竇林毅專欄

2016年，探底or回暖

走完2015年，如果你覺得可以放心喘口氣了，那是錯估了形勢。

2015年，無疑是相當(dāng)糟糕的一年。需求萎靡，銷量下滑，產(chǎn)品不是在倉庫就是在去倉庫的路上，老的庫存還沒清完，新的庫存又洶涌而至，也難怪2015年又創(chuàng)新高的“雙11”被網(wǎng)友吐槽為假貨尾貨的狂歡夜。

對于中國大部分制造業(yè)企業(yè)而言，無論怎樣，踉踉蹌蹌、磕磕絆絆地走完了2015，已屬幸運。為了銷量，傳統(tǒng)制造業(yè)把會的不會的、能用的不能用的招數(shù)都使出來了，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是被企業(yè)熱烈追捧、探索，但結(jié)果呢？企業(yè)除了多一項技能外，星星還是那個星星，月亮還是那個月亮。

在糟糕的環(huán)境下，在無力前行下，人們自然要把目光投向未來，投向2016，2016年經(jīng)濟形勢會如何呢？探底or回暖？這是個問題。

很嚴(yán)肅地告訴各位，2016年很可能會更糟，各項重要經(jīng)濟指標(biāo)顯示2016年中國經(jīng)濟會真正探底。但探底的同時也是回暖的開始，問題是如何挨過這漫長的寒冬，倒在黎明前是誰也不想面對的。

根據(jù)我們的觀察與總結(jié)，淺談幾點供大家參考與借鑒。

近身纏斗不如把酒言歡

滴滴與快的、美團與大眾點評、攜程與去哪兒，原本是刺刀見紅的對手，經(jīng)常性貼身肉搏，現(xiàn)在依然貼身但不是肉搏，而是改成了擁抱，畫風(fēng)轉(zhuǎn)變得太快，大家一時接受不了，但資本卻接受得了。如果市場依然蓬勃，經(jīng)濟向好，自然誰也不會服誰，操家伙干到底也無所謂。關(guān)鍵是寒冬一來，資本肯定頂不住了，有再多的錢也架不住兄弟們這么折騰，還是把酒言歡、抱團取暖的好。有市場的地方就有爭斗，這樣的爭斗不止是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)制造業(yè)的爭斗亦是相當(dāng)激烈與殘酷。在如此惡劣的大環(huán)境下，奉勸各位還是暫時拋下江湖恩怨，與對手坐在一起研討如何應(yīng)對市場變化，而不是一味地打打殺殺，滅之而后快。殊不知唇亡齒寒，沒有對手才是真正可悲的，共同成長、共同合作才是抵御寒潮的最現(xiàn)實選擇。

不要再人海戰(zhàn)術(shù)了，單兵突破才是王道

凡是依然在使用人海戰(zhàn)術(shù)的，都不同程度地陷入困境，且不說銷量不好，即使銷量好也不見利潤。人力成本正成為吞噬企業(yè)利潤的主要因素，并且以后會越來越明顯，中國更多的企業(yè)將陷入人力成本之殤。

這就不難理解退休6年的大閑人史玉柱一出山首先就是砍人，160名中層干部被砍得只剩27名，夠不夠呢？我估摸還得接著砍。有人說，砍人好辦呀，我也砍，但你得保證砍完了團隊運作更高效、更具戰(zhàn)斗力，砍不好就使人心散了，隊伍也就帶不起來了。

首先，是從中層開始，拿掉中層是為了讓決策能夠盡快落地，現(xiàn)在拼的是速度與效率，速度與效率的前提一定是減少管理層級，讓決策直接到達一線是高效的前提，對不起，只能委屈中層了。其次，賦予一線更多職能和權(quán)限的同時精減人員，兵在精不在多，任正非說讓一線來指揮所有的炮火，美國單兵可以指揮和調(diào)動所有空中、海上的火力增援。同時，優(yōu)化部門組合，不要把內(nèi)部搞得那么復(fù)雜?？纯达L(fēng)靡全球的“老干媽”的組織結(jié)構(gòu)或許能給你些啟發(fā)，身價70多億元，員工4000多名，只有5個部門（生產(chǎn)、財務(wù)、營銷、管理、綜合），想想你的員工多少，部門配備幾個，干部多少人，不比不知道，一比問題不都出來了？

內(nèi)部精減過可以嗎？顯然不夠，外部如果戰(zhàn)線過長，照樣會成為壓死駱駝的稻草。

渠道改造，從2B到2C2F

企業(yè)如果依然沿用傳統(tǒng)分銷模式：經(jīng)銷——分銷——批發(fā)——零售，單看這個鏈條就知道太重了，如果走這樣的模式，意味著每一層你都要付出人力與財力去維護，等你精疲力竭終于把渠道打通時，你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品到終端已無任何價格優(yōu)勢和終端競爭力，因為利潤已經(jīng)被一個個的中間環(huán)節(jié)吞噬了，同時這么多層級要想做到不占用庫存很難，一旦產(chǎn)品滯銷，每一層級的庫存或在路上的存庫很快會成為企業(yè)巨大的負擔(dān)，到時想不揮淚甩賣也難，可一旦甩賣，整個分銷系統(tǒng)則可能會崩盤。怎么辦？

企業(yè)需盡快建立2C的銷售模式。從工廠直接到消費者，通過天貓、京東等電商平臺，或是自建商場，自建粉絲，組建社群，形成微信商城銷售體系。企業(yè)無論是現(xiàn)在還是將來，必須建立自己的2C系統(tǒng)，直接與消費者建立交易的通路與服務(wù)平臺。這樣既節(jié)省人力、物力，同時又能及時了解消費者需求，最終建立起2C2F（工廠）的以消費者為中心的面向未來的商業(yè)模式。

勇于甩掉包袱，擁抱消費時代

所有這些改變，都需要企業(yè)有足夠的勇氣與魄力去堅決與過去說再見，早做早受益，就像中國企業(yè)上次升級轉(zhuǎn)型一樣，先建立穩(wěn)固渠道者成了最大受益者?，F(xiàn)在渠道不但沒了紅利，反而成為企業(yè)最大的包袱，過長的供應(yīng)鏈既拖慢了企業(yè)的市場節(jié)奏，同時又很容易成為競爭對手攻擊的對象。

現(xiàn)在要求企業(yè)建立自己的消費者直接服務(wù)體系，不能再交給終端來完成，不能不知道、不了解、沒見過自己的消費者，更不能不知道自己的消費者在哪里，如果還是憑自己的經(jīng)驗與市場模仿來生產(chǎn)、設(shè)計、銷售的話，被淘汰將是早晚的事。

2016，既是探底年，亦是回暖年，探底or回暖，還是看你怎么做。

編輯：

王 玉 spellingqiu@163.com