○ 文／劉 寧 商 晨

“雙低”站摘帽看三個(gè)關(guān)鍵詞

○ 文／劉 寧 商 晨

中國(guó)石油河北銷(xiāo)售通過(guò)線圈、非油、分析等措施，50座“雙低”站實(shí)現(xiàn)了摘帽。

在中國(guó)石油河北銷(xiāo)售，“雙低站”的形成固然有歷史、硬件、政策、地理位置等原因。這些對(duì)于加油站本身來(lái)說(shuō)，是難以改變的因素。但公司不能不治理。因?yàn)椤半p低站”不僅不盈利，還在蠶食著本來(lái)利潤(rùn)收窄的盈利站。可喜的是，截至目前，河北銷(xiāo)售共有50座雙低站實(shí)現(xiàn)摘帽，摘帽率為7%。這么多的低效站是如何摘帽的呢？河北銷(xiāo)售的措施體現(xiàn)在線圈、非油、分析這些關(guān)鍵詞里。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)看“線圈”

“雙低站”要想脫貧，客戶(hù)開(kāi)發(fā)非常重要，既是前提又是基礎(chǔ)。河北銷(xiāo)售設(shè)定了“線圈圖”作為加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略圖。加油站有多少潛在客戶(hù)？客戶(hù)在哪里？哪些客戶(hù)有什么樣的特點(diǎn)？如何去開(kāi)發(fā)？這張不斷更新的“線圈圖”都有直觀顯示。

“細(xì)表-明圖-實(shí)策”的線圈建設(shè)步驟，河北銷(xiāo)售按照“圈內(nèi)畫(huà)格子，線上梳辮子”按季開(kāi)展市場(chǎng)再調(diào)查、客戶(hù)再摸排活動(dòng)。衡水公司十九站通過(guò)在線上進(jìn)行梳辮式的調(diào)查摸排，得到10多條物流線上的客戶(hù)信息。通過(guò)分類(lèi)篩選，對(duì)游離客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。站經(jīng)理石廣在了解到周邊廠礦區(qū)有抗磨潤(rùn)滑油的需求后，增設(shè)抗磨液壓油銷(xiāo)售，吸引周邊廠商進(jìn)站加油。

衡水十九站根據(jù)“線圈圖”制定出來(lái)了“樹(shù)狀開(kāi)發(fā)”思路，即到周邊發(fā)展一個(gè)較大的客戶(hù)，使其成為“銷(xiāo)售代表”，主動(dòng)在周?chē)鷰椭l(fā)展客戶(hù)，加油站則為其建立詳實(shí)有效的檔案并根據(jù)需求提供最大便利，最終“獨(dú)木成林”。目前，該站平均日銷(xiāo)量從以往的2.8噸提升到10噸，成功摘掉低效站的帽子。

河北銷(xiāo)售還引導(dǎo)下面加油站員工用“發(fā)散思維”開(kāi)發(fā)客戶(hù)。在衡水十九站，收款的武裝押運(yùn)車(chē)來(lái)加油被他們“盯”上了，最終也成了他們的固定客戶(hù)。員工到職能部門(mén)辦事，從工作聊到家長(zhǎng)里短，最后總能扯到“您家的車(chē)在哪里加油” 這個(gè)話題上。

有了客戶(hù)，維護(hù)重要。河北銷(xiāo)售將客戶(hù)意識(shí)實(shí)踐到服務(wù)中，全心全意為客戶(hù)提供“量身服務(wù)”，使當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)職能部門(mén)在“檢查者”、“管理者”后面又加上了“消費(fèi)者”的身份。河北銷(xiāo)售衡水公司中華北大街三十一站，以前只是一座日銷(xiāo)售量不足2噸的低銷(xiāo)站，客戶(hù)不進(jìn)站、隊(duì)伍無(wú)士氣、銷(xiāo)售老大難。胡楠上任后，面對(duì)客戶(hù)半夜三更的送油要求二話不說(shuō)地送讓客戶(hù)滿(mǎn)意。由此，當(dāng)?shù)睾咏ǚ康禺a(chǎn)有限公司車(chē)輛就此成為該站的用油客戶(hù)，月用汽油量4萬(wàn)余元。

目前，該站日銷(xiāo)量已達(dá)7噸。不僅快速脫貧，還成為衡水公司銷(xiāo)量提升較快的加油站。

成功逆襲看“非油”

