王浩成

本文作者列舉了美國大幅面印刷營銷方式，希望對讀者有所啟示。

在印刷這個領(lǐng)域我們常常談及工序，談及印刷工藝、談及整飾，甚至?xí)劶坝∏凹夹g(shù)，但我們總是對寬幅印刷及特種印刷的實際市場營銷和推廣漠然處之。市場營銷和推廣不同于銷售，銷售更傾向于我們所稱的一個“輸出”過程：例如一位售貨員如果給有可能成為主顧的人打一通電話，或者拜訪他一下，就可能會獲得一單新生意。而市場營銷和推廣在本質(zhì)上則更加傾向于“輸入”：例如市場人員發(fā)出一條信息，然后只需等待生意上門。

多數(shù)印刷企業(yè)都有一些適當(dāng)?shù)匿N售手段，但市場營銷則常常或多或少只是一種事后產(chǎn)生的想法。如果它自始至終都只是一個想法，那么這就是一個錯誤了。不僅在印刷本身之中，在業(yè)務(wù)里也普遍存在這樣的看法：銷售和市場是相悖的。正如現(xiàn)代管理學(xué)之父，彼得·德魯克所說：“市場營銷的目的為了讓銷售顯得多余?！惫P者不一定會如此定義它們之間的關(guān)系，但我肯定他們是互補的。就像如今任何銷售員都可能會告訴你：當(dāng)今的通信多種多樣，可相反地是一切通信方式更難與人聯(lián)系；我們淹沒在眾多媒體的信息海洋之中，所以很容易甚至必然將這些繁雜的信息忽視得越來越多。因此，銷售員留的語音信箱永遠不會得到回復(fù)，發(fā)送的電子郵件都被無視，因為有來電顯示而被拒接，甚至被秘書或者前臺接待員辱罵。這著實是一份艱苦的工作。

然而，有效的市場營銷策略可以彌補傳統(tǒng)銷售程序中的固有困難。

對于印刷業(yè)來說，從來不缺少市場營銷策略。在寬幅印刷和特種制圖領(lǐng)域，我想強調(diào)一個特別的市場營銷方法——展示廳，這的確象征了眾多不同的市場營銷渠道。

寬幅印刷產(chǎn)品和運用可能比其他任何印刷應(yīng)用（除了可能有各種類型的包裝或印刷產(chǎn)品使用專門的整飾或承印物）可以更多地“炫耀”自己?；旧?，只要你想“秀出你的產(chǎn)品”，并且證明你生產(chǎn)的產(chǎn)品極具創(chuàng)造性，就可以做到非常引人注意。這看起來好像明顯是一種市場營銷推廣模式，但令人驚奇的是多數(shù)商家并沒有盡最大力量做自我宣傳。

順便一提，筆者發(fā)現(xiàn)有些印刷客戶不太情愿讓他們的印刷廠商采取什么措施來進行推廣，而且一些商家與客戶之間的關(guān)系阻礙了他們從這些措施中直接獲益。結(jié)果是這些公司或許無須用其他服務(wù)端客戶不得不采用的方式市場營銷自己。但是，對于這種布置安排仍有變通方法。

也就是說，無論線上還是線下，都有多種方法讓您展示您的產(chǎn)品。

可能有利于您的最簡單的辦法就是線上宣傳。即：

網(wǎng)絡(luò)展示平臺

您的生意自然應(yīng)該有一個網(wǎng)站，但網(wǎng)站最顯著的部分應(yīng)該是一個項目展示平臺。已經(jīng)涉足寬幅印刷和展示制圖的公司已經(jīng)做到這點，他們根據(jù)項目的類型布置了網(wǎng)絡(luò)項目展示平臺：貿(mào)易展示圖片、地面廣告、引導(dǎo)標(biāo)示、車身廣告等。他們也盡可能多地展示樣本，并且各具復(fù)雜性。有些客戶可能想要一個復(fù)雜的零售展示，要求特殊的工程，安裝和組合，有些客戶可能想要的只是一個簡單地標(biāo)志牌。所以請確保您已經(jīng)完整地展示了您的能力。

