的渠道上，營(yíng)業(yè)廳是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場(chǎng)，所以營(yíng)業(yè)窗口一定要充分發(fā)揮它的作用，廣電寬帶可以在營(yíng)業(yè)廳中建立一個(gè)服務(wù)休息區(qū)、宣傳區(qū)及咨詢臺(tái)，給主動(dòng)辦理業(yè)務(wù)的人提供方便。

4 促銷策略

俗話說(shuō)酒再香也需要人去吆喝。現(xiàn)如今越來(lái)越多的人購(gòu)買運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，這對(duì)于那些以前就有的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不需要花費(fèi)太多的成本就能夠獲得一定的效果，但是，一些新興的企業(yè)，不單單要將制造產(chǎn)品和設(shè)計(jì)產(chǎn)品上的問(wèn)題解決掉，還要使廣大群眾能夠認(rèn)可自己的產(chǎn)品。所以說(shuō)，他們需要花費(fèi)更多的精力為自己的產(chǎn)品作宣傳。因?yàn)閷拵I(yè)務(wù)市場(chǎng)非常廣闊，且消費(fèi)者的消費(fèi)水平、個(gè)性需求及心理特征也存在很大差異，所以，應(yīng)該通過(guò)廣告的方式去開展促銷策略。廣告宣傳是很多企業(yè)需要的宣傳方式，但是如果沒(méi)有受眾，就會(huì)導(dǎo)致廣告宣傳起不到有效的效果。因?yàn)榭蛻魯?shù)量的巨大，利用公眾廣告的方式可以產(chǎn)生一個(gè)比較好的效果。廣電寬帶可以借助自己本身的優(yōu)勢(shì)，為受眾展現(xiàn)出自己的亮點(diǎn)。

在人員促銷上，不僅要對(duì)促銷人員強(qiáng)化營(yíng)銷的理念，將以市場(chǎng)為中心的觀念樹立起來(lái)，選擇一個(gè)正確的市場(chǎng)，還要對(duì)用戶的需求做出分析，保證產(chǎn)品的發(fā)展方向是客戶需要的方向。

5 競(jìng)爭(zhēng)策略

如今寬帶市場(chǎng)規(guī)模非常巨大，在如此巨大的環(huán)境下，廣電應(yīng)該試著和別的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，保證雙方都可以獲得利益，采用一個(gè)科學(xué)合理的聯(lián)合措施，使自己能夠更加容易地占據(jù)市場(chǎng)中的份額。在和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作時(shí)，一定要保持一個(gè)開放的心態(tài)，這一點(diǎn)是非常重要的。在大學(xué)生寬帶市場(chǎng)中，與電信運(yùn)營(yíng)商以及各大高校進(jìn)行合作是比較合適的。在教育模式慢慢趨向于網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的方向下，學(xué)校慢慢變成了寬帶企業(yè)中非常重要的一個(gè)收入來(lái)源。和學(xué)校進(jìn)行合作，是一個(gè)非常明智的選擇。

6 結(jié)語(yǔ)

在目前越來(lái)越發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，融合發(fā)展會(huì)變成廣電網(wǎng)絡(luò)擁有主導(dǎo)權(quán)的一個(gè)重要選擇。在困難面前，選擇和其他企業(yè)合作的措施，可以使廣電寬帶業(yè)務(wù)有一個(gè)非常迅猛的發(fā)展速度，從而保證廣電寬帶在市場(chǎng)中能有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

作者單位：（中廣有線信息網(wǎng)絡(luò)有限公司溫州分公司）