加油站提高銷(xiāo)量絕不是一個(gè)人的成功，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。石家莊六十八站位于石家莊深澤縣趙八鄉(xiāng)北劉家莊村口，一座站、二噸油、三個(gè)員工，實(shí)現(xiàn)一年近500萬(wàn)元香煙收入。

六十八站地理位置比較偏僻，屬于鄉(xiāng)村站，主要客戶(hù)群體就是為數(shù)不多的過(guò)路車(chē)輛及周邊村鎮(zhèn)居民。受地理環(huán)境影響，成品油難以突破，站經(jīng)理開(kāi)始轉(zhuǎn)換思路，何不從非油入手呢？就在這關(guān)鍵時(shí)刻，恰逢公司提出“在有條件的站培育香煙銷(xiāo)售百萬(wàn)元店”的構(gòu)想。經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)研和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，站上員工發(fā)現(xiàn)在香煙銷(xiāo)售上有一定優(yōu)勢(shì)。香煙是一個(gè)可以面對(duì)全縣市場(chǎng)的對(duì)路產(chǎn)品，站上的員工開(kāi)始自覺(jué)的拜訪客戶(hù)，拉親朋好友來(lái)自己站上采購(gòu)非油商品。他們一方面“抓大頭”，以品牌質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)固定當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)部門(mén)等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，多方增效；另一方面“不放小”，婚喪嫁娶凡是用煙的地方都有他們身影。

經(jīng)過(guò)不懈努力，六十八站的香煙銷(xiāo)售從無(wú)到有、從少到多， 2015年累計(jì)銷(xiāo)售近500萬(wàn)元，創(chuàng)收毛利40萬(wàn)元。

●河北銷(xiāo)售利用“發(fā)散思維”開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

提升銷(xiāo)量看“分析”

對(duì)于各種情況不一的“雙低站”，河北銷(xiāo)售清楚地認(rèn)識(shí)到，只有客觀全面的分析找到癥結(jié)并有針對(duì)性的改進(jìn)，才能打破“瓶頸”，提升水平。

“加油站日常七項(xiàng)分析”，是廊坊科技谷七十站脫貧的法寶。主要指分析提槍次數(shù)，掌握進(jìn)站車(chē)輛數(shù)量及結(jié)構(gòu)；分析單車(chē)加油金額或升數(shù)，掌握加油周期和加油習(xí)慣；分析不同時(shí)段提槍數(shù)，掌握加油峰谷變化；分析現(xiàn)金、銀聯(lián)卡、加油卡加油比例，掌握客戶(hù)支付習(xí)慣；分析卡銷(xiāo)比、儲(chǔ)銷(xiāo)比，掌握發(fā)卡質(zhì)量和結(jié)構(gòu)；分析新客戶(hù)比例，掌握爭(zhēng)取頭回客的營(yíng)銷(xiāo)效果；分析客戶(hù)意見(jiàn)和投訴，掌握改善服務(wù)方向。

除了“加油站日常七項(xiàng)分析”河北銷(xiāo)售還設(shè)定了加油站月度客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)分析，主要是對(duì)加油站卡客戶(hù)進(jìn)行分析外。分析卡銷(xiāo)比、儲(chǔ)銷(xiāo)比變化；分析每月加油1次至5次（含5次以上）的客戶(hù)及所占比例；對(duì)月加油1次至3次的客戶(hù)進(jìn)行分析。

廊坊科技谷七十站位于距離市區(qū)中心較遠(yuǎn)地段，有著“先天不足”，在激烈的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直徘徊不前。有了這些分析法，加油站意識(shí)到對(duì)來(lái)站加油顧客缺乏針對(duì)性分析，不能有效掌握消費(fèi)客戶(hù)信息，就無(wú)法實(shí)施靈活的促銷(xiāo)手段吸引顧客，對(duì)客戶(hù)消費(fèi)黏性把握不牢。

廊坊七十站通過(guò)月度客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)分析，發(fā)現(xiàn)持加油卡月加油1次的客戶(hù)達(dá)到一半。對(duì)此，這部分客戶(hù)成為加油站優(yōu)先深度開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。加油站針對(duì)這些客戶(hù)制定了各種優(yōu)惠政策，半年下來(lái)銷(xiāo)量提升明顯。

本文圖片均由商晨提供

責(zé)任編輯：周志霞

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