樣片應(yīng)該足以跟得上趨勢，尤其是如果您使用了新基板，新型印刷技術(shù)或其他工藝。如果您贏得過一些獎項，請確保這些獎項跟得上趨勢。當(dāng)然，如果在2006年獲得國際網(wǎng)印及制像協(xié)會金像獎（SGIA）這類大獎的確是一件大事，但是不能說明你就從此贏得了一切，這會引發(fā)一些問題和擔(dān)憂。您還需要注意搜索引擎優(yōu)化（SEO），以確保潛在客戶可以搜索到，例如在人們搜索“貿(mào)易展示圖片”時，您的網(wǎng)站至少應(yīng)出現(xiàn)在谷歌搜索結(jié)果的第一頁上。（有一則可謂較新的笑話講道：“網(wǎng)站的終結(jié)之地是哪里？谷歌搜索的第二頁?！保?/p>

Facebook/Instagram（此處可對照中國的微信/秒拍）僅次于你的網(wǎng)站項目圖庫，是一種基于社交媒體的圖庫。對于一些特種制圖店，Instagram或Facebook已經(jīng)成為了最好的銷售工具。同時，采用適當(dāng)?shù)闹黝}標(biāo)簽也非常重要，如Floor Graphics（地面廣告）、Vehicle Graphics（車身廣告），Car Wraps（汽車廣告），或任何特定用途的常見圖形廣告，確保讓搜索特定類型圖形服務(wù)的人能夠輕松地找到你。

至于其他社交媒體，LinkedIn（領(lǐng)英網(wǎng)）可能是一種選擇，但它更趨于專業(yè)的商務(wù)社交網(wǎng)站。因此，如果你想接觸最終客戶，那么這個網(wǎng)站對你的幫助可能不大。

此外，請記住，并不是每個人都在使用Facebook，也不是每個人都想使用Facebook，這一點與表象恰恰相反。事實上，有很大一批人都不使用任何社交媒體。因此，確保讓你自己的網(wǎng)站成為市場營銷和推廣工作的重點，才是最合情合理的。你可以將Facebook和其他訂閱源鏈接到你的主網(wǎng)站，所以即使是極度討厭Facebook的人，仍然可以找到你。

博客

如果你真的想要有野心，也可以在你的網(wǎng)站上（或使用類似WordPress的系統(tǒng)鏈接至你的網(wǎng)站）寫博客，詳細(xì)描述如何打造一個特定項目（如適用并允許）。當(dāng)然了，你不必對每一個項目都進行記錄。但如果有讓你感到特別自豪，或是克服了巨大挑戰(zhàn)、最終獲得成功的項目，你也可以談?wù)勑牡?。WordPress博客可以被設(shè)置成自動交叉張貼到Twitter，F(xiàn)acebook，LinkedIn上，為你節(jié)省大量的重復(fù)性工作。

另外還要記住，圖像不再必須是靜態(tài)的；在這些平臺的支持下，目前很容易捕捉和上傳視頻。

正如某些人所說，在“現(xiàn)實世界”中，線下渠道也會為你提供大量展示已完成項目的機會。

實體店

首先，你的實體店應(yīng)該是，或至少部分是你的制圖處理能力展示廳。當(dāng)然，展示廳不會有太多客戶項目供你展示，因為這些項目會在客戶的實體店里。盡管如此，如果是臨時展示，一旦客戶展示結(jié)束，也許你可以要求收回，然后用于自身推廣。幾乎沒有什么理由不利用停機時間（每個人都至少有一段時間業(yè)務(wù)是緩慢的），來制作自己的裝飾或其他內(nèi)部圖形。墻壁，地板和窗戶都是空白畫布，供你盡情展現(xiàn)藝術(shù)的魅力。當(dāng)然，如果你從來沒有過主動上門的生意，那么它可能不是最佳的市場營銷策略，但至少它會為你提供嘗試新型設(shè)備或應(yīng)用類型的機會。

順便說一句，如果發(fā)貨給熟客，最好附上采用新型處理能力制成的樣本。

新聞/媒體

時刻向本地媒體通報重大新項目（假設(shè)你的客戶允許你進行推廣）。通過電子郵件將一兩張JPEG格式的圖形發(fā)送到本地報社（本地商業(yè)雜志更好）的新聞稿，可為你帶來很好的宣傳效果。此外，可能還要花錢聯(lián)系一直關(guān)注本地商業(yè)信息的商業(yè)記者和作家。在紐約州北部，我們本地的薩拉托加商業(yè)雜志上，我就看到過許多特種印刷店的廣告。

最后，想要使用這些或其他渠道，首先是展現(xiàn)你的產(chǎn)品，或展示你所擁有，而你的競爭對手卻沒有的出色處理能力。當(dāng)然，這需要時間和精力，但結(jié)果是值得的。

責(zé)任編輯：李倩