○ 文／本刊記者 金慧慧

鎮(zhèn)江石油 玩轉(zhuǎn)微商

○ 文／本刊記者 金慧慧

鎮(zhèn)江石油率先開通微商城，線上、線下業(yè)務(wù)互為補(bǔ)充，2015年非油品銷售比上年增長91%。

鎮(zhèn)江，以醋聞名，當(dāng)?shù)厝藨蚍Q“是一座讓人美得令人吃醋的城市”。也難怪，鎮(zhèn)江的金山寺、茅山道院、西津古渡一個個耳熟能詳?shù)拿纸?jīng)常吸引了一批批游客前赴后繼。就在4月9日這一天，大批游客卻駐足在了鎮(zhèn)江禹山北路加油站。原來這座加油站已打造成微商城線下體驗(yàn)館。寬敞的店面、舒適的沙發(fā)，再來一杯熱咖啡，讓游人卸下一路的疲憊。休息之余，游人動動手指就可以為親友選購地方特產(chǎn)。就是這樣的微商城，讓鎮(zhèn)江石油2015年非油品銷售額達(dá)1.2億元，比上年增長91%，

微商城贏得客戶微笑

這個周末，李達(dá)計(jì)劃和女友從南京自駕到鎮(zhèn)江金山寺一日游。兩個小時(shí)的車程后駛抵鎮(zhèn)江，李達(dá)把車開進(jìn)了最近的一座加油站。這座站正是中國石化江蘇石油鎮(zhèn)江公司禹山北路加油站。女友被便利店門前的熱鬧氣氛吸引，提議下來活動活動筋骨。

今天是鎮(zhèn)江石油微商城體驗(yàn)日，工作人員早已做好了準(zhǔn)備迎接四面八方到來的顧客。吳芳是鎮(zhèn)江石油機(jī)關(guān)辦事員。因?yàn)楣窘M織顧客體驗(yàn)日活動，她被派來做志愿者。見李達(dá)他們走近便利店，她便迎上前去：“我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M(fèi)咖啡、免費(fèi)洗車和免費(fèi)打印照片服務(wù)，歡迎二位進(jìn)店體驗(yàn)。”

女友把李達(dá)拉進(jìn)了便利店?！岸徽埡瓤Х??！眳欠级松狭藘杀瓱峥Х取３脙扇说却Х茸儧龅拈g隙，吳芳拿起了胸前的二維碼，“這是我們鎮(zhèn)江石油的微信公眾賬號，關(guān)注這個賬號可以給加油卡充值，也可以在網(wǎng)上選購我們的商品。首次關(guān)注我們的賬號可以獲得30元代金券，每天中午12點(diǎn)有搶券活動，加油有3%到5%不等的隨機(jī)優(yōu)惠?！?/p>

吳芳的介紹讓李達(dá)很感興趣，他拿起手機(jī)關(guān)注了中國石化鎮(zhèn)江石油的公眾賬號。瀏覽中他發(fā)現(xiàn)恒順香醋在搞活動，且購買數(shù)量和評價(jià)都很高。女友看中了一款蜂蜜養(yǎng)生醋，還為他媽媽選了一箱。

選完商品后，李達(dá)加入了照片打印的隊(duì)伍中。女友選了兩人在車?yán)锏淖耘恼?，按照打印機(jī)上的提示上傳照片，然后確認(rèn)打印，只需十幾秒照片就打印出來了。得知二人要去金山寺，吳芳送上了鎮(zhèn)江手繪旅游地圖，二人很感激，離開時(shí)滿面笑容。

截至4月20日，當(dāng)月禹山北路加油站微商城的交易額為10萬元。而就在體驗(yàn)日當(dāng)天，該站微商城的交易額就達(dá)6萬元。

形勢倒逼催生微商城

從進(jìn)店到離開，李達(dá)半個小時(shí)的體驗(yàn)活動，鎮(zhèn)江石油900余人忙活了兩年多。

盡管鎮(zhèn)江石油非油品的銷量呈上升趨勢，但仍未能擺脫電商的沖擊。鎮(zhèn)江石油公司經(jīng)理朱暉敏銳地意識到想要和電商競爭就必須加入互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的行列中?！鞍逊怯蜆I(yè)務(wù)搬到線上來，讓員工掌握移動互聯(lián)時(shí)代溝通技巧，提升開口營銷和溝通能力，進(jìn)而突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式?！边@是朱暉最初的想法。

2014年，鎮(zhèn)江石油通過深入調(diào)查，獲悉員工使用智能手機(jī)的比例為87.8%，使用微信的比例為81.8%。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，鎮(zhèn)江石油開始落實(shí)微信營銷推廣計(jì)劃。2014年7月，鎮(zhèn)江石油開始建立自身微信公眾號。首先，公司通過與中國移動合作，對每月訂制從28到128元不等的套餐可以獲贈不同型號和價(jià)格的手機(jī)，保證讓沒有智能手機(jī)的員工具備微信營銷的工具，在流量方面公司給予20元的流量補(bǔ)貼。其次，公司組織微信營銷培訓(xùn)，幫助員工分別建立商圈微信群，動員員工主動熟悉微信基本功能文字、圖片、語音的溝通，構(gòu)建微信營銷矩陣，建立站、片、縣、部門、條線、公司共100個群。

●拿著微商店打印出來的照片，趕緊發(fā)到朋友圈曬一下！ 攝影/葛康玲

接下來，900余名員工齊上陣，把自己服務(wù)的顧客拉進(jìn)微信群中。員工們在微信群里號召顧客關(guān)注微信公眾賬號，因?yàn)橹挥嘘P(guān)注了微信公眾號才能進(jìn)入微商城。為了吸引更多的顧客加入，員工在微信群中與顧客展開互動交流，鼓勵顧客提意見，表達(dá)需求。有的顧客在微信群里提出路過的加油站應(yīng)該為貨運(yùn)司機(jī)提供晚飯，有的則要求夏天喝綠豆湯。微信群還時(shí)常發(fā)布油價(jià)調(diào)價(jià)信息、油品知識和商品推進(jìn)信息?！坝袟l件的加油站我們都會滿足顧客的要求，這增加了顧客的忠誠度?！辨?zhèn)江石油公司非油品業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陸偉表示。由此，公司通過微信矩陣運(yùn)營為公司的公眾賬號黏住了3萬多名顧客。

2015年上半年，鎮(zhèn)江結(jié)合蘇寧等電商發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，著手開發(fā)企業(yè)微商平臺—“微信公眾號+微商城”，將非油業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)移。2015年11月微商項(xiàng)目立項(xiàng)，2016年元旦上線，完成了內(nèi)部測試。2016月1月21日，中國石化鎮(zhèn)江石油微公號和鎮(zhèn)江易捷微商城平臺上線試運(yùn)行，同時(shí)將禹山北路的便利店作為微商城體驗(yàn)館。江蘇石油總經(jīng)理徐衛(wèi)東親自為禹山北路微商體驗(yàn)館揭幕：“我們最大的優(yōu)勢在于品牌的優(yōu)勢。我們要將品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，要商品對路，價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)優(yōu)質(zhì)?！苯?jīng)理朱暉的敏銳意識和員工的積極響應(yīng)，使得鎮(zhèn)江石油成了江蘇石油第一個建立微商城的公司。如今，鎮(zhèn)江石油微商城每月的交易額達(dá)150萬元，約占交易總額的1/2。在鎮(zhèn)江石油的帶動下，目前江蘇石油共有175座加油站開通了微商城試點(diǎn)，4月底13個地市的微商城全部上線。

微商城大有作為

2015年，鎮(zhèn)江石油借力微信營銷，開發(fā)微商城項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)非油品銷售額1.2億元，比上年增長91%，毛利比上年增長53.9%。

“微商城也給我們的員工搭好了平臺。我們擁有其他網(wǎng)店主沒有的品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，每位員工都可以當(dāng)老板，共同把我們的微商城做強(qiáng)做大！”徐衛(wèi)東說。由此，鎮(zhèn)江石油抽調(diào)年輕大學(xué)生，組建微商服務(wù)小分隊(duì)，點(diǎn)對點(diǎn)開展服務(wù)和培訓(xùn)工作，幫助所有的員工自己開店。員工向公司申請注冊微店，審核通過后可以將公司微商城的產(chǎn)品加入自己的微店，可以將全部產(chǎn)品加入，也可以挑選加入，關(guān)鍵看個人的營銷能力。目前公司已成功注冊登記815家員工微店，50歲以下人員開店率達(dá)到100%。

鎮(zhèn)江石油非油品線上、線下業(yè)務(wù)互為補(bǔ)充，線上平均每個月的銷量額近200萬元，非油品銷售總額增長幅度為10%到15%。跟隨銷量額一同增長的還有公眾賬號的關(guān)注量，每個月的增幅達(dá)10%。

今年，鎮(zhèn)江石油瞄準(zhǔn)非油銷售1.5元億、毛利計(jì)劃全面超額完成、微商成交2000萬元的目標(biāo)。任重道遠(yuǎn)。微商城的運(yùn)營并非坦途，與擁有豐富運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的電商相比，鎮(zhèn)江石油還有很長的路要走。“下一步公司就要在以自提為主的提貨方式基礎(chǔ)上，滿足用戶送貨上門的需求。這就需要省公司和相應(yīng)物流供應(yīng)鏈進(jìn)行談判，建立起物流配送體系?！敝鞎熤赋觥I(yè)人才、線上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的缺失和用戶不斷增加的需求之間的矛盾，迫使鎮(zhèn)江石油不得不加快步伐。

責(zé)任編輯：周志霞